心理類3《營(yíng)銷心理學(xué):客戶態(tài)度與行為改變》(2天)
心理類3《營(yíng)銷心理學(xué):客戶態(tài)度與行為改變》(2天)詳細(xì)內(nèi)容
心理類3《營(yíng)銷心理學(xué):客戶態(tài)度與行為改變》(2天)
【課程前言】
“我們用一只眼睛看見現(xiàn)實(shí)的灰墻,卻用另一只眼睛勇敢飛翔,接近夢(mèng)想。營(yíng)銷,是一場(chǎng)
心理的博弈戰(zhàn)?!?br />
營(yíng)銷,指在挖掘消費(fèi)者潛在的需求后,創(chuàng)造產(chǎn)品或者服務(wù)。讓消費(fèi)者了解進(jìn)而購(gòu)買的過(guò)
程。而心理學(xué),則是研究人們?nèi)粘P睦憩F(xiàn)象,以及在心理影響下的產(chǎn)生的精神和行為活
動(dòng)的科學(xué)。當(dāng)營(yíng)銷和心理學(xué)結(jié)合在一起時(shí),我們可以更加深入地了解消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程中
心理和行為變化的原因,從而制定一系列有效的營(yíng)銷策略。
本課程包括了社會(huì)影響的核心內(nèi)容:說(shuō)服,權(quán)威,依從,從眾,認(rèn)知不協(xié)調(diào),條件
反射,社會(huì)學(xué)習(xí),態(tài)度與行為的關(guān)系等,幫助客戶經(jīng)理理解我們?nèi)绾斡绊懰艘嗷蛎靼?br />
我們?nèi)绾伪凰怂绊憽?br />
【課程目的】
← 理解行為改變的真正動(dòng)機(jī)
← 理解說(shuō)服的完整過(guò)程與方法
← 掌握權(quán)威與影響構(gòu)建的方法
← 掌握客戶心理中需要及動(dòng)機(jī)的形成和發(fā)展的一般規(guī)律
← 掌握說(shuō)服與影響的技巧,以及如何在營(yíng)銷中的應(yīng)用
【課程相關(guān)】
課程對(duì)象:客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、營(yíng)銷主管等
課程時(shí)間: 2天
【課程大綱】
第一部分:個(gè)人影響力構(gòu)建
客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品,除了產(chǎn)品本身的品質(zhì),另一個(gè)更重要的理由是你個(gè)人的品質(zhì),影
響他人,先從改變自己開始。
1、建立關(guān)系
← 熟悉與影響力
← 自我表露與隱私
← 反饋與關(guān)系
——討論:深層次的關(guān)系建立
——討論:如何利用他人幫助建立關(guān)系
——案例:最平衡的關(guān)系狀態(tài)
2、展示自信
← 自我效能建立
← 自信的表達(dá)
← 不自信表達(dá)
——討論:業(yè)績(jī)好的客戶經(jīng)理為什么一直好
——案例:公開場(chǎng)合如何表達(dá)自信
3、贏得信任
← 誠(chéng)實(shí)
← 動(dòng)機(jī)
← 專業(yè)
← 成果
——討論:營(yíng)銷人員最難打破的是什么
——方法:消除不良動(dòng)機(jī)的三種策略
——案例:信任的建立
4、營(yíng)造氛圍
← 好心情效應(yīng)
← 情緒與生存
← 情緒與繁殖
← 展示生命力
← 肢體語(yǔ)言
——討論:什么樣的客戶經(jīng)理受大家喜歡
——案例:如何影響客戶的情緒
第二部分:客戶影響與說(shuō)服
自我意識(shí),獨(dú)立思維,是最重要卻也是最難擁有的能力,營(yíng)銷人員如何在尊重事實(shí)的
基礎(chǔ)上,學(xué)會(huì)影響與改變客戶。
1、說(shuō)服過(guò)程
← 接收信息
← 注意信息
← 理解信息
← 接受結(jié)論
← 新態(tài)度保持
← 態(tài)度向行為轉(zhuǎn)變
——案例:廣告的作用
——討論:買的產(chǎn)品真的是基于需要嗎
2、說(shuō)服方法
← 單面說(shuō)服與雙面說(shuō)服
← 中央路徑與邊緣路徑
← 首因效應(yīng)與近因效應(yīng)
← 好心情與壞心情
——案例:不同的人群說(shuō)服方法的差異
——工具:BYAF說(shuō)服
3、間接影響
← 條件刺激
← 操作刺激
← 反復(fù)呈現(xiàn)
——案例:農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜
——案例:奢侈品牌的建立
