連鎖招商加盟能力與技巧

連鎖招商加盟能力與技巧

授課對(duì)象：銷售、招商人員
課程收益：內(nèi)容豐富、詳實(shí)、落地、提供工具與方法，提升學(xué)員的招商知識(shí)與技巧,協(xié)助
企業(yè)順利招商；掌握談判技巧。
培訓(xùn)課時(shí)：1-2天
確保效果的培訓(xùn)方式
1. 采取：理論講解、提出問題-分組PK-老師專
業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
2.
整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入
的狀態(tài)中。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理
念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
課程內(nèi)容：
第一章：招商的基礎(chǔ)知識(shí)
一、招商的核心與邏輯
1. 招商的核心是成交，
2. 滿足客戶需求，
3. 價(jià)值交換。
4. 幫客戶賺錢
5. 招商是雙贏思維
6. 招商是合作開始
二、招商的主要步驟和流程，
1. 招商前的策劃，
2. 客戶與市場(chǎng)的定位
3. 目標(biāo)市場(chǎng)
4. 產(chǎn)品及連鎖的特色
5. 銷售區(qū)域的選擇，
6. 客戶的選擇，
7. 市場(chǎng)的分析，
8. 招商政策的制定，
9. 招商手冊(cè)的撰寫，
10. 招商合作條約的制定定，
11. 招商話術(shù)和技巧，
12. 招商談判。
13. 招生簽約
三、招商人員需要具備的素質(zhì)
1. 基本素質(zhì)先行
2. 傳統(tǒng)基本功要扎實(shí)
3. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維能力
4. 學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力
5. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力
6. 個(gè)人品牌打造能力
7. 優(yōu)質(zhì)社交能力
8. 強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)能力
四、招商失敗的8大原因
1. 缺少誘人模式
2. 貪大求快
3. 急來(lái)抱佛腳
4. 未抓住宣傳重點(diǎn)
5. 團(tuán)隊(duì)不專業(yè)
6. 沒搞清連鎖定位
7. 后期跟蹤不足
8. 樣板沒有可參照性
五、招商成功的10個(gè)關(guān)鍵
1. 有效整合招商信息
2. 建立完美的樣板市場(chǎng)和客戶
3. 良好體驗(yàn)
4. 營(yíng)造良好的招商氛圍
5. 基礎(chǔ)過硬是招商的基礎(chǔ)
6. 建立有強(qiáng)大執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)
7. 有效規(guī)避招商風(fēng)險(xiǎn)
8. 制定切實(shí)可行的策劃方案
9. 好傳播能給招商加分
六、連鎖招商的啟示
1. 軟服務(wù)大于硬件
2. 解決急難愁盼
3. 個(gè)性服務(wù)產(chǎn)生差異化
4. 融入客戶生活
5. 客戶信息數(shù)據(jù)管理
第二章：招商體系的搭建
一、招商團(tuán)隊(duì)的組建
1. 如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍
2. 招商團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)的建設(shè)
3. 要建立一個(gè)完善的招商組織體系
二、招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
1. 企業(yè)內(nèi)部的固定培訓(xùn)
2. 實(shí)戰(zhàn)技巧模擬演練
3. 員工需求式的針對(duì)性培訓(xùn)
三、招商人員的管理制度
1. 招商人員基本職責(zé)
2. 招商人員管理制度
3. 招商人員表格工具
四、 招商動(dòng)員會(huì)怎么開
1. 動(dòng)員會(huì)的儀式感
2. 干凈利落的一小時(shí)會(huì)議
3. 參會(huì)的PPT極簡(jiǎn)主義
4. 會(huì)后的追蹤系統(tǒng)
第三章：招商的營(yíng)銷與傳播
一、 意向客戶的會(huì)議營(yíng)銷方法
1. 會(huì)議營(yíng)銷的準(zhǔn)備前提
2. 實(shí)施的步驟和方法
3. 會(huì)場(chǎng)的重要細(xì)節(jié)
4. 營(yíng)銷總監(jiān)新品上市發(fā)布會(huì)的發(fā)言要點(diǎn)
5. 流程具體內(nèi)容
二、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的招商傳播方法
1. 用分類廣告吸引經(jīng)銷商
2. 給潛在客戶發(fā)邀請(qǐng)函式的招商
3. 精心編輯制作宣傳文圖
4. 行業(yè)網(wǎng)絡(luò)社群的招商
5. 媒體軟文招商
三、玩轉(zhuǎn)公眾號(hào)招商傳播
1. 增加粉絲，粉絲是基礎(chǔ)
2. 推廣的侵略：讓二維碼無(wú)處不在
3. 給受眾一個(gè)掃碼的理由
4. 優(yōu)質(zhì)文案＋吸引人訂閱的廣告噱頭
5. 員工推廣，全員推進(jìn)
6. 內(nèi)容營(yíng)銷的有效應(yīng)用
四、個(gè)人微信朋友圈的招商方法
1. 個(gè)人品牌打造的要點(diǎn)
2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉技術(shù)
