不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄-打造銷(xiāo)售自動(dòng)自發(fā)的積極職業(yè)心態(tài)

  培訓(xùn)講師：張良全

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張良全
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不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄-打造銷(xiāo)售自動(dòng)自發(fā)的積極職業(yè)心態(tài)詳細(xì)內(nèi)容

不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄-打造銷(xiāo)售自動(dòng)自發(fā)的積極職業(yè)心態(tài)

不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄
打造銷(xiāo)售自動(dòng)自發(fā)的積極職業(yè)心態(tài)
張良全
【課程背景】
在B2B企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理管理過(guò)程中，常常出現(xiàn)以下由于消極心態(tài)導(dǎo)致的管理問(wèn)題：
銷(xiāo)售經(jīng)理，工作缺乏主動(dòng)性，消極怠工；
對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能滿足現(xiàn)狀，缺乏學(xué)習(xí)熱情和進(jìn)取心；
對(duì)待客戶和工作挑肥揀瘦、客戶滿意度降低。
以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，主要有以下幾個(gè)原因：
企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、物質(zhì)精神獎(jiǎng)勵(lì)，難以激活員工內(nèi)驅(qū)力。
銷(xiāo)售經(jīng)理缺乏清晰的個(gè)人職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃。
激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，B2B企業(yè)管理者如何幫助銷(xiāo)售經(jīng)理們正確對(duì)待客戶和工作中的困難？如何主動(dòng)積極地提高專(zhuān)業(yè)技能和素養(yǎng)？如何實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期自動(dòng)自發(fā)的積極心態(tài)？ 進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)呢？
本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和基本方法，而是聚焦基本方法框架上的更高層次應(yīng)用，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、還原現(xiàn)實(shí)工作場(chǎng)景中實(shí)際問(wèn)題，分析原因，提供落地工具和方法論。方法結(jié)合問(wèn)題，通俗易懂，一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，馬上就用。
【課程收益】
學(xué)會(huì)個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃與日常工作目標(biāo)結(jié)合的基本技巧
現(xiàn)場(chǎng)為銷(xiāo)售經(jīng)理服務(wù)客戶的滿意度設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和口號(hào)
學(xué)會(huì)企業(yè)利益、客戶利益、個(gè)人利益之間的階梯性平衡
掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通、協(xié)調(diào)技巧
掌握自動(dòng)自發(fā)自我激勵(lì)的8S表格使用方法
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)：圍繞企業(yè)真實(shí)場(chǎng)景；
通俗：深入淺出靈活接地；
過(guò)程：循循善誘環(huán)環(huán)相扣；
落地：工具方法馬上能用。
【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員
大客戶總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員
【課程時(shí)間】6-7小時(shí)
【課程大綱】
一、銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)心態(tài)是如何從熱變涼的？
1、心態(tài)變化原因
努力的價(jià)值感、內(nèi)部協(xié)作、制度、公平等
2、常用激勵(lì)方法
團(tuán)建、獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)、活動(dòng)等
案例：斯坦福調(diào)研
二、個(gè)人職業(yè)目標(biāo)包括哪些內(nèi)容？
1、優(yōu)秀員工和卓越的員工的四個(gè)差異
目標(biāo)、意義、優(yōu)先級(jí)、行為
2、個(gè)人目標(biāo)體系的笤帚模型
笤帚模型、SMART
案例：清華大學(xué) ；工具：笤帚模型；形式：視頻案例
三、如何實(shí)現(xiàn)員工的自動(dòng)自發(fā)自我激勵(lì) ？
1、自我激勵(lì)的五個(gè)障礙
挫折、懶惰、干擾、反噬和自鎖
2、場(chǎng)景心錨的設(shè)定
場(chǎng)景公式、黑白小電視
案例：女友問(wèn)愛(ài)、什么要努力學(xué)習(xí)、工地安全提示；工具：場(chǎng)景電視
四、怎樣明確員工能力提升的方向？
1、員工能力自我認(rèn)知的兩大障礙
知識(shí)的詛咒、芝諾的圓圈
2、職場(chǎng)能力九宮格
行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)技能、入行標(biāo)準(zhǔn)
案例：公式相聲 ；工具: 能力窗格; 形式：視頻案例
五、優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理怎樣平衡公司與客戶利益？
1、利益平衡失誤兩大原因
不懂規(guī)則、不會(huì)溝通
2、價(jià)值觀階梯
企業(yè)利益、客戶利益、員工利益、排列組合、差異沖突
3、不同價(jià)值觀階梯下的溝通和工作方法
外圓內(nèi)方、中國(guó)式溝通法、社畜式工作法
案例：被誤會(huì)的銷(xiāo)售、媳婦媽媽掉河里；工具：價(jià)值觀小階梯、繞彎子溝通法
六、銷(xiāo)售經(jīng)理工作的本質(zhì)是怎樣搞好客戶關(guān)系？
1、客戶關(guān)系對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要性
需求、過(guò)程、商務(wù)、糾紛
2、客戶關(guān)系發(fā)展的三大障礙
不重視、不會(huì)建立、搞不定
4、客戶關(guān)系撥浪鼓模型
浪漫期、爭(zhēng)奪期、冷漠期、共創(chuàng)期
5、兩種客戶和三種銷(xiāo)售類(lèi)型
歸屬感和價(jià)值感、互信模式、育嬰模式、全能型、關(guān)系型和專(zhuān)家型
案例：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)； 工具：關(guān)系撥浪鼓
七、怎樣為銷(xiāo)售經(jīng)理的工作賦予更積極的意義？
1、員工工作消極的三大原因
沒(méi)想到、沒(méi)想做、沒(méi)去做
2、客戶滿意度的四個(gè)層次
湊合、滿意、滿足、感動(dòng)
3、為事業(yè)賦予積極的意義
痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、意義、三面小紅旗
案例：阿里、蘋(píng)果、今日頭條、水滸傳；工具：滿意度小紅旗
八、員工怎樣進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃?
1、缺乏職業(yè)規(guī)劃導(dǎo)致的問(wèn)題
沒(méi)有主次、沒(méi)有先后、沒(méi)有聚焦
2、職業(yè)戰(zhàn)略的四個(gè)種類(lèi)
夢(mèng)戰(zhàn)略、沒(méi)戰(zhàn)略、好戰(zhàn)略、笨戰(zhàn)略
案例：練書(shū)法；工具：8冰箱裝大象
九、怎樣實(shí)現(xiàn)員工長(zhǎng)期的自我激勵(lì)？
1、長(zhǎng)期激勵(lì)的障礙
遺忘、變化、干擾
2、長(zhǎng)期激勵(lì)一張表
8S目標(biāo)體系一張表
案例： 超級(jí)演說(shuō)家；工具：8S表；形式：視頻案例

 

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