顧問式高級銷售技巧?

  培訓講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓師職稱：翻譯（中級職稱）學歷：本科學士+研究生班學歷?HBDI全腦領導力專家?HBDI國際認證高級培訓師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學首席商務領導力培訓經(jīng)理?可口 詳細>>

姚俊杰
    課程咨詢電話：

顧問式高級銷售技巧?詳細內(nèi)容

顧問式高級銷售技巧?

《顧問式高級銷售技巧》?
（國作登字-2023-A-00052074）
學習目標：
了解OPAC高級銷售模型
通過建立信任升級客戶關(guān)系
了解不同的社交風格特點，判斷客戶的社交風格，調(diào)整適應以達到更好的溝通效果
學會用有效的開場白開啟銷售會談
學會通過提問和傾聽探詢客戶需求
學會運用SPIN顧問銷售模式
學會利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致
學會處理不同的客戶異議
學會掌握恰當?shù)慕Y(jié)束時機并有效地結(jié)束銷售會談
培訓對象：銷售經(jīng)理/主任、重點客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務經(jīng)理/主任、高級銷售/市場代表等
培訓時間與方式：
時間：2天
方式：講授、練習、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓內(nèi)容：
時間
培訓內(nèi)容
培訓方法及演練
第一天
上午
第一章：OPAC顧問式高級銷售模型介紹
OPEC顧問式銷售模型
建立信任的客戶關(guān)系
第二章：四種社交風格
AMED社交風格
社交風格的概念與發(fā)展史
社交風格自我測評
社交風格的兩個要素
四種社交風格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型
學員社交風格解析
客戶的社交風格
調(diào)整適應不同的社交風格
調(diào)整適應步驟
觀察識別練習
社交風格調(diào)整原則
調(diào)整果斷程度
調(diào)整反應程度
適應不同社交風格的人
開場熱身活動；
介紹開場內(nèi)容和學習目標；
銷售演示：引入銷售的風格和銷售的步驟；
介紹OPAC高級銷售模型；
客戶信任銀行存款
介紹社交風格的概念和發(fā)展史；
學員社交風格自我測評；
介紹社交風格的兩個要素及特點；
介紹四種社交風格的形成；
分別介紹四種社交風格的特點及識別方法；
學員社交風格測評解析
學員活動：識別客戶的社交風格
學員活動：如何與不同社交風格的人進行溝通；
介紹特征自己適應客戶的社交風格的步驟；
學員活動：觀察識別社交風格
學員活動：如何調(diào)整社交風格
介紹社交風格調(diào)整原則及如何調(diào)整果斷程度和反應程度
介紹如何適應不同社交風格
第一天
下午
社交風格在銷售過程中的應用
令人自在的銷售風格
配合銷售風格進行調(diào)整
社交風格在OPAC銷售過程中的應用
社交風格銷售演練
第三章：開啟銷售會談
銷售會談前的準備
準備哪些工作
收集哪些信息
自我信心準備
有效的開場白
有效的開場白三要素
開場白例子
介紹令人自在的銷售風格
介紹如何配合銷售風格調(diào)整社交風格
介紹四種社交風格在OPAC每個銷售過程中的應用方法
學員活動：社交風格銷售演練
介紹OPAC銷售流程第一階段
學員活動：銷售會談前需要進行什么準備工作
介紹銷售會談前的準備工作內(nèi)容
介紹需要收集哪些客戶信息及如何準備信心
學員活動：如何開場打招呼
介紹開場白的三要素并例舉
學員活動：吸引客戶的利益陳述
第二天
上午
第四章：探詢與SPIN模型
兩類需求
高效提問
為什么要提問
四種問題類型
九種探索性問題
問題漏斗
提問的黃金法則
SPIN問題模式
顯性需求與隱性需求
SPIN銷售提問流程
傾聽技巧
無效傾聽
傾聽技巧
介紹需求的定義及兩類需求
學員活動：將模糊問題變成清晰差距陳述
介紹為什么要提問
學員活動：你會問問題嗎？
介紹四種問題類型及9中探索性問題并舉例
學員活動：如何組織你的問題？
介紹漏斗式提問方法；學員活動：問題漏斗練習
介紹提問的黃金法則
學員活動：提問綜合練習
介紹什么是顯性需求和隱性需求及其在銷售中的作用
介紹SPIN銷售提問模式的概念和具體內(nèi)容、例子、適應情況及風險
介紹SPIN提問流程及運用技巧
學員活動：SPIN綜合應用練習
介紹傾聽技巧；學員活動：傾聽技巧練習
第二天
下午
第五章：與客戶達成一致
利益與特征
產(chǎn)品與服務的利益與特征
推銷利益
介紹解決方案技巧
怎樣介紹解決方案
有說服力的演示結(jié)構(gòu)
使用故事版
處理客戶異議
異議產(chǎn)生的原因
四種類型的異議
處理異議的技巧和步驟
第六章：結(jié)束銷售會談
結(jié)束銷售會談的步驟
結(jié)束類型
客戶購買信號
綜合演練
銷售演示：銷售產(chǎn)品特征還是利益
介紹特征和利用的區(qū)別及如何推銷產(chǎn)品或服務的利益；學員練習判斷特征或利益
角色扮演：推銷產(chǎn)品的利益
介紹如何介紹解決方案
介紹有說服力的演示結(jié)構(gòu)；學員進行演示結(jié)構(gòu)練習
學員活動：銷售演示中常見的問題
介紹如何使用故事版進行銷售演示；學員進行故事版練習
討論異議常見的原因、處理步驟和方法
學員活動：列出常見的異議并小組交換處理
介紹結(jié)束銷售會談的步驟及結(jié)束類型和購買信號，學員進行結(jié)束練習
綜合演練：結(jié)合社交風格、OPAC銷售流程和SPIN提問模式進行綜合銷售練習，觀察員、講師進行點評
學習綜合回顧，學員行動計劃

