網(wǎng)點(diǎn)管理者綜合管理能力提升



網(wǎng)點(diǎn)管理者綜合管理能力提升



【課程背景】


當(dāng)前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行正面臨著多重劇變，無(wú)論是利率市場(chǎng)化、金融業(yè)加大開(kāi)放力度、
客戶(hù)需求變化，還是外資銀行、民營(yíng)資本的介入，這些都將成為當(dāng)下銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)火
線(xiàn)，銀行不僅要給客戶(hù)提供具體的產(chǎn)品，還要給客戶(hù)提供一流的服務(wù)體驗(yàn)。而網(wǎng)點(diǎn)正是
銀行進(jìn)行品牌傳播、服務(wù)感知、客戶(hù)細(xì)分、網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)定位的前沿陣地，即使在電
子銀行業(yè)務(wù)渠道迅速發(fā)展的當(dāng)下，網(wǎng)點(diǎn)仍然是最有利且常態(tài)化的銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)觸點(diǎn)，
特別是對(duì)吸引個(gè)人高端客戶(hù)、拓展對(duì)公客戶(hù)數(shù)量和銷(xiāo)售指標(biāo)產(chǎn)品等方面，而這種客戶(hù)關(guān)
系的建立和維護(hù)都需要通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)體現(xiàn)。


激烈的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不僅是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)體驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)，更是團(tuán)隊(duì)綜合能力的競(jìng)
爭(zhēng)，這一重任就放在了銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者的身上，作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，要完美地實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)五
大管理（服務(wù)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、團(tuán)隊(duì)管理、現(xiàn)場(chǎng)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理）綜合達(dá)標(biāo)，這五大管
理都是網(wǎng)點(diǎn)管理者日常工作的重點(diǎn)，而一切的基礎(chǔ)都來(lái)源于團(tuán)隊(duì)管理。那么，擁有一支
優(yōu)秀的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，將成為網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的核心。


員工的素質(zhì)就是管理者的素質(zhì)，員工的工作行為就是管理者能力的體現(xiàn)。那么，如何
打造一支職業(yè)化程度高的網(wǎng)點(diǎn)工作團(tuán)隊(duì)，成了每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的職業(yè)要求。大部分網(wǎng)
點(diǎn)管理者都存在“強(qiáng)銷(xiāo)售、弱管理”的現(xiàn)象，如何成為一名高度職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)管理者，成
為了當(dāng)前的成長(zhǎng)重點(diǎn)。


面對(duì)如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的大背景，我們的網(wǎng)點(diǎn)管理者們必須進(jìn)行下述轉(zhuǎn)變：


? 趨勢(shì)必須洞悉：從著眼當(dāng)下到著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，把握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)

? 角色必須轉(zhuǎn)型：從銷(xiāo)售高手到管理能手，從懂業(yè)務(wù)到懂經(jīng)營(yíng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型

? 團(tuán)隊(duì)急需打造：從個(gè)人英雄到全員出色，如何提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

? 產(chǎn)能持續(xù)增長(zhǎng)：不僅要做好基礎(chǔ)規(guī)模，還要做大中收指標(biāo)

? 自我持續(xù)成長(zhǎng)：新生代不能用老方法，必須持續(xù)提升自我的職業(yè)能力

? 指標(biāo)必須突破：各項(xiàng)指標(biāo)必須浮出水面，重點(diǎn)指標(biāo)必須持續(xù)增長(zhǎng)

? ……





在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，越來(lái)越多的銀行強(qiáng)調(diào)“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)計(jì)劃”，此時(shí)我
們的管理者就應(yīng)該著重訓(xùn)練自己的綜合能力，培訓(xùn)師根據(jù)多年為銀行各層級(jí)管理者提供
團(tuán)隊(duì)管理及營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，特別設(shè)計(jì)了本課程，專(zhuān)門(mén)針對(duì)銀行的網(wǎng)點(diǎn)管
理者進(jìn)行全方面的提升式綜合能力訓(xùn)練，在課程現(xiàn)場(chǎng)將通過(guò)大量的案例講解和現(xiàn)場(chǎng)演練
，進(jìn)行深層次的引導(dǎo)式學(xué)習(xí)，真正讓學(xué)員掌握“經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)、管理”的要點(diǎn)，讓學(xué)
員收獲具體的方法與工具，提升整體的綜合管理能力！






【課程目標(biāo)】：


? 了解：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)，避免經(jīng)營(yíng)誤區(qū)；


? 明確：自我的角色定位，建立相應(yīng)的管理理念；


? 幫助：更好地激勵(lì)員工努力工作，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)；


? 提升：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、團(tuán)隊(duì)管理等綜合能力


? 訓(xùn)練：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的能力，做到建設(shè)團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)文化；


? 轉(zhuǎn)變：團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)思維，塑造營(yíng)銷(xiāo)的思路、技巧與方法；


? 認(rèn)識(shí)：工作中常見(jiàn)的誤區(qū)，改善自己的行為，提升領(lǐng)導(dǎo)力；


? 塑造：教導(dǎo)下屬的能力，提供個(gè)性輔導(dǎo)方式，做到有效的工作追蹤；


? 培養(yǎng)：職業(yè)化素養(yǎng)，協(xié)助組織提升管理團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)技能。





【課程特色】


? 運(yùn)用案例引入深化課程，更為實(shí)效地幫助參與者體驗(yàn)課程核心要義；


? 大量的情境分析及小組互動(dòng)，更為直觀地幫助參與者領(lǐng)會(huì)課程思想；


? 咨詢(xún)和顧問(wèn)的實(shí)例，結(jié)合了深度案例來(lái)闡述；


? 全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡，全面訓(xùn)練，提升能力。





【培訓(xùn)對(duì)象】 銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者、網(wǎng)點(diǎn)主任、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)及網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)備干部


