《用績(jī)效改進(jìn)思維促進(jìn)醫(yī)藥銷(xiāo)售高效達(dá)成》
培訓(xùn)講師:曹道云
講師背景:
曹道云老師實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)教練30年醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)電子科技大學(xué)工商管理碩士電子科技大學(xué)MBA市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)專家組成員FCP國(guó)際認(rèn)證講師(DDI)國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)認(rèn)證績(jī)效改進(jìn)師美國(guó)強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)曾任:拜耳醫(yī)藥(世界500強(qiáng)) 詳細(xì)>>
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《用績(jī)效改進(jìn)思維促進(jìn)醫(yī)藥銷(xiāo)售高效達(dá)成》
用績(jī)效改進(jìn)思維促進(jìn)醫(yī)藥銷(xiāo)售高效達(dá)成
課程背景:醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè),隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn),國(guó)家集中帶量采購(gòu)的深度執(zhí)行(VBP),醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售面臨極大的不確定性,未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng),如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?在資源有限的情況下,如果以最小的投入換取銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)?
醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)專業(yè)性要求特別高的行業(yè),員工的績(jī)效需要具備專業(yè)的推廣技能,只有員工具有專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣技能,才能提升績(jī)效,另一方面,員工的專業(yè)推廣技能需要經(jīng)理給與專業(yè)的輔導(dǎo),經(jīng)理是否具有輔導(dǎo)技能,能否對(duì)員工進(jìn)行有效的輔導(dǎo),這對(duì)于員工的體能提升至關(guān)重要。
現(xiàn)實(shí)中,很多企業(yè)的管理者缺乏專業(yè)的輔導(dǎo)技能,在輔導(dǎo)中既不懂得尊重員工的個(gè)人需求,也不會(huì)專業(yè)的輔導(dǎo),導(dǎo)致工作需求也不能解決。由于經(jīng)理人不能給下屬專業(yè)的輔導(dǎo),導(dǎo)致員工績(jī)效不好,銷(xiāo)售指標(biāo)就難以完成。很多經(jīng)理人授權(quán)意識(shí)的缺乏,一方面導(dǎo)致自己日常會(huì)被各種瑣事纏身,應(yīng)顧不暇,另一方面,很多員工希望能力能不斷提升,但是卻缺乏鍛煉的機(jī)會(huì),這就需要經(jīng)理人有授權(quán)的意識(shí)和技能,懂得授權(quán),也會(huì)授權(quán),讓自身從各種瑣事中抽身出來(lái),也給下屬鍛煉的機(jī)會(huì)。
高效輔導(dǎo)和有效授權(quán)是一個(gè)管理者必須具備的管理技能,通過(guò)輔導(dǎo)流程和授權(quán)技巧的學(xué)習(xí),能迅速提升管理者高效輔導(dǎo)下屬的能力,同時(shí),提升管理者有效授權(quán)的意識(shí),適時(shí)的進(jìn)行各種授權(quán),能使管理者聚焦最重要的事務(wù),進(jìn)而提升管理質(zhì)量,給企業(yè)的績(jī)效帶來(lái)巨大的提升。所以,無(wú)論是對(duì)管理者本人還是對(duì)企業(yè),本課程的價(jià)值都非常巨大,值得每一個(gè)企業(yè)的管理者學(xué)習(xí)。本課程方法是源自授課老師多年的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和管理咨詢實(shí)踐,這套提升績(jī)效的寶典一定會(huì)給學(xué)員帶來(lái)思想上啟迪和管理技能上的提升。
課程收益:
