《店面終端金牌銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)》
《店面終端金牌銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)》詳細(xì)內(nèi)容
《店面終端金牌銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)》
店面終端金牌銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)
主講:王哲光
課程背景
終端為王,早已成為不爭(zhēng)的事實(shí),源于絲寶與寶潔的終端大戰(zhàn)引起終端費(fèi)用暴漲,各
種終端包裝武器層出不窮,不管是借助渠道還是自建通路,在接近顧客最后一米的舞臺(tái)
競(jìng)爭(zhēng)日趨慘烈,超市大賣(mài)場(chǎng)、3C賣(mài)場(chǎng)、家電連鎖、百貨商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店等都成為各個(gè)企業(yè)
血拼的戰(zhàn)場(chǎng),但無(wú)數(shù)事實(shí)證明,影響終端銷(xiāo)量的最關(guān)鍵因素還是人,一個(gè)優(yōu)秀的終端導(dǎo)
購(gòu)能夠有效彌補(bǔ)終端資源的不足和企劃策略的缺失。
今天的顧客已不能忍受不稱(chēng)職的銷(xiāo)售人員,客戶(hù)有更多的需要和面臨更多的選擇???br />
戶(hù)希望銷(xiāo)售人員有深度的理解力和熱情,能幫助他們解決問(wèn)題,并且是有效和可信賴(lài)的
。銷(xiāo)售中最容易犯得錯(cuò)誤是終端導(dǎo)購(gòu)只關(guān)心貨怎么賣(mài),如何更快的賣(mài),往往忽視了只有
真正的用心服務(wù)才是最有效的銷(xiāo)售利器。不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員往往是在“趕走客戶(hù)”,
特別是新入行的銷(xiāo)售人員,如果不告訴他們正確的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售方法,按照他們自己理解的
方法自我發(fā)展、自我摸索和探討,錯(cuò)誤的思路形成錯(cuò)誤的習(xí)慣,也必將產(chǎn)生錯(cuò)誤的代價(jià)
。
一個(gè)專(zhuān)業(yè)的終端導(dǎo)購(gòu)要做好銷(xiāo)售,專(zhuān)業(yè)知識(shí)必不可少,強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧(讓客戶(hù)認(rèn)同的技巧,讓客戶(hù)喜歡的能力,讓客戶(hù)感動(dòng)的方法),
那么銷(xiāo)售將無(wú)往而不勝!再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)都是空洞的,有了積極心態(tài)、掌
握了基本銷(xiāo)售技巧的快樂(lè)導(dǎo)購(gòu),在這個(gè)課程中將得到強(qiáng)化訓(xùn)練,把自己從一個(gè)單純的推
銷(xiāo)員成長(zhǎng)為專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn),形成職業(yè)人士特有的專(zhuān)業(yè)、精干、高效的一線(xiàn)服務(wù)形象,
將公司的品牌價(jià)值通過(guò)他們傳遞給客戶(hù)。
課程目標(biāo)
?
打開(kāi)學(xué)員心扉,充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情,認(rèn)識(shí)到只有正確的心
態(tài)才是做好一切工作的前提;
? 能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問(wèn)、處理客戶(hù)異議、成交等顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧,
?
在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的實(shí)戰(zhàn)步驟,提高終端導(dǎo)購(gòu)的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的
能力,使其成為專(zhuān)業(yè)的金牌導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)。
?
提煉出本公司產(chǎn)品獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn)、買(mǎi)點(diǎn)、話(huà)術(shù)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn),擁有高效溝通能力、
執(zhí)行力,從而提高工作效率和提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī);
?