——演練:廳堂的刺激
4、直接影響
← 服從的天性
← 權(quán)威的力量
← 大眾的力量
← 產(chǎn)品介紹策略
——案例:房地產(chǎn)商開盤現(xiàn)場(chǎng)
——案例:排隊(duì)現(xiàn)象
——方法:權(quán)威的表達(dá)方式
5、歸因說(shuō)服
← 互惠影響
← 承諾一致
← 錨定效應(yīng)
← 誘餌效應(yīng)
——方法:拒絕退讓策略
——案例:黑爾.克里希納會(huì)社的募損“先施舍再乞討”
——方法:敲門檻技術(shù)
——方法:低報(bào)價(jià)格
-----------------------
心理系列課程推薦——講師胡鵬飛
胡鵬飛老師的其它課程
心理類1《反脆弱:情商與影響力修煉》(2天) 05.24
-529590139065【課程背景】“殺不死我的,使我更強(qiáng)大”———尼采“有些事情能從沖擊中受益,當(dāng)暴露在波動(dòng)性、隨機(jī)性、混亂和壓力、風(fēng)險(xiǎn)和不確定性下時(shí),它們反而能茁壯成長(zhǎng)和壯大”,這就是反脆弱。金融市場(chǎng),變幻莫測(cè);產(chǎn)品體系,多樣繁雜;銀行工作,壓力山大。作為銀行的營(yíng)銷人員,需要專業(yè)的知識(shí)面對(duì)客戶,更需要強(qiáng)大的內(nèi)心面對(duì)自己、直面壓力、管理情緒,學(xué)會(huì)從不確定
講師:胡鵬飛詳情
工作任務(wù)緊,業(yè)績(jī)完不成,壓力山大時(shí)怎么辦?工作中為什么總是煩?動(dòng)不動(dòng)喜歡發(fā)脾氣怎么辦?員工沖突就打架,管理人員如何處理避免惡性事件?抑郁癥的員工有什么特點(diǎn),管理者如何相處?想知道焦慮、憤怒、悲傷背后的原因嗎?想知道為什么愛笑的女孩運(yùn)氣都不會(huì)太差嗎?想知道童年給我們情緒帶來(lái)的影響在哪里?【課程背景】壓力——已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)所使用的高頻詞,它是每個(gè)人都在面臨的一
講師:胡鵬飛詳情
【課程背景】隨著現(xiàn)代科技水平高速發(fā)展,人們內(nèi)心的需求也日益增加。銀行業(yè)在社會(huì)金融行業(yè)中占有絕對(duì)的地位,依靠高效、高水平的服務(wù)使廣大消費(fèi)者得到滿足。作為銀行從業(yè)人員需要研究客戶的心理,滿足客戶的心理需求,提供具有針對(duì)性的服務(wù),更要管理好自己的心情,處理好自己的煩惱,才能提升整個(gè)銀行服務(wù)水平。本課程通過(guò)學(xué)習(xí)行為心理學(xué)的一些內(nèi)容,并加以練習(xí),更好的了解人的外在表現(xiàn)
講師:胡鵬飛詳情
【課程背景】在企業(yè)日常管理實(shí)踐中,企業(yè)期望忠誠(chéng)、敬業(yè)、穩(wěn)定的員工,但在現(xiàn)實(shí)工作中越來(lái)越多的管理層意識(shí)到一個(gè)共同的問(wèn)題,那就是與其他年齡段的人相比,95或00后出生的新生代員工與七八十年代的員工有著明顯的差異?!八麄兤庠絹?lái)越大,他們?cè)絹?lái)越不服從上級(jí),他們?cè)絹?lái)越耐不住寂寞,他們離職越來(lái)越頻繁------“這是很多領(lǐng)導(dǎo)對(duì)年輕人的評(píng)價(jià),但這只是年輕人負(fù)面特質(zhì)的一面
講師:胡鵬飛詳情
【課程背景】告別老師的教育,父母的呵護(hù),開始走入職場(chǎng),開始一生與自己與他人的競(jìng)爭(zhēng),從最低的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)是掙一份工資養(yǎng)家糊口,從更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)是實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值。今天的社會(huì)變化越來(lái)越快,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈,必然對(duì)在崗員工的職業(yè)素養(yǎng)與技能提出更嚴(yán)格甚至是苛刻的要求。適者生存,在職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中則常常表現(xiàn)為一群人對(duì)另一群人的比拼,唯有具備必要素質(zhì)的人員才能實(shí)現(xiàn)求得生存與
