代理保險(xiǎn)營銷能力提升培訓(xùn)
代理保險(xiǎn)營銷能力提升培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
代理保險(xiǎn)營銷能力提升培訓(xùn)
代理保險(xiǎn)營銷能力提升培訓(xùn)
主 講:金玉成
【授課對象】
【課時(shí)安排】
【授課方式】
包括但不限于:專題講授、案例分析、頭腦風(fēng)暴、小組研討、工具分享、
互動(dòng)交流、現(xiàn)場演練、團(tuán)隊(duì)PK、行動(dòng)學(xué)習(xí)、啟發(fā)教學(xué)
【課程大綱】
第一講、客戶盤活及深度營銷
思考:1、為什么要進(jìn)行存量客戶盤活 2、存量客戶對我們的影響在哪
一、存量客戶現(xiàn)狀分析
1、不同休眠客戶的原因分析
2、休眠客戶蘊(yùn)含無限潛力
3、內(nèi)外環(huán)境因素分析
4、網(wǎng)點(diǎn)員工困惑分析
二、如何盤活存量客戶
1、高效電話邀約
2、實(shí)戰(zhàn)面談技巧
【案例分析】高效提問挖掘客戶對銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的潛在需求
三、建立關(guān)系打基礎(chǔ)
1、營銷管理的11P解析
2、關(guān)系營銷的總體策略
3、客戶關(guān)系診斷與評估
4、建立客戶關(guān)系的六個(gè)重要因素
5、建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則
6、建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有)
【實(shí)戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立一份銀行大客戶的
“頭腦份額”評分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖
四、客戶關(guān)系與深度營銷
1、客戶對銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
2、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
3、讓你的客戶名單產(chǎn)生更大價(jià)值
4、戰(zhàn)略性客戶營銷服務(wù)計(jì)劃的制定流程
5、客戶關(guān)系的專業(yè)評估與利用計(jì)劃
6、忠誠客戶建立模型
第二講、期繳保險(xiǎn)營銷能力提升
一、期交營銷成功關(guān)鍵
1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶:
2、如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶:
3、如何持續(xù)開發(fā)有價(jià)值的客戶
4、傳統(tǒng)營銷VS互聯(lián)網(wǎng)營銷
二、期交營銷成功關(guān)鍵
1、客戶經(jīng)理現(xiàn)狀分析
2、客戶經(jīng)理問題所在
3、理財(cái)客戶分類與顧問式營銷
4、保險(xiǎn)規(guī)劃與人生價(jià)值:
三、望聞問切——掌握期交營銷關(guān)鍵
1、識(shí)別技巧
2、創(chuàng)需技巧
3、提問技巧
4、規(guī)劃技巧
四、期交銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
1、面談技巧篇
2、內(nèi)在需求篇
現(xiàn)場訓(xùn)練:話術(shù)五精模板設(shè)計(jì)與演練
3、價(jià)值呈現(xiàn)篇
現(xiàn)場演練:30歲夫婦,3周歲孩子的期繳方案價(jià)值呈現(xiàn)
4、成交心理篇
5、產(chǎn)品組合與促成篇
A、現(xiàn)狀分析:金融需求、家庭情況、人生規(guī)劃
B、建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心
C、熟悉產(chǎn)品的三個(gè)層次:演繹賣點(diǎn)、精準(zhǔn)定位、逆向思維
D、產(chǎn)品剖析與產(chǎn)品組合
