《OTC超級(jí)醫(yī)藥代表三項(xiàng)必殺技修煉》

  培訓(xùn)講師:曹道云

講師背景:
曹道云老師實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營(yíng)銷教練30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)電子科技大學(xué)工商管理碩士電子科技大學(xué)MBA市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家組成員FCP國(guó)際認(rèn)證講師(DDI)國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)認(rèn)證績(jī)效改進(jìn)師美國(guó)強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)曾任:拜耳醫(yī)藥(世界500強(qiáng)) 詳細(xì)>>

曹道云
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《OTC超級(jí)醫(yī)藥代表三項(xiàng)必殺技修煉》詳細(xì)內(nèi)容

《OTC超級(jí)醫(yī)藥代表三項(xiàng)必殺技修煉》

OTC超級(jí)代表三項(xiàng)必殺技修煉
——精準(zhǔn)拜訪促進(jìn)客戶關(guān)系管理,成就卓越門店管理
課程背景:營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線,當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來(lái)越快,尤其是互聯(lián)網(wǎng)、直播、社交電商等各種營(yíng)銷方式的快速發(fā)展,對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷模式帶來(lái)非常大的沖擊。
當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題,加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)狼煙四起。隨著國(guó)家大量采購(gòu)政策和三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入開(kāi)展,醫(yī)藥處方不斷外流到零售藥店,特別是慢性病的患者,由于醫(yī)藥掛號(hào)的難度,大量慢性病患者選擇到藥店購(gòu)買,這就給OTC的增長(zhǎng)帶來(lái)了機(jī)會(huì)。加上國(guó)民健康意識(shí)的提高,慢心病常用藥不再頻繁去醫(yī)院,而是直接通過(guò)零售藥店進(jìn)行購(gòu)買必然成為趨勢(shì)。
未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的醫(yī)藥零售市場(chǎng),如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?在資源有限的情況下,如何以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)?是企業(yè)面臨的緊迫問(wèn)題?,F(xiàn)實(shí)中很多OTC代表缺乏專業(yè)的門店管理技能,他們不知道該如何專業(yè)管理門店,也不知道如何進(jìn)行專業(yè)的拜訪。連鎖客戶追求高毛利產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)有一定的要求,很多OTC代表缺乏和連鎖總部商談生意計(jì)劃的技能,他們不知道如何和連鎖客戶取得共贏的局面。
“門店管理6要素”,通過(guò)對(duì)門店的分銷、陳列、價(jià)格、店教、活動(dòng)、服務(wù)進(jìn)行專業(yè)管理,提升OTC代表門店管理的質(zhì)量,能迅速促進(jìn)門店的銷售增長(zhǎng)?!皩I(yè)拜訪6步驟”,能迅速提升OTC代表的專業(yè)拜訪,掌握門店拜訪6步驟技巧:想、看、查、講、做、記,能迅速提升銷售代表專業(yè)拜訪的技能。“關(guān)鍵客戶管理KAM”就是立足提升OTC代表和關(guān)鍵客戶制定聯(lián)合生意計(jì)劃的技能,通過(guò)制定聯(lián)合生意計(jì)劃,提升雙方合作的意愿度,進(jìn)而促進(jìn)銷售的迅速增長(zhǎng),達(dá)到促進(jìn)OTC代表完成銷售目標(biāo),促進(jìn)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成。
