《實(shí)用銀行開門紅旺季營(yíng)銷大課》

實(shí)用銀行開門紅旺季營(yíng)銷大課

一、職業(yè)經(jīng)歷
王恪，20年國有銀行工作經(jīng)歷，7年專職銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、省行級(jí)培訓(xùn)師，CFP國際金融
理財(cái)師，目前專職從事銀行經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)防控課題研究和培訓(xùn)。先后擔(dān)任銀行柜員、
網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和管理行個(gè)金部經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的銀行基層
機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來培訓(xùn)過的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)
、興業(yè)、廣發(fā)、民生、招商、華夏等全國性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村
鎮(zhèn)銀行等（具體名單附后）。
銀行管理不外乎三個(gè)方面：一是提升員工工作積極性，二是提升員工營(yíng)銷技能，三是
搞好內(nèi)控管理。通俗講就是三件事，讓員工“想干事、會(huì)干事、不出事”。本套課程體系
即是圍繞這三個(gè)方面展開。
二、主講課程體系

|課程主題 |課程名稱 |主要培訓(xùn)對(duì)像 |
|營(yíng)銷管理 |課程一：《支行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理“五個(gè)善于”》 |支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)|
|篇 | |人、個(gè)人（理財(cái)）|
|（想干事 | |經(jīng)理 |
|、會(huì)干事 | | |
|） | | |
| |課程二：《員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用》 | |
| |課程三：《客戶維護(hù)與廳堂營(yíng)銷務(wù)實(shí)攻略》 | |
|風(fēng)控案防 |課程四：《網(wǎng)點(diǎn)柜面合規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)防控》 |支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)|
|篇 | |人、會(huì)計(jì)（內(nèi)控運(yùn)|
|（不出事 | |營(yíng)）主管、柜員 |
|） | | |
| |課程五：《銀行易發(fā)案件風(fēng)險(xiǎn)防控識(shí)別警示》 | |
| |課程六：《會(huì)計(jì)（內(nèi)控運(yùn)營(yíng)）主管綜合管理能力提| |
| |升》 | |
| |課程七：《個(gè)人（零售）產(chǎn)品合規(guī)銷售風(fēng)險(xiǎn)把控》 |個(gè)人（理財(cái)）經(jīng)理|
| |課程八：《銀行員工異常行為動(dòng)態(tài)排查與管理》 |中高層管理人員 |


實(shí)用銀行開門紅旺季營(yíng)銷大課


課程導(dǎo)語：
又至歲末年初，銀行開門紅旺季營(yíng)銷重中之重，本課程完全出自銀行一線，提供大量
實(shí)戰(zhàn)案例及營(yíng)銷管理工具，拿來即用，解決網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理最后一公里最后一米的問題。



第一部分：如何讓員工“想營(yíng)銷”
——員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用



一.網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷管理的三個(gè)核心
1.如何提升員工積極性？
工具：網(wǎng)點(diǎn)員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用
1.如休提升員工營(yíng)銷技能？
1.如何搞好內(nèi)控管理？
二.網(wǎng)點(diǎn)員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬操作與應(yīng)用
1.績(jī)效考核的基本原則：
能者多得，勞者多得，不能不勞者不得，即能又勞者倍得。
2.考核臺(tái)賬的架構(gòu)與考核原理
2.1營(yíng)銷績(jī)效的構(gòu)成
2.2管理績(jī)效的構(gòu)成
3.員工個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷量化臺(tái)賬
3.1臺(tái)賬考核指標(biāo)的設(shè)置
3.2營(yíng)銷臺(tái)賬的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)
業(yè)務(wù)量量化考核臺(tái)賬
4.1業(yè)務(wù)量數(shù)據(jù)提取
4.2業(yè)務(wù)量每日級(jí)差考核方法
4.3考核級(jí)差的參數(shù)調(diào)整
案例：SL支行業(yè)務(wù)量每日級(jí)差考核提升員工業(yè)務(wù)量應(yīng)用
5.內(nèi)控服務(wù)等管理事項(xiàng)在考核臺(tái)賬中的量化考核應(yīng)用
5.1內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)事件的量化考核操作
5.2服務(wù)管理量化考核操作
5.3勞動(dòng)紀(jì)律量化考核操作
5.4其它管理事項(xiàng)的量化考核操作
6.參數(shù)表的調(diào)整與應(yīng)用
6.1參數(shù)表的考核原理核心作用
6.2參數(shù)表的具體應(yīng)用
6.3參數(shù)表的分值設(shè)定原則
案例1：SL支行理財(cái)產(chǎn)品銷售快速轉(zhuǎn)換應(yīng)用實(shí)例
案例2：電子銀行和信用卡捆綁營(yíng)銷的應(yīng)用
案例3：重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷調(diào)整應(yīng)用
案例4：階段性營(yíng)銷應(yīng)用
合計(jì)表的功能
7.1合計(jì)表的統(tǒng)計(jì)原理構(gòu)成
7.2如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)分析
7.3如何進(jìn)行下月經(jīng)營(yíng)依據(jù)
8.員工績(jī)效分配表
8.1績(jī)效分配表的分配原理
8.2某支行績(jī)效分配表的數(shù)據(jù)展示
案例：YH支行低效員工的變化
9.系統(tǒng)儲(chǔ)蓄存款考核策略
9.1 儲(chǔ)蓄存款考核統(tǒng)計(jì)的難題
案例：YH支行儲(chǔ)蓄存款考核實(shí)例
10、員工考核業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)方法
10.1臺(tái)賬如何管理和錄入
10.2員工配套每日業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表應(yīng)用
11.其它考核注意事項(xiàng)
11.1如何設(shè)置內(nèi)外員工的利益分潤(rùn)
11.2考核注意事項(xiàng)
11.3每月考核總結(jié)要點(diǎn)