E、產(chǎn)品賣點(diǎn)與產(chǎn)品收益
現(xiàn)場演練:產(chǎn)品組合與呈現(xiàn)
F、促成銷售
研討發(fā)布:五給促成話術(shù)
6、三大類別保險(xiǎn)產(chǎn)品綜合分析:健康險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)、投資理財(cái)險(xiǎn)
第三講、洞察客戶購買動(dòng)機(jī)與聚焦關(guān)鍵人員
一、產(chǎn)品、優(yōu)勢、服務(wù)三要素
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值與帶來的效益
2、產(chǎn)品銷售成功的核心要素
3、產(chǎn)品與服務(wù)常見問題的專業(yè)對策
小組研討:快速收集、發(fā)掘顧客需求時(shí)有哪些常見問題
二、客戶購買心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。
2、實(shí)際需求—有效區(qū)分隱性與顯性需求
3、本質(zhì)需求—提供有效解決方案的方法
4、混合需求—判斷重點(diǎn),從點(diǎn)開始。
三、客戶切入—聚焦三類關(guān)鍵人員
1、接納者 – 購買執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 收益把關(guān)者、產(chǎn)品享受者
3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
4、定客戶切入路徑—目標(biāo)與策略
四、 提升面談信任力與有效溝通力
1、成功開場并引起客戶的注意的技巧
2、 打開心門的關(guān)鍵—交談的語言習(xí)慣
3、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為
4、客戶溝通的三個(gè)三原則
五、分析需求與鎖定關(guān)注點(diǎn)
1、魔力深入法則之你說
2、描述產(chǎn)品的目標(biāo)
3、運(yùn)用輔助工具的技巧
六、創(chuàng)造客戶購買欲望,消除疑慮
1、提供產(chǎn)品或解決方案,取得客戶認(rèn)同
2、整體解決方案的六步系統(tǒng)講解法
七、臨門一腳 “協(xié)助客戶做決定”
1、準(zhǔn)備購買時(shí)給客戶提供的選擇范圍的技巧
2、面對面顧問式終極談判促單技巧
小組爭霸:掌握提問法的邏輯精髓
3、如何快速解除客戶的反對意見
4、邏輯推理與假設(shè)成交法應(yīng)用
5、單刀直入攻破最后防線的方法
第三講、保險(xiǎn)沙龍活動(dòng)創(chuàng)新策劃組織
一、銀行保險(xiǎn)活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析
1、沙龍活動(dòng)組織的價(jià)值
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)沙龍實(shí)施存在困難
3、原因分析與解決之道
案例分享:一次成功的VIP保險(xiǎn)理財(cái)尊享會(huì)
二、活動(dòng)目標(biāo)與營銷策劃
1、鎖定目標(biāo)群體
2、活動(dòng)策劃的三個(gè)階段
3、活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)營銷設(shè)計(jì)
4、經(jīng)典營銷策劃案例解析
三、活動(dòng)組織與實(shí)施
1、活動(dòng)功能組及人員分工
會(huì)務(wù)組、物資組、宣傳組、展示組、邀約組、攻堅(jiān)組的分工及實(shí)操
研討發(fā)布:分工細(xì)則進(jìn)行研討,并撰寫對應(yīng)崗位工作細(xì)分說明表
工具分享:會(huì)務(wù)組工作流程表
2、活動(dòng)前準(zhǔn)備流程
A、活動(dòng)前準(zhǔn)備
B、密集跟蹤
C、邀約客戶確認(rèn):客戶確認(rèn)
D、會(huì)務(wù)準(zhǔn)備與過程管理結(jié)果確認(rèn):預(yù)演彩排、應(yīng)急準(zhǔn)備
模擬實(shí)作:保險(xiǎn)沙龍細(xì)節(jié)模擬
