《用戶定位與市場(chǎng)洞察》

《用戶定位與市場(chǎng)洞察》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《用戶定位與市場(chǎng)洞察》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：學(xué)時(shí)6小時(shí)（一天）
課程收益：市場(chǎng)分析之所以越來(lái)越受到重視，是因?yàn)槠髽I(yè)可以利用這一手段結(jié)合大數(shù)據(jù)
分析分析方式可以將信息準(zhǔn)確的推送到客戶。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)
代是“賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”，新零售營(yíng)銷(xiāo)可以深度挖掘潛在客戶，減少資源投入，提高客流
量，提高新零售的運(yùn)營(yíng)效率、增加銷(xiāo)量。
教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)掌握精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握客戶的資信
，減少公司的投入，增加客戶滿意度，提高成交率。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采?。豪?br /> 論講解、提出問(wèn)題、老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、影視片段、情境模擬團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊
張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的
理念、工具和方法。
教學(xué)綱要：

第一章：精準(zhǔn)定位：鎖定目標(biāo)客戶
1. 市場(chǎng)細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？
2. 如何精準(zhǔn)確定我們的魚(yú)塘
3. 尋找客戶的方法有哪些
4. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
? 客戶購(gòu)買(mǎi)模式
? 客戶購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
? 客戶購(gòu)買(mǎi)決策
? 影響客戶購(gòu)買(mǎi)的因素
5. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
6. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
7. 視頻案例：儲(chǔ)教授談消費(fèi)體驗(yàn)
8. 工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
9. 工具：CRM客戶管理方法
第二章：新零售與客戶畫(huà)像
1. 客戶身份數(shù)據(jù)
2. 洞察客戶的喜好
3. 預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買(mǎi)傾向
4. 其他形式的數(shù)據(jù)
5. 增加互動(dòng)的技巧
6. 增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
7. 互聯(lián)網(wǎng)新零售營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率
1.
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8. 客戶畫(huà)像的的智能終端
? 智能POS
? 二維碼
? LBS定位
? 智能攝像頭
? 定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
? 云儲(chǔ)存與云計(jì)算
9. 客戶畫(huà)像的方法
? 購(gòu)買(mǎi)金額
? 購(gòu)買(mǎi)頻次
? 購(gòu)買(mǎi)價(jià)位
? 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
? 年齡
? 性別
? 身份
10. 客戶畫(huà)像后的RFM分析法
11. 客戶畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表
12. 建立客戶連接點(diǎn)
13. 線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車(chē)場(chǎng)、
實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
14. 線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺(tái)、自有網(wǎng)站
微信、微博、App、短信
15. 客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長(zhǎng)/過(guò)客分析
16. 線上引入線下活動(dòng)：
? 團(tuán)購(gòu)、熱門(mén)活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
? 品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷(xiāo) 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷(xiāo)
17. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
18. 通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
19. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷(xiāo)。
20. 案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
21. 線上線下的組合營(yíng)銷(xiāo)方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
? 活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
第三章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力
1. 營(yíng)銷(xiāo)管理信息的采集
2. 建立管理模型
3. 比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
4. 數(shù)據(jù)拆分歸類(lèi)
5. 數(shù)據(jù)圖形化
6. 數(shù)建立數(shù)學(xué)函數(shù)關(guān)系
7. 據(jù)分析的操作
? 找拐點(diǎn)
? 查數(shù)據(jù)
? 對(duì)比數(shù)據(jù)
? 確定變量
? 分析原因
8. 數(shù)據(jù)分析常用的方法
? 對(duì)比分析法
? 分組分析法
? 結(jié)構(gòu)分析法
? 平均分析法
? 交叉分析法
? 綜合評(píng)價(jià)分析法
? 杜邦分析法
? 漏斗分析法
? 矩陣關(guān)聯(lián)分析法
9.CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
? 同比環(huán)比分析
? 滾動(dòng)分析
? 趨勢(shì)分析
? 相關(guān)性分析
? 樣本分析
? AB對(duì)比測(cè)試
? 響應(yīng)分析
? 數(shù)碼圖片分析
第四章：新零售場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的興起
1. 傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的困局
2. 網(wǎng)紅時(shí)代客戶群體需求的變化
3. 新技術(shù)在零售業(yè)運(yùn)用
4. 場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的核心理念
5. 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的核心要素
? 對(duì)象
? 動(dòng)作
? 情景
6. 以用戶為中心的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
7. 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的三大特征
? 去中心化
? 社交化
? 個(gè)性化
3. 競(jìng)品場(chǎng)景化調(diào)研的重點(diǎn)
4. “人”場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
5. “貨”產(chǎn)品的選擇
6. “場(chǎng)”場(chǎng)景的營(yíng)造
7. 營(yíng)銷(xiāo)模式：信息利益雙輸出
第五章：根據(jù)客戶需求的貨品管理[pic]
一、科學(xué)訂貨三步走：
? 訂貨總量的測(cè)算
? 訂貨結(jié)構(gòu)的測(cè)算
? 訂貨深度與寬度
二、確定訂貨量數(shù)據(jù)來(lái)源：
1. 總量存銷(xiāo)比
2. 新、老貨占比
3. 大類(lèi)存銷(xiāo)比
4. 系列存銷(xiāo)比
5. 每月平均折扣
6. 貨品平均單價(jià)（當(dāng)季、過(guò)季）
7. 商場(chǎng)促銷(xiāo)、折扣頻率等
8. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、貨品組合考慮因素
1. 店鋪的ABC分級(jí)管理
2. 陳列數(shù)據(jù)（sku的寬度和深度）
3. 1.根據(jù)層板數(shù)計(jì)算陳列所需sku數(shù)
4. 2.根據(jù)貨品種類(lèi)所占比例計(jì)算各類(lèi)型陳列所需sku數(shù)
5. 3.所訂sku總數(shù)盡量大于陳列所需的sku數(shù)
6. 類(lèi)型的比例
7. 貨品類(lèi)別
8. 貨品款類(lèi)比例
9. 價(jià)格帶比例
10. 規(guī)格比例
四、如何做到合理庫(kù)存
1. 貨品按波段上架
2. 根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)規(guī)律
3. 季初----買(mǎi)款式
4. 季中----買(mǎi)折扣、品質(zhì)
5. 季末----買(mǎi)價(jià)格
6. 波段上貨，
7. ABC貨品管理
8. 根據(jù)貨品周期合理補(bǔ)貨
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