工業(yè)品的推廣

《工業(yè)品的推廣》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《工業(yè)品的推廣》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷高管、營(yíng)銷人員
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：學(xué)時(shí)：1-2天
課程收益：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)傳統(tǒng)營(yíng)銷受到了沖擊，營(yíng)銷人員的知識(shí)體系和專業(yè)能力面
臨著更新，而工業(yè)品的營(yíng)銷大多還是停留在客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)、商務(wù)談判的層面
。部分工業(yè)品企業(yè)自身也錯(cuò)誤的認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)工業(yè)品的推廣作用不大。其實(shí)
，隨著信息化和人工智能時(shí)代的到來(lái)，任何企業(yè)都會(huì)受到影響，互聯(lián)網(wǎng)不僅在
信息傳輸上、而且也在客戶開(kāi)發(fā)、客戶成交等方面沖擊傳統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷。工
業(yè)品的新?tīng)I(yíng)銷就是基于大數(shù)據(jù)、以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，以滿足客戶個(gè)性化需求為目的
，借助體驗(yàn)式服務(wù)完成的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的商業(yè)行為。本課針對(duì)工業(yè)品新?tīng)I(yíng)銷中的問(wèn)題
而展開(kāi)，旨在工業(yè)品營(yíng)銷中利用新技術(shù)、新方法增加企業(yè)銷量的方法。
授課方式 ①課程時(shí)間分配：
理論講解50% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例20% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采?。豪碚撝v解、
提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講
授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和
方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
教學(xué)綱要
第一章：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代工業(yè)品的推廣
1. 中國(guó)營(yíng)銷四十年的變遷

2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6P向6C的轉(zhuǎn)變

3. 什么是全網(wǎng)營(yíng)銷

4. 營(yíng)銷變化的關(guān)聯(lián)因素

1) 商業(yè)模式的變遷

2) 營(yíng)銷與資本的介入

3) 營(yíng)銷工具的升級(jí)

4) 消費(fèi)者理念的更新

5) 營(yíng)銷環(huán)境的三化:移動(dòng)化、場(chǎng)景化、碎片化

5. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)特征

6. 創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷中的運(yùn)用

1) 橫向思維

2) 逆向思維

3) 非線性思維

4) 時(shí)空思維

5) 結(jié)構(gòu)思維

6) 合分思維

7) 共贏思維

8) 復(fù)利思維

7. 案例：雅昌大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的涅槃

第二章：推廣創(chuàng)新

一、推廣開(kāi)發(fā)創(chuàng)新
1. 微信模式
1. 020模式
2. 人網(wǎng)、天網(wǎng)、地網(wǎng)
3. 三網(wǎng)融合與效率提升
2. 行業(yè)論壇模式
3. 金融擔(dān)保模式
4. 媒體開(kāi)發(fā)模式
5. 技術(shù)研討模式
6. 教育培訓(xùn)模式
7. 代操盤模式
8. 眾籌模式
9. 貼牌模式
二、推廣管理創(chuàng)新
1. 尋找更多入口與出口
2. 播種與打獵
3. 推廣沖突化解
4. 大數(shù)據(jù)的運(yùn)用
5. 從管理鏈到價(jià)值鏈
6. 廠商一體化的運(yùn)營(yíng)
7. 產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
8. 工具：微笑曲線的運(yùn)用
9. 工具：客戶的90/10思維
三、工業(yè)設(shè)備推廣運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
1. 客戶的體驗(yàn)中心
2. 客戶的傳播中心
3. 客戶的樣板效應(yīng)
4. 客戶的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓
5. 客戶的參與感
工具:工業(yè)設(shè)備的社群營(yíng)銷方式
案例：OPP0手機(jī)的推廣運(yùn)營(yíng)
第二章：新?tīng)I(yíng)銷在工業(yè)品推廣中的運(yùn)用
1. 定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
2. WIFI分析動(dòng)線
3. WIFI分析駐留點(diǎn)
4. 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
5. 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
6. 預(yù)約服務(wù)
7. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
8. 分級(jí)銷售實(shí)現(xiàn)0庫(kù)存
9. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
10. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
11. 客戶體驗(yàn)感如何優(yōu)化