強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心,具備高度的職業(yè)化素
質(zhì)。
授課對(duì)象
本課程作為門(mén)店、專(zhuān)柜店面銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練課程,可適用于不同行業(yè)從事
面對(duì)面銷(xiāo)售的店長(zhǎng)、門(mén)店經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售代表、客戶(hù)服務(wù)人員等,亦可用于新員工、
管培的培養(yǎng)計(jì)劃。
培訓(xùn)用時(shí)
2天(每天6小時(shí))。
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法,30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏,使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng),改
變心智模式,掌握提升業(yè)績(jī)所必需的銷(xiāo)售技能,從而成為企業(yè)需要的金牌導(dǎo)購(gòu)。
課程大綱
一、成就金牌導(dǎo)購(gòu)的基石
1、金牌導(dǎo)購(gòu)的信心基礎(chǔ)
1)相信企業(yè)之心——了解企業(yè)文化與歷史
2)相信產(chǎn)品之心——熟悉產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)
3)相信自己之心——做個(gè)好顧問(wèn)
4)相信價(jià)值之心——塑造價(jià)值而不是價(jià)格
2、金牌導(dǎo)購(gòu)應(yīng)有的從業(yè)心態(tài)
1)激發(fā)工作熱情——你為誰(shuí)打工
2)職業(yè)還是事業(yè)—如何找到工作樂(lè)趣
3)全力以赴與持續(xù)的激情
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具:影響圈與關(guān)注圈
4)我是我的選擇——陽(yáng)光心態(tài)
3、金牌導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)素養(yǎng)
1)什么是職業(yè)素養(yǎng)
2)出色工作的定義
3)金牌導(dǎo)購(gòu)必備的職業(yè)意識(shí)
責(zé)任意識(shí)、問(wèn)題意識(shí)、改善意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、
成本意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、客戶(hù)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
教學(xué)影片:不可能的任務(wù)
4、有“禮”走遍天下——金牌導(dǎo)購(gòu)商務(wù)禮儀
1)商務(wù)禮儀遵循的原則
源自尊重、敬畏規(guī)則、精彩呈現(xiàn)、區(qū)分場(chǎng)合
2)店面接待常用商務(wù)禮節(jié)
二、顧客心理與終端陳列
1、顧客心理的基本分析
1)需求與需要的區(qū)別
2)銷(xiāo)售心理分析的心理學(xué)基礎(chǔ)
3)顧客心理的認(rèn)知過(guò)程、情感過(guò)程、意志過(guò)程
4)顧客不同層次需要的分析
2、顧客購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型與態(tài)度
1)顧客購(gòu)買(mǎi)心理
求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理
2)七種顧客購(gòu)買(mǎi)態(tài)度
自大型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪婪型、狐疑型
3)八種顧客購(gòu)買(mǎi)行為
習(xí)慣性、理智型、沖動(dòng)型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型
演練:購(gòu)買(mǎi)心理分析
3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
1)產(chǎn)品的功能
2)產(chǎn)品的特性
3)產(chǎn)品的收益
4)產(chǎn)品的證據(jù)
演練:賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)——FABE提煉
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析
1)SWOT分析
2)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析
5、終端陳列管理
1)終端店面的CIS與5S
2)陳列如何提升顧客進(jìn)店率
3)陳列的整體規(guī)劃原則
安全性、方便性、整潔感、新鮮感、經(jīng)濟(jì)性、適時(shí)性、視覺(jué)性
4)陳列五要素——AIDMA要素
5)陳列的作業(yè)流程
三、金牌導(dǎo)購(gòu)的溝通技巧
1、銷(xiāo)售前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題
1)顧客購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么?
2)顧客會(huì)有什么具體要求?
3)顧客可能會(huì)有多少預(yù)算?
4)最有可能吸引顧客的3個(gè)買(mǎi)點(diǎn)是什么?
5)顧客可能出現(xiàn)的需要解決的問(wèn)題是什么?
6)我們能解決這些問(wèn)題嗎?
2、銷(xiāo)售的過(guò)程就是溝通的過(guò)程
1)溝通的本質(zhì)與目的
2)溝通模型
3)獲取真實(shí)意見(jiàn)的技巧
4)聆聽(tīng)的技巧
演練:同理心溝通
3、吸引顧客的技巧
1)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2)閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3)說(shuō)服顧客的四大技巧
邏輯折服、情感打動(dòng)、詢(xún)問(wèn)引導(dǎo)、增加信度
演練:開(kāi)場(chǎng)白
4、讓顧客喜歡你——化解顧客心理障礙的技巧
1)常見(jiàn)的障礙點(diǎn)
2)洽談中有哪些僵局?