課程收益:
● 掌握門店管理6要素:分銷、陳列、價(jià)格、店教、活動(dòng)、服務(wù),提升代表門店管理質(zhì)量● 掌握門店拜訪6步驟:想、看、查、講、做、記,提升銷售代表專業(yè)拜訪質(zhì)量
● 掌握分析信息7C模型,能完整、科學(xué)的進(jìn)行信息分析
● 了解品類管理的4種品類角色,能科學(xué)的進(jìn)行品類管理
● 掌握關(guān)鍵客戶營(yíng)銷5步驟:信息、洞察、策略、方案、行動(dòng),把零售客戶進(jìn)行分級(jí),與零售關(guān)鍵大客戶建立聯(lián)合生意計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)雙贏成長(zhǎng)
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等
課程方式:結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+場(chǎng)景演練+案例討論模式,提升銷售代表門店管理及專業(yè)拜訪、以及管理關(guān)鍵客戶的技能
課程大綱
第一項(xiàng)必殺技:提升藥店銷量,掌握品類管理六大要素
——分銷通路管理、陳列管理、價(jià)格維護(hù)、做好店教、促銷活動(dòng)、金牌服務(wù)
要素一:分銷通路管理
1. 連鎖總部采購(gòu)商品品類數(shù)達(dá)標(biāo)
——確保連鎖總部采購(gòu)品類數(shù)達(dá)標(biāo):100%采購(gòu)廠家的品類
2. 商品終端藥店鋪貨率達(dá)標(biāo)
1)目標(biāo)藥店100%鋪貨率
2)非目標(biāo)藥店達(dá)到鋪貨要求
3. 確保新品及時(shí)進(jìn)貨
1)確保連鎖總部及時(shí)采購(gòu)新品:新品上市內(nèi)1個(gè)月采購(gòu)
2)確保單體藥店新品及時(shí)鋪貨:連鎖總部采購(gòu)后的1周內(nèi)鋪貨
4. 庫(kù)存管理
1)確保連鎖總部所有品類庫(kù)存數(shù)量合理
2)確保單體藥店所有品類庫(kù)存數(shù)量合理
5. 商品采購(gòu)數(shù)量
1)簽訂年度分銷協(xié)議:規(guī)定連鎖總部1年的分銷數(shù)量
2)終端藥店的年銷售數(shù)量的商談
小組練習(xí):討論你的分銷考核內(nèi)容
要素二:陳列管理
1. 遵循藥店陳列五大原則
原則一:最佳位置+最佳高度
案例:最佳位置展示
案例:最佳高度展示
案例:陳列位置和銷量的關(guān)聯(lián)研究
原則二:貨架飽滿+合理分配
原則三:先進(jìn)先出+整潔擺放
原則四:售點(diǎn)廣告+價(jià)簽明顯
案例:價(jià)簽對(duì)應(yīng)展示
原則五:產(chǎn)品集中+優(yōu)于同類
案例展示:某門店產(chǎn)品陳列展示
2. 遵循藥品基礎(chǔ)陳列要求
1)基礎(chǔ)陳列流程“三確定”
2)基礎(chǔ)陳列要求“三標(biāo)準(zhǔn)”
工具:陳列面的計(jì)算方法
3. 重視藥店輔助推廣材料
1)使用POSM的目的
2)常見(jiàn)的POSM
案例展示:推廣材料展示
4. 添加藥店特殊陳列
——端架陳列、專柜陳列、堆頭陳列
案例展示:特殊陳列
要素三:價(jià)格維護(hù)
——代表的價(jià)格管理職責(zé)
1)維護(hù)門店的日常價(jià)格,使之符合公司要求的統(tǒng)一零售價(jià)
2)關(guān)注不合理、異常價(jià)格并匯報(bào)連鎖總部和公司
3)及時(shí)更改和提醒促銷價(jià)格的調(diào)整、以及促銷活動(dòng)結(jié)束后的價(jià)格恢復(fù)
4)及時(shí)和連鎖總部和藥店溝通公司層面價(jià)格調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格
案例:行業(yè)零售價(jià)格區(qū)間展示
要素四:做好店教
1. 店教好處
1)店員主動(dòng)推薦某品牌時(shí),74%顧客會(huì)接受店員的建議
2)店員推薦有別于顧客要的品牌時(shí),66%顧客會(huì)改變主意接受店員的建議
2. 店教內(nèi)容
1)管理類——管理技能、財(cái)務(wù)知識(shí)等
2)技巧類——推廣促銷技巧
3)知識(shí)類——產(chǎn)品知識(shí)、疾病知識(shí)等
3. 店教對(duì)象
1)店長(zhǎng):管理技能、財(cái)務(wù)分析、產(chǎn)品知識(shí)
2)店員:產(chǎn)品知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、推廣技巧