講師:胡鵬飛詳情
【課程背景】企業(yè)正從市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型成長(zhǎng)、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)型成長(zhǎng)發(fā)展到領(lǐng)導(dǎo)力驅(qū)動(dòng)型成長(zhǎng)。企業(yè)要想獲得成功,就必須在各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層級(jí)擁有出色的領(lǐng)導(dǎo)者。對(duì)于多數(shù)新提拔的管理者而言,第一次職業(yè)生涯轉(zhuǎn)型是非常艱難的:他們普遍缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)技能,如授權(quán)、激勵(lì)、輔導(dǎo)、協(xié)調(diào)關(guān)系、溝通等,但又尚未得到企業(yè)正式的、系統(tǒng)的、有效的培訓(xùn),以致變得缺乏安全感,以自我為中心,不能適當(dāng)?shù)貫橄聦偬峁┲С郑?/p>
講師:胡鵬飛詳情
【課程背景】柔性組織是指具有持續(xù)學(xué)習(xí)、開拓和創(chuàng)新能力的組織,能夠系統(tǒng)地、持續(xù)地整合內(nèi)部和外部資源,以應(yīng)對(duì)環(huán)境變化和因果模糊性的挑戰(zhàn)。柔性組織要求成員善于不斷學(xué)習(xí)和自我管理,以便組織能夠隨時(shí)應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)并進(jìn)行自我調(diào)整。柔性管理的最大特點(diǎn),在于它主要不是依靠權(quán)利影響力(如上級(jí)的發(fā)號(hào)施令),而是依賴于員工的心理過(guò)程,依賴于從每個(gè)員工內(nèi)心深處激發(fā)的主動(dòng)性、內(nèi)在
講師:胡鵬飛詳情
【課程背景】現(xiàn)代組織管理工作中,對(duì)人的管理本質(zhì)上就是對(duì)組織成員的心理進(jìn)行管理,幾乎所有成功的管理者都是有效的管理心理學(xué)應(yīng)用者。所以,要想成為一名優(yōu)秀的管理者,掌握一定的管理心理學(xué)知識(shí)及應(yīng)用能力是非常有必要的?!叭鞴芾碚邔W(xué)知識(shí),二流管理者學(xué)技巧,一流管理者修煉心智”,管理的過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)人心的過(guò)程,管理之道在于管理人心,每一位成功的管理者,都應(yīng)該是一位
講師:胡鵬飛詳情
【項(xiàng)目背景】專家言:彼得·薩洛維認(rèn)為“情緒智商包含了自制、熱忱、堅(jiān)持,以及自我驅(qū)動(dòng)、自我鞭策的能力”,尼爾·戈?duì)柭J(rèn)為“情緒智商由自我意識(shí)、控制情緒、自我激勵(lì)、認(rèn)知他人情緒和處理相互關(guān)系構(gòu)成”?,F(xiàn)實(shí)是:一個(gè)高情商的領(lǐng)導(dǎo),首先能對(duì)自我進(jìn)行覺(jué)察與管理,其次是具備敏銳的同情心,能夠覺(jué)察他人對(duì)世界的思考方式,用對(duì)方能夠理解的方式表達(dá),進(jìn)而能夠很好的理解他人當(dāng)下的感受
講師:胡鵬飛詳情
【課程背景】溝通是世界上最簡(jiǎn)單的工作,也是世界上最難的工作。因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)開口說(shuō)話,似乎溝通的確很簡(jiǎn)單;但工作與生活中的無(wú)效溝通卻時(shí)時(shí)存在,簡(jiǎn)單的說(shuō)話并不能增加彼此的關(guān)系,?只有深入到人的心靈、人的潛意識(shí)層面的深層溝通才能真正打動(dòng)一個(gè)人,激勵(lì)一個(gè)人,改變一個(gè)人。??我們只有真正理解我們的溝通對(duì)象,了解他們行動(dòng)背后的深層動(dòng)機(jī)和心理活動(dòng),并運(yùn)用對(duì)方接受的語(yǔ)言進(jìn)行
講師:胡鵬飛詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15393
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194