《有效區(qū)域管理,促進(jìn)醫(yī)藥銷售高速增長(zhǎng)-ETM》(處方藥經(jīng)理)
培訓(xùn)講師:曹道云
講師背景:
曹道云老師實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營(yíng)銷教練30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)電子科技大學(xué)工商管理碩士電子科技大學(xué)MBA市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家組成員FCP國(guó)際認(rèn)證講師(DDI)國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)認(rèn)證績(jī)效改進(jìn)師美國(guó)強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)曾任:拜耳醫(yī)藥(世界500強(qiáng)) 詳細(xì)>>
《有效區(qū)域管理,促進(jìn)醫(yī)藥銷售高速增長(zhǎng)-ETM》(處方藥經(jīng)理)詳細(xì)內(nèi)容
《有效區(qū)域管理,促進(jìn)醫(yī)藥銷售高速增長(zhǎng)-ETM》(處方藥經(jīng)理)
有效區(qū)域管理,促進(jìn)銷售高速增長(zhǎng)-ETM
課程背景:
營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線,整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。
醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè),隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn),國(guó)家集中帶量采購(gòu)的深度執(zhí)行(VBP),醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性,未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng),如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?在資源有限的情況下,如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)?
現(xiàn)實(shí)中醫(yī)藥銷售經(jīng)理經(jīng)常會(huì)感到困惑:公司指標(biāo)年年增長(zhǎng),而且每年要求高速增長(zhǎng),總是感到壓力山大,心力憔悴。地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)到底市場(chǎng)還有沒(méi)有增長(zhǎng)機(jī)會(huì),還有多大增長(zhǎng)空間?我們做銷售是憑感覺(jué)?拍腦袋?還是需要一套嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的分析邏輯?另外,我們分析市場(chǎng)的時(shí)候,到底如何分析醫(yī)藥市場(chǎng)的數(shù)據(jù)?這些數(shù)據(jù)從哪里獲取,應(yīng)該按照什么邏輯進(jìn)行分析?如何看待競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局?應(yīng)該制定什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略?什么樣的行動(dòng)計(jì)劃才是有效可操作的?制定好的行動(dòng)計(jì)劃如何保證執(zhí)行到位?應(yīng)該設(shè)置什么樣的KPI指標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)?這些都是醫(yī)藥一線銷售經(jīng)理面臨的困惑。
“有效區(qū)域管理ETM”課程就從一線銷售經(jīng)理面臨的實(shí)際問(wèn)題出發(fā),立足解決地區(qū)經(jīng)理的實(shí)際問(wèn)題,利用科學(xué)的數(shù)據(jù)分析邏輯和工具,幫助地區(qū)經(jīng)理全面分析自己的市場(chǎng),不僅分析結(jié)果數(shù)據(jù),還要分析過(guò)程數(shù)據(jù),不僅要讓管理者知道做得如何、而且要使他們知道為什么成功的,幫助管理者通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)潛力空間,找到機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn),制定有效的行動(dòng)計(jì)劃和KPI,確保業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。本課程一方面可以迅速提升企業(yè)管理者分析市場(chǎng)的能力,另一方面能快速幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。
課程目的:通過(guò)案例、理論、工具(標(biāo)準(zhǔn)化模板)、課堂練習(xí)等學(xué)習(xí),使DM:
★ 理解地區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)計(jì)劃的重要性
★ 理解業(yè)務(wù)分析的整體框架思路
★ 了解每一步的書(shū)寫(xiě)原則及注意事項(xiàng)
★ 掌握業(yè)務(wù)分析中常用的術(shù)語(yǔ),定義,規(guī)則等
