《移動互聯(lián)時代工業(yè)品的創(chuàng)新營銷》

《工業(yè)品的創(chuàng)新營銷》課程教學大綱

課程名稱：《工業(yè)品的創(chuàng)新營銷》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓/公開課
培訓對象：營銷高管、營銷人員
教學時長：學時：1-2天
課程收益：互聯(lián)網(wǎng)時代的到來傳統(tǒng)營銷受到了沖擊，營銷人員的知識體系和專業(yè)能力面
臨著更新，但是營銷界對互聯(lián)網(wǎng)營銷大多停留在快消品上，而工業(yè)品的營銷大
多還是停留在客戶開發(fā)與維護、商務(wù)談判的層面。部分工業(yè)品企業(yè)自身也錯誤
的認為，互聯(lián)網(wǎng)對工業(yè)品的營銷作用不大。其實，隨著信息化和人工智能時代
的到來，任何企業(yè)都會受到影響，互聯(lián)網(wǎng)不僅在信息傳輸上、而且也在客戶開
發(fā)、客戶成交等方面沖擊傳統(tǒng)的工業(yè)品營銷。工業(yè)品的新營銷就是基于大數(shù)據(jù)
、影視語言等新興科技，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動，以滿足客戶個性化需求為目的，借助
體驗式服務(wù)完成的點對點的商業(yè)行為。本課針對工業(yè)品新營銷中的問題而展開
，旨在工業(yè)品營銷中利用新技術(shù)、新方法增加企業(yè)銷量的方法。
本課程通過營銷的變遷、工業(yè)品營銷的瓶頸分析，導入工業(yè)品新營銷的概
念和具體操作手法，通過學習學員會提高對工業(yè)品新營銷的認知有，更新
學員的操作技能從而脫離激烈競爭的紅海，快速的提升公司的銷量。
授課方式 ①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題
，采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體
驗什么是以客戶為導向的客戶開發(fā)，如何步步為贏的進入顧客內(nèi)心，最后取得
商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以系統(tǒng)地學習
相關(guān)的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。
教學綱要
第一章：互聯(lián)網(wǎng)時代工業(yè)品的新營銷
1. 中國營銷四十年的變遷

2. 互聯(lián)網(wǎng)時代6P向6C的轉(zhuǎn)變

3. 什么是全網(wǎng)營銷

4. 營銷變化的關(guān)聯(lián)因素

1) 商業(yè)模式的變遷

2) 營銷與資本的介入

3) 營銷工具的升級

4) 消費者理念的更新

5) 營銷環(huán)境的三化:移動化、場景化、碎片化

5. 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)特征

6. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運用

1) 橫向思維

2) 逆向思維

3) 非線性思維

4) 時空思維

5) 結(jié)構(gòu)思維

6) 合分思維

7) 共贏思維

8) 復利思維

7. 案例：雅昌大數(shù)據(jù)營銷的涅槃

第二章：渠道創(chuàng)新

一、渠道開發(fā)創(chuàng)新
1. 微信模式
1. 020模式
2. 人網(wǎng)、天網(wǎng)、地網(wǎng)
3. 三網(wǎng)融合與效率提升
2. 行業(yè)論壇模式
3. 媒體開發(fā)模式
4. 技術(shù)研討模式
5. 教育培訓模式
6. 代操盤模式
7. 眾籌模式
8. 貼牌模式
二、渠道管理創(chuàng)新
1. 尋找更多入口與出口
2. 播種與打獵
3. 渠道沖突化解
4. 大數(shù)據(jù)的運用
5. 從管理鏈到價值鏈
6. 廠商一體化的運營
7. 產(chǎn)品利潤到平臺利潤
8. 工具：微笑曲線的運用
9. 工具：客戶的90/10思維
三、工業(yè)設(shè)備渠道運營創(chuàng)新
1. 客戶的體驗中心
2. 客戶的傳播中心
3. 客戶的樣板效應
4. 客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
5. 客戶的參與感
工具:工業(yè)設(shè)備的社群營銷方式
案例：OPP0手機的渠道運營
第二章：新技術(shù)在工業(yè)品營銷中的運用
1. 定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
2. WIFI分析動線
3. WIFI分析駐留點
4. 消費文化與網(wǎng)紅
5. 找出高消費高轉(zhuǎn)化用戶
6. 預約服務(wù)
7. 沒有等待空間
8. 線上的客流導入線下商家
9. 分級銷售實現(xiàn)0庫存
10. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
11. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
12. 客戶體驗感如何優(yōu)化

