《醫(yī)藥銷售經(jīng)理之最佳績(jī)效輔導(dǎo)與有效授權(quán)》

  培訓(xùn)講師:曹道云

講師背景:
曹道云老師實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營(yíng)銷教練30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)電子科技大學(xué)工商管理碩士電子科技大學(xué)MBA市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家組成員FCP國(guó)際認(rèn)證講師(DDI)國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)認(rèn)證績(jī)效改進(jìn)師美國(guó)強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)曾任:拜耳醫(yī)藥(世界500強(qiáng)) 詳細(xì)>>

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《醫(yī)藥銷售經(jīng)理之最佳績(jī)效輔導(dǎo)與有效授權(quán)》

醫(yī)藥銷售經(jīng)理之最佳績(jī)效輔導(dǎo)與有效授權(quán)
課程背景:
醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè),隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn),國(guó)家集中帶量采購(gòu)的深度執(zhí)行(VBP),醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性,未來如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng),如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?在資源有限的情況下,如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)?
績(jī)效是企業(yè)的生命,企業(yè)的很多管理措施都是針對(duì)績(jī)效提升來進(jìn)行制定的,如何提升員工的績(jī)效,長(zhǎng)期以來一直是很多企業(yè)和管理者很頭痛的問題,績(jī)效管理涉及到企業(yè)的方方面面,涉及到企業(yè)的薪酬涉及,人事福利政策,管理制度,獎(jiǎng)金考核等等,長(zhǎng)久以來,很多企業(yè)以及管理者為提升員工績(jī)效,想盡了辦法,但是總是不盡如人意,什么樣的績(jī)效管理才是高效的?如何才能是中高層管理者提升績(jī)效管理水平,這是許多企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。
醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)專業(yè)性要求特別高的行業(yè),員工的績(jī)效需要很專業(yè)的技能,只有進(jìn)行專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣,員工的績(jī)效才能提升,另一方面,員工的績(jī)效水平也需要經(jīng)理專業(yè)的輔導(dǎo),經(jīng)理是否能利用科學(xué)的績(jī)效輔導(dǎo)工具,對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo),這對(duì)于員工的績(jī)效提升至關(guān)重要。
本課程的學(xué)習(xí)能快速提升管理者管理績(jī)效的思維和績(jī)效管理技能,同時(shí),管理者績(jī)效管理技能的提升,也會(huì)給企業(yè)的績(jī)效帶來巨大的影響,能使企業(yè)用最小的投入,獲得最大的產(chǎn)出,所以,無(wú)論是對(duì)管理者本人還是對(duì)企業(yè),本課程的價(jià)值都非常巨大,值得每一個(gè)企業(yè)的管理者學(xué)習(xí)。本課程方法是源自授課老師多年的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和管理咨詢實(shí)踐,這套提升績(jī)效的寶典一定會(huì)給學(xué)員帶來思想上啟迪和績(jī)效管理技能上的提升。
課程收益:
● 掌握績(jī)效的BEM模型2大類影響因素和利用KBQ模型改進(jìn)績(jī)效的4個(gè)步驟
● 掌握3種影響員工績(jī)效的環(huán)境因素:數(shù)據(jù)、要求和反饋;資源、流程和工具;后果、激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)
