建筑營銷經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)提升


《建筑營銷經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)提升》課程教學大綱

課程名稱：《建筑營銷經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)提升》
課程性質(zhì)： 企業(yè)內(nèi)訓/公開課
教學時數(shù)：兩天
課程簡介：每個企業(yè)的營銷人員的素質(zhì)都是參差不齊，營銷團隊人員的組成也是來自五
湖四海，尤其是發(fā)展中的中小企業(yè)，營銷團隊人員的素質(zhì)關(guān)系到企業(yè)形象，關(guān)
系到公司的經(jīng)營業(yè)績，制約企的規(guī)模和可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)最大的成本就是沒有
經(jīng)過專業(yè)化培訓的員工。通過本課程的學習，可以提升員工的專業(yè)化、職業(yè)化
的素養(yǎng)，使企業(yè)的營銷團隊煥然一新。
教學目標：通過本課程的學習可以使員工，知道公司化管理與個體作坊的區(qū)別，了解營
銷的專業(yè)知識，從一個單純賣貨的業(yè)務，變成一個熟悉市場營銷體系的專業(yè)人
員，
培養(yǎng)出員工優(yōu)秀的商務禮儀、職業(yè)道德、職業(yè)心態(tài)、職業(yè)素養(yǎng)等。
教學要求：采用課堂講授、課堂小組討論、視頻內(nèi)容、體驗式活動相結(jié)合的方式進行，
課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引
，同時配備課堂練習和課后作業(yè)以鞏固所學的知識。
教學綱要：第一部分：營銷專業(yè)的基礎(chǔ)知識
1. 什么是公司
2. 公司的組織與部門
3. 優(yōu)秀大公司的特點
4. 優(yōu)秀員工的素養(yǎng)
5. 市場營銷學的基礎(chǔ)知識
6. 市場營銷在互聯(lián)網(wǎng)時代的變化
7. 市場營銷的創(chuàng)新
8. 產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延
9. 產(chǎn)品的生命周期
第二部分：優(yōu)秀營銷人員專業(yè)素養(yǎng)
1. 優(yōu)秀SALES具備的條件
2. 如何開好晨會、周會
3. 發(fā)揚“四千”精神
4. 如何做人
5. 營銷人員素質(zhì)模型
6. 自信心的塑造
7. 行銷人員的必備知識
8. 如何寫好一份報告
9. 學習能力
10. 時間管理
11. PDCA工作法
12. 80/20法則
13. 應數(shù)分解法
第三部分：職業(yè)道德與良好心態(tài)
1. 營銷人員的職業(yè)道德
2. 崗位成才與職業(yè)規(guī)劃
3. 感恩的心態(tài)
4. 分享的心態(tài)
5. 培養(yǎng)好的性格
6. 學習成長計劃
第四部分：打造營銷執(zhí)行力
1. 什么是執(zhí)行力
2. 樹立執(zhí)行意識
3. 為什么執(zhí)行難
4. 執(zhí)行對個人的影響
5. 如何形成執(zhí)行的習慣
6. 執(zhí)行難的深層剖析
7. 執(zhí)行型員工的特點
8. 建立執(zhí)行的思路
9. 西點的軍規(guī)
10. 執(zhí)行的關(guān)鍵
11. 執(zhí)行的步驟
12. 執(zhí)行與目標
13. 執(zhí)行的文化
14. 工具：ABC法則
第五部分：商業(yè)禮儀
1. 什么是形象禮儀
2. 什么是第一印象，包括哪些要素
3. 化妝——點燃自己照亮別人
4. 微笑的魅力
5. 衣裝禮儀
6. 整體性原則
7. 西裝、襯衣、領(lǐng)帶的搭配與細節(jié)處理
8. 男士四大禁忌
9. 優(yōu)雅、紳士的走姿
10. 手勢活動黃金框
11. 目光語
12. 對待自己要有卓越的形象價值
13. 職業(yè)形象設計
14. 職場常用禮儀規(guī)范
第六部分：話術(shù)與溝通技巧
1. 說話就是生產(chǎn)
2. 道是內(nèi)功，術(shù)是外功
3. 控情、攻心、馭神
4. 控情：要達到什么演講的目的就要控制相應的情緒（人之七情六欲）
5. 攻心：同流同心，同心交流（利用心理共鳴進行演講）
6. 基本功之腦：有話可說，快速表達
7. 基本功之嘴：語言的訓練：清楚、有節(jié)奏、無毛病自然放松
8. 基本功之態(tài)勢：比語言還重要：眼神、手勢、驅(qū)干、步伐
9. 演講的決定性因素：心態(tài)理解
10. 言之有序表達清晰
11. 方法之WWH:是什么、查原因、找方法
12. 開場亮相的方法：開場不好等于白開場
第七部分：目標客戶開發(fā)及挖掘
1. 市場細分遵循的幾個原則？
2. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 如何精準確定我們的魚塘
5. 尋找客戶的方法有哪些
6. 客戶分析的四個重點
7. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找客戶的十大方法
9. 如何讓客戶主動找我們
10. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
12. 工具：頭頭是道的運用
第八部分：商務談判的技巧
一、談判的準備階段
1. 確定談判的目標
2. 團隊角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評估談判對手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營造良好的談判氛圍
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施
⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4. 如何強化自身優(yōu)勢
5. 面對的難題及其解決方法
6. 如何強化自身的優(yōu)勢
7. 解除客戶抗拒的十種方式
8. 賣產(chǎn)品不如賣方案
9. 如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10. 握適當?shù)淖尣讲呗?br /> 第九部分：客戶的逼單技巧
1. 搞定客戶的四項基本原則
2. 客戶成交預測五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、 案例：“倔唐總”是如何突破的
10、 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵








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