運營商云業(yè)務(wù)營銷推廣實訓(xùn)

電信云業(yè)務(wù)營銷推廣實訓(xùn)
【背景介紹】
隨著科技進(jìn)一步發(fā)展，政企客戶市場迎來的新的機(jī)遇，伴隨著中國消費升級與技術(shù)不斷進(jìn)步，以云業(yè)務(wù)為代表的創(chuàng)新業(yè)務(wù)迎來的難得的發(fā)展機(jī)遇。抓住云業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)口，迅速在政企客戶市場取得云業(yè)務(wù)的發(fā)展商機(jī)，成為當(dāng)前非常重要的一項工作。但由于目前客戶經(jīng)理已經(jīng)習(xí)慣的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的銷售模式，而云業(yè)務(wù)銷售無論從客戶群的選擇，到需求的確立，銷售的達(dá)成與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比都有著巨大的不同，如何在短時間內(nèi)使客戶經(jīng)理迅速掌握云業(yè)務(wù)銷售的重點，并真正達(dá)成客戶簽約為本課程的關(guān)鍵。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
知悉掌握云產(chǎn)品體系架構(gòu)和功能特性；
可獨立對陌生客戶進(jìn)行拜訪收集客戶需求
可結(jié)合客戶需求對客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介
通過實戰(zhàn)培訓(xùn)持續(xù)對客戶進(jìn)行跟蹤回訪最終促成簽單
【培訓(xùn)重點】
云產(chǎn)品基礎(chǔ)概論及產(chǎn)業(yè)生態(tài)分析
云產(chǎn)品驅(qū)動經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級的價值和意義；
云產(chǎn)品介紹（涵蓋8大行業(yè)產(chǎn)品）
云產(chǎn)品銷售技巧、話術(shù)、銷售工具及流程介紹
模擬演練客戶拜訪對我公司云產(chǎn)品推介
實戰(zhàn)演練真實客戶拜訪-跟單-回訪-簽單-總結(jié)分享
【授課方式】
專題講解、案例剖析、互動討論、情境模擬、行動學(xué)習(xí)、引導(dǎo)技術(shù)、實戰(zhàn)演練、總結(jié)歸納等
【培訓(xùn)時間】
1-2天理論+戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)（4-5天）
【課程大綱】
理論知識精講——銷售模擬演練——上門營銷實戰(zhàn)——總結(jié)答辯
第一部分：培訓(xùn)輔導(dǎo)1-2天
課題
課題一：學(xué)習(xí)云產(chǎn)品的思維和方法；
云的基礎(chǔ)概論
云產(chǎn)品技術(shù)和思維
云產(chǎn)品應(yīng)用的場景
課題二：云計算商業(yè)模式及企業(yè)痛點解析
云計算是一個交付模式
云計算商業(yè)模式
云計算的三大服務(wù)模式
云意味著什么
從傳統(tǒng)IT到云
為什么需要云計算
云計算的產(chǎn)業(yè)鏈
到底什么是虛擬化
為什么說企業(yè)將來必須要上云
企業(yè)虛擬化的三大痛點
案例解析：
某連鎖超市企業(yè)上云實踐案例
某汽車4S店企業(yè)上云及物聯(lián)網(wǎng)實踐案例
三一重工企業(yè)上云實踐案例
某地市發(fā)改委企業(yè)上云實踐案例
某市三甲醫(yī)院企業(yè)上云實踐案例
某省農(nóng)業(yè)銀行企業(yè)上云及大數(shù)據(jù)案例
某醫(yī)療企業(yè)云存儲實踐案例
某物流企業(yè)上云實踐案例
某影樓上云實踐案例
課題三：八大行業(yè)現(xiàn)狀及信息化需求深入研討
信息化時代重點行業(yè)整體認(rèn)知
結(jié)合行業(yè)信息化現(xiàn)狀、模式與發(fā)展趨勢（可以根據(jù)培訓(xùn)對象側(cè)重行業(yè)重點進(jìn)行講解）
2.1政府機(jī)關(guān)內(nèi)部解密
政府機(jī)關(guān)基本特點
政府信息化發(fā)展現(xiàn)狀
政府信息化發(fā)展存在的問題
政府信息化主力軍：智慧城市、雪亮工程、環(huán)保監(jiān)督、海綿城市、城市管理
——案例分析：某智慧城市（智慧政務(wù)）應(yīng)用情況分析
2.2物流行業(yè)內(nèi)部解密
1）物流行業(yè)基本特點
2）物流行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
物流信息化的五大瓶頸
——案例分析：某物流企業(yè)上云案例分析
2.3金融行業(yè)內(nèi)部解密
金融行業(yè)基本特點
金融行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀及思路
——案例分析：某農(nóng)村商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求分析
2.4教育行業(yè)內(nèi)部解密
教育行業(yè)基本特點
教育行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
教育行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
