《高效能店面營銷執(zhí)行力》

高效能店面營銷執(zhí)行力
主講：王哲光
課程背景
隨著資本進(jìn)入零售領(lǐng)域，未來連鎖店的競爭將會非常激烈。再好的戰(zhàn)略如果沒有終
端門店的執(zhí)行和落實，都將消弱企業(yè)的競爭力。在給許多連鎖專賣咨詢和培訓(xùn)過程中，
我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)的各類專營店的規(guī)章制度和運營手冊都已經(jīng)下發(fā)，對督導(dǎo)、店長和店員都
經(jīng)過了制度的培訓(xùn)和講解，甚至還就這些知識進(jìn)行了考試，并與績效考核掛鉤，但在運
營過程中仍然出現(xiàn)制度落實不到位、政策打折扣執(zhí)行、反饋很慢或不反饋、拖拖拉拉、
出現(xiàn)問題推卸責(zé)任互相埋怨等現(xiàn)象，最終的結(jié)果就是店面的銷售業(yè)績徘徊不前，促銷不
見成效，員工士氣低落，對未來發(fā)展茫然無措。連鎖店發(fā)展最大的瓶頸往往是合格的優(yōu)
秀店長，特別是準(zhǔn)備在全國布局、超過100家門店的企業(yè)，優(yōu)秀店長的缺乏是普遍現(xiàn)象。
擴(kuò)張迅猛企業(yè)中的店長往往是由骨干員工、業(yè)務(wù)尖子提拔起來的，加盟店的店長有許多
就是股東或出身個體戶，他們通常有著突出的個人業(yè)務(wù)能力，隨著公司發(fā)展或取得經(jīng)營
資格而走上了管理崗位，憑借直覺和經(jīng)驗進(jìn)行管理，他們每天都要面對各種各樣的人際
關(guān)系和工作中的各種問題，突然發(fā)現(xiàn)和以前的操作性工作完全不一樣了：如何讓一群不
同性格不同特點的人緊密合作形成團(tuán)隊？如何有效的貫徹公司營銷政策？同一個人始終
采取同一種領(lǐng)導(dǎo)方法，這種做法有什么不對？主管可以采用哪些心理支持的方法提高員
工的執(zhí)行力？員工的執(zhí)行力出了問題，是在他們身上找原因還是在主管身上找原因？如
何創(chuàng)造一個有責(zé)任歸屬權(quán)的環(huán)境，讓員工為自己的表現(xiàn)自行負(fù)責(zé)？怎樣發(fā)展自己與下屬
的人際關(guān)系？為什么必須像關(guān)注客戶需求一樣關(guān)注員工的需求？為什么說溝通的質(zhì)量決
定了上司的影響力？一個主管把自己的角色定位在“解決問題”有何不良后果？你依靠什
么將下屬轉(zhuǎn)變?yōu)樽冯S者？
營銷計劃和營銷策略總部都已經(jīng)制定，店長和督導(dǎo)首要的不是懷疑和挑刺，而是不
折不扣的執(zhí)行和落實，如果他們?nèi)狈芾砑寄芎皖I(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)方面的訓(xùn)練，再好的營銷策略
都將成為一句空話，他們就會心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的
障礙，企業(yè)就會出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。營銷重
在落實，只有提高營銷團(tuán)隊的執(zhí)行力，才能從根本上提升店面的銷售業(yè)績，本課程提煉
世界級管理大師保羅何塞、史蒂芬科維博士理念的精髓，接合連鎖店特點與營銷管理文
化，為引起營銷管理者困惑的種種問題提供完整的解決方案，幫助他們完成從“業(yè)務(wù)能手
”到“管理高手”的華麗轉(zhuǎn)身，在工作中能進(jìn)行卓有成效的管理，積極推動營銷政策的執(zhí)行
，提升店面銷售業(yè)績。
課程目標(biāo)
?
正確積極的執(zhí)行心態(tài)，愿意帶出一支具有強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏
的店面運營團(tuán)隊；
?
能有效的進(jìn)行營銷目標(biāo)管理；成正確的接受任務(wù)觀念和掌握得以執(zhí)行的布置任務(wù)技
巧，落實公司銷售政策和運營制度。
?