● 幫助經(jīng)理人掌握3種輔導(dǎo)類型:成功型輔導(dǎo)、改進(jìn)型輔導(dǎo),管理績(jī)效問(wèn)題的輔導(dǎo)
● 掌握滿足他人個(gè)人需求的5個(gè)KP原則:維護(hù)自尊,加強(qiáng)自信;仔細(xì)聆聽(tīng),表示同理;尋求幫助,鼓勵(lì)參與;分享觀點(diǎn),傳情達(dá)理;給予支持,鼓勵(lì)承擔(dān)
● 掌握輔導(dǎo)溝通的5個(gè)步驟:開(kāi)啟討論、澄清資料、發(fā)展方案、達(dá)成共識(shí)、總結(jié)討論
● 掌握2種有效反饋方式:STAR、STAR\AR
● 掌握授權(quán)的5大問(wèn)題:任務(wù)如何分派、選擇合適的人,確保理解一致,有效溝通,確保任務(wù)完成,授權(quán)之后跟進(jìn)
●掌握授權(quán)選人的4個(gè)維度:能力發(fā)展、工作量、任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、個(gè)人意愿
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等銷(xiāo)售人員等。
課程方式:結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+案例教學(xué)模式,提升管理者管理輔導(dǎo)和授權(quán)的技能
課程大綱
第一講:最佳績(jī)效輔導(dǎo)
一、輔導(dǎo)類型及流程
1. 輔導(dǎo)的含義
2. 輔導(dǎo)的類型:成功型輔導(dǎo)、改進(jìn)型輔導(dǎo)
3. 輔導(dǎo)的流程
1)識(shí)別需求:識(shí)別需要進(jìn)行成功型或改進(jìn)型輔導(dǎo)的情況
2)進(jìn)行輔導(dǎo):日常反饋、正式討論
3)提供支持:鼓勵(lì)責(zé)任感、提供資源、移除障礙
二、個(gè)人需要及滿足個(gè)人需要的5個(gè)基本原則
1. 個(gè)人需要:在工作和互動(dòng)時(shí)的“人性”需求
1)自尊心
2)希望被理解
3)希望參與
4)希望被信任
5)希望得到支持
2. 滿足個(gè)人需求的5個(gè)原則
1)維護(hù)自尊,加強(qiáng)自信
2)仔細(xì)聆聽(tīng),表示同理
3)尋求幫助,鼓勵(lì)參與
4)分享觀點(diǎn),傳情達(dá)理
5)給予支持,鼓勵(lì)承擔(dān)
三、實(shí)際工作需要及互動(dòng)精要(溝通的5個(gè)步驟)
1. 實(shí)際工作需要:希望通過(guò)互動(dòng)實(shí)現(xiàn)的工作目標(biāo)
2. 互動(dòng)精要(溝通的5個(gè)步驟):開(kāi)啟討論、澄清資料、發(fā)展方案、達(dá)成共識(shí)、總結(jié)結(jié)論
互動(dòng)提問(wèn):關(guān)于互動(dòng)精要的15個(gè)問(wèn)題的回答
場(chǎng)景演練:互動(dòng)精要的5個(gè)步驟演練四、2種有效反饋方式:STAR、STAR\AR
1. STAR反饋
案例:STAR反饋示例
2. STAR\AR反饋
案例:STAR\AR反饋
演練:2種反饋演練
輔導(dǎo)的場(chǎng)景演練:根據(jù)案例背景,運(yùn)用互動(dòng)精要、5個(gè)原則及2種有效反饋方式,進(jìn)行場(chǎng)景演練
第二講:有效授權(quán)
一、任務(wù)如何分派
1. 任務(wù)分派的5種方式:征求建議、委派任務(wù)、下放權(quán)力、保留任務(wù)、轉(zhuǎn)派任務(wù)
2. 授權(quán)的三種程度:征求建議、委派任務(wù)、下放權(quán)力
3. 不適合授權(quán)的情況:保留任務(wù)、績(jī)效指導(dǎo)、機(jī)密性任務(wù)
二、選擇合適的人
——授權(quán)選人的四維度
1. 能力發(fā)展:授權(quán)時(shí)要考慮下屬的能力得到發(fā)展與提升
2. 工作量:授權(quán)時(shí)要考慮下屬的工作量是否超負(fù)荷
3. 任務(wù)風(fēng)險(xiǎn):要考慮任務(wù)失敗帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)
4. 個(gè)人意愿:要充分尊重下屬的意愿
三、確保對(duì)任務(wù)的理解一致
1. 授權(quán)后結(jié)果不如意的三個(gè)原因:是否交代、理解力、執(zhí)行力
2. 授權(quán)交代任務(wù)需要注意四個(gè)要素:具體任務(wù)、決策范圍、限制條件、績(jī)效期待
四、有效溝通,確保目標(biāo)達(dá)成
1. 運(yùn)用互動(dòng)精要進(jìn)行溝通
1)開(kāi)啟討論
2)澄清資料
3)發(fā)展方案
——讓被授權(quán)人說(shuō)明執(zhí)行任務(wù)的具體方案:達(dá)成共識(shí)、總結(jié)結(jié)論