【授課形式】 導(dǎo)師講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、案例分析、小組討論等復(fù)合方式


【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】 全面版3天，標(biāo)準(zhǔn)版2天，6小時(shí)/天


【課程大綱】


第一單元 經(jīng)營(yíng)篇—把握發(fā)展趨勢(shì)

■ 成為經(jīng)營(yíng)者：
? 新形勢(shì)下的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)
? 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的4大誤區(qū)
? 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的4驅(qū)模式：便民、營(yíng)銷(xiāo)、外拓、異業(yè)
? 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的3大支撐：強(qiáng)關(guān)系、近距離、重場(chǎng)景
? 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的3大關(guān)鍵能力：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)、渠道開(kāi)拓
? 打造特色網(wǎng)點(diǎn)的4個(gè)維度
? 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)化
? 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

■ 本章回顧，要點(diǎn)總結(jié)

第二單元 營(yíng)銷(xiāo)篇—打造持續(xù)產(chǎn)能


■ 強(qiáng)化獲客－盤(pán)活存量、提升增量：
? 工具模型：從哪類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行快速切入
? 目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的兩種思路：?jiǎn)螒?hù)開(kāi)發(fā)與批量開(kāi)發(fā)
? 工具模型：全域獲客模型
? 廳堂流量獲客模型：廳堂挖掘、團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)
? 系統(tǒng)存量獲客模型：存量挖潛、活躍提升
? 外拓增量獲客模型：七步地圖、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

■ 區(qū)別經(jīng)營(yíng)－不同對(duì)象、區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)：
? 工具模型：根據(jù)人群結(jié)構(gòu)進(jìn)行區(qū)別經(jīng)營(yíng)
? 考慮不同人群結(jié)構(gòu)的3個(gè)關(guān)注要點(diǎn)
? 六種主力客群的經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方法

■ 活動(dòng)策劃－精彩活動(dòng)、定向獲客：
? 沙龍活動(dòng)的瓶頸
? 沙龍活動(dòng)的創(chuàng)意來(lái)源
? 沙龍活動(dòng)的類(lèi)型
? 沙龍活動(dòng)實(shí)操3步法：邀約客戶(hù)、激發(fā)興趣、現(xiàn)場(chǎng)出單

■ 本章回顧，要點(diǎn)總結(jié)

第三單元 管控篇—鍛造高產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)


■ 銷(xiāo)售行為管控：
? 工具模型：產(chǎn)能提升的檢視方式
? 產(chǎn)能提升的4個(gè)要點(diǎn)
? 改變團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的思維方式
? 用場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，不斷提升銷(xiāo)售技能

■ 銷(xiāo)售技巧管控：
? 重構(gòu)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
? 工具模型：五維精講銀保特征+利益
? 工具模型：五維精講基金特征+利益
? 用場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)來(lái)訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行客戶(hù)異議處理
? 5步法推動(dòng)全員進(jìn)行360度客戶(hù)關(guān)系管理

■ 銷(xiāo)售狀態(tài)管控：
? 用“業(yè)績(jī)PK+復(fù)盤(pán)”來(lái)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)能
? 提升業(yè)務(wù)意識(shí)和執(zhí)行力的3個(gè)方法：業(yè)務(wù)培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)工具、協(xié)作流程
? 如何調(diào)動(dòng)各崗位營(yíng)銷(xiāo)積極性
? 如何創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍

■ 本章回顧，要點(diǎn)總結(jié)

第四單元 能力篇—提升管理能力


■ 目標(biāo)落地能力：
?
練習(xí)：設(shè)定一個(gè)工作目標(biāo)（如開(kāi)門(mén)紅、年中沖刺、信用卡銷(xiāo)售、貴金屬銷(xiāo)售等）
? 工具模型：目標(biāo)落地5步法

? 第1步：將目標(biāo)精準(zhǔn)化


? 第2步：挖掘關(guān)鍵價(jià)值鏈


? 第3步：理清工作現(xiàn)狀


? 第4步：訂立行動(dòng)目標(biāo)


? 第5步：設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃

? ABC目標(biāo)跟進(jìn)技巧

■ 執(zhí)行管控能力：
? 案例：惱人的月底總結(jié)會(huì)
? 工具模型：4R業(yè)務(wù)流程管理

? 第1步：結(jié)果定義


? 第2步：責(zé)任到人


? 第3步：過(guò)程追蹤


? 第4步：即時(shí)激勵(lì)

? 工具模型：用結(jié)果管理工作“以終為始”
? 工具模型：保障執(zhí)行到位的4個(gè)要點(diǎn)

■ 團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)能力：
? 案例：面對(duì)這樣的團(tuán)隊(duì)，陳行長(zhǎng)怎么辦才好？
? 工具模型：意愿&技巧模型
? 管理者要有育人之心
? 什么是部屬培育？
? 案例：?jiǎn)T工工作拖延了，應(yīng)該如何溝通并進(jìn)行輔導(dǎo)？
? 工具模型：一致性表達(dá)
? 如何進(jìn)行一個(gè)成功的輔導(dǎo)談話(huà)？

■ 團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)落地的關(guān)鍵要點(diǎn)

■ 本章回顧，要點(diǎn)總結(jié)

■ 課程總結(jié)、提問(wèn)解答

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