《個貸客戶批量拓展及存量客戶深挖技巧》

  培訓講師:姚瀾

講師背景:
姚瀾老師浙江大學工學學士、AACTP國際注冊培訓師某全國性股份制商業(yè)銀行總行專業(yè)面試官曾擔任某股份制銀行支行行長、分行市場營銷部副總經理、風險管理部副總經理、零售業(yè)務部副總經理、個人信貸中心主任、產品部總經理、零售業(yè)務部總經理、零售信貸部總 詳細>>

    課程咨詢電話:

《個貸客戶批量拓展及存量客戶深挖技巧》詳細內容

《個貸客戶批量拓展及存量客戶深挖技巧》


《個貸客戶批量拓展及存量客戶深挖技巧》

【課程目標】
通過學習,您將達到以下目標:
◆ 掌握消費信貸產品的批量獲客營銷工作要點;
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經營工作方法;
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務營銷人員。
【課程時長】6學時

【課程大綱】
|課程結構                                 |案例             |
|一、消費貸營銷渠道搭建暨批量獲客工作要點 |                 |
|(一)鎖定三大客群                       |                 |
|1.薪資代發(fā)客群                           |案例:來自國企高 |
|                                         |層的求助/靠自己,|
|2.存量房貸客群                           |我可以           |
|                                         |案例:各類消費貸 |
|3.存款/財客群                            |款的繽紛打開方式 |
|(二)拓展三大渠道                       |案例:寫給親愛的 |
|1.合伙人渠道                             |你               |
|(1)員工合伙人                          |                 |
|(2)優(yōu)質企業(yè)合伙人                      |                 |
|(3)區(qū)域合伙人                          |案例:全員上陣的 |
|2.社團渠道                               |消費貸           |
|                                         |案例:某企業(yè)青年 |
|3.周邊渠道                               |突擊隊           |
|                                         |案例:鐵路局     |
|(三)把握三大原則                       |案例:一起去野/美|
|1.引導有效需求                           |協(xié)認同卡         |
|2.構建互利場景                           |案例:不愿掏錢給 |
|3.產品組合營銷                           |孩子裝修的廣場舞 |
|(四)做好三種準備                       |阿姨             |
|1.同業(yè)產品的知己知彼                     |                 |
|2.自家產品的輕車熟路                     |案例:小米智能家 |
|3.客戶的進一步識別                       |電購物節(jié)         |
|(五)常態(tài)化三項工作                     |案例:十年麥考利 |
|1.存量客戶還款提醒                       |                 |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷                   |                 |
|                                         |                 |
|3.合作商家的時令活動                     |                 |
|(五)整合三大資源                       |案例:336幅客戶畫|
|1.網點客戶資源                           |像               |
|2.周邊可互動資源                         |                 |
|                                         |案例:紅火的寶媽 |
|3.平臺導流資源                           |群               |
|                                         |案例:某抗生素公 |
|(六)消費貸款批量營銷方案小組設計與呈現 |司營銷時間表     |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例:不花錢的客 |
|                                         |戶活動           |
|                                         |案例:綠豆湯緣起 |
|                                         |的醫(yī)療合作       |
|                                         |案例:零基礎線上 |
|                                         |成人鋼琴課       |
|二.個人經營性貸款批量獲客晉級計劃        |                 |
|(一)雪中送炭—發(fā)散式營銷                |                 |
|1.從物理區(qū)域搜                           |                 |
|(1)園區(qū)                                |案例:糧谷貸     |
|(2)政區(qū)                                |案例:工商局網格 |
|(3)社區(qū)                                |化合作           |
|(4)優(yōu)質市場                            |案例:暖心的門把 |
|2.借道公司業(yè)務尋                         |手套             |
|(1)授信大中型企業(yè)                      |                 |
|                                         |                 |
|(2)非授信大中型企業(yè)                    |案例:劍走偏鋒的 |
|(3)線上供應鏈融資                      |裝飾材料城授信方 |
|3.借道零售業(yè)務篩                         |案               |
|(1)住房按揭客戶:好樓盤,有話題        |案例:建發(fā)大悅城 |
|                                         |                 |
|(2)商用房按揭客戶                      |                 |
|(3)大額存單客戶                        |案例:香格里拉的 |
