《客戶維護與廳堂營銷務實攻略》

  培訓講師:王恪

講師背景:
王恪老師?20年國有銀行工作經歷?省行級培訓師?CFP國際金融理財師?中級壽險管理師?《零售銀行》雜志特約作者職業(yè)經歷王恪,20年國有銀行工作經歷,該行省行級培訓師,CFP國際金融理財師,中級壽險管理師,《零售銀行》雜志特約作者。先后擔任銀 詳細>>

王恪
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《客戶維護與廳堂營銷務實攻略》詳細內容

《客戶維護與廳堂營銷務實攻略》

客戶維護與廳堂營銷務實攻略
一、職業(yè)經歷
王恪,20年國有銀行工作經歷,7年專職銀行培訓經驗、省行級培訓師,CFP國際金融理財師,目前專職從事銀行經營管理與風險防控課題研究和培訓。先后擔任銀行柜員、網點主任、理財經理、二級支行行長和管理行個金部經理等職務,具有豐富的銀行基層機構管理經驗。近年來培訓過的銀行包括工行、農行、中行、建行、交行、郵儲、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、民生、招商、華夏等全國性銀行分支行,以及多家城商行、信用社和村鎮(zhèn)銀行等(具體名單附后)。
銀行管理不外乎三個方面:一是提升員工工作積極性,二是提升員工營銷技能,三是搞好內控管理。通俗講就是三件事,讓員工“想干事、會干事、不出事”。本套課程體系即是圍繞這三個方面展開。
二、主講課程體系
課程主題
課程名稱
主要培訓對像
營銷管理篇
(想干事、會干事)
課程一:《支行網點精細化管理“五個善于”》
支行長、網點負責人、個人(理財)經理
課程二:《員工績效量化考核臺賬的操作與應用》
課程三:《客戶維護與廳堂營銷務實攻略》
風控案防篇
(不出事)
課程四:《網點柜面合規(guī)操作風險防控》
支行長、網點負責人、會計(內控運營)主管、柜員
課程五:《銀行易發(fā)案件風險防控識別警示》
課程六:《會計(內控運營)主管綜合管理能力提升》
課程七:《個人(零售)產品合規(guī)銷售風險把控》
個人(理財)經理
課程八:《銀行員工異常行為動態(tài)排查與管理》
中高層管理人員
客戶維護與廳堂營銷務實攻略
前言:
守住存量,方能開拓。從某種意義上講,我們不缺客戶,我們缺的是維護客戶的方法??蛻艟S護需要全員參與,沒有全員參與的客戶維護一定會漏洞百出。
培訓對像:網點負責人、客戶經理、前臺營銷人員
課綱目錄
存量客戶分類管理
優(yōu)質客戶推薦流程
微信短信營銷話術
電話營銷策略話術
客戶面談溝通技巧
實用產品營銷工具
客戶主題沙龍流程
具體課綱
一、存量客戶分類管理
1、常用客戶群分類方法
工具:方便篩選優(yōu)質客戶分類統計表
工具:產品銷售統計表
工具:存款客戶統計表
二、優(yōu)質客戶推薦流程
1、柜員在全員營銷中的作用
2、柜面主要推薦那些客戶?
工具:優(yōu)質客戶推薦表(多客戶)
工具:優(yōu)質客戶推薦表(單客戶)
三、微信短信營銷話術
1、短信息營銷主要優(yōu)勢
2、短息手機號采集
3、微信客戶獲取
4、微信客戶標簽和群發(fā)助手功能應用
5、微信短信分類及話述編輯
(1)通知類短信息編輯話述案例模版
(2)知識類短信息編輯話述案例模版
(3)祝福類短信息編輯話述案例模版
四、電話營銷策略話術
1、電話營銷注意事項
2、電話營銷技巧九要
工具:銀行實用電話營銷記錄薄
工具:電話營銷索引表
3、常用電話營銷開場白話術
4、如何克服電話溝通心里障礙?
5、如何提高開口率?
案例:反正不會死
案例:“正”字營銷
五、客戶面談溝通技巧
1、客戶面談溝通注意事項
2、面談溝通的“八二定律”
3、面談溝通所用的三種語言
4、面談溝通技巧
(1)常用贊美話術演練(主婦、上班族、銷售人士、年輕人、老板等)
(2)促成話術演練(二選一法、從眾心理法、創(chuàng)造稀缺法、漫不經心法、激將法、美景描繪法等)
案例:營銷心理《4.9%>5%》
(3)柜面一句話營銷話術演練(換卡說、定期說、感化說、后續(xù)說、靚號說、風險說、挽留說、臺簽說、產品說)
六、實用產品營銷工具
1、重點產品統計表
2、收益率對比分析表
3、萬元日息表
4、實際收益率計算表
5、個人產品營銷臺賬
6、自動分配的保險營銷臺賬
七、客戶主題沙龍流程
1、主題理財沙龍的三個“集中”原則
2、主題理財沙龍的六項準備
(1)客戶準備(客戶激約流程及話述)
(2)會場準備
(3)課件準備(案例:家居風水與投資理財)
(4)娛樂準備(比較適合理財沙龍的互動游戲)
(5)簽單準備(簽單環(huán)節(jié)注意事項及簽單促成話述)
(6)追蹤準備(最佳48小時追蹤話術)
3、理財沙龍注意事項
4、常用理財沙龍組織流程模版
王恪服務過的銀行和金融機構
截止到2022年12月4日
工行系統:19家分支行
農行系統:39家分支行
中行系統:19家分支行
建行系統:10家分支行
郵儲系統:37家分支行和分支公司
股份制銀行系統:各地33家分支行
農信系統:各地237家農商行及信用社
城商行系統:各地39家
外資銀行:1家
銀協系統:各地8家銀協機構
具體銀行名單詳詢王恪本人

 

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