第二部分：如何讓員工“會(huì)營(yíng)銷”
——存量客戶維護(hù)提升與廳堂產(chǎn)品營(yíng)銷策略



一、存量客戶分類管理
1、常用客戶群分類方法
工具：方便篩選優(yōu)質(zhì)客戶分類統(tǒng)計(jì)表
工具：產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表
工具：存款客戶統(tǒng)計(jì)表

二、優(yōu)質(zhì)客戶推薦流程
1、柜員在全員營(yíng)銷中的作用
2、柜面主要推薦那些客戶？
工具：優(yōu)質(zhì)客戶推薦表（多客戶）
工具：優(yōu)質(zhì)客戶推薦表（單客戶）

三、微信短信營(yíng)銷話術(shù)
1、短信息營(yíng)銷主要優(yōu)勢(shì)
2、短息手機(jī)號(hào)采集
3、微信客戶獲取
4、微信客戶標(biāo)簽和群發(fā)助手功能應(yīng)用
5、微信短信分類及話述編輯
（1）通知類短信息編輯話述案例模版
（2）知識(shí)類短信息編輯話述案例模版
（3）祝福類短信息編輯話述案例模版

四、電話營(yíng)銷策略話術(shù)
1、電話營(yíng)銷注意事項(xiàng)
2、電話營(yíng)銷技巧九要
工具：銀行實(shí)用電話營(yíng)銷記錄薄
工具：電話營(yíng)銷索引表
3、常用電話營(yíng)銷開場(chǎng)白話術(shù)
4、如何克服電話溝通心里障礙？
5、如何提高開口率？
案例：反正不會(huì)死
案例：“正”字營(yíng)銷

五、客戶面談溝通技巧
1、客戶面談溝通注意事項(xiàng)
2、面談溝通的“八二定律”
3、面談溝通所用的三種語言
4、面談溝通技巧
（1）常用贊美話術(shù)演練（主婦、上班族、銷售人士、年輕人、老板等）
（2）促成話術(shù)演練（二選一法、從眾心理法、創(chuàng)造稀缺法、漫不經(jīng)心法、激將法、美景
描繪法等）
案例：營(yíng)銷心理《4.9%>5%》
（3）柜面一句話營(yíng)銷話術(shù)演練

六、實(shí)用產(chǎn)品營(yíng)銷工具
1、重點(diǎn)產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)表
2、收益率對(duì)比分析表
3、萬元日息表
4、實(shí)際收益率計(jì)算表
5、個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷臺(tái)賬
6、自動(dòng)分配的保險(xiǎn)營(yíng)銷臺(tái)賬

七、客戶主題沙龍流程
1、主題理財(cái)沙龍的三個(gè)“集中”原則
2、主題理財(cái)沙龍的六項(xiàng)準(zhǔn)備
（1）客戶準(zhǔn)備（客戶激約流程及話述）
（2）會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備
（3）課件準(zhǔn)備（案例：家居風(fēng)水與投資理財(cái)）
（4）娛樂準(zhǔn)備（比較適合理財(cái)沙龍的互動(dòng)游戲）
（5）簽單準(zhǔn)備（簽單環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)及簽單促成話述）
（6）追蹤準(zhǔn)備（最佳48小時(shí)追蹤話術(shù)）
3、理財(cái)沙龍注意事項(xiàng)
4、常用理財(cái)沙龍組織流程模版












截止到2022年12月4日
工行系統(tǒng)：19家分支行
農(nóng)行系統(tǒng)：39家分支行
中行系統(tǒng)：19家分支行
建行系統(tǒng)：10家分支行
郵儲(chǔ)系統(tǒng)：37家分支行和分支公司
股份制銀行系統(tǒng)：各地33家分支行
農(nóng)信系統(tǒng)：各地237家農(nóng)商行及信用社
城商行系統(tǒng)：各地39家
外資銀行：1家
銀協(xié)系統(tǒng)：各地8家銀協(xié)機(jī)構(gòu)
具體銀行名單詳詢王恪本人




-----------------------





王恪服務(wù)過的銀行

王恪老師的其它課程