強(qiáng)化品類管理意識，擁有高效溝通能力、組織能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升
銷售業(yè)績；
? 展示出激勵能力、團(tuán)隊建設(shè)與團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的技能，優(yōu)化人際關(guān)系；
? 運用有效的指導(dǎo)、輔導(dǎo)和教練技能來培養(yǎng)自己的下屬；
? 幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)能手到管理高手的轉(zhuǎn)變，提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。
授課對象
本課程作為連鎖店店長、專柜主管、專營店店長、店內(nèi)主管、專營部業(yè)務(wù)代表、市場
專員、區(qū)域督導(dǎo)、辦事處主任等營銷執(zhí)行力訓(xùn)練課程，亦可用于各級主管、儲備干部、
管培的培養(yǎng)計劃。
培訓(xùn)用時
3天（每天6小時）
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長，改
變心智模式，從效能邁向卓越，成為能有效執(zhí)行公司政策、擁有更多追隨者的卓有成效
的管理者。
課程大綱
一、店面執(zhí)行難的立體解剖
1、企業(yè)持久成功的關(guān)鍵——卓越執(zhí)行
1）曾經(jīng)名噪一時的公司為什么會失敗
2）優(yōu)秀企業(yè)制定的目標(biāo)總能達(dá)到——關(guān)鍵在落實
3）店面執(zhí)行力不強(qiáng)的原因
演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
2、什么樣的人執(zhí)行力強(qiáng)
1）職業(yè)還是事業(yè)——你為誰打工
2）如何找到工作樂趣——工作的價值
3）主動積極、全力以赴、激情
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈
3、出色執(zhí)行的定義
1）如何正確理解“老板永遠(yuǎn)是對的”
2）進(jìn)化法則——調(diào)適
3）公司船——我們能改變的只有自己，責(zé)任到己為止！
4）如何提升自己的雇傭價值
5）責(zé)任、立即行動、尋找可能性
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
4、高效能執(zhí)行要素
1）效率與效能
2）執(zhí)行三大流程
3）四大要素：目標(biāo)、過程、團(tuán)隊、體系
二、店面執(zhí)行的要訣——精準(zhǔn)擊中目標(biāo)
1、什么樣的目標(biāo)才更具有執(zhí)行力
1）從愿景到目標(biāo)
2）目標(biāo)管理的定義與程序
3）目標(biāo)設(shè)定的原則——SMART的擴(kuò)展
2、目標(biāo)管控與行動計劃
1）剝洋蔥法
2）KRA——KPF——KPI
3）行動計劃
工具：行動計劃與行動日志
演練：同心順
3、優(yōu)先排序——如何做到要事第一
1）列清單——6件事法則
2）ABC排序與80/20法則
3）分清輕重緩急——第二象限法則
4）找到生命中的大石頭
5）別讓猴子跳上背——猴子定律
4、激發(fā)行動熱情
1）店長晨會工作重點
2）鼓舞士氣
演練：店內(nèi)晨會
教學(xué)影片《永不放棄》
三、執(zhí)行落實的關(guān)鍵——店長組織與推進(jìn)能力
1、如何建立和完善店面管理體系
1）流程設(shè)計與全員營銷意識
2）優(yōu)化店面管理體系的組織結(jié)構(gòu)
3）設(shè)計、完善崗位描述
4）店面制度建設(shè)的1:2:3
2、如何布置與落實任務(wù)？
1）布置工作七大要務(wù)
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
2）如何讓下級愉快接受工作
3）如何爭取執(zhí)行者支持
4）如何化解執(zhí)行阻力
教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》
3、執(zhí)行進(jìn)度管理
1）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
2）店面監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點控制、處理例外、目標(biāo)修正
4、高效能執(zhí)行六步曲
理解上級意圖、制定執(zhí)行計劃、付諸實際行動、
校正執(zhí)行偏差、確保執(zhí)行成果、完善執(zhí)行體系。
四、店面執(zhí)行中的溝通藝術(shù)
1、溝通——管理的血液
1）重新認(rèn)識溝通
2）溝通不在于你說了多少，而在于對方理解和接收了多少
3）什么是有效的溝通？
4）溝通模型
2、溝通不良的后果
1）產(chǎn)生誤解
2）難以執(zhí)行
3）傳遞中斷
4）信任不足
3、知彼解己的移情交流
1）用心聆聽與有效表達(dá)
2）獲取真實意見的技巧
演練：同理心溝通——西點的煩惱
4、店長說服能力強(qiáng)化訓(xùn)練
1）說服四大技法
邏輯折服、情感打動、詢問引導(dǎo)、增強(qiáng)信度
2）如何高效的開會
2.1）開會之前要問的問題
2.2）取得會議成功的關(guān)鍵
2.3）如何達(dá)成共識
3）批評的策略與技法
五、品類管理
1、重新認(rèn)識品類
1）什么是品類管理
2）品類定義
3）品類分析
4）品類策略
演練：品類分析
2、細(xì)致的品類管理工作
1）收發(fā)存精細(xì)化與標(biāo)準(zhǔn)化
2）避免“信息孤島”
3）銷售異動反饋
3、店面商品與陳列管理
1）商品結(jié)構(gòu)及商品組合
2）安全庫存
3）陳列五要素——AIDMA要素
4）陳列的作業(yè)流程與方法
5）終端的5S管理
4、管理營銷活動
1）營銷活動策劃的原則
確定受眾、參與互動、準(zhǔn)確表達(dá)、品牌聯(lián)想、高潮不斷、傳播經(jīng)濟(jì)
2）新品上市
六、鐵軍鑄就——團(tuán)隊執(zhí)行力
1、杰出店長的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
1）情境領(lǐng)導(dǎo)模型
情境練習(xí)：卡里的情境管理
2）四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與下屬的準(zhǔn)備度
演練：如何管理這些員工？
老員工、新生代員工、刺頭員工、老油子、爭強(qiáng)好勝員工
2、激勵員工的藝術(shù)
1）激勵的心理學(xué)規(guī)律
2）經(jīng)典的激勵方式
3）常用的不花錢激勵六訣
教學(xué)影片：3分鐘激勵士氣
3、教練輔導(dǎo)與部屬培育
1）為什么傳統(tǒng)的培訓(xùn)方法沒有效果
2）經(jīng)典輔導(dǎo)與培育方法
3）快速提升下屬技能的方法——教練七步法
演練：教練七步法
4、如何打造高效能營銷團(tuán)隊
1）打造高效能營銷團(tuán)隊關(guān)鍵點
2）高效能職業(yè)化營銷團(tuán)隊特征
演練：通天塔
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人士

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