工具分享:三三二法則、影響力中心
3、活動(dòng)中執(zhí)行流程
模擬實(shí)作:模擬場景演繹一場沙龍,講師進(jìn)行點(diǎn)評
小組研討:各小組磨合過程中要有哪些注意事項(xiàng)
4、活動(dòng)后追單與總結(jié):現(xiàn)場總結(jié)、會(huì)后追蹤、會(huì)后分析、常見問題解決
工具分享:一三七法則、兩會(huì)遞進(jìn)法
四、活動(dòng)后客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1、成交客戶的維護(hù)
2、尚未成交客戶的后續(xù)營銷與維護(hù)
3、未到場客戶的后續(xù)營銷與維護(hù)
4、客戶轉(zhuǎn)介的步驟、主要方法、技巧
第四講、卓越團(tuán)隊(duì)的管理與歷練
一、打造高昂士氣——讓團(tuán)隊(duì)更有威懾力
1、什么是士氣
2、士氣激發(fā)路徑圖:利益、歸屬感、榮譽(yù)
3、提升士氣三要素
二、卓越團(tuán)隊(duì)的六大特征
1、卓越領(lǐng)導(dǎo)
開啟愿景:華為之任正非
率先垂范:曹操“割發(fā)代首”與柳傳志罰站
大度包容:魏征之于唐太宗李世民
堅(jiān)韌不拔:亮劍獨(dú)立團(tuán)之李云龍
激情陽光:牛根生之創(chuàng)業(yè)需要激情和野心
強(qiáng)悍有力:成吉思汗
善于激勵(lì):分層激勵(lì)、物質(zhì)和精神激勵(lì)
敢于超越:超越過去,超越自己
2、共同目標(biāo)
整體目標(biāo)VS個(gè)人目標(biāo)、銷售目標(biāo)VS營銷目標(biāo)、考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
3、因人施用
慈不帶兵義不掌財(cái)、因人施用:彌勒佛與韋陀、用人所長避其所短
4、訓(xùn)練提升
優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是訓(xùn)練出來的、訓(xùn)練—培訓(xùn)、練習(xí)
5、分層管理
組織授權(quán)、培養(yǎng)責(zé)任心、管理切忌一竿子插到底
6、尊重個(gè)體
鼓勵(lì)不間斷,潛力必自現(xiàn)
敢于任用比自己能力強(qiáng)的人
關(guān)注團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的“另類”
三、提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作力——讓團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力
1、什么是協(xié)作:新木桶原理
2、為何需要協(xié)作?
組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),需要良好合作和緊密配合、組織系統(tǒng)運(yùn)行的需要
專業(yè)化分工的需要、協(xié)作才有出路:天堂與地獄的故事
3、如何更好地開展協(xié)作
從組織架構(gòu)上建立協(xié)作體系、內(nèi)部市場化、樹立全員營銷的大局思維
四、靈活團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——讓團(tuán)隊(duì)更有持續(xù)力
1、從馬斯洛五大需求層次看激勵(lì)的重要性
2、當(dāng)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)哪些情況時(shí),就要進(jìn)行激勵(lì)調(diào)整
3、有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)是怎樣的
有針對性的激勵(lì):根據(jù)需求制定激勵(lì)方案
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧:注意激勵(lì)的形式、場合、時(shí)間等
物質(zhì)激勵(lì)及精神激勵(lì)相結(jié)合
頭腦風(fēng)暴:物質(zhì)激勵(lì)有哪些?精神激勵(lì)有哪些?