● 掌握3種影響員工績(jī)效的個(gè)人因素:知識(shí)技能;天賦潛能;態(tài)度動(dòng)機(jī)
● 掌握5個(gè)績(jī)效工具:差距評(píng)估表、BEM模型、歸因轉(zhuǎn)化器、KBQ、績(jī)效管理跟進(jìn)表
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、企劃人員、市場(chǎng)部人員等銷售人員等。
課程方式:結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+案例教學(xué)模式,提升管理者管理績(jī)效的技能
課程模型:
課程大綱
第一講:績(jī)效的概念
互動(dòng)討論:你們公司績(jī)效管理遇到的挑戰(zhàn)是什么?
工具:績(jī)效的公式
一、企業(yè)在績(jī)效管理方面遇到的常見挑戰(zhàn)
1. 代表會(huì)以各種客觀的外部環(huán)境變化當(dāng)作理由解釋
2. 經(jīng)理不知道如何通過溝通找到績(jī)效提升的關(guān)鍵點(diǎn)
3. 經(jīng)理很難獲得足夠有效信息診斷績(jī)效根本問題
4. 經(jīng)理不知道如何幫助低績(jī)效代表提升績(jī)效
5. 經(jīng)理不知道如何保留并使高績(jī)效代表有更好的績(jī)效表現(xiàn)453771011430二、績(jī)效改進(jìn)的核心思路
1. 找到問題點(diǎn)或者機(jī)會(huì)點(diǎn)
2. 先技控,再人控
3. 用技控的思維,改變員工的行為
三、影響績(jī)效的6大因素---行為工程模型(BEM模型)
43853102590801. 影響績(jī)效的環(huán)境因素,影響占比75%
1)數(shù)據(jù)要求反饋
2)資源、流程和工具
3)后果激勵(lì)和獎(jiǎng)懲
2. 營(yíng)銷績(jī)效的個(gè)人因素:影響占比25%
1)知識(shí)技能
2)天賦潛能
3)態(tài)度和動(dòng)機(jī)
第二講:績(jī)效差距評(píng)估
案例學(xué)習(xí):蘇炳添突破10秒大關(guān)
1)蘇炳添之前的跑步方式
2)蘇炳添做了哪些改進(jìn)?
互動(dòng)討論:在月末/季度末的時(shí)候,你會(huì)從哪些維度來評(píng)估一個(gè)代表的績(jī)效?
一、設(shè)定績(jī)效目標(biāo)
1. 績(jī)效目標(biāo)的3個(gè)層次:組織目標(biāo)、流程目標(biāo)、工作目標(biāo)
2. 設(shè)定績(jī)效目標(biāo)的原則
1)設(shè)定績(jī)效目標(biāo)不僅要有結(jié)果目標(biāo),還要設(shè)定過程目標(biāo)
2)設(shè)定結(jié)果目標(biāo)要符合SMART原則
3)過程目標(biāo)/關(guān)鍵行為目標(biāo)的設(shè)定要具有三個(gè)特征:預(yù)見性/相關(guān)性、可控性、可衡量性
二、評(píng)估你團(tuán)隊(duì)的績(jī)效現(xiàn)狀
1. 回顧績(jī)效目標(biāo):結(jié)果目標(biāo)和過程目標(biāo)
2. 分析績(jī)效現(xiàn)狀:結(jié)果和過程的實(shí)際現(xiàn)狀
案例練習(xí):分享你團(tuán)隊(duì)的績(jī)效目標(biāo)與績(jī)效現(xiàn)狀
三、評(píng)估績(jī)效差距
工具:差距整理表
1)關(guān)鍵舉措:策略或目標(biāo)
2)確定指標(biāo):指標(biāo)的KPI
3)找出差距:目標(biāo)與現(xiàn)狀的對(duì)比
4)評(píng)估方式:即績(jī)效評(píng)估的數(shù)據(jù)來源
5)評(píng)估結(jié)果:績(jī)效差距
第三講:績(jī)效差距原因診斷
互動(dòng)游戲:默寫26個(gè)字母
思考:你能找到哪些影響“結(jié)果”的因素?
討論:每一輪的結(jié)果不一樣的原因
工具:歸因轉(zhuǎn)換器——把他人的、客觀的轉(zhuǎn)換為自己的和主觀的原因,以及進(jìn)行績(jī)效改進(jìn)
1)把客觀的轉(zhuǎn)換為主觀的
2)把他人的轉(zhuǎn)換為自己的
案例練習(xí):把武大郎伙計(jì)做燒餅不合格的原因進(jìn)行歸因轉(zhuǎn)換
一、利用行為工程模型(BEM),初步篩查績(jī)效差距的原因
1. 影響績(jī)效的環(huán)境因素
1)數(shù)據(jù)要求反饋:提供的數(shù)據(jù)、信息和反饋?zhàn)龅迷鯓樱?br /> 2)資源、流程和工具:是否提供了資源;流程和工具?