|                                         |藥材經銷商       |
|(4)活躍結算客戶                        |案例:佟女士的感 |
|(5)中高端理財客戶                      |慨               |
|(6)銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |案例:多少傷心事 |
|(7)信用卡分期客戶                      |,盡在不言中     |
|4.借道優(yōu)質平臺拓                         |案例:低調的老板 |
|(1)街道                                |                 |
|(2)特色產業(yè)集群                        |案例:牛物流     |
|(3)商會                                |                 |
|                                         |                 |
|(4)協(xié)會                                |案例:企業(yè)家夫人 |
|(5)優(yōu)質電商平臺                        |群               |
|(6)公益平臺                            |案例:大棚貸     |
|                                         |案例:安徽商會合 |
|(7)服務平臺                            |作的另類打開模式 |
|(二)授人以漁——互動式營銷               |案例:漁業(yè)協(xié)會   |
|1.顧問式營銷                             |案例:雪花啤酒貸/|
|(1)財務分析與優(yōu)化                      |煙商貸           |
|(2)稅務籌劃                            |案例:臥虎藏龍的 |
|2.管理咨詢互動                           |志愿者組織       |
|(1)客戶關系管理                        |案例:圖書館     |
|(2)績效考核系統(tǒng)                        |                 |
|(3)6S管理體系                          |                 |
|3.營銷模型共享                           |案例:代賬公司   |
|(三)躬身入局——閉環(huán)式營銷               |案例:6場稅籌沙龍|
|1.產業(yè)鏈條的梳理                         |                 |
|2.全產業(yè)鏈小微金融服務                   |案例:12期培訓   |
|3.聚焦客戶行為邏輯                       |                 |
|(四)相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構建營銷   |                 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建               |                 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建           |                 |
|3.基于商業(yè)聯盟的生態(tài)圈構建               |                 |
|(五)個人經營性貸款批量營銷場景方案小組 |案例:某行的華麗 |
|設計與呈現                               |轉身             |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例:某龍頭食品 |
|                                         |企業(yè)             |
|                                         |案例:明日之星俱 |
|                                         |樂部             |
|                                         |案例:券民社區(qū)   |
|三.個貸客戶經理常用營銷技巧模塊         |                 |
|(一)了解你的目標客戶(KYC)            |                 |
|1.K什么                                  |                 |
|(1)目標客群的共性                      |                 |
|(2)金融需求                            |                 |
|(3)非金融需求                          |案例:不要小覷實 |
|2.怎么K                                 |習生             |
|(1)橫向類比法                          |                 |
|(2)縱向推理法                          |                 |
|(3)關鍵變量法                          |                 |
|(4)細節(jié)決定成敗                        |                 |
|(5)第六感                              |案例:驗房時的發(fā) |
|(二)掃街營銷                           |現               |
|1.準備工作                               |案例:流水與APP  |
|2.工作細節(jié)                               |                 |
|3.任務完成的標志                         |案例:一幅春聯   |
|(三)微信營銷                           |                 |
|1.加微信的小竅門                         |                 |
|2.如何與客戶建立良好的互動關系           |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |                 |
|(四)微社群營銷                         |                 |
|1.合格微社群的標志                       |                 |
|                                         |                 |
|2.微社群營銷步驟                         |案例:熱鬧的林學 |
|3.爆款信貸產品的打造                     |院代發(fā)群         |
|4.微社群營銷注意事項                     |案例:丁香湖趣跑 |
|(1)客戶為啥不回我的微信                |                 |