 

姚俊杰老師的其它課程

全腦領導力?（姚俊杰老師版權(quán)課程——國作登字-2023-A-00052078）課程概述：20世紀后期到21世紀初世界上被廣泛接受并指導領導者不斷成長的領導力理論有近20種，但少有將領導力與領導者個人的思維優(yōu)勢進行對應的。全腦領導力包含了腦科學、神經(jīng)科學、系統(tǒng)學、心理學、精神分析學、統(tǒng)計學、計算機科學等眾多前沿的先進理論和科學，是由美國NedHerman博士及

 講師：姚俊杰詳情

新質(zhì)領導力課程背景：2024年全國兩會期間，牢牢占據(jù)兩會熱詞“C位”的當數(shù)“新質(zhì)生產(chǎn)力”。在今年政府十項重點工作任務中，“大力推進現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設，加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力”位列首位?！靶沦|(zhì)生產(chǎn)力”的實質(zhì)是變革創(chuàng)新起主導作用，擺脫傳統(tǒng)經(jīng)濟增長方式、生產(chǎn)力發(fā)展路徑，具有高科技、高效能、高質(zhì)量特征，符合新發(fā)展理念的先進生產(chǎn)力質(zhì)態(tài)。新質(zhì)生產(chǎn)力是科技創(chuàng)新交叉融合突破所產(chǎn)

 講師：姚俊杰詳情

全腦團隊領導力?（國作登字-2023-A-00127418）課程概述：高效能團隊有很多突出的特征，其中一個顯著特征是每個人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢和能力，每個人都干著“來勁”的工作，即使沒有獎勵或者沒有領導在場也能自覺積極主動地干好自己的工作。領導與下屬之間，同事之間都能夠非常暢順地進行有效溝通，順利解決問題。達到這樣的高效能理想團隊效果的關(guān)鍵是團隊能夠有效利用每