4. 店教形式
1)多店人員集中培訓(xùn)
2)常規(guī)入店一對(duì)多、一對(duì)一培訓(xùn)
要素五:促銷活動(dòng)
1. 活動(dòng)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī):新產(chǎn)品上市、當(dāng)?shù)蒯t(yī)保月、門店店慶、配合公司活動(dòng)
2. 常用的四個(gè)活動(dòng)類型:買贈(zèng)、試飲、陳列、店教
3. 活動(dòng)準(zhǔn)備的六個(gè)關(guān)鍵步驟
4. 活動(dòng)流程的四個(gè)關(guān)鍵步驟
案例展示:活動(dòng)流程展示
要素六:金牌服務(wù)
1. 服務(wù)影響
提問(wèn)互動(dòng):做為消費(fèi)者,你印象最深刻的一次服務(wù)?
2. 服務(wù)價(jià)值
3. 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1)客戶期望:滿足三個(gè)層級(jí)
2)客戶體驗(yàn):與客戶共贏
提問(wèn)互動(dòng):對(duì)客戶的好處是什么?
總結(jié):六要素總結(jié)
第二項(xiàng)必殺技:提升互動(dòng)效能,掌握專業(yè)拜訪六步驟
——專業(yè)拜訪六步驟:想、看、查、講、做、記
步驟一:想(準(zhǔn)備工作)
1. 目標(biāo)準(zhǔn)備
1)回顧前期拜訪三個(gè)基本情況:銷售、客戶、競(jìng)品
2)根據(jù)SMRAT設(shè)定本次六個(gè)拜訪目標(biāo):陳列、價(jià)簽、活動(dòng)、宣傳、協(xié)議、教育
2. 策略準(zhǔn)備
1)問(wèn)題預(yù)估及方案準(zhǔn)備的四個(gè)重要問(wèn)題:反對(duì)意見(jiàn)、背景資料、如何開(kāi)始、如何說(shuō)法
2)訪前預(yù)約和拜訪路線的兩個(gè)重要因素:最佳時(shí)間+最佳路線
3)專業(yè)拜訪工具準(zhǔn)備
工具:專業(yè)拜訪工具分享
3. 個(gè)人準(zhǔn)備
——檢查儀容儀表、緩和緊張情緒、不斷激勵(lì)自己
小組練習(xí):想(準(zhǔn)備工作)練習(xí)
步驟二:看(店情觀察)
1. 看店外三個(gè)關(guān)鍵方向
——看店外的情況,目的是了解該門店所處的環(huán)境,以便判斷該門店的消費(fèi)能力
1)留意門店所處商圈
2)查看門店廣告機(jī)會(huì)
3)觀察門店的客流量
2. 看店內(nèi)三個(gè)關(guān)鍵方向
——看店內(nèi)的情況:目的是實(shí)地觀察店內(nèi)營(yíng)業(yè)狀況和活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié),便于進(jìn)行活動(dòng)執(zhí)行調(diào)整
1)看貨架,查看公司產(chǎn)品陳列、價(jià)格及銷售等情況
2)通過(guò)貨架觀察同類產(chǎn)品價(jià)格、陳列等情況
3)觀察現(xiàn)場(chǎng)促銷執(zhí)行情況(店員的推薦、消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)等)
步驟三:查(銷售查詢)
1. 查詢所有產(chǎn)品進(jìn)/銷/存
2. 查詢其他相關(guān)信息
步驟四:講(專業(yè)溝通)1. 對(duì)誰(shuí)講&講什么
1)對(duì)店長(zhǎng):銷量進(jìn)度,促銷要求、庫(kù)存數(shù)量、新品鋪貨等
2)對(duì)店員:產(chǎn)品知識(shí)、醫(yī)學(xué)疾病知識(shí)、推廣技巧、促銷活動(dòng)細(xì)節(jié)
3. 如何講
1)專業(yè)推廣技巧五要素
2)專業(yè)店教技巧五要素
步驟五:做(店內(nèi)執(zhí)行)1. 做促銷活動(dòng)
懸掛或擺放促銷海報(bào)
向店員以及消費(fèi)者講解促銷活動(dòng)內(nèi)容
發(fā)放促銷贈(zèng)品
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)支持等
2. 分銷
和店長(zhǎng)溝通銷量進(jìn)度,并商討銷量提升的方案
檢查并保證產(chǎn)品合理的庫(kù)存
檢查是否有缺貨品種
了解新品是否鋪貨
3. 陳列
觀察陳列的位置是否符合要求
查看陳列面是否達(dá)標(biāo)
計(jì)算陳列數(shù)量是否達(dá)標(biāo)
查看陳列商品是否有破損
步驟六:記(拜訪記錄)
1. 訪中記錄五要點(diǎn)