★ 通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化分析結(jié)果業(yè)績(jī)和管理過(guò)程等參數(shù),明確數(shù)據(jù)分析的方法;找到區(qū)域業(yè)務(wù)中存在的利弊,機(jī)會(huì)及威脅
★ 學(xué)會(huì)在區(qū)域銷售分析及計(jì)劃制定時(shí)能運(yùn)用地區(qū)經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)分析模板
課程收益:
● 學(xué)習(xí)制定市場(chǎng)計(jì)劃的5個(gè)步驟:現(xiàn)狀分析、學(xué)習(xí)結(jié)果數(shù)據(jù)和過(guò)程數(shù)據(jù)、歸納提煉、制定目標(biāo)和策略、制定行動(dòng)計(jì)劃、進(jìn)行跟進(jìn)設(shè)置跟進(jìn)KPI
● 學(xué)習(xí)5個(gè)工具:數(shù)據(jù)分析三階梯、KSF、SMART、SWOT、PDCA
● 提升地區(qū)經(jīng)理的邏輯思考能力,從而幫助地區(qū)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的真相,找到市場(chǎng)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn),會(huì)通過(guò)提煉關(guān)鍵成功要素KSF,提升經(jīng)理的洞察市場(chǎng)的能力
● 通過(guò)學(xué)習(xí)SWOT分析工具,知道自己公司和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),發(fā)現(xiàn)外部的機(jī)會(huì)點(diǎn)和面臨的威脅,從而制定有效的區(qū)域策略和行動(dòng)計(jì)劃
● 掌握關(guān)鍵行動(dòng)的KPI,設(shè)定跟進(jìn)指標(biāo),促使行動(dòng)計(jì)劃的落地完成。制定的原則,學(xué)會(huì)PDCA管理工具的應(yīng)用,促進(jìn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:大區(qū)經(jīng)理/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等銷售管理人員及一線銷售代表等
課程方式:現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+案例分析、案例討論等方式,制定有效的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃
課程工具:SMART、KSF、SWOT、PDCA、數(shù)據(jù)解讀三階梯、KPI
課程框架:
課程大綱
課程導(dǎo)入:
1. 醫(yī)藥銷售經(jīng)理所面對(duì)的挑戰(zhàn)
2. 制定區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的重要意義
3. 有效區(qū)域管理的框架
1)現(xiàn)狀分析
2)歸納提煉
3)目標(biāo)與策略制定
4)行動(dòng)計(jì)劃
5)跟進(jìn)KPI
第一講:現(xiàn)狀分析——解讀銷售結(jié)果與過(guò)程
一、解讀銷售結(jié)果數(shù)據(jù)
1. 一般結(jié)果數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的構(gòu)成
1)市場(chǎng)數(shù)據(jù):IMS數(shù)據(jù),CPA數(shù)據(jù)
2)銷售管理數(shù)據(jù):客戶管理數(shù)據(jù)、SFE數(shù)據(jù)、內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)
2. 結(jié)果數(shù)據(jù)分析的方法
1)結(jié)果數(shù)據(jù)分析的三個(gè)基本方法
a由總到分
b先看自己,再看他人
c多角度,多維度、多顆粒度進(jìn)行分析
2)解讀圖表數(shù)據(jù)的三階梯法
——看圖說(shuō)話、看圖提問(wèn)、綜合洞察
3. 嘗試解讀結(jié)果數(shù)據(jù)背后的兩方面可能原因
1)內(nèi)部原因:產(chǎn)品、策略、人員、資源、運(yùn)營(yíng)、制度
2)外部原因:患者、醫(yī)生、競(jìng)品、市場(chǎng)
案例教學(xué):如何解讀銷售結(jié)果數(shù)據(jù)
小組練習(xí):分析自己區(qū)域的銷售結(jié)果數(shù)據(jù)
二、解讀銷售過(guò)程數(shù)據(jù)
1. 解讀銷售過(guò)程數(shù)據(jù)的四個(gè)維度
1)正確的客戶
2)正確的頻率
3)正確的信息
4)正確的資源投放
2. 分析過(guò)程數(shù)據(jù)需關(guān)注三個(gè)指標(biāo)的數(shù)量和質(zhì)量
1)日常拜訪:白天拜訪、夜訪、晨訪
2)小型活動(dòng):科室會(huì)、院內(nèi)會(huì)
3)大型學(xué)術(shù)活動(dòng):城市會(huì)、全國(guó)會(huì),國(guó)際會(huì)
3. 解讀過(guò)程數(shù)據(jù)背后原因的五個(gè)方向
1)經(jīng)理本身的原因
2)代表的原因
3)市場(chǎng)策略的原因
4)資源分配的原因
5)合規(guī)原因
案例解析:過(guò)程分析案例分享
小組練習(xí):分享自己過(guò)程數(shù)據(jù)解讀
第二講:歸納提煉——客戶驅(qū)動(dòng)障礙因素分析與關(guān)鍵成功因素歸納
一、客戶行為改變?nèi)蝿?wù)圖
——客戶的行為是受背后的觀念決定的
1. 客戶目前行為是什么?客戶目前觀念是什么?
