《高效渠道開(kāi)發(fā)與管理（2天）》


《高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》

主講：吳興波
課程背景
? 面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略？
? 市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，渠道商該怎么開(kāi)發(fā)？
? 在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，渠道關(guān)系該怎么管控？
? 每月銷(xiāo)量上不去，渠道商信心起不來(lái)；銷(xiāo)量上來(lái)了又不聽(tīng)話，該怎么辦？
? 大多銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法與客戶(hù)平等溝通，壓銷(xiāo)售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？
? 問(wèn)題不能快速有效解決，客戶(hù)怨聲四起，渠道該怎么維護(hù)？
? 《高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》為您提供新形勢(shì)下渠道開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
課程對(duì)象 區(qū)域銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理/市場(chǎng)部人員
課程形式 實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練
課程時(shí)間
2天（每天6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程架構(gòu)[pic]課程綱要
第一部分：渠道建設(shè)重在規(guī)劃
一、認(rèn)識(shí)渠道，分析渠道模式
1. 銷(xiāo)售渠道，重在規(guī)劃，狹路相逢謀者勝
2. 渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷(xiāo)售，中國(guó)現(xiàn)階段銷(xiāo)售的四種通路模型
3. 理解渠道開(kāi)發(fā)的完整意義，終端、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家經(jīng)營(yíng)模式分析
4. 渠道布局的四大原則，注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)渠道
小組討論：終端、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家的心理需求分別是什么？
二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系
1. 企業(yè)需要什么樣的渠道？
2. 為什么總?cè)毕胍目蛻?hù)？缺乏管理與服務(wù)，不能有效管理渠道商
3. 渠道開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū)，占山頭與找大戶(hù)
4. 如何建立“適合”的渠道體系
案例分析：張三的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)“壞”在了哪里？
第二部分：渠道開(kāi)發(fā)建立根據(jù)地市場(chǎng)
一、找對(duì)市場(chǎng)建立銷(xiāo)售根據(jù)地
1. 找對(duì)市場(chǎng)，打造樣板市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
2. 建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開(kāi)始擴(kuò)張
3. 銷(xiāo)售渠道以市場(chǎng)為導(dǎo)向，找到適合的開(kāi)發(fā)模式
4. 抓好兩支隊(duì)伍：渠道隊(duì)伍和銷(xiāo)售隊(duì)伍
視頻學(xué)習(xí)：樣板市場(chǎng)的建立與作用
2. 找對(duì)區(qū)域市場(chǎng)拿業(yè)績(jī)說(shuō)話
1. 你有目標(biāo)嗎：市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
2. 你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
3. 找對(duì)人，是關(guān)鍵，尋找潛在新客戶(hù)的方法
4. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)，8020法則在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用
小組討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的目標(biāo)計(jì)劃
第三部分：找對(duì)人說(shuō)對(duì)話了解客戶(hù)需求
一、找對(duì)人—決勝營(yíng)銷(xiāo)的前提
1. 找對(duì)人的三項(xiàng)要求
2. 找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3. 掌握客戶(hù)概況及需求期望
小組討論：我們想要什么樣的渠道商？關(guān)鍵指標(biāo)是什么？
二、有效溝通說(shuō)對(duì)話的策略和方法
1. 銷(xiāo)售溝通9大障礙及4大要素，銷(xiāo)售溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應(yīng)用
2. 學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
3. 銷(xiāo)售聆聽(tīng)的3個(gè)層面6個(gè)技巧，說(shuō)對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則5個(gè)基本法則
模擬演練：如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)拉近客情關(guān)系？
第四部分：塑造價(jià)值快速成交談判技巧
一、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1. 接受、認(rèn)同和贊美，如何以客戶(hù)為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
2. 根據(jù)客戶(hù)需求塑造產(chǎn)品價(jià)值的3+2+1模式介紹法
3. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
4. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的FABE法
話術(shù)提取：用一句話說(shuō)出客戶(hù)需要的方案(產(chǎn)品)價(jià)值
二、快速成交的談判技巧
1. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間，了解并改變對(duì)方底線與期望
2. 察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
3. 主導(dǎo)談判把握談判的兩大心理：底線與期望值
4. 掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
5. 價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？
小組討論：是否已到成交時(shí)機(jī)？
第五部分：渠道管理與維護(hù)
1. 重點(diǎn)渠道通路的管理與激勵(lì)
1. 渠道管理三步曲：A．布局和選擇 B．引導(dǎo)和培養(yǎng) C．管理和控制
2. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)一把手的五個(gè)策略！
3. 區(qū)域市場(chǎng)有效管理六大系統(tǒng)：①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估? ⑥調(diào)整
4. 渠道跟定你的三個(gè)條件：①有錢(qián)賺　②有東西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障
5. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
視頻分析：用視頻說(shuō)話，視頻分析如何管控經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？
二、重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系管理
1. 客戶(hù)關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
2. 客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)，深度理解客戶(hù)關(guān)系忠誠(chéng)度，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系生命周期管理
3. 廠商同盟之道：沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作
4. 客戶(hù)抱怨、投訴的處理技巧
小組討論：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？
第六部分：設(shè)計(jì)合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)渠道共贏
一、制定并設(shè)計(jì)渠道銷(xiāo)售機(jī)制
1. 設(shè)計(jì)渠道銷(xiāo)售策略：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略、網(wǎng)點(diǎn)布控策略
2. 設(shè)計(jì)渠道銷(xiāo)售機(jī)制：價(jià)格、返利、回款、年終獎(jiǎng)等機(jī)制的制定
3. 設(shè)計(jì)并制定渠道服務(wù)模式：A. 人員配備機(jī)制 B. 渠道商骨干培育 C. 服務(wù)人員
案例分析：公司現(xiàn)階段的合作機(jī)制應(yīng)該如何調(diào)整？
二、制定渠道管理機(jī)制
1. 制定渠道管理機(jī)制方向標(biāo)
1. 怎樣激發(fā)主人翁意識(shí)管出高績(jī)效—用參與感價(jià)值化推動(dòng)渠道向前發(fā)展
2. 渠道管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)
3. 建立管理機(jī)制，團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的渠道管理機(jī)制該怎么調(diào)整?
案例互動(dòng)：能否XXX來(lái)分析管理機(jī)制的風(fēng)向標(biāo)制定[pic]

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