|(2)敏感話題的回避                      |                 |
|(3)拉人進群的順序                      |案例:疫情期營銷 |
|(4)群人數的控制與引流                  |心得             |
|(五)電話營銷                           |                 |
|1.準備工作                               |                 |
|2.幾個關鍵詞                             |                 |
|3.注意事項                               |                 |
|4.成功的標志                             |                 |
|5.電話營銷現場演練                       |                 |
|(六)登門拜訪                           |                 |
|1.準備工作                               |案例:以退為進   |
|                                         |                 |
|2.初次見面,話該怎么說                   |                 |
|3.營銷切入點的尋找                       |案例:兩份文本提 |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |高客戶信任度     |
|(1)曹操型                              |                 |
|(2)劉備型                              |案例:車商打開的 |
|(3)孫權型                              |話匣子           |
|(七)客戶交流會                         |                 |
|1.與客戶的三次接觸                       |                 |
|                                         |                 |
|2.活動組織技巧                           |案例:小孫總的認 |
|3.后續(xù)動作                               |同               |
|(八)服務方案的設計與呈現               |                 |
|1.方案的專屬性                           |案例:如何對待爽 |
|2.方案的精確性                           |約的客戶         |
|3.方案的配置性                           |案例:洽談區(qū)     |
|                                         |                 |
|4.定價策略                               |                 |
|(九)異議處理技巧                       |案例:設備貸     |
|1.如何對待愛比價的客戶                   |                 |
|2.貶貨的是買家                           |案例:在價格戰(zhàn)中 |
|(十)交易促成技巧                       |勝出的方案       |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |                 |
|2.交易促成技巧                           |                 |
|3.適度留白的學問                         |                 |
|4.臨門一腳要踢好                         |案例:睿智的售樓 |
|(十一)后續(xù)工作                         |主管             |
|1.成交客戶                               |                 |
|(1)內部流程                            |                 |
|(2)五類必須記住的日子                  |                 |
|(3)KYC的循環(huán)重整                       |案例:阿瑪施的一 |
|(4)貸后管理                            |杯水             |
|2.未成交客戶                             |案例:微信群的神 |
|(十二)營銷模塊使用小組演練             |助攻             |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例:一封感謝信 |
|                                         |案例:挽留流失客 |
|                                         |戶               |
|                                         |案例:亦親亦友的 |
|                                         |客戶             |
|                                         |                 |
|四.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦      |                 |
|(一)存量個貸客戶的營銷機遇             |                 |
|1.最低的溝通成本                         |案例:“個貸一哥” |
|                                         |這樣做交叉營銷   |
|2.最強的觸達能力                         |                 |
|3.最多的產品配置機遇                     |案例:學費還可以 |
|(二)存量個貸客戶的經營誤區(qū)             |這樣繳           |
|1.新拓客戶,一放了之                     |                 |
|2.存量客戶,一帶而過                     |案例:說好的深度 |
|3.結清客戶,一拍兩散                     |營銷呢           |
|(三)存量個貸客戶掘金應遵循的原則       |案例:尷尬的營銷 |
|1.細致畫像,分群經營                     |電話             |
|2.循跡旅程,分段導入                     |案例:多說一句話 |
|3.配置產品,攜手共進                     |的事             |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|五.存量個貸客戶深度經營工作要點          |                 |
|(一)個人住房按揭貸款客戶               |                 |
