《大零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升及客群經(jīng)營(yíng)》
《大零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升及客群經(jīng)營(yíng)》詳細(xì)內(nèi)容
《大零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升及客群經(jīng)營(yíng)》
《大零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升及客群經(jīng)營(yíng)》
【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格
的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只做按揭業(yè)務(wù)的困境
，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 樹立走出去營(yíng)銷的意識(shí)，改變等客上門的營(yíng)銷習(xí)慣；
◆ 能夠清晰規(guī)劃自己的營(yíng)銷方向；
◆ 掌握零售信貸主流產(chǎn)品的營(yíng)銷工作要點(diǎn)；
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)工作方法；
◆ 掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷思路與模式；
◆ 初步掌握零售信貸業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷工作技巧。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分
行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |時(shí)段及對(duì)應(yīng)案例 |
|一． 網(wǎng)點(diǎn)客戶分層與識(shí)別 |30分鐘 |上午 |
|（一）線下區(qū)域 | |案例1：工商局的網(wǎng)|
|園區(qū)、社區(qū)、政區(qū)、專業(yè)市場(chǎng) | |格化合作 |
|（二）線上渠道 | | |
|微信客戶、網(wǎng)絡(luò)客戶 | | |
|（三）產(chǎn)品鎖定 | | |
|信貸客戶、理財(cái)客戶、結(jié)算客戶、保險(xiǎn)客戶 | |案例2：銀保合作的|
|客戶職業(yè) | |新業(yè)態(tài) |
|企業(yè)主、公務(wù)員、白領(lǐng)、產(chǎn)業(yè)工人、醫(yī)生、教 | |案例3：終于走進(jìn)醫(yī)|
|師等優(yōu)薪人士、藝術(shù)家等小眾圈層 | |生群體 |
|（五）他行客戶 | |案例4：銀行流水會(huì)|
|高黏性客戶、單一產(chǎn)品客戶、投訴客戶 | |說話 |
|二. 零售信貸業(yè)務(wù)新客拓展工作要點(diǎn) |60分鐘 |上午 |
|（一）個(gè)人一手住房按揭貸款 | | |
|1.拼關(guān)系 | | |
|2.拼情感 | |案例1：劉經(jīng)理的微|
|3.最終不如拼痛點(diǎn) | |信群 |
|（二）個(gè)人二手住房按揭貸款 | |案例2：恒大的感恩|
|1.自主渠道的搭建 | | |
|2.來的都是客 | |案例3：小海報(bào)的獲|
|（三）車位貸款 | |客神功 |
|1.開發(fā)商模式 | | |
|2.直客模式 | |案例4：案場(chǎng)秀與業(yè)|
|3.車位處置權(quán)的把握 | |主群的浸潤(rùn) |
|（四）住房裝修貸款 | | |
|1.借道開發(fā)商 | | |
|2.借道裝修公司 | | |
|3.直客式 | |案例5：稅籌沙龍的|
|（五）出國(guó)金融貸款 | |功效 |
|1.營(yíng)銷切入點(diǎn)：后貸款時(shí)期的吸引 | | |
|2.貸款與理財(cái)?shù)挠袡C(jī)融合 | |案例6：不要小覷實(shí)|
|（六）教育培訓(xùn)貸款 | |習(xí)生 |
|1.學(xué)院滲透計(jì)劃 | | |
|2.交互引流的合作方能長(zhǎng)久 | |案例7：一筆消費(fèi)貸|
|（七）消費(fèi)品貸款 | |款引發(fā)的合作 |
|1.你有平臺(tái)，我有資金就足夠了嗎 | | |
|2.模式的構(gòu)筑最重要 | |案例8：手機(jī)賣場(chǎng)的|