1)門店進(jìn)銷存情況
2)門店的陳列情況
3)與客戶合作情況
4)活動(dòng)執(zhí)行的情況
5)需要跟進(jìn)的事項(xiàng)
2. 訪后記錄五要點(diǎn)
1)是否達(dá)成拜訪目標(biāo)
2)本次拜訪成敗原因
3)下次拜訪如何成功
4)需要跟進(jìn)承諾事項(xiàng)
5)制定未來(lái)行動(dòng)計(jì)劃
工具:CRM表格
專業(yè)拜訪六步驟演練:三人一組,進(jìn)行小組內(nèi)演練,組員反饋、專業(yè)拜訪展示、培訓(xùn)師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)反饋第三項(xiàng)必殺技:實(shí)現(xiàn)廠商共贏,掌握聯(lián)合計(jì)劃制定五步驟
一、客戶管理者的職責(zé)
小組討論:你“眼中”的客戶管理人員
1. 客戶管理者的職責(zé)
49530001143000職責(zé)一:制定本公司的目標(biāo)和計(jì)劃并執(zhí)行
職責(zé)二:了解客戶計(jì)劃、需求及其他信息
職責(zé)三:與客戶進(jìn)行溝通、談判、達(dá)成共識(shí)
職責(zé)四:監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行并及時(shí)調(diào)整
2. 客戶管理者技能系統(tǒng)
1)管理供應(yīng)
2)管理需求
3)管理業(yè)務(wù)
4)管理客戶
二、中國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)分析
1. 中國(guó)藥品終端市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析:藥品零售總額、藥店終端數(shù)量、醫(yī)藥連鎖發(fā)展趨勢(shì)
2. 醫(yī)藥零售商生存與發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)
1)門店數(shù)量增加導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇
2)工資和場(chǎng)租等價(jià)格上漲,導(dǎo)致藥店和連鎖總部運(yùn)用成本增加
3)國(guó)家醫(yī)改導(dǎo)致藥品降價(jià),產(chǎn)品利潤(rùn)下降
4)醫(yī)藥流通行業(yè)整合加劇,規(guī)模小的連鎖面臨淘汰局面
三、藥品供應(yīng)商和零售商的合作層級(jí)
1. 零售商與供應(yīng)商的兩個(gè)合作工具:JBP和JCBP
JBP:Joint Business Planning聯(lián)合生意計(jì)劃
——JBP是一個(gè)工作流程,指的是供零售雙方組織聯(lián)合工作小組,在有針對(duì)性的購(gòu)物者和消費(fèi)者理解的基礎(chǔ)上,互相分享各自對(duì)品類發(fā)展的看法和目標(biāo),一起創(chuàng)建一個(gè)能夠滿足購(gòu)物者和消費(fèi)者需求的,并對(duì)雙方都是發(fā)展機(jī)會(huì)的工作計(jì)劃
JCBP:Joint Customer Business Plan聯(lián)合客戶生意計(jì)劃
——由供應(yīng)商發(fā)起的,以完成供零雙方聯(lián)合生意目標(biāo)為導(dǎo)向的,基于聯(lián)合生意機(jī)會(huì),將雙方生意策略整合在一起并置于聯(lián)合運(yùn)營(yíng)積分卡下的生意計(jì)劃
2. 供應(yīng)商和零售商的合作與計(jì)劃
1)供應(yīng)商和零售商合作的3個(gè)層級(jí)
一般交易客戶BP、重點(diǎn)客戶JCBP、策略客戶JBP
2)不同合作層級(jí)的資源投入差異
a一般交易客戶BP——30%
b重點(diǎn)客戶JCBP——40%-50%
c策略客戶JBP——20%)
四、JCBP的基本工作流程:信息、洞察、策略、方案、行動(dòng)
客戶生意計(jì)劃步驟1——信息收集和處理
4004310219075001. 定性信息——7C
1)定性信息7C:國(guó)家、公司、品類、客戶、渠道、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2)7C在JCBP中的運(yùn)用(DNA模型)
小組練習(xí):我客戶的DNA
案例展示:DNA模型-信息初步處理--客戶生意回顧
2.定量信息——生意數(shù)據(jù)
1)整體業(yè)績(jī)分析
2)主要品牌業(yè)績(jī)分析
3) 促銷活動(dòng)對(duì)銷售影響分析
客戶生意計(jì)劃步驟2---從信息到洞察