|1.細致畫像,分群經營                     |                 |
|(1)按客戶職業(yè)細分                      |案例:香格里拉醫(yī) |
|(2)按客戶年齡細分                      |藥大佬           |
|                                         |案例:橫掃街區(qū)的 |
|(3)按樓盤地點細分                      |主題信用卡       |
|(4)按客戶流水細分                      |案例:星河灣VS萬 |
|                                         |方園             |
|(5)按房貸類別細分                      |案例:12張百萬存 |
|                                         |單誕生記         |
|2.循跡旅程,分段導入                     |案例:9200萬存款 |
|(1)循跡開發(fā)商經營軌跡                  |的小助理         |
|(2)循跡客戶生命周期                    |                 |
|(3)循跡客戶還款歷程                    |案例:12年碧桂園 |
|(4)循跡客戶結清去向                    |案例:喚房貸客戶 |
|3.配置產品,攜手共進                     |回家             |
|(1)個貸客戶經理與理財經理的分工合作    |案例:國王湖業(yè)主 |
|(2)貸后管理中的機遇發(fā)現                |案例:將貸款進行 |
|(3)營銷時機的把握                      |到底             |
|                                         |                 |
|(4)把自己打造成流量平臺                |案例:催收電話里 |
|(二)個人消費貸款                       |的小套路         |
|1.客戶真的是因為沒錢才借款嗎             |案例:就這樣走進 |
|(1)缺錢型                              |多福社區(qū)         |
|周轉型                                   |案例:把錢貸給不 |
|作秀型                                   |差錢的客戶是什么 |
|2.渠道方能為我們做些什么                 |效果             |
|3.貸款投放前必做的幾個動作               |案例:心內科主任-|
|(三)個人經營性貸款                     |企業(yè)主           |
|1.基于工作流的個人經營性貸款客戶深度經營 |                 |
|策略                                     |                 |
|(1)貸前:供應鏈、產業(yè)鏈梳理            |案例:美容師的心 |
|(2)貸中:首貸談話制                    |里話             |
|(3)貸后:談話記錄落實                  |案例:豪瑪集團   |
|2.基于資金流的個人經營性貸款客戶深度經營 |案例:大額保單的 |
|策略                                     |出單             |
|(1)B2B向上朔源                         |案例:向上銷售   |
|(2)B2C向下擴展                         |                 |
|(3)結算積分與后續(xù)授信                  |                 |
|3.基于朋友圈的客群擴充策略               |                 |
|(1)轉介紹機遇的把握                    |                 |
|(2)同類客戶的擴充式獲取                |                 |
|4.授信客戶家庭綜合貢獻度提升策略         |                 |
|(1)家庭資產的全方位配置                |                 |
|(2)保單的檢視與跟進                    |                 |
|(3)金融資產配置常用模型                |案例:學院滲透計 |
|5.授信客戶企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略         |劃               |
|(1)怎樣快速搞定薪資代發(fā)                |案例:臺州商人的 |
|決策者                                   |步調一致         |
|發(fā)起者                                   |                 |
|經辦者                                   |案例:從小白到行 |
|使用者                                   |長               |
|(2)月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃            |案例:商會下午茶 |
|(3)資深員工的財富積累計劃              |                 |
|(四)一些工作技巧                       |案例:自負的劉女 |
|1.與存量客戶觸達的頻率                   |士               |
|2.觸點的尋找                             |                 |
|3.靈魂的抓手                             |                 |
|4.價值觀的統(tǒng)一                           |                 |
|5.怎樣給客戶配置存款和理財產品           |                 |
|(1)掌握資產配置常識                    |                 |
|(2)避免過度營銷                        |                 |
|(3)與理財經理的合作                    |                 |
|(4)幾種常用的資產配置簡捷模型          |                 |
|(五)存量個貸客戶深度經營方案設計與分享 |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例:熱心的馬院 |
|                                         |長               |
|                                         |                 |
|                                         |案例:主動來電的 |
|                                         |客戶             |
|                                         |案例:微廳里的結 |
|                                         |緣               |