13. 新營銷與社群營銷

14. 微信營銷：曖昧經(jīng)濟情感營銷

15. 會員大數(shù)據(jù)體系下的營銷

16. 精準推送方案

17. 組合營銷方案

18. 銷量增長的模式

19. 數(shù)據(jù)化的市場跟蹤

20. 傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的困惑

第三章：工業(yè)設(shè)備渠道布局與規(guī)劃
一、工業(yè)設(shè)備渠道的設(shè)計與選擇
1. 工業(yè)設(shè)備渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點、線、面的邏輯關(guān)系
3. 工業(yè)設(shè)備渠道開發(fā)的整體策略
1) 工業(yè)設(shè)備渠道的寬度設(shè)計
2) 工業(yè)設(shè)備渠道的廣度設(shè)計計
3) 工業(yè)設(shè)備渠道的長度設(shè)計
4) 工業(yè)設(shè)備各種渠道的優(yōu)劣
4. 工業(yè)設(shè)備渠道數(shù)量與質(zhì)量目標
5. 工業(yè)設(shè)備渠道的系統(tǒng)性
1) 產(chǎn)品的特質(zhì)與工業(yè)設(shè)備渠道的選擇
2) 利潤空間與工業(yè)設(shè)備渠道的選擇
3) 營銷的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設(shè)計的主要步驟
二、工業(yè)設(shè)備渠道的開發(fā)
1. 陌生拜訪模式
2. 展會模式
3. 轉(zhuǎn)介紹模式
4. 訂貨會模式
5. 招商模式
6. 行業(yè)精英模式
7. 集團采購模式
8. 客戶都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長
工具：新產(chǎn)品招商工具
第四章:工業(yè)設(shè)備渠道的運營與管理
一、工業(yè)設(shè)備渠道的運營
1. 工業(yè)設(shè)備渠道的成長
1) 開發(fā)期
2) 成長期
3) 整合期
2. 工業(yè)設(shè)備渠道的細分
3. 工業(yè)設(shè)備渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)
4. 工業(yè)設(shè)備渠道的動銷
5. 工業(yè)設(shè)備渠道活力
6. 工業(yè)設(shè)備渠道的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、工業(yè)設(shè)備渠道的管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 工業(yè)設(shè)備渠道優(yōu)化六原則
3. 工業(yè)設(shè)備渠道管理的“六?！?br /> 4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向工渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運營商轉(zhuǎn)變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 客戶投訴的處理
11. 銷售產(chǎn)品到解決方案
12. 供銷對接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：創(chuàng)維的顧問營銷
三、工業(yè)設(shè)備的渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1) 區(qū)域市場分析
2) 目標市場定位
3) 消費群體定位
4) 促銷的產(chǎn)品策略
5) 促銷的價格策略
6) SWOT分析
7) 渠道促銷方案的組成
8) 渠道促銷的預算
2.工業(yè)設(shè)備促銷方法與注意事項
1) 提貨獎勵
2) 網(wǎng)點開拓
3) 節(jié)日促銷
4) 品牌促銷
5) 聯(lián)合促銷
6) 年終返利
7) 旅游獎勵
8) 實物獎勵
9) 晉級獎勵
10) 授牌獎勵
11) 培訓獎勵
12) 店面陳列獎勵
13) 明返與暗返


[pic]

喻國慶老師的其它課程