12. 新?tīng)I(yíng)銷與社群營(yíng)銷

13. 微信營(yíng)銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷

14. 會(huì)員大數(shù)據(jù)體系下的營(yíng)銷

15. 精準(zhǔn)推送方案

16. 組合營(yíng)銷方案

17. 銷量增長(zhǎng)的模式

18. 數(shù)據(jù)化的市場(chǎng)跟蹤

19. 傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的困惑

第三章：工業(yè)設(shè)備推廣布局與規(guī)劃
一、工業(yè)設(shè)備推廣的設(shè)計(jì)與選擇
1. 工業(yè)設(shè)備推廣的主要功能有哪幾種？
2. 推廣點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3. 工業(yè)設(shè)備推廣開(kāi)發(fā)的整體策略
1) 工業(yè)設(shè)備推廣的寬度設(shè)計(jì)
2) 工業(yè)設(shè)備推廣的廣度設(shè)計(jì)計(jì)
3) 工業(yè)設(shè)備推廣的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
4) 工業(yè)設(shè)備各種推廣的優(yōu)劣
4. 工業(yè)設(shè)備推廣數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
5. 工業(yè)設(shè)備推廣的系統(tǒng)性
1) 產(chǎn)品的特質(zhì)與工業(yè)設(shè)備推廣的選擇
2) 利潤(rùn)空間與工業(yè)設(shè)備推廣的選擇
3) 營(yíng)銷的模式與推廣的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：推廣設(shè)計(jì)的主要步驟
二、工業(yè)設(shè)備推廣的開(kāi)發(fā)
1. 陌生拜訪模式
2. 展會(huì)模式
3. 轉(zhuǎn)介紹模式
4. 訂貨會(huì)模式
5. 招商模式
6. 行業(yè)精英模式
7. 集團(tuán)采購(gòu)模式
8. 客戶都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的推廣轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)
工具：新產(chǎn)品招商工具
第四章:工業(yè)設(shè)備推廣的運(yùn)營(yíng)與管理
一、工業(yè)設(shè)備推廣的運(yùn)營(yíng)
1. 工業(yè)設(shè)備推廣的成長(zhǎng)
1) 開(kāi)發(fā)期
2) 成長(zhǎng)期
3) 整合期
2. 工業(yè)設(shè)備推廣的細(xì)分
3. 工業(yè)設(shè)備推廣的倒樹(shù)裝結(jié)構(gòu)
4. 工業(yè)設(shè)備推廣的動(dòng)銷
5. 工業(yè)設(shè)備推廣活力
6. 工業(yè)設(shè)備推廣的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、工業(yè)設(shè)備推廣的管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 工業(yè)設(shè)備推廣優(yōu)化六原則
3. 工業(yè)設(shè)備推廣管理的“六?！?br /> 4. 與推廣商的相處六大技巧
5. 管理推廣商的七種力量
6. 向工推廣商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 推廣商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9. 推廣商的滿意度管理
10. 客戶投訴的處理
11. 銷售產(chǎn)品到解決方案
12. 供銷對(duì)接到生態(tài)形成
工具：推廣活力模型
案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)營(yíng)銷
三、工業(yè)設(shè)備的推廣促銷
1、推廣促銷的基本步驟與方法
1) 區(qū)域市場(chǎng)分析
2) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
3) 消費(fèi)群體定位
4) 促銷的產(chǎn)品策略
5) 促銷的價(jià)格策略
6) SWOT分析
7) 推廣促銷方案的組成
8) 推廣促銷的預(yù)算
2.工業(yè)設(shè)備促銷方法與注意事項(xiàng)
1) 提貨獎(jiǎng)勵(lì)
2) 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓
3) 節(jié)日促銷
4) 品牌促銷
5) 聯(lián)合促銷
6) 年終返利
7) 旅游獎(jiǎng)勵(lì)
8) 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
9) 晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
10) 授牌獎(jiǎng)勵(lì)
11) 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
12) 店面陳列獎(jiǎng)勵(lì)
13) 明返與暗返
第五章：營(yíng)銷策劃的概述
1. 營(yíng)銷策劃的分析
1) 客戶群體分析
2) 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
3) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
4) 消費(fèi)群體定位
5) 促銷的產(chǎn)品策略
6) 促銷的價(jià)格策略
2. 營(yíng)銷策劃的策劃
3. 營(yíng)銷策劃的組織
4. 營(yíng)銷策劃的計(jì)劃
5. 營(yíng)銷策劃的預(yù)算
6. 營(yíng)銷策劃的實(shí)施
7. 營(yíng)銷策劃的管控
8. 營(yíng)銷策劃的總結(jié)
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚(yú)刺骨分析法




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