五、歷練團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力——讓團(tuán)隊(duì)更有爆發(fā)力
1、為什么要強(qiáng)化執(zhí)行力:
執(zhí)行力代表著競爭力、三分策劃七分執(zhí)行、執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力、
執(zhí)行力代表著運(yùn)營效率,可以降低溝通成本
2、我們需要什么樣的執(zhí)行力
不折不扣執(zhí)行第一、向軍人學(xué)習(xí)執(zhí)行力、打破部門利益圈子及個(gè)人成見
沒有任何借口令行禁止、及時(shí)傳遞與溝通信息:執(zhí)行中理解,理解中執(zhí)行
3、如何提升執(zhí)行力
對公司政策與方案清晰、抓大放小要事第一
組織第一,團(tuán)隊(duì)第一,選對人
第五講、課程總結(jié)與回顧
金玉成老師的其它課程
電子銀行營銷技巧與話術(shù) 06.14
電子銀行營銷技巧與話術(shù)主講:金玉成培訓(xùn)背景:隨著我國信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展,人們的生存方式和價(jià)值觀念都發(fā)生了巨大的改變,像金融理念、投資方式和消費(fèi)習(xí)慣等,網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為,為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢,成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略,通過營銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)
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保險(xiǎn)行業(yè)趨勢及前景展望 06.14
保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展及前景展望主講:金玉成課程對象:授課時(shí)間:1天,6小時(shí)/天授課形式:政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:第一講、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險(xiǎn)業(yè)的沿革1、中國近代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展史簡介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險(xiǎn)保費(fèi)在總保費(fèi)中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè),無限
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保險(xiǎn)公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長訓(xùn)練主講:金玉成課程收益:1、專業(yè)訓(xùn)練:熟練編導(dǎo)演技能,將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析:引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,把解決方案融匯到現(xiàn)實(shí)案例中。3、互動(dòng)交流:鼓勵(lì)學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā),體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂趣。4、緊扣主題:圍繞主題,深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識(shí),提升學(xué)員的思考能力。5、實(shí)戰(zhàn)模擬:一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),現(xiàn)場解決問題,提升學(xué)員解決問題
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保險(xiǎn)在個(gè)人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講:金玉成課程背景:隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟,以及財(cái)富管理市場由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競爭越來越激烈:第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心,繞過保險(xiǎn)公司直接面向終端客戶,保險(xiǎn)在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時(shí),單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個(gè)業(yè)務(wù)員,根本談不
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家族財(cái)富保全與傳承構(gòu)建 06.14
家族財(cái)富保全與傳承構(gòu)建主講:金玉成【課程對象】【課時(shí)安排】1天,6小時(shí)/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動(dòng)提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)【課程大綱】引言:1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財(cái)富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)案例分析:登記在你名下的財(cái)產(chǎn)未必是你真正擁有的財(cái)富1、財(cái)富是用風(fēng)險(xiǎn)來衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風(fēng)險(xiǎn)3
講師:金玉成詳情
電銷主管綜合管理技能提升 06.14
電銷主管綜合管理能力提升主講:金玉成課程收益:1、電銷主管的角色認(rèn)知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營與現(xiàn)場管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會(huì)議經(jīng)營與掌握個(gè)案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵(lì)與能力提升的操作方法7、掌握高效的時(shí)間管理與高效溝通技巧課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天課程對象:電銷部門各層級管
講師:金玉成詳情
督訓(xùn)師綜合能力強(qiáng)化訓(xùn)練主講:金玉成課程背景:本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法;工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧,工作方法是工作改善的技巧;工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對問和解決問題的技巧;針對提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識(shí)技巧而擬訂的課程;督訓(xùn)師是公司管理的根本,管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專業(yè)技能,故而專業(yè)督導(dǎo)師強(qiáng)化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點(diǎn)工程
講師:金玉成詳情
基金定投營銷技能提升 06.14
基金定投營銷技能提升主講:金玉成課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天課程對象:授課方式:專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動(dòng)提問、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:導(dǎo)入:基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營銷應(yīng)有的兩個(gè)觀念2、基金營銷的兩個(gè)問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個(gè)目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護(hù)老客戶的
講師:金玉成詳情
績效管理綜合能力提升 06.14
績效管理綜合能力提升主講:金玉成開發(fā)背景:針對高績效體系運(yùn)行的四大模塊:目標(biāo)設(shè)定,工作輔導(dǎo),績效考核,貢獻(xiàn)回報(bào),全面展開持續(xù)性提高績效的管理技能的課程。課程的終極目標(biāo)就是,通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動(dòng)機(jī)提高績效。當(dāng)下不僅僅要建立一套管理制度,更重要的是通過管理手段來掌控預(yù)期可獲取的結(jié)果,培育上下一致的高績效精神,從營造一種綠色的生態(tài)環(huán)
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