市場信息收集分析與建模

《市場信息收集分析與建?！氛n程教學(xué)大綱
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
培訓(xùn)學(xué)員：營銷管理、銷售人員
教學(xué)時(shí)長：兩天
課程收益： 信息收集發(fā)方法、思路、分析、與建模。是我們銷售管理當(dāng)中的重要抓手和工具，它能夠?qū)κ袌龅奈磥磉M(jìn)行預(yù)測，對現(xiàn)實(shí)的問題做出判斷，對以前的問題進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和歸納。本課程根據(jù)銷業(yè)務(wù)的狀況利用報(bào)表、工具、方法等，使學(xué)員熟悉常規(guī)信息處理的方法。便于用數(shù)字、實(shí)時(shí)說話，提高工作效率，信息是一只無形的手，它能夠告訴我們市場上整個(gè)變動的狀況，銷售的行程，我們決策的方向和方法。
特別說明：
1本課程所涉及知識無任何基礎(chǔ)也能聽懂
2所有方法都不需要公司產(chǎn)生費(fèi)用
3非市場人員也可以參加學(xué)習(xí)
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：信息收集流程及管控
一、信息存在的原理
1.先有事實(shí)后有信息，你不找信息事實(shí)依舊存在。
2.信息收集與分析原理：
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼；
3.信息在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大數(shù)據(jù)化—
文字、圖片、語音、視頻（如：快手、抖音）
4.找信息多是需要拐個(gè)彎才能獲得。
二、信息收集的11個(gè)基本步驟??
確定信息收集的必要性
定義問題?
確立調(diào)研目標(biāo)?
確定信息收集架構(gòu)
確定信息的類型和來源
確定收集資料?
確定抽樣方案及樣本容量
收集資料?
資料分析?
撰寫最終調(diào)研報(bào)告并演示
三、信息收集的組織與實(shí)施
必要的公關(guān)工作：
調(diào)查的宣傳活動
與被調(diào)查者建立聯(lián)系
調(diào)查前的準(zhǔn)備：
編寫管理手冊
調(diào)查員的招聘和培訓(xùn)
編制名錄和尋蹤
數(shù)據(jù)收集過程：
規(guī)定收集的任務(wù)
有效訪問的關(guān)鍵和提問方式
追問技巧
調(diào)查中的記錄
訪問中相關(guān)問題的處理
結(jié)束訪問
第二章：信息數(shù)據(jù)的收集路徑與挖掘
（免費(fèi)獲得信息的途徑-免費(fèi)網(wǎng)站與APP）
一、網(wǎng)絡(luò)搜索信息資料的技巧
1.網(wǎng)上搜索資料的技巧
2.關(guān)鍵詞設(shè)置的問題
3.直接與間接搜索
4.立體搜索
二、信息獲取的公開渠道
1.百度及各種搜索運(yùn)用
2.行業(yè)業(yè)研究報(bào)告
3.工商企業(yè)名錄
4.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)
5.行業(yè)協(xié)會/商會
6.政府各級管理機(jī)構(gòu)公開信息
7.證券（上市）年度報(bào)告
8.產(chǎn)業(yè)鏈信息
9.財(cái)務(wù)報(bào)表
10.企業(yè)內(nèi)刊/公司介紹
11.企業(yè)產(chǎn)品宣傳畫冊
12.企業(yè)展覽會 /招聘廣告
三、信息獲取的非公開渠道
1.企業(yè)員工
2.行業(yè)專家
3.競爭對手
5.行業(yè)主管部門（工商/稅務(wù)/銀行等）
6.專業(yè)調(diào)查情報(bào)機(jī)構(gòu)
7.行業(yè)協(xié)會（行業(yè)會議）
第三章：代工上下游企業(yè)信息的收集20種方法
1.行業(yè)研究報(bào)告
2.行業(yè)商會的資源
3.代工供應(yīng)鏈的信息
4.代工企業(yè)的自媒體
5.代工企業(yè)人才招聘網(wǎng)站
6.代工企業(yè)的社群：QQ、微信
7.用招聘的方式代企業(yè)信息
8.利用獵頭公司挖掘信息
9.利用各種展會/招商會收集信息
10.應(yīng)聘職位的方式
11.洽談業(yè)務(wù)的方式
12.工商稅務(wù)部門
13.專業(yè)企業(yè)信息網(wǎng)站
14.利用MBA等培訓(xùn)班
第四章：市場宏觀與本公司關(guān)聯(lián)度分析
一、宏觀市場分析
1.行業(yè)市場的信息來源；
2.影響市場行業(yè)因素的分析、
1)社會經(jīng)濟(jì)因素
2)人口和社會因素
3)行業(yè)成熟度
4)政策法規(guī)因素
二、本公司產(chǎn)品可行性分析
1.分析市場發(fā)展歷史與發(fā)展趨勢,市場容量??