3. 建立個(gè)人品牌圈層
4. 朋友圈的工整與規(guī)則
5. 交易記錄的有效展示
6. 團(tuán)隊(duì)氣氛的展示
五、連鎖包裝與策劃，
1. 說(shuō)人話聽得懂，
2. 不洗腦，是加配，
3. 注意熱點(diǎn)題材，
4. 好換角度幫你轉(zhuǎn)搭便車，
5. 造型師包與書包為先。
6. 有樣板能證明。
7. 策劃活動(dòng)創(chuàng)意方法與活動(dòng)方式
六、策劃的誤區(qū)
1. 毫不知情出方案、
2. 提供信息有偏差
3. 只看創(chuàng)意和費(fèi)用
4. 一味追求低成本
5. 策劃就是修鞋匠
6. 策劃法力無(wú)邊
七、創(chuàng)意方法
7. 頭腦風(fēng)暴法
1. 信息交合法
2. 強(qiáng)制聯(lián)想法
3. 設(shè)問法
4. 創(chuàng)意馬拉松法
第四章：招商加盟談判的實(shí)操
一、招商溝通的基本步驟
1. 步驟一：事前準(zhǔn)備
2. 步驟二：確認(rèn)需求
3. 步驟三：闡述觀點(diǎn)
4. 步驟四：處理異議
5. 步驟五：達(dá)成目標(biāo)
6. 步驟六：落地實(shí)施
7. PPT制作的主要原則
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８?jìng)€(gè)字
3) 合適美觀的字體和字號(hào)
4) 美觀的頁(yè)面設(shè)計(jì)
5) 每片最好一個(gè)主題
6) 內(nèi)容設(shè)計(jì)合理，有針對(duì)性
7) 工具：賣點(diǎn)提煉技巧
二、招商演講過程
1. 開場(chǎng)白
1. 稱呼
2. 問好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
2. 演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點(diǎn)
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
3. 總結(jié)部分
1. 如何結(jié)尾
2. 結(jié)束時(shí)要集中聽眾的注意力— 收縮性語(yǔ)句
3. 總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4. 啟發(fā)性問題
5. 工具：FBAE介紹法
6. 工具：SPIN介紹法
7. 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
四、招商會(huì)的過程控制
（一）“編”
1. 活動(dòng)策劃
2. 主題確定
3. 專業(yè)講解內(nèi)容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話術(shù)
（二）“導(dǎo)”
1. 會(huì)場(chǎng)控制
2. 主持人
3. 對(duì)應(yīng)服務(wù)
4. 會(huì)場(chǎng)布置
5. 吸引人的方法
(三)、“演”
1. 事前準(zhǔn)備
2. 專業(yè)評(píng)審
3. 現(xiàn)場(chǎng)演練
4. 會(huì)議控制
5. 合作者
五、招商宣傳談判四個(gè)要點(diǎn)
1. 引起注意
2. 激發(fā)興趣
3. 增強(qiáng)欲望
4. 適時(shí)結(jié)束
六、談判說(shuō)服技巧
1. 說(shuō)話的藝術(shù)
2. 說(shuō)服的法則
3. 說(shuō)服能力演練
七、談判的籌碼與讓步技巧
1. 什么是談判籌碼
2. 讓步的藝術(shù)
3. 籌碼與讓步的關(guān)系
4. 如何拉高自己的談判籌碼
八、談判中的籌碼
1. 價(jià)格，
2. 專業(yè)知識(shí)、
3. 空間資源，
4. 信息人力資本、
5. 品牌
6. 行為。
九、價(jià)格策略成本五大障眼法，
1. 最小單位法，
2. 時(shí)間細(xì)化法，
3. 比例演示法，
4. 采購(gòu)成本使用成本法，
5. 價(jià)格公開法
第六章、客戶的成交
一、客戶成交前提條件
1. 樣板市場(chǎng)與樣板客戶
2. 如何建立個(gè)人信任感
3. 如何尋找契合點(diǎn)
4. 如何營(yíng)造成交氛圍？
5. 賣產(chǎn)品不如賣方案
6. 業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
7. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
8. 大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
9. 大客戶成交的“六脈神劍”
10. 成交的七大信號(hào)
二、解除客戶抗拒感的十大步驟
1. 先發(fā)制人以防為主，
2. 塑造形象生意紅火
3. 客戶忘記不要再提
4、轉(zhuǎn)移話題，，
5. 巧將異議變賣點(diǎn)，
6. 用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償，
7. 提供適當(dāng)?shù)馁Y料以及他反對(duì)理由，
8. 讓客戶回答自己的反對(duì)理由，
9. 承認(rèn)對(duì)方的反對(duì)理由，
10. 使反對(duì)具體化。
三、成交的N種方法
1. ? 直接要求成交法
2. ? 非此即彼成交法
3. ? 特殊讓步成交法
4. ? 最后機(jī)會(huì)成交法
5. ? 激將成交法
6. ? 假設(shè)成交法
7. ? 小點(diǎn)成交法
8. ? 保證成交法
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