2. 我們期望的客戶行為是什么?我們期望的客戶觀念是什么?
二、客戶驅(qū)動(dòng)障礙因素分析
1. 驅(qū)動(dòng)因素分析——了解客戶觀念改變的五個(gè)驅(qū)動(dòng)因素
2. 障礙因素分析——了解阻礙客戶觀念改變的六個(gè)阻礙因素
分組案例練習(xí):分析你客戶的驅(qū)動(dòng)障礙因素
三、歸納關(guān)鍵成功因素(KSF)
案例演繹分析:通過(guò)前面現(xiàn)狀分析,思考——
1. 你哪些產(chǎn)品,在哪些,哪些科室醫(yī)院銷售比較成功?
2. 這些銷售業(yè)績(jī)的成功,思考你做了哪些事情導(dǎo)致的成功?
3. 把這些成功的原因進(jìn)行歸納,提煉你的關(guān)鍵成功因素KSF
分組案例練習(xí):提煉你區(qū)域的關(guān)鍵成功因素KSF
第三講:制動(dòng)策略——制定業(yè)務(wù)目標(biāo)和實(shí)施的策略
一、設(shè)定你的業(yè)務(wù)目標(biāo)
1. 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須符合SMART原則
2. 業(yè)務(wù)目標(biāo)包括2類
1)業(yè)績(jī)目標(biāo)(結(jié)果性指標(biāo))
2)過(guò)程指標(biāo)(過(guò)程性指標(biāo))
二、分解你的結(jié)果目標(biāo)到各個(gè)代表、各個(gè)醫(yī)院
1. 每個(gè)代表目標(biāo):考慮代表的能力
2. 每個(gè)醫(yī)院的目標(biāo):考慮每個(gè)醫(yī)院的潛力
3. 每個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo):考慮各個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力
案例展示:目標(biāo)設(shè)定(結(jié)果目標(biāo)和過(guò)程目標(biāo))
小組練習(xí):設(shè)定你自己的目標(biāo)(結(jié)果目標(biāo)和過(guò)程目標(biāo))
三、基于KSF和SWOT制定達(dá)到銷售目標(biāo)的三種策略
1. 進(jìn)攻型策略——市場(chǎng)份額較小,產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì),市場(chǎng)空間巨大的醫(yī)院
2. 防御型策略——市場(chǎng)份額大,處于領(lǐng)導(dǎo)者地位,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶你份額的醫(yī)院
3. 維持型策略——你的市場(chǎng)份額處于可以有利地位的醫(yī)院,維持目前地位即可
4. 制定不同策略需要體現(xiàn)的三個(gè)方面
1)客戶數(shù)量和質(zhì)量
2)拜訪數(shù)量和質(zhì)量
3)資源投放對(duì)象、形式及數(shù)量
分組練習(xí):制定你不同醫(yī)院的市場(chǎng)策略
第四講:制定計(jì)劃——根據(jù)策略制定具體的行動(dòng)計(jì)劃
一、根據(jù)客戶級(jí)別設(shè)計(jì)不同類型的活動(dòng)
1. 處方醫(yī)生:小型科室會(huì)
2. 區(qū)域性專家:城市會(huì),工作坊
3. 全國(guó)性專家:全國(guó)會(huì)、國(guó)際會(huì)
二、活動(dòng)計(jì)劃的內(nèi)容5W2H
——Why目的、What活動(dòng)、Who目標(biāo)客戶、When時(shí)間、Where地點(diǎn)、How如何做、How much多少資源
案例展示:制定活動(dòng)計(jì)劃示例
分組練習(xí):制定你區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃
第五講:設(shè)定KPI——設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃的KPI,跟蹤行動(dòng)進(jìn)展
一、活動(dòng)(項(xiàng)目)實(shí)施的管理-PDCA法則
二、設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃的KPI,確保目標(biāo)達(dá)成
1. 設(shè)定結(jié)果KPI
1)設(shè)定結(jié)果KPI的原則和流程
2)通過(guò)數(shù)據(jù)評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)后結(jié)果
案例:常用的結(jié)果性KPI
2. 設(shè)定過(guò)程KPI
——從4R角度設(shè)計(jì)過(guò)程KPI
1)正確的客戶
2)正確的信息
3)正確的頻率
4)正確的資源投放方式
案例:常見(jiàn)的過(guò)程KPI
三、跟進(jìn)KPI執(zhí)行進(jìn)展,優(yōu)化活動(dòng)計(jì)劃
1. 影響活動(dòng)有效性6個(gè)因素
2. 執(zhí)行力出現(xiàn)問(wèn)題的可能原因
小組練習(xí):制定結(jié)果性以及過(guò)程性KPI
課程總結(jié):地區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)分析與計(jì)劃框架回顧+分享學(xué)習(xí)心得
曹道云老師的其它課程
用績(jī)效改進(jìn)思維促進(jìn)醫(yī)藥銷售高效達(dá)成課程背景:醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè),隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn),國(guó)家集中帶量采購(gòu)的深度執(zhí)行(VBP),醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性,未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng),如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?在資源有限的情況下,如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)?醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)專業(yè)性要求特別高的行業(yè),員工的績(jī)效需要具備專業(yè)的推廣技能,只有員工