1. UIA洞察模型
——Understanding:信息和數(shù)據(jù)事實(shí)
1)事實(shí)可大可小,無(wú)處不在,事實(shí)可以是數(shù)據(jù)以及對(duì)事物的客觀描述
2)信息包括定性信息、定量信息
2. Insight:洞察
洞察的三個(gè)必要條件
條件一:必須是隱藏的真相
互動(dòng):下列哪一個(gè)是洞察?
條件二:能激發(fā)目標(biāo)聽(tīng)眾的積極反應(yīng)
互動(dòng):激發(fā)目標(biāo)聽(tīng)眾的積極反映,客戶在聽(tīng)電臺(tái)廣播“WII–FM”
條件三:能轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)
——真正的洞察是行動(dòng)導(dǎo)向的
關(guān)于洞察的建議:簡(jiǎn)單的事實(shí)羅列不是洞察
3. Action行動(dòng)
——優(yōu)秀的行動(dòng)計(jì)劃=PITA
P-增加購(gòu)買的人數(shù)
I-提升購(gòu)買者的購(gòu)買率
T-縮短兩次購(gòu)買間隔的時(shí)間
A-提高單次購(gòu)買的平均花費(fèi)
工具:洞察生成器
——強(qiáng)有力洞察的三個(gè)組成部分:隱藏的真相、激發(fā)積極反應(yīng)、轉(zhuǎn)化為行動(dòng)
小組練習(xí):洞察生成器使用
案例練習(xí):你的客戶洞察?
客戶生意計(jì)劃步驟3--發(fā)展客戶生意策略
1. 了解負(fù)責(zé)溝通的對(duì)方個(gè)人在決策中的角色:決策者、影響者、實(shí)施者
2. 了解客戶的需求
——客戶需求三角形:主要需求、次要需求、策略性驅(qū)動(dòng)因素、個(gè)人需求
案例展示:某眼睛商的生意需求層級(jí)
小組練習(xí):客戶需求層級(jí)制作
3. 客戶愿景及客戶目標(biāo)
1)出色客戶愿景的特征:可信、有挑戰(zhàn)、令人激動(dòng)、鼓舞人心
2)客戶發(fā)展目標(biāo)
4.找到雙方生意的KBD---關(guān)鍵生意驅(qū)動(dòng)要素
——好的KBD需滿足以下條件
1)符合整體品類發(fā)展趨勢(shì)
2)符合購(gòu)物者和消費(fèi)者需求
3)在雙方資源能夠滿足的范圍內(nèi)
練習(xí):客戶發(fā)展驅(qū)動(dòng)要素
客戶生意計(jì)劃步驟4-篩選客戶生意方案
1. 制定最佳方案的三個(gè)步驟
步驟一:通過(guò)3個(gè)問(wèn)題的頭腦風(fēng)暴進(jìn)行方案制定
步驟二:從價(jià)值高地、速度、難易度等方進(jìn)行評(píng)估方案
步驟三:對(duì)已選方案進(jìn)行排序
小組練習(xí):客戶發(fā)展方案
1. 制定行動(dòng)計(jì)劃
1)按照計(jì)劃的各個(gè)階段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行排序
2)決定各個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)始和結(jié)束時(shí)間
3)將時(shí)間以周為單位進(jìn)行劃分
4)為每個(gè)子項(xiàng)目安排責(zé)任人員
2. 制定聯(lián)系人溝通時(shí)間表
1)什么時(shí)間
2)溝通內(nèi)容
3)客戶負(fù)責(zé)人
4)廠家負(fù)責(zé)人
418528519621500小組練習(xí):年度活動(dòng)計(jì)劃&聯(lián)系人計(jì)劃表
客戶生意計(jì)劃步驟5——轉(zhuǎn)換客戶生意行動(dòng)
1. 制作客戶生意計(jì)劃模板(內(nèi)部溝通版本)
工具1:客戶生意計(jì)劃模版(內(nèi)部溝通版本)
小組練習(xí):客戶生意計(jì)劃模板(內(nèi)部溝通版本)
413766087630002. 制作客戶生意計(jì)劃模板(客戶溝通版本)
工具2:客戶生意計(jì)劃模版(客戶溝通版本)
1)與客戶達(dá)成共識(shí)的重要性
2)客戶生意計(jì)劃模板(客戶版本)
五、向客戶展示JCBP
1. 時(shí)間分配:歷史回顧20%、未來(lái)展望80%
2. 簡(jiǎn)報(bào)順序:上一年業(yè)績(jī)回顧、未來(lái)形勢(shì)分析、客戶機(jī)會(huì)評(píng)估、聯(lián)合生意計(jì)劃方案、財(cái)務(wù)預(yù)算
3. 如何制定一個(gè)完整的簡(jiǎn)報(bào)
right000綜合演練:制定客戶生意計(jì)劃JCBP
1)分組制作JCBP計(jì)劃
2)小組分享JCBP計(jì)劃