2.本產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的價(jià)格分析。?
3.統(tǒng)計(jì)當(dāng)前市場的總額、競爭對手所占的份額，分析本產(chǎn)品能占多少份額
4.產(chǎn)品消費(fèi)群體特征、消費(fèi)方式以及影響市場的因素分析。?
三、競爭實(shí)力分析。
1.競爭對手的市場狀況:研發(fā)、銷售、資金、推廣等方面的分析，
2.自己的市場狀況、研發(fā)、銷售、資金、推廣等方面的分析。?
四、技術(shù)可行性分析?！?br /> 1.本產(chǎn)品的主要技術(shù)指標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)、
2.實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)以及應(yīng)用系統(tǒng)等新采用的技術(shù)等?
五、時(shí)間和資源可行性分析。
1.按照正常的運(yùn)作方式，開發(fā)本產(chǎn)品并投入市場還來得及嗎?
2.人員能及時(shí)到位嗎?軟件硬件能及時(shí)到位嗎??
第五章：主營客戶信息收集的維度
一、信息收集的時(shí)間維度
1.按照周/月/季度/年
2.時(shí)間序列預(yù)測未來銷售額要求
3.計(jì)劃完成情況及未完成原因分析
4.年銷售匯總數(shù)據(jù)的同比，環(huán)比分析
5.分類銷售數(shù)據(jù)匯總，
二、核心信息的模塊
1.進(jìn)銷存報(bào)表分析
2.公司利潤分析
3.應(yīng)收賬款分析
4.銷量分析
5.區(qū)域市場分析
6.產(chǎn)品線分析
7.客戶分析
8.價(jià)格分析
9.庫存分析
10.投入產(chǎn)出分析
11.盈虧平衡點(diǎn)分析
第六章：如何提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
2誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅(jiān)持
3誤區(qū)三：員工變“表哥哥、表妹”
4誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
6誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1確定決策目標(biāo)
2著重考慮找重大問題
3提出創(chuàng)造性的備選方案
4多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍
5資源能力匹配分析
6認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力
7權(quán)衡利弊的方法
8對自己的決策負(fù)責(zé)
9構(gòu)建一張結(jié)果表
10決策如何得到支持
案例：獵場中的企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)
第七章：信息收集報(bào)告的基本結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
一、基本結(jié)構(gòu)
1.調(diào)研概況
2.樣本結(jié)構(gòu)
3.基礎(chǔ)結(jié)果
4.基礎(chǔ)分析
5.綜合分析
6.主要發(fā)現(xiàn)
7.結(jié)論建議
二、主要內(nèi)容
1.市場分析
2.本品表現(xiàn)
3.競品表現(xiàn)
4.4P/6P分析
5.數(shù)據(jù)分析與建模
6.策略研究
7.結(jié)論
第八章：信息收集建模需要的工具與方法
一、信息分析建模的工具
SPET環(huán)境分析
市場調(diào)研的“頭頭是道“麥肯錫市場分析七步驟
麥肯錫MECE分析法
多因素分析法
魚刺骨工具
STP目標(biāo)市場分析。
波士頓矩陣
4.SWOT分析使用
運(yùn)用5W2H法
市場調(diào)研的“頭頭是道
客戶畫像后的RFM分析法
多學(xué)科市場預(yù)測法
“見微知著”預(yù)測
數(shù)據(jù)對比法
進(jìn)銷存報(bào)表
二、數(shù)據(jù)據(jù)分析的要素
?找拐點(diǎn)
?查數(shù)據(jù)
?對比數(shù)據(jù)
?確定變量
?分析原因
三數(shù)據(jù)分析常用的方法
?對比分析法
?分組分析法
?結(jié)構(gòu)分析法
?平均分析法
?交叉分析法
?綜合評價(jià)分析法
?漏斗分析法
?矩陣關(guān)聯(lián)分析法

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