高效運(yùn)營(yíng)與團(tuán)隊(duì)打造及業(yè)績(jī)提升

《高效運(yùn)營(yíng)與團(tuán)隊(duì)打造及業(yè)績(jī)提升》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《高效運(yùn)營(yíng)與團(tuán)隊(duì)打造及業(yè)績(jī)提升》
課程性質(zhì):公開(kāi)課
培訓(xùn)學(xué)員：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：一天
課程收益：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)保障，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建存在著招人難、留人難、流動(dòng)
性比較大的特點(diǎn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何組建，如何調(diào)動(dòng)他們的積極性、培養(yǎng)成合格的
職業(yè)經(jīng)理人。區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)離不開(kāi)廠商隊(duì)伍的協(xié)同作戰(zhàn)，廠家發(fā)揮產(chǎn)品
和品牌的優(yōu)勢(shì)。商家做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道終端引流、做到守土有責(zé)，1+1
>2在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程
內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：做好自己的市場(chǎng)的布局
一、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的總體思路
1. 做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與布局
2. 自己在市場(chǎng)的定位
3. 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
4. 客戶分需求分析
5. 市場(chǎng)分析的方法及工具
6. 銷量預(yù)測(cè)管理
7. 做好計(jì)劃和資源調(diào)配
二、提升經(jīng)營(yíng)思路
1. 注意資本在市場(chǎng)的作用
2. 互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)
3. 渠道的拓寬網(wǎng)點(diǎn)的管理
4. 整合資源的跨越發(fā)展
5. 平臺(tái)化與員工的自己我管理
6. 產(chǎn)品線的管理與利潤(rùn)增長(zhǎng)
7. 品牌打造與附加值
8. 樣本市場(chǎng)與區(qū)域擴(kuò)張
第二章：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一 破解招人難的困局
1. 人才對(duì)于營(yíng)銷的重要性
2. 錯(cuò)誤的招人方法
? 突擊性招人
? 季節(jié)性找人
3. 怎么才能招來(lái)人
4. 如何招的合適的同路人
5. 行業(yè)精英名錄
6. 招來(lái)的人和現(xiàn)有的人才崗位重復(fù)怎么辦
7. 新來(lái)的人職責(zé)分配
8. 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)急需的三種人
9. 招來(lái)的人如何發(fā)揮作用
10. 其上馬送一程
11. 如何洽談薪酬
12. 新晉人才要高薪怎么辦
13. 留人的幾種方法
14. 如何處理好離職人員
15. 90后00后員工怎么管
16. 家族化企業(yè)公司化治理
二、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的打造
1. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀員工
2. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑
3. 什么是團(tuán)隊(duì)精神
4. 高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
5. 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建
6. 培養(yǎng)積極的觀念
7. 培養(yǎng)感恩等優(yōu)秀文化
8. 建立包容、多元、積極的團(tuán)隊(duì)
三、公司化的制度打造
1. 公司化的組織結(jié)構(gòu)
2. 主要部門(mén)和崗位設(shè)置
3. 各部門(mén)的崗位職權(quán)
4. 考核的主要內(nèi)容
5. 底薪+提成的實(shí)施
6. 新員工的薪酬發(fā)放
7. 管理干部的激勵(lì)方法
8. 員工的職業(yè)生涯管理
第三章：營(yíng)銷業(yè)績(jī)地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營(yíng)銷業(yè)績(jī)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷達(dá)成要依靠廠商協(xié)同的力量
1. 樹(shù)立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
三、業(yè)績(jī)提升，業(yè)務(wù)應(yīng)該做什么？
1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場(chǎng)研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：終端促銷
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷10大法則
2、廠家助銷善于做好教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)

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