3)后果激勵(lì)和獎(jiǎng)懲:是否及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰?
2. 營(yíng)銷績(jī)效的個(gè)人因素
1)知識(shí)技能:?jiǎn)T工知識(shí)和技能是否和績(jī)效要求匹配?
2)天賦潛能:?jiǎn)T工的天賦和潛能如何?
3)態(tài)度和動(dòng)機(jī):?jiǎn)T工的態(tài)度動(dòng)機(jī)如何?
案例討論:用BEM模型,把武大郎燒餅店伙計(jì)燒餅不合格的原因進(jìn)行分類
二、確診績(jī)效差距原因五步驟
1. 羅列原因
2. 澄清與歸因轉(zhuǎn)換:利用歸因轉(zhuǎn)換器進(jìn)行轉(zhuǎn)換
3. 分層擴(kuò)展:把BEM模型下三層的原因向上三層擴(kuò)展,利用技控思維
4. 排除無(wú)關(guān)原因
5. 確診績(jī)效差距的真正原因
第四講:制定績(jī)效提升管理計(jì)劃
工具:基于BEM模型的KBQ助力識(shí)別績(jī)效問題及解決方案表格
一、針對(duì)BEM模型每個(gè)層級(jí),提出關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題KBQ
1. 數(shù)據(jù)、要求和反饋:提供數(shù)據(jù)信息了嗎?要求說清楚了嗎?給反饋了嗎?
2. 資源、流程和工具:提供了資源嗎?給員工流程了嗎?提供工具了嗎?
3. 后果、激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì):及時(shí)的給以獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰了嗎?
43986459525004. 知識(shí)技能:?jiǎn)T工的知識(shí)技能如何?
5. 天賦潛能:?jiǎn)T工的天賦潛能如何?
6. 態(tài)度動(dòng)機(jī):?jiǎn)T工的態(tài)度和動(dòng)機(jī)如何?
二、剖析績(jī)效影響因素
——運(yùn)用歸因轉(zhuǎn)換器、針對(duì)每一個(gè)KBQ問題,進(jìn)行回答,做得如何?
1. 數(shù)據(jù)、要求和反饋:具體執(zhí)行情況?
2. 資源、流程和工具:具體執(zhí)行情況?
3. 后果、激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì):具體執(zhí)行情況?
4. 知識(shí)技能:具體執(zhí)行情況?
5. 天賦潛能:具體執(zhí)行情況?
6. 態(tài)度動(dòng)機(jī):具體執(zhí)行情況?
三、確認(rèn)績(jī)效管理點(diǎn)
1. 數(shù)據(jù)、要求和反饋:是否是管理點(diǎn)?
2. 資源、流程和工具:是否是管理點(diǎn)?
3. 后果、激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì):是否是管理點(diǎn)?
4. 知識(shí)技能:是否是管理點(diǎn)?
5. 天賦潛能:是否是管理點(diǎn)?
6. 態(tài)度動(dòng)機(jī):是否是管理點(diǎn)?
四、針對(duì)所有選擇的管理點(diǎn),提出管理建議
447865525908000——課堂經(jīng)驗(yàn)總結(jié)輸出
案例模擬:閱讀案例進(jìn)行分析
工具:基于BEM模型的KBQ助力識(shí)別績(jī)效問題及解決方案表格
1)績(jī)效差距評(píng)估——評(píng)估案例中小C的績(jī)效差距是什么?
2)剖析績(jī)效影響因素--使用績(jī)效管理表格——分析案例中小C績(jī)效差的原因
3)歸因轉(zhuǎn)化,使用歸因轉(zhuǎn)化器和KBQ工具——分析經(jīng)理在6大因素方面做得如何?
4)確認(rèn)績(jī)效管理點(diǎn)——針對(duì)6大因素,提升績(jī)效管理點(diǎn)
5)提出績(jī)效管理建議——提升針對(duì)小C的績(jī)效管理計(jì)劃
小組分享:績(jī)效討論方案
案例練習(xí):選擇一個(gè)你自己的員工的真實(shí)案例,進(jìn)行績(jī)效管理計(jì)劃的討論
績(jī)效管理計(jì)劃實(shí)踐:運(yùn)用《績(jī)效管理跟進(jìn)表》匯總規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理
1)針對(duì)你的團(tuán)隊(duì)成員,分別提出績(jī)效管理計(jì)劃
2)追蹤一位地區(qū)經(jīng)理績(jī)效管理規(guī)劃表

 

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