《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)管理-2021》

《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)管理》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)管理》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
培訓(xùn)學(xué)員：項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
【課程收益】
? 項(xiàng)目營(yíng)銷的策劃與運(yùn)營(yíng)的的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，
? 項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)的主要流程
? 集團(tuán)客戶開發(fā)的主要事項(xiàng)
? 項(xiàng)目開發(fā)的組織協(xié)同作用
? 項(xiàng)目開發(fā)的計(jì)劃與預(yù)算管理
? 集團(tuán)客戶項(xiàng)目開發(fā)的招投標(biāo)管理
? 項(xiàng)目中的商務(wù)談判能力
【教學(xué)要求】：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)
際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)
場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
【確保效果的培訓(xùn)方式 】
①程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例20% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題—老師專業(yè)講解-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入
的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具
和方法。
1. 項(xiàng)目營(yíng)銷的概述
1. 項(xiàng)目營(yíng)銷的分析
? 項(xiàng)目客戶分析
? 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
? 目標(biāo)市場(chǎng)定位
2. 項(xiàng)目營(yíng)銷的策劃
3. 項(xiàng)目營(yíng)銷的組織
4. 項(xiàng)目營(yíng)銷的計(jì)劃
5. 項(xiàng)目營(yíng)銷的預(yù)算
6. 項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)施
7. 項(xiàng)目營(yíng)銷的管控
8. 項(xiàng)目營(yíng)銷的總結(jié)
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚刺骨分析法
第二章：項(xiàng)目開發(fā)的主要流程
1. 項(xiàng)目開發(fā)的可行性研究
2. 項(xiàng)目立項(xiàng)階段
3. 客戶需求分析
4. 項(xiàng)目的策劃階段
5. 項(xiàng)目的洽談
6. 項(xiàng)目的設(shè)計(jì)階段
7. 項(xiàng)目的應(yīng)標(biāo)階段
8. 項(xiàng)目的交交付階段
9. 項(xiàng)目的維護(hù)
10. 項(xiàng)目的總結(jié)
第三章：項(xiàng)目營(yíng)銷的計(jì)劃
1. 項(xiàng)目計(jì)劃的重要性
2. 如何制定精準(zhǔn)的項(xiàng)目計(jì)劃
3. 制定計(jì)劃中常見的誤區(qū)
4. 制定計(jì)劃的主要方法
5. 如何盤點(diǎn)自身資源
6. 銷售預(yù)測(cè)的六大方法
7. 銷量分解的五鐘方法
8. 如何制定項(xiàng)目操作指導(dǎo)書
9. 工具：項(xiàng)目營(yíng)銷進(jìn)度表
10. 工具：PD CA管理循環(huán)
11. 工具：5 W 1 H
第四章：項(xiàng)目營(yíng)銷的費(fèi)用預(yù)算
1. 項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心
2. 預(yù)算在項(xiàng)目體系中的地位
3. 項(xiàng)目預(yù)算應(yīng)該參與的部門
4. 項(xiàng)目預(yù)算常用的科目
5. 四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法
6. 盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
7. 盈虧平衡點(diǎn)的分析
8. 項(xiàng)目預(yù)算編制的方法
9. 項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定
10. 項(xiàng)目效益與進(jìn)展
? 項(xiàng)目評(píng)估
? 機(jī)會(huì)評(píng)估
? 資源評(píng)估
? 得失評(píng)估
? 把握機(jī)會(huì)
11. 案例：可口可樂的預(yù)算管理
12. 案例：營(yíng)銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)
第五章：招投標(biāo)專業(yè)知識(shí)與技能
1. 招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2. 招投標(biāo)的基本原則
3. 招投標(biāo)的作用
4. 客戶招投標(biāo)的流程
? 發(fā)標(biāo)
? 應(yīng)標(biāo)
? 評(píng)標(biāo)
? 開標(biāo)
? 定標(biāo)
? 合同簽訂
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5. 評(píng)標(biāo)的組織與人員
6. 公開招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別
7. 標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8. 搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9. 技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
11. 招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
? 評(píng)標(biāo)前沒有“溝兌”
? 不了解客戶需求
? 標(biāo)書不合格
? 缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”
? 。。。
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12. 案例：SPIN銷售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13. 工具：產(chǎn)品路演的FABE法
第六章：項(xiàng)目顧問式銷售的開展
1. 什么是顧問式銷售
2. 顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3. 顧問式銷售的特點(diǎn)
4. 顧問式銷售的核心步驟
5. 如何提高客戶利潤(rùn)
6. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8. 顧問式銷售的要素
9. 顧問式銷售操作過程
10. 使買方說得更多
11. 使買方更能理解你
12. 使買方遵循你的邏輯去思考
13. 使買方進(jìn)行有利于你的決策
14. 顧問式銷售的基本要素
15. 顧問式銷售的流程
16. 顧問式銷售應(yīng)注意的問題
17. 顧問式銷售的應(yīng)用技巧
18. 提問的常見類型
? 暖場(chǎng)類問題
? 確認(rèn)類問題
? 信息類問題
? 態(tài)度類問題
? 承諾類問題
? 顧慮類問題
19. 傾聽技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 23. 案例：客戶需求的挖掘
第七章：項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理與組織協(xié)同
1. 營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的管控方法
? 結(jié)果導(dǎo)向的管控
? 制度體系管控
? 信息管控
? 會(huì)議管控
2. 項(xiàng)目的組織體系
3. 項(xiàng)目的責(zé)任分工
4. 項(xiàng)目管理的KPI考核
5. 項(xiàng)目的的異常管理
6. 復(fù)盤在管理中的運(yùn)用
7. 案例：項(xiàng)目工作周報(bào)/月報(bào)的分析
8. 工具：復(fù)盤的使用方法

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