與代理商共建市場

《與代理商共建市場》課程教學大綱
課程名稱：《與代理商共建市場》
課程性質(zhì)：公開課、內(nèi)訓
授課對象：營銷人員、企業(yè)管理人員
教學時長：1-2天
【課程收益】
1. 與代理商共建的市場的運營與實操
2. 系統(tǒng)性、多方位的經(jīng)銷商管理與運營的知識；
3. 經(jīng)銷商選擇與考察的技能；
4. 經(jīng)銷商的區(qū)域市場管理的焦點問題；
5. 經(jīng)銷商賦能與激勵保證營銷任務(wù)的完成；
6. 實操性的案例講解、落地實用的工具運用保證了課程的實用性；
7. 互聯(lián)網(wǎng)時代新穎的管理運營理念 、權(quán)威性的專業(yè)知識；
8. 賦能經(jīng)銷商的進步與成長；
9. 學員的短板補缺、現(xiàn)場答疑、學以致用；
【授課方式及效果】
①程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例20% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題—頭腦風暴-老師專業(yè)講解-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、團隊研討等形式，講授的觀點實用，容易掌握
記憶，學員可以系統(tǒng)地學習相關(guān)的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效
。


【教學綱要】
第一章：醫(yī)藥廠商的合作模式
1. 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)銷售模式，
2. 廠商職能分工與協(xié)作
3. 廠家集中精力做專做強，
4. 做好品牌和市場推廣及管理運營的工作，
5. 減少管理成本，
6. 規(guī)避法律風險，
7. 縮短管理的長度，
8. 提高運營效率。
9. 培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷的能力，
10. 共擔市場風險管理工具，
11. 工具：微笑曲線。
12. 廠商運營的組織架構(gòu)，
13. 廠商運營一體化的流程業(yè)務(wù)模式，
14. 目的是管理中心下層
15. 廠商共建的崗位對接。
16. 廠家及經(jīng)銷商利潤投放的比例，
17. 市場費用分擔的設(shè)置與比例，
18. 商家利潤空間的管理，
19. 價格及渠道的維護，
20. 新產(chǎn)品推廣的方式與培養(yǎng)，
21. 終端管控達標。
第二章 經(jīng)銷商能力評估
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營狀況考察
2. 經(jīng)銷商資金實力評估
3. 經(jīng)銷商代理產(chǎn)品銷售情況
4. 經(jīng)銷商商譽考察
5. 經(jīng)銷商團隊能力評估模型
6. 經(jīng)銷商分銷渠道考察
7. 經(jīng)銷商網(wǎng)點開發(fā)與管理
8. 經(jīng)銷商市場推廣能力
9. 經(jīng)銷商新營銷能力
10. 工具：客戶價值CLV分析法
11. 工具：一張報表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營水平
12. 工具：頭頭是道的運用
13. 案例：這張經(jīng)銷商信息表的問題在哪里？
第三章;經(jīng)銷商政策制定能力
1. 市場整體布局與規(guī)劃
2. 賬期與額度管理
3. 市場激勵政策制定
? 返利標準
? 返利時間
? 返利形式
? 返利條件
4. 促銷的對象與力度
5. 重點客戶管理
6. 區(qū)域運作以預(yù)算為核心
7. 盈虧平衡點的計算
8. 構(gòu)建利潤梯度基于渠道模式的利潤體系設(shè)計要點
9. 營銷預(yù)算編制的方法
10. 工具：預(yù)算的“臨界點”
11. 工具：月度營銷指導書
第四章：經(jīng)銷商任務(wù)目標擬定與分解
一、市場營銷計劃制定的主要方法
1. 如何盤點自身資源
2. 制定計劃的smart法則
3. 銷售目標制定的策略組合
? 產(chǎn)品線策略設(shè)計
? 價格策略設(shè)計
? 行業(yè)渠道策略設(shè)計
二、目標銷量的分解
1. 目標銷量分解的主要參考依據(jù)
2. 目標分解的主要因素
? 落實到客戶
? 落實到時間
? 落實到人
? 落實到產(chǎn)品
? 落實到價格
? 落實到操作方案
4. 工具：營銷目標責任書
5. 案例：某企業(yè)的渠道多元化
三、目標銷量監(jiān)督與執(zhí)行
1. 銷售目標落地，應(yīng)該做什么？
2. 抓住促使銷售目標達成的三個關(guān)健
3. 如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查
4. 激勵——做正確的事
5. 控制——要注意糾偏
6. 溯源——找到不達標的原因
7. 工具：復盤的使用方法
8. 德魯克目標管理：MBO（Management By Objectives ）
9. 案例：工作周報/月報的分析
第五章：經(jīng)銷商忠誠度的提高
1. 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的七鐘力量
2. 忠誠客戶的主要特征
? 貢獻收入，
? 重復購買你的產(chǎn)品，
? 努力贊美你，
? 主動向朋友推薦你，
? 對價格不那么敏感，
? 主動告訴你真實的感受，
3. 在數(shù)字化時代，忠誠的客戶還會表現(xiàn)出這樣一些行為，
? 經(jīng)常訪問你的網(wǎng)站，
? 對你的新產(chǎn)品表現(xiàn)出關(guān)注，
? 關(guān)注你的公眾號，
? 為你新進展點贊，