——案例分析：某中學(xué)信息化案例分析
2.5醫(yī)療行業(yè)內(nèi)部解密
醫(yī)療行業(yè)基本特點
醫(yī)療行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
醫(yī)療行業(yè)信息化未來發(fā)展重點
——案例分析：國家醫(yī)療政策及鎮(zhèn)江醫(yī)療鏡像云需求分析
2.6零售行業(yè)內(nèi)部解密
零售行業(yè)基本特點
零售行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
零售行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
——案例分析：零售行業(yè)的三大需求是什么
2.7制造行業(yè)內(nèi)部解密
制造行業(yè)基本特點
制造行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
制造行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
——案例分析：中小制造企業(yè)的信息化（紡織、眼鏡）
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)部解密
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本特點
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
——案例分析：游戲行業(yè)信息化需求
八大行業(yè)的行業(yè)特點及需求深入研討
客戶經(jīng)理工作重點——分析行業(yè)現(xiàn)狀，挖掘客戶需求
不同行業(yè)價值鏈深入探討
如何從客戶的顧慮得到客戶需求
客戶不同層次需求的差異化分析
影響集團(tuán)客戶購買需求的因素
集團(tuán)客戶的購買動機(jī)是如何形成的
情景模擬：集團(tuán)客戶需求的探尋技巧
課題四：現(xiàn)有云產(chǎn)品的競爭對手解析
1阿里云的優(yōu)劣勢
2騰訊云的優(yōu)劣勢
3亞馬遜和微軟云的優(yōu)劣勢
4浪潮、金山、金蝶、用友等云賣什么，優(yōu)勢在哪里
5友商云賣什么，優(yōu)勢在哪里
6如何凸顯我方產(chǎn)品優(yōu)勢
課題五：云產(chǎn)品銷售工具、方案制作與銷售話術(shù)分解
云產(chǎn)品的方案制作必須要注意的問題點是哪些
部署創(chuàng)新業(yè)務(wù)下的云產(chǎn)品銷售場景分析及方案制作
傳統(tǒng)政企客戶應(yīng)用遷移上云的銷售場景分析及方案制作
銷售工具制作
第二部分：運營商《云業(yè)務(wù)銷售能力提升訓(xùn)練營》戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)
實戰(zhàn)過程中，老師現(xiàn)場進(jìn)行實地輔導(dǎo)，對存在的問題予以糾正并提出針對性建議，以實現(xiàn)讓學(xué)員掌握：
幫助學(xué)員掌握有效的客戶數(shù)據(jù)獲取方法。
幫助找準(zhǔn)目標(biāo)客戶及銷售策略。
提升營銷組織能力和產(chǎn)品銷售推進(jìn)速度。
提升銷售人員對創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷售技巧和異議處理能力。
產(chǎn)品話術(shù)的組合包裝及銷售，最終實現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷量提升。
市場分析
找出不同的政企客戶類型，進(jìn)行分類
針對不同類型做出云需求的分析及挖掘：企業(yè)客戶微觀四象限商機(jī)挖掘
2.1）由行業(yè)普遍痛點切入，調(diào)研摸商機(jī)、帶回問題尋求支撐；
2.2）盡量填寫——企業(yè)上云調(diào)研表；
進(jìn)行場景團(tuán)隊分工和任務(wù)分配
包裝對應(yīng)的產(chǎn)品
1.基于客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品包裝
2.包裝前的準(zhǔn)備和體驗，模擬。
銷售流程
怎么找到找到合適的客戶剛需
分析賬單：寬帶疊云商機(jī)
分析客戶：云業(yè)務(wù)需求分析
一戶一案：主推什么
找準(zhǔn)切入：以云帶網(wǎng)
3.找到合適的人
4. 分場景話術(shù)應(yīng)對（IT技術(shù)人員、網(wǎng)管溝通場景）
5. 分場景話術(shù)應(yīng)對（企業(yè)對接人、企業(yè)老板溝通場景）
6. 分場景話術(shù)應(yīng)對（促成開通試用場景）
7. 分場景話術(shù)應(yīng)對（阿里云、T云、W云策反場景）
8. 分場景話術(shù)應(yīng)對（相關(guān)行業(yè)上云案例描述場景）
9.演講及推薦：
9.1）PPT設(shè)計
9.2）成功案例準(zhǔn)備
9.3）樣板工程設(shè)計與示范
9.4）一對多演示技巧
9.5）產(chǎn)品演示關(guān)鍵動作
9.6）如何對下屬進(jìn)行產(chǎn)品演示
10. 促進(jìn)成交，合同簽訂

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