提高產業(yè)綜合商拓能力

《提高產業(yè)綜合商拓能力》
課程教學大綱
課程名稱：《提高產業(yè)綜合商拓能力》
課程性質：內訓
教學時數：學時:1-2天
課程對象：營銷人員、管理干部
課程收益：
德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資
源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是”賣的沒有買的精”。目前市
場普遍是產能過剩，產品同質化，導致優(yōu)質客戶資源稀缺。商拓的綜合能力，
公共關系維護、產業(yè)信息獲取、產業(yè)開發(fā)、活動策劃（地方的活動組織策劃）


教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課
件和網絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的
課程內容。
教學綱要
第一部分：公共關系維護
1. 客戶行為分析
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶購買的興趣點
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機和心理性購買動機
7. 購買動機的可誘導性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動中的作用
10. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 案例：WTO談判的啟示
8. 案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
四、如何始終保持客戶粘性
1. 保持粘性的方法
2. 促銷種類、時機、方式
3. 樣板客戶的力量
4. 新的套餐和解決方案
5. 案例：燭龍說趙太后的啟示
6. 案例：微信維護客戶關系
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5. 如何給客戶帶來超值體驗
1. 顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
2. 客戶為什么不滿足
3. 巧對客戶的價格異議
4. PIP利潤增長提案
5. PIP利益增長提案數值的提取
6. “額外”利益的力量
7. 案例：邦迪的產品故事化
8. 案列：產品介紹的編、導、演
9. 要求轉介紹的時機
10. 轉介紹在客戶關系中的位置
11. 客戶轉介紹的注意事項
12. 客戶社會資源的挖掘的方法
13. 案例：華為公司的轉介紹
第二部分：產業(yè)信息獲取
一、信息存在的原理
1. 先有事實后有信息，你不找信息事實依舊存在。
2. 信息收集與分析原理：
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼；
3. 信息在互聯網時代大數據化—
文字、圖片、語音、視頻（如：快手、抖音）
4. 找信息多是需要拐個彎才能獲得。
二、網絡搜索信息資料的技巧
1. 網上搜索資料的技巧
2. 關鍵詞設置的問題
3. 直接與間接搜索
4. 立體搜索
三、信息獲取的公開渠道
1. 百度及各種搜索運用
2. 行業(yè)業(yè)研究報告
3. 工商企業(yè)名錄
4. 互聯網數據
5. 行業(yè)協會/商會
6. 政府各級管理機構公開信息
7. 證券（上市）年度報告
8. 產業(yè)鏈信息
9. 財務報表
10. 企業(yè)內刊/公司介紹
11. 企業(yè)產品宣傳畫冊
12. 企業(yè)展覽會 /招聘廣告
四、信息獲取的非公開渠道
1. 企業(yè)員工
2. 行業(yè)專家
3. 競爭對手
4. 行業(yè)主管部門（工商/稅務/銀行等）
5. 專業(yè)調查情報機構
6. 行業(yè)協會（行業(yè)會議）
第三部分：產業(yè)開發(fā)
一、客戶的開發(fā)
1. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
2. 考察市場的五勤系
3. 我為什么找不到客戶
4. 尋找客戶的方法有哪些？
5. 客戶分析的四個重點
6. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
7. 如何讓客戶主動找我們
8. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
9. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
10. 工具：頭頭是道的運用
二、 客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準備
3. 業(yè)務人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時小心我們的“雷”
7. 提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8. 我們會聽嗎？
9. 我們會說嗎?
10. 我們會問嗎？
11. 工具：介紹產品的FABE模式
12. 工具：spin銷售法
13. 案例：如何建立產品的信任狀
三、老客戶的需求挖掘
1. 客戶重復購買的思維框架
2. 交易的關系變關系的交易
3. 初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4. 溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
5. 如何鎖定關鍵人
? B2B業(yè)務的要搞清客戶的兩張圖
? 如何搞清客戶的業(yè)務流程圖
? 如何在客戶方編織關系網
? 如何建立快速建立信賴感
? 關鍵人和你的關系程度如何判斷
? 如何保護關鍵人
? 客戶的購買動機
? 客戶購買的興趣點
? 購買的一般心理過程
? 購買決策心理
? 案列：碎片的信息的判斷價值
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6. 如何抓住客戶的痛點
? 什么是SPIN銷售法
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
? 案例：360公司CEO談“痛點”
? 案例：打動人的KISS原則
? 案例：“倔唐總”是如何突破的
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第四部分：活動策劃
一、策劃創(chuàng)意的方法
1. 頭腦風暴法
2. 信息交合法，
3. 強勢聯想法
4. 設問法
5. 創(chuàng)意馬拉松法
二、策劃的誤區(qū)
1. 脫離實情出方案，
2. 提供信息有偏差，
3. 只有創(chuàng)意和費用。
4. 一味追求低成本
5. 策劃就是修鞋匠
6. 策劃法力無。
三、提高活動策劃能力
1. 活動策劃的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標市場定位
4) 消費群體定位
5) 促銷的產品策略
6) 促銷的價格策略
2. 活動策劃的創(chuàng)意
3. 活動策劃的組織
4. 活動策劃的計劃
5. 活動策劃的預算
6. 活動策劃的實施
7. 活動策劃的管控
8. 活動策劃的總結
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚刺骨分析法

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