? 在朋友圈贊美你，
? 愿意在社交網(wǎng)絡(luò)里談?wù)撃愕臉I(yè)務(wù)，
? 在社交網(wǎng)絡(luò)上分享你做到的成績。
4. 忠誠計劃1.0時代：獎勵驅(qū)動的?？椭艺\
5. 忠誠計劃2.0時代：數(shù)據(jù)驅(qū)動的關(guān)系性忠誠，
6. 忠誠計劃3.0時代：互動驅(qū)動的數(shù)字化忠誠。
7. 獎勵驅(qū)動的常客忠誠計劃的主要特征，
8. 數(shù)據(jù)驅(qū)動的忠誠計劃的主要特征，
9. 數(shù)字忠誠計劃的特征
10. 忠誠計劃帶給客戶的三個關(guān)鍵感知
? 榮耀感：讓客戶感受到有面子
? 參與感：開啟熱情有趣的互動
? 責任感：創(chuàng)造性的主動解決問題。
11. 衡量忠誠計劃運營成功的五個方面
12. 廠家管好手中的核心兩張牌
13. 經(jīng)銷商的激勵與賦能
14. 廠商一體化運營的方法
15. 案例：娃哈哈的聯(lián)銷體
16. CRM數(shù)據(jù)的挖掘
17. 工具：LEAD的步驟，積極尋求創(chuàng)造性解決問題的方法，
第六章：經(jīng)銷商庫存管理
1. 庫存周轉(zhuǎn)率的意義
2. 產(chǎn)生不合理庫存的原因
3. 庫存滯銷危害的三個方面
4. 不合理庫存的八大浪費
5. 庫存管理的閉環(huán)運營
6. 系統(tǒng)管理的作用
7. 內(nèi)部的管控體系
8. 合理庫存數(shù)的計算
9. 庫存管理的信息化
10. 減少庫存常用的營銷手段
11. 工具：終端動銷十法減庫存
12. 工具：庫存周轉(zhuǎn)率的臨界點
第七章：經(jīng)銷商銷售區(qū)域與價格管理
一、經(jīng)銷渠道的價格運營
1. 企業(yè)只有出廠價-裸價
2. 企業(yè)只對零售終端進行控制-半控價
3. 舊產(chǎn)品穿上“馬甲”，推出新產(chǎn)品
4. “薄利多銷”:單產(chǎn)品的薄利、總體的厚利
5. 渠道各環(huán)節(jié)“掙錢”的利潤設(shè)置策略組合
6. 多樣的利潤設(shè)置策略執(zhí)行方式
7. 渠道利潤空間設(shè)置的的合理性辯證
? 企業(yè)品牌價值的對渠道銷量的影響
? 渠道商常思考的-投資回報率
? 利薄的渠道商常常認為-帶錢打工
? 渠道商工作量與收益的關(guān)系
8. 經(jīng)銷商利潤缺口的解決辦法
? 全國一盤棋的思想
? 個別地區(qū)扶植的方法
? 市場前景評估
? 指標評估
? 費用評估
? 獎勵或補貼方式
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8. 工具：區(qū)域市場運營的STP分析
9. 案例：保健酒勁牌的六專管理贏得銷量暴增
第八章：經(jīng)銷商團隊管理
一、優(yōu)秀團隊的打造
1. 什么是團隊
2. 團隊建設(shè)打造優(yōu)秀員工
3. 團隊建設(shè)遇到的困惑
4. 什么是團隊精神
5. 高效團隊八種基本角色
6. 培養(yǎng)團隊精神的四大關(guān)建
7. 培養(yǎng)積極的觀念
8. 感恩的心態(tài)
9. 有一顆包容的心
10. 職業(yè)生涯規(guī)劃
二、溝通與激勵
1. 管理溝通的九個要素
2. 有效管理溝通的十條基本原則
3. 傾聽的五個層次
4. 溝通積極的身體語言技巧
5. 如何與上級溝通
6. 如何與同事溝通
7. 與下屬溝通的九大原則
三、打造營銷執(zhí)行力
1. 什么是執(zhí)行力
2. 如何形成執(zhí)行的習慣
3. 執(zhí)行難的深層剖析
4. 建立執(zhí)行的思路
? ABC法則
? 西點的軍規(guī)
? 執(zhí)行的關(guān)鍵
? 執(zhí)行的步驟
? 執(zhí)行與目標
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5. 案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
第九章：經(jīng)銷商利潤及產(chǎn)品管理
1. 產(chǎn)品經(jīng)營中常見的困惑
2. 產(chǎn)品生命周期的管理
3. 好產(chǎn)品的核心三點
4. 產(chǎn)品定位及差異化操作
5. 產(chǎn)品線的梳理的方法
6. 產(chǎn)品的經(jīng)營分析
7. 產(chǎn)品與市場的契合度
8. 產(chǎn)品推廣與消費者心智
9. 工具：銷量利潤矩陣
10. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第十章：市場促銷活動開展
1. 營銷策劃活動的主要流程
2. 營銷活動的準備階段
? 營銷活動策略選擇
? 制定營銷活動策劃的5大步驟
? 銷售階段與營銷活動組合決策
? 營銷活動的創(chuàng)意方法
? 如何撰寫營銷活動策劃書
3. 營銷活動過程管理
? 營銷活動的時機
? 常見的營銷活動方式
? 營銷活動的整合傳播策略制定
? 營銷活動實施管理流程圖
4. 營銷活動戰(zhàn)前動員會
5. 營銷活動的執(zhí)行
6. 營銷活動的后續(xù)總結(jié)
7. 常見的營銷活動方式
? 商品折價讓利
? 贈品銷售
? 憑證優(yōu)惠
? 集贊購買
? 品牌互動
? 免費試用
? 抽獎銷售
? 競技活動
? 公關(guān)贊助
? 會員俱樂部
? 限量特供
? 點贊轉(zhuǎn)發(fā)
? 服務(wù)舉措
? 老客戶回饋
? 商品概念炒作
? 情感營銷
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8. 工具：SWOT分析
9. 工具：多因素分析法
10. 工具：魚刺骨分析法

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