 

姚瀾老師的其它課程

《個貸客戶存款營銷技法》【課程背景】長久以來,個貸客戶一直是很多銀行機構的單邊貢獻度大戶:貸款利息貢獻可觀,其他業(yè)務貢獻度微薄。與之對應的是,相當一部分個貸客戶經理一直守著個貸客戶這個金飯碗視而不見,卻不斷眼睛向外尋找存款客戶。怎樣發(fā)掘個貸客戶的深度營銷潛力?怎樣不斷提升個貸客戶的黏性?怎樣讓客戶經理建立起貸前、貸中、貸后對個貸客戶的深度經營工作模型?一系列

 講師:姚瀾詳情


《大零售信貸業(yè)務營銷技能提升及客群經營》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快,零售信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經理擺脫只做按揭業(yè)務的困境,在市場大潮中放手一搏?一系列問題擺在商業(yè)銀行的經營管理者面前?!菊n程目標】通過6個

 講師:姚瀾詳情


《個人信貸客戶交叉營銷技巧及風險控制》【課程背景】雖然個人信貸在經濟波動期的壓艙石作用已經在各家商業(yè)銀行達成一致共識,但是對于個人信貸業(yè)務體量較小的銀行金融機構來說,相當一部分領導甚至一線營銷人員對個人信貸業(yè)務的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導上述機構和人員認識到個人信貸業(yè)務的綜合收益、輔導上述機構和人員如何通過有效的營銷和交叉銷售手段讓小貸款帶來大

 講師:姚瀾詳情


《個人消費及零售信貸風險管理》【課程背景】隨著城鄉(xiāng)融合發(fā)展進程的加快和城市化質量的不斷提高,個人住房按揭貸款、個人汽車貸款、個人消費貸款等個人消費信貸以每年20的增幅持續(xù)攀升。雖然個人消費信貸一向以低風險、客群穩(wěn)定收到商業(yè)銀行的一直追捧,然而,新渠道、新業(yè)態(tài)的不斷涌現伴隨著經濟波動周期給個人消費信貸的資產質量帶來了空前壓力,有效防范消費信貸風險、盡快建立符合

 講師:姚瀾詳情


《個人信貸業(yè)務精準營銷組織推動力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快,個人信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進個人信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的消貸客戶經理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務體系?怎樣引導分支機構有效地批量獲取合格的消費貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶

 講師:姚瀾詳情


《個貸業(yè)務營銷流程》【課程背景】五道紅線,消費升級,業(yè)務轉型……隨著國內市場雙循環(huán)政策的不斷推進,商業(yè)銀行個貸業(yè)務已經行駛上了綜合經營的快車道,各家銀行紛紛發(fā)力推進消費信貸、小微信貸業(yè)務的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系?怎樣有效地批量獲取合格的消費貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣抓住客戶

 講師:姚瀾詳情


《個貸營銷活動策略及有效實施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉型的大潮中,營銷活動擔當著鏈接銀行與客戶、領導與營銷人員的重要角色,“開門紅”旺季營銷、年中營銷競賽等活動在大多數銀行機構已經常態(tài)化。然而,活動開展形式的陳舊化、活動推動方式的重復化、活動激勵機制的乏味化,導致了一線機構和營銷人員對營銷活動產生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動策

 講師:姚瀾詳情


《個人非房貸業(yè)務精準營銷動能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快,個人非房貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進個人資產業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系?怎樣引導分支機構有效地批量獲取合格的非房貸客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經理

 講師:姚瀾詳情


《個人經營性貸款營銷技巧及風險管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快,零售信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系?怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經理擺脫只會做單一房抵業(yè)務

 講師:姚瀾詳情


《個人經營性及小微、三農信貸貸后風險管理》【課程背景】長期以來,個人經營性、小微、三農信貸貸后風險管理始終處于業(yè)務盲區(qū),雖然有比較周密的管理辦法、審計及監(jiān)管政策,但是受制于零售/小微信貸業(yè)務戶數多、金額小、客戶經理管戶能力參差不齊等因素,貸后管理工作一直困擾著一線經營機構領導和貸后管理崗位工作人員。怎樣督導客戶經理按照相關管理辦法做足貸后管理的全套規(guī)定動作?

 講師:姚瀾詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有