|（八）個(gè)人非場(chǎng)景式消費(fèi)貸款 | |震撼 |
|1.從熟悉的客戶做起是捷徑 | | |
|代發(fā)客戶 | |案例9：多虧了這份|
|合作企業(yè)管理層 | |批量消費(fèi)貸方案 |
|房貸客戶 | | |
|理財(cái)客戶 | |案例10：軟件園駐 |
|2.好渠道的選擇是基礎(chǔ) | |園企業(yè)員工易家貸 |
|科技園區(qū)管委會(huì) | |方案 |
| | |案例11：門禁卡打 |
|社區(qū)管委會(huì) | |開的心扉 |
|公積金、個(gè)稅管理部門 | |案例12：美協(xié)認(rèn)同 |
|圈層 | |卡 |
|（九）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款 | | |
|1.借道公司業(yè)務(wù) | |案例13：裝飾材料 |
|2.借道零售業(yè)務(wù) | |城業(yè)戶租金貸批量 |
|3.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái) | |方案 |
|園區(qū) | |案例14：低調(diào)的老 |
|平臺(tái) | |板 |
|商圈 | |案例15：理財(cái)轉(zhuǎn)讓 |
|商會(huì) | |客戶的商機(jī)發(fā)現(xiàn) |
|協(xié)會(huì) | | |
|（十）零售信貸新客拓展方案設(shè)計(jì)及小組展示 | |案例16：科技園企 |
| | |業(yè)主信用增級(jí)計(jì)劃 |
| | |案例17：阿里巴巴B|
| | |2B平臺(tái)商戶融資計(jì) |
| | |劃 |
| | |案例18：二手車經(jīng) |
| | |銷商 |
| | |案例19：棉襪產(chǎn)業(yè) |
| | |商會(huì) |
| | |案例20：蔬菜協(xié)會(huì) |
| | |大棚貸 |
|三. 存量客群綜合營(yíng)銷工作秘笈 |90分鐘 |下午 |
|（一）個(gè)人一手房按揭貸款客戶 | | |
|1.緊緊抓住開發(fā)商 | |案例1：碧桂園的十|
|2.牢牢把握借款人 | |年 |
|3.喚房貸客戶回家 | |案例2：格林系列鐵|
|4.貸款結(jié)清客戶別輕易放走 | |粉 |
|（二）個(gè)人二手住房按揭貸款客戶 | |案例3：工地圍繞的|
|1.買方自然要貢獻(xiàn) | |網(wǎng)點(diǎn)又火起來了 |
|2.賣方收益更可觀 | | |
|3.把貸款繼續(xù)銷售給賣方 | | |
|4.渠道方不僅僅是握手合作那么簡(jiǎn)單 | |案例4：9000萬存款|
|（三）個(gè)人消費(fèi)貸款客戶 | |的小助理 |
|1.借款人真的是因?yàn)闆]錢消費(fèi)才借款的嗎 | |案例5：二手房貸款|
|2.渠道方能為我們做什么 | |切入的重點(diǎn)高中 |
|3.貸款投放后只有催收這一項(xiàng)工作可做嗎 | | |
|4.因失誤而逾期的客戶大有文章可作 | | |
|（四）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款 | | |
|1.以點(diǎn)帶面，成就感無限 | |案例6：催收電話小|
|2.供應(yīng)鏈、生態(tài)圈，商機(jī)就在眼前 | |套路 |
|3.交叉銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理不分家 | | |
| | |案例7：從小白到支|
|（五）代發(fā)客群綜合經(jīng)營(yíng)方案 | |行行長(zhǎng)的成長(zhǎng)之路 |
|（六）存量理財(cái)客群綜合經(jīng)營(yíng)方案 | |案例8：桃李生態(tài)圈|
| | |的建立 |
| | |案例9：就這樣走入|
| | |多福社區(qū) |
| | |案例10：某代發(fā)企 |
| | |業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間表 |
| | | |
|四.大零售信貸業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷技巧 |30分鐘 |下午 |
|（一）目標(biāo)客群的確定 | | |
|1.KYC | | |
|2.目標(biāo)客群的共性 | | |
|3.目標(biāo)客群的需求 | | |
|（二）營(yíng)銷方案的制定 | | |
|1.方案主旨：產(chǎn)品配置營(yíng)銷，弱化價(jià)格影響力 | | |