 

曹道云老師的其它課程

用績(jī)效改進(jìn)思維促進(jìn)醫(yī)藥銷售高效達(dá)成課程背景:醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè),隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn),國(guó)家集中帶量采購(gòu)的深度執(zhí)行(VBP),醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性,未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng),如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?在資源有限的情況下,如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)?醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)專業(yè)性要求特別高的行業(yè),員工的績(jī)效需要具備專業(yè)的推廣技能,只有員工

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有效區(qū)域管理,促進(jìn)銷售高速增長(zhǎng)-ETM課程背景:營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線,整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè),隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn),國(guó)家集中帶量采購(gòu)的深度執(zhí)行(VBP),醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性,未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng),如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?在資源有限的情況下,如果以最小的投入換取銷量的

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處方藥超級(jí)醫(yī)藥代表的三項(xiàng)必殺技修煉——掌握專業(yè)推廣技能,驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)課程背景:營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線,整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè),隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn),國(guó)家集中帶量采購(gòu)的深度執(zhí)行(VBP),醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性,未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng),如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?在資源有限的

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提升銷售效能,打造醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力-FFE課程背景:市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的生命線,尤其是醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷,醫(yī)藥行業(yè)屬于國(guó)家高度監(jiān)管的行業(yè),三醫(yī)聯(lián)動(dòng)帶來(lái)的醫(yī)藥改革,對(duì)醫(yī)保、醫(yī)藥、醫(yī)院帶來(lái)了巨大的變化要求,對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式帶來(lái)非常大的沖擊,醫(yī)藥產(chǎn)品也是高度專業(yè)化的,醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來(lái)越快,行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩,產(chǎn)品同質(zhì)化,加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí),國(guó)家大量采購(gòu)也

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醫(yī)藥銷售經(jīng)理之最佳績(jī)效輔導(dǎo)與有效授權(quán)課程背景:醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè),隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn),國(guó)家集中帶量采購(gòu)的深度執(zhí)行(VBP),醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性,未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng),如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?在資源有限的情況下,如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)?績(jī)效是企業(yè)的生命,企業(yè)的很多管理措施都是針對(duì)績(jī)效提升來(lái)進(jìn)行制定的,如何提升員

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醫(yī)藥中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力提升課程背景:醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)國(guó)家高度監(jiān)管,行業(yè)高度競(jìng)爭(zhēng),高度飽和,也高度需要專業(yè)技能的行業(yè),隨著國(guó)家醫(yī)改的深入,醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售面臨的不確定性日益增加,如何把不確定性轉(zhuǎn)化為確定性,是企業(yè)面臨的巨大難題。企業(yè)成功的核心要素是人員和管理,而在人員中,中層管理者又處于承上啟下的作用,中層管理者相當(dāng)于企業(yè)的腰部,中層管理者既是公司的戰(zhàn)略和規(guī)章

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以客戶為中心的醫(yī)藥代表專業(yè)推廣技巧-PFI課程背景:營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線,整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè),隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn),國(guó)家集中帶量采購(gòu)的深度執(zhí)行(VBP),醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性,未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng),如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?在資源有限的情況下,如果以最小的投入換取銷

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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