2. 在互動(dòng)溝通中,運(yùn)用5個(gè)原則滿足個(gè)人需求
1)維護(hù)自尊,加強(qiáng)自信
2)仔細(xì)聆聽(tīng),表示同理
3)尋求幫助,鼓勵(lì)參與
4)分享觀點(diǎn),傳情達(dá)理
5)給予支持,鼓勵(lì)承擔(dān)
3. 推進(jìn)討論技巧
1)確保理解一致
2)提出程序建議
五、授權(quán)之后有效跟進(jìn)及評(píng)估
1. 授權(quán)后保持跟進(jìn)
定期審核進(jìn)度
定期開(kāi)會(huì)討論
2. 評(píng)估授權(quán)后的結(jié)果及指標(biāo)
任務(wù)完成的數(shù)量
完成任務(wù)花費(fèi)的成本
任務(wù)完成的質(zhì)量
任務(wù)的時(shí)間進(jìn)度
3. 授權(quán)跟進(jìn)的常見(jiàn)困難
跟進(jìn)太緊
跟進(jìn)太少
案例討論:授權(quán)后跟進(jìn)的頻率是什么?
4. 授權(quán)后跟進(jìn)的5個(gè)要點(diǎn)
下屬年資淺,要在任務(wù)開(kāi)始階段密切跟進(jìn)
跟進(jìn)的目的是為了讓你及時(shí)掌握信息
逐步下放職責(zé)
給予下屬必要的輔導(dǎo)
設(shè)立“警示信號(hào)”
案例演練:根據(jù)場(chǎng)景背景進(jìn)行授權(quán)演練
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提升銷(xiāo)售效能,打造醫(yī)藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力-FFE課程背景:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的生命線,尤其是醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo),醫(yī)藥行業(yè)屬于國(guó)家高度監(jiān)管的行業(yè),三醫(yī)聯(lián)動(dòng)帶來(lái)的醫(yī)藥改革,對(duì)醫(yī)保、醫(yī)藥、醫(yī)院帶來(lái)了巨大的變化要求,對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)非常大的沖擊,醫(yī)藥產(chǎn)品也是高度專業(yè)化的,醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來(lái)越快,行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩,產(chǎn)品同質(zhì)化,加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí),國(guó)家大量采購(gòu)也
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講師:曹道云詳情
醫(yī)藥中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力提升課程背景:醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)國(guó)家高度監(jiān)管,行業(yè)高度競(jìng)爭(zhēng),高度飽和,也高度需要專業(yè)技能的行業(yè),隨著國(guó)家醫(yī)改的深入,醫(yī)藥產(chǎn)品的銷(xiāo)售面臨的不確定性日益增加,如何把不確定性轉(zhuǎn)化為確定性,是企業(yè)面臨的巨大難題。企業(yè)成功的核心要素是人員和管理,而在人員中,中層管理者又處于承上啟下的作用,中層管理者相當(dāng)于企業(yè)的腰部,中層管理者既是公司的戰(zhàn)略和規(guī)章
講師:曹道云詳情
以客戶為中心的醫(yī)藥代表專業(yè)推廣技巧-PFI課程背景:營(yíng)銷(xiāo)是醫(yī)藥企業(yè)的生命線,整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè),隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn),國(guó)家集中帶量采購(gòu)的深度執(zhí)行(VBP),醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售面臨極大的不確定性,未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng),如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?在資源有限的情況下,如果以最小的投入換取銷(xiāo)
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