 講師：姚俊杰詳情

建設高效能團隊課程背景：一個能夠在任何環(huán)境中立于不敗之地的團隊一定是具備優(yōu)勝特質(zhì)的團隊，有執(zhí)行力的團隊，能夠戰(zhàn)勝困難、共創(chuàng)佳績的團隊——一個高效能團隊。建設高效能團隊，對團隊的領導者提出了更高的挑戰(zhàn)。高效能團隊領導必須是一位能夠獲得團隊成員信任，那能夠為團隊成員賦能的高效領導者。本課程從高效能團隊的特質(zhì)、高效能團隊領導者應具備的領導力、如何與團隊成員建立信任

 講師：姚俊杰詳情

全腦團隊領導力（姚俊杰版權(quán)課程）課程概述：高效能團隊有很多突出的特征，其中一個顯著特征是每個人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢和能力，每個人都干著“來勁”的工作，即使沒有獎勵或者沒有領導在場也能自覺積極主動地干好自己的工作。領導與下屬之間，同事之間都能夠非常暢順地進行有效溝通，順利解決問題。達到這樣的高效能理想團隊效果的關(guān)鍵是團隊能夠有效利用每個人的思維模式，發(fā)揮每個人偏

 講師：姚俊杰詳情

全腦領導力?（姚俊杰老師版權(quán)課程——國作登字-2023-A-00052078）課程概述：20世紀后期到21世紀初世界上被廣泛接受并指導領導者不斷成長的領導力理論有近20種，但少有將領導力與領導者個人的思維優(yōu)勢進行對應的。全腦領導力包含了腦科學、神經(jīng)科學、系統(tǒng)學、心理學、精神分析學、統(tǒng)計學、計算機科學等眾多前沿的先進理論和科學，是由美國NedHerman博士及

 講師：姚俊杰詳情

全腦領導力?（姚俊杰老師版權(quán)課程——國作登字-2023-A-00052078）課程概述：20世紀后期到21世紀初世界上被廣泛接受并指導領導者不斷成長的領導力理論有近20種，但少有將領導力與領導者個人的思維優(yōu)勢進行對應的。全腦領導力包含了腦科學、神經(jīng)科學、系統(tǒng)學、心理學、精神分析學、統(tǒng)計學、計算機科學等眾多前沿的先進理論和科學，是由美國NedHerman博士及

 講師：姚俊杰詳情

全腦職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及輔導《員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃及輔導》?（國作登字-2023-A-00127410）學習目標：了解職業(yè)生涯規(guī)劃的、路徑、原則及關(guān)鍵三要素通過正確的自我認知和SWOT分析進行正確的職業(yè)生涯定位了解個人的思維優(yōu)勢和潛能進行適合的職業(yè)匹配用SMART原則設立自己的職業(yè)發(fā)展目標確定自己的職業(yè)生涯路徑和職業(yè)發(fā)展計劃用GAGP法幫助員工做好職業(yè)生涯發(fā)展輔導

 講師：姚俊杰詳情

建立制勝的銷售團隊學習目標：學習銷售經(jīng)理的職責和領導能力學習如何建立銷售團隊的愿景和文化學會如何為銷售團隊設定目標并進行目標分解學會如何提高銷售團隊的執(zhí)行力以及如何進行監(jiān)督輔導和績效評估學習如何提高銷售團隊的客戶管理能力學習如何通過設立員工發(fā)展路線圖和幫助員工進行職業(yè)規(guī)劃發(fā)展銷售團隊員工的潛力學習如何規(guī)劃對銷售人員培訓學習如何激勵銷售團隊培訓對象：銷售/市場

 講師：姚俊杰詳情

《創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理》?（國作登字-2023-A-00127413）課程背景：創(chuàng)新與創(chuàng)新管理長期以來一直是企業(yè)發(fā)展的一個重要命題。然而，并非所有的管理者和領導者都具備創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力。企業(yè)應該選拔有創(chuàng)新思維和創(chuàng)新管理能力優(yōu)勢的人來引領企業(yè)的變革創(chuàng)新，或者至少需要培養(yǎng)管理者和領導者的創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力，才能保障企業(yè)變革創(chuàng)新的活力與成果，增強企業(yè)的核心

 講師：姚俊杰詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有