講師:曹道云詳情
OTC超級(jí)代表三項(xiàng)必殺技修煉——精準(zhǔn)拜訪促進(jìn)客戶關(guān)系管理,成就卓越門(mén)店管理課程背景:營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線,當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來(lái)越快,尤其是互聯(lián)網(wǎng)、直播、社交電商等各種營(yíng)銷方式的快速發(fā)展,對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷模式帶來(lái)非常大的沖擊。當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題,加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)狼煙四起。隨著國(guó)家大量采購(gòu)政策和三醫(yī)聯(lián)
講師:曹道云詳情
處方藥超級(jí)醫(yī)藥代表的三項(xiàng)必殺技修煉——掌握專業(yè)推廣技能,驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)課程背景:營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線,整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè),隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn),國(guó)家集中帶量采購(gòu)的深度執(zhí)行(VBP),醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性,未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng),如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?在資源有限的
講師:曹道云詳情
提升銷售效能,打造醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力-FFE課程背景:市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的生命線,尤其是醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷,醫(yī)藥行業(yè)屬于國(guó)家高度監(jiān)管的行業(yè),三醫(yī)聯(lián)動(dòng)帶來(lái)的醫(yī)藥改革,對(duì)醫(yī)保、醫(yī)藥、醫(yī)院帶來(lái)了巨大的變化要求,對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式帶來(lái)非常大的沖擊,醫(yī)藥產(chǎn)品也是高度專業(yè)化的,醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來(lái)越快,行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩,產(chǎn)品同質(zhì)化,加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí),國(guó)家大量采購(gòu)也
講師:曹道云詳情
醫(yī)藥銷售經(jīng)理之最佳績(jī)效輔導(dǎo)與有效授權(quán)課程背景:醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè),隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn),國(guó)家集中帶量采購(gòu)的深度執(zhí)行(VBP),醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性,未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng),如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?在資源有限的情況下,如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)?績(jī)效是企業(yè)的生命,企業(yè)的很多管理措施都是針對(duì)績(jī)效提升來(lái)進(jìn)行制定的,如何提升員
講師:曹道云詳情
醫(yī)藥中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力提升課程背景:醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)國(guó)家高度監(jiān)管,行業(yè)高度競(jìng)爭(zhēng),高度飽和,也高度需要專業(yè)技能的行業(yè),隨著國(guó)家醫(yī)改的深入,醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售面臨的不確定性日益增加,如何把不確定性轉(zhuǎn)化為確定性,是企業(yè)面臨的巨大難題。企業(yè)成功的核心要素是人員和管理,而在人員中,中層管理者又處于承上啟下的作用,中層管理者相當(dāng)于企業(yè)的腰部,中層管理者既是公司的戰(zhàn)略和規(guī)章
講師:曹道云詳情
以客戶為中心的醫(yī)藥代表專業(yè)推廣技巧-PFI課程背景:營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線,整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè),隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn),國(guó)家集中帶量采購(gòu)的深度執(zhí)行(VBP),醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性,未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng),如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?在資源有限的情況下,如果以最小的投入換取銷
講師:曹道云詳情
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