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銀行大客戶開發(fā)與管理

培訓(xùn)講師：吳宏彪

講師背景：
吳宏彪老師華中科技大學(xué)博士北京大學(xué)EMBA特聘教授曾任北京大學(xué)精細(xì)化管理研究中心研究員工作經(jīng)歷大學(xué)畢業(yè)分配至成都軍區(qū)空軍后勤部，歷任助理員，政治干事等職，六年軍旅生涯，部隊(duì)大熔爐的歷練，形成了軍人的良好作風(fēng)。離開軍隊(duì)后先后任職于旺旺、飛利浦詳細(xì)>>

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銀行大客戶開發(fā)與管理詳細(xì)內(nèi)容

銀行大客戶開發(fā)與管理

（一）銀行大客戶開發(fā)的基本現(xiàn)狀：

１：行長單

２：關(guān)系單

3：明星客戶經(jīng)理單

（二）大客戶開發(fā)與管理的關(guān)鍵與困難：

如何與地位和能量不匹配的大客戶溝通和洽談

（三）一份魚刺圖解析銀行營銷管理

銀行產(chǎn)品認(rèn)識(shí)

1、銀行產(chǎn)品服務(wù)與功能

2、銀行企業(yè)及產(chǎn)品形象

3、消費(fèi)者心理(認(rèn)知、態(tài)度、情感、體驗(yàn)……)。

案例：中國建設(shè)銀行企業(yè)文化

CI,BI,MI.核心是文化

討論：

1：銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品SWOT分析，個(gè)金業(yè)務(wù)產(chǎn)品SWOT分析

2：公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何差異化？

練習(xí)：用FAB表格描述本行的主導(dǎo)產(chǎn)品

（四）銀行產(chǎn)品價(jià)格競爭

價(jià)格制定方法：

成本定價(jià)法

利潤加成法

市場導(dǎo)向法

競爭導(dǎo)向法

顧客導(dǎo)向法

尾數(shù)定價(jià)法

討論;

銀行大客戶開發(fā)的渠道在哪里？

(五) 銀行渠道管理的內(nèi)容

銀行產(chǎn)品促銷四要點(diǎn)

討論;

銀行大客戶促銷如何開展
（六）銀行大客戶分類及管理方式

現(xiàn)有大客戶，

潛在大客戶

（七）大客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和控制

大客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

大客戶風(fēng)險(xiǎn)控制

（八）大客戶開發(fā)的基本步驟

1：調(diào)查：

A：調(diào)查內(nèi)容

B：調(diào)查方法

2：溝通的方式和渠道

3：談判：

A：劣勢條件下的談判

B：談判讓步的基本方式

4：追蹤

5：簽約

（九）銀行大客戶的關(guān)鍵需求把握

1：利益：

A：現(xiàn)實(shí)利益

B：長遠(yuǎn)利益

2：管理

A：客戶對(duì)管理的困惑

B：我們可以給以客戶的管理幫助（解決方案）

3：情感、生理、心理(情感營銷)

A：客戶的生理心理需求（紐約面包公司）

B：客戶的情感需求（關(guān)懷，懷舊）

4：其他

市場營銷

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