|2.營(yíng)銷步驟：商家的導(dǎo)入、客群的導(dǎo)入、需求 | | |
|的引爆 | | |
|（三）營(yíng)銷方式 | |案例1：林學(xué)院代發(fā)|
|（1）微社群營(yíng)銷 | |客群微社群經(jīng)營(yíng) |
|合格微社群的特征 | |案例2：微社群-電 |
|微社群營(yíng)銷步驟 | |影院-網(wǎng)點(diǎn)的導(dǎo)流 |
|微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng) | | |
|（2）電話邀約 | | |
|電話邀約要點(diǎn) | | |
|電話邀約步驟 | | |
|（3）登門拜訪 | | |
|登門拜訪注意事項(xiàng) | |案例3：車商話匣子|
|營(yíng)銷切入點(diǎn) | |的打開方式 |
|方案的呈現(xiàn) | |案例4：愛比價(jià)的市|
|異議處理技巧 | |場(chǎng)業(yè)戶 |
|（4）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) | | |
|與客戶的三次接觸 | | |
|活動(dòng)組織技巧 | | |
|（四）營(yíng)銷方案的促成 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào) | | |
|2.臨門一腳要踢好 | | |
|（五）后續(xù)操作 | |案例5：微信群的神|
|1.成交客戶 | |助攻 |
|2.未成交客戶 | | |
|（六）怎樣做到精、準(zhǔn)、快 | | |
|1.上門前的準(zhǔn)備 | | |
|2.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與評(píng)估 | | |
|3.桌面作業(yè) | |案例6：10億元客戶|
|4.放款后操作 | |經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃 |
| | | |
| | | |
|五.零售客群深度經(jīng)營(yíng)工作要點(diǎn) |60分鐘 |下午 |
|（一）分層管理 | |案例1：我們的產(chǎn)能|
|1.基礎(chǔ)客戶有人管 | |究竟從哪里來？ |
|2.貴賓客戶專人管 | |案例2：大客戶跟咱|
|3.私行客戶專業(yè)管 | |們?yōu)樯吨挥幸煌坝?|
| | |的交情？ |
|（二）分群經(jīng)營(yíng) | | |
|1.按客戶表征劃分 | |案例3：老年客戶的|
|年齡 | |網(wǎng)點(diǎn)積分卡 |
|職業(yè) | |案例4：疫情期大賣|
|愛好 | |的保險(xiǎn) |
|2.按獲客渠道劃分 | |案例5：丁香湖趣跑|
|薪資代發(fā)客戶 | | |
|拆遷補(bǔ)償客群 | |案例6：熱鬧的林學(xué)|
|個(gè)貸客群 | |院代發(fā)群 |
|平臺(tái)導(dǎo)流客群 | |案例7：一張存單與|
|（三）分級(jí)維護(hù) | |我們的緣分是八天 |
|1.基礎(chǔ)客戶 | |還是八年 |
|2.貴賓客戶 | |案例8：十張百萬存|
|3.私行客戶 | |單誕生記 |
|（四）線上客戶經(jīng)營(yíng)三部曲 | |案例9：催收電話里|
|1.情感營(yíng)銷 | |的小套路 |
|2.知識(shí)營(yíng)銷 | |案例10：與客戶的 |
|3.產(chǎn)品營(yíng)銷 | |觸點(diǎn) |
| | |案例11：廣場(chǎng)舞大 |
|（五）線下客戶引流方法 | |賽平臺(tái) |
|1.禮品兌領(lǐng) | | |
|2.合同簽署 | |案例12：五類應(yīng)該 |
|3.活動(dòng)邀約 | |記住的日子 |
|（六）協(xié)同營(yíng)銷機(jī)制的建立 | |案例13：大年初五 |
|1.眾籌 | |的餃子 |
|項(xiàng)目眾籌 | | |
|方案眾籌 | |案例14：20200205 |
|人員眾籌 | | |
|2.聯(lián)動(dòng) | |案例15：疫情期保 |
|公私聯(lián)動(dòng) | |險(xiǎn)營(yíng)銷心得 |
| | |案例16：鐵板撬不 |
|理財(cái)經(jīng)理與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng) | |走的公司客戶 |
| | |案例17：理財(cái)轉(zhuǎn)讓 |
| | |中的商機(jī) |
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