3)洽談中僵局的處理方法
4)處理客顧客異議——化解障礙的七大方法
四、金牌導(dǎo)購(gòu)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
1、待機(jī)
1)正確的待機(jī)姿勢(shì)
2)待機(jī)位置
3)暫無(wú)顧客時(shí)可做的工作
4)不正確的待機(jī)行為
2、金牌導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)
1)專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
2)根據(jù)客戶(hù)需求有針對(duì)性地推薦
演練:產(chǎn)品推薦
3、引導(dǎo)和掌控客戶(hù)的技巧——SPIN提問(wèn)模式
1)狀況詢(xún)問(wèn)
2)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3)暗示詢(xún)問(wèn)
4)需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
教學(xué)影片:王牌銷(xiāo)售員
演練:銷(xiāo)售SPIN話(huà)術(shù)提煉
4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3)不找借口找方法
4)促使客戶(hù)下決心的技法
教學(xué)影片:讓客戶(hù)說(shuō)是
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
王哲光老師的其它課程
中層管理技能提升訓(xùn)練.. 11.09
中層管理技能提升訓(xùn)練主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專(zhuān)業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門(mén)經(jīng)理或中層主管,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專(zhuān)業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,專(zhuān)業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒(méi)有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)
講師:王哲光詳情
向上管理藝術(shù) 11.09
向上管理藝術(shù)主講:王哲光課程背景上級(jí)作為我們重要的內(nèi)部客戶(hù),如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級(jí)頭疼的問(wèn)題,當(dāng)我們能夠發(fā)揮自己的影響力,并且能夠借助上級(jí)的資源達(dá)成目標(biāo)和完成任務(wù),需要有效與上級(jí)溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問(wèn)題。不是嗎?隨處可見(jiàn)的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但
講師:王哲光詳情
銷(xiāo)售管理. 11.09
銷(xiāo)售管理主講:王哲光課程背景管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單,絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)管理者如果缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)
講師:王哲光詳情
企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力提升培訓(xùn)主講:王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的管理者業(yè)提拔起來(lái)的,他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力,隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位,甚至成為公司決策層,他們每天都要面對(duì)各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問(wèn)題,如果憑借直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理,缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)使部門(mén)和下屬無(wú)法成長(zhǎng)和發(fā)展,或是心有余而力不足,造
講師:王哲光詳情
領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效 11.09
領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專(zhuān)業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專(zhuān)業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士
講師:王哲光詳情
高效溝通藝術(shù)(管理人員) 11.09
高效溝通藝術(shù)主講:王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問(wèn)題。不是嗎?隨處可見(jiàn)的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但結(jié)果聽(tīng)到的是“我以為是這樣的,所以不是我的錯(cuò)”;有的人講話(huà)大家都愛(ài)聽(tīng),有的人講話(huà)一開(kāi)口就得罪人;在自己部門(mén)大家溝通還不錯(cuò),怎么一到要其他部門(mén)或同事配合就那么的難;我的報(bào)告
講師:王哲光詳情
從業(yè)務(wù)走向管理 11.09
從業(yè)務(wù)走向管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、業(yè)務(wù)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒(méi)有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)的下屬現(xiàn)在管的人更多
講師:王哲光詳情
《自我管理-三星定制》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專(zhuān)業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專(zhuān)業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙,專(zhuān)業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必須清楚自己的管理角
講師:王哲光詳情
《自我管理》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),職業(yè)人士在實(shí)際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進(jìn)入工作角色,適應(yīng)組織工作,擁有分析和解決問(wèn)題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質(zhì)量地按時(shí)完成工作。如何縮短這一過(guò)程,使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問(wèn)題。身處職場(chǎng)的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項(xiàng)工作沒(méi)有完成?
講師:王哲光詳情
組織變革實(shí)踐與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新主講:王哲光課程背景當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,唯一不變的就是變化,企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革,如何變革,變革的方向是什么,怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè),是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。沒(méi)有強(qiáng)大的企業(yè)文化,沒(méi)有卓越的企業(yè)價(jià)值觀,企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰,沒(méi)有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì),組織變革是無(wú)法獲得成功的。思想有多遠(yuǎn),我們就能走多遠(yuǎn),
講師:王哲光詳情
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