《個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程》（1天）

《個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程》

【課程背景】
五道紅線，消費(fèi)升級(jí)，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn)，商業(yè)銀行
個(gè)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營(yíng)的快車道，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸、小微信貸
業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客
戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶？怎樣實(shí)施差
異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣抓住客戶消費(fèi)心理精準(zhǔn)開展產(chǎn)品配置營(yíng)銷？怎樣不斷發(fā)掘存量個(gè)貸
客戶的潛力，提升客戶綜合貢獻(xiàn)度？一系列問題擺在商業(yè)銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理面前。

【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷及以客戶為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 掌握個(gè)人信貸產(chǎn)品的批量獲客營(yíng)銷工作要點(diǎn)；
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)    |案例             |
|一．當(dāng)前形勢(shì)下個(gè)貸客戶經(jīng)理的角色擔(dān)當(dāng)     |30分鐘  |                 |
|（一）當(dāng)前銀行零售信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)     |        |                 |
|1.精準(zhǔn)調(diào)控局勢(shì)下亦步亦趨的房貸           |        |                 |
|2.多方跑馬圈地的消費(fèi)信貸市場(chǎng)             |        |                 |
|3.小微信貸的市場(chǎng)細(xì)分格局                 |        |                 |
|（二）當(dāng)前形勢(shì)下個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)的新機(jī)遇   |        |                 |
|1.城市化進(jìn)程的加速度                     |        |                 |
|2.人口老齡化催生的新需求                 |        |                 |
|3.消費(fèi)信貸的新領(lǐng)域                       |        |                 |
|（1）住房租賃市場(chǎng)                        |        |                 |
|（2）汽車消費(fèi)市場(chǎng)                        |        |                 |
|（3）舊房翻新市場(chǎng)                        |        |                 |
|（4）“雙減”政策下的出國(guó)留學(xué)市場(chǎng)          |        |                 |
|4.小微信貸的新商機(jī)                       |        |                 |
|（1）擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略基點(diǎn)                  |        |案例：物流車輛分 |
|（2）改善民生的系列舉措                  |        |期               |
|（3）數(shù)據(jù)畫像的日臻成熟                  |        |案例：小店經(jīng)濟(jì)   |
|（4）營(yíng)銷新模式的層出不窮                |        |                 |
|（三）個(gè)貸客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基礎(chǔ)能力       |        |案例：我是K歌王  |
|1.業(yè)務(wù)規(guī)劃能力                           |        |                 |
|2.客群拓展能力                           |        |                 |
|3.客戶承接與維護(hù)能力                     |        |                 |
|4.風(fēng)險(xiǎn)感知與控制能力                     |        |                 |
|5.自律能力                               |        |案例：填表時(shí)的發(fā) |
|6.局面掌控能力                           |        |現(xiàn)               |
|                                         |        |案例：113筆虛假貸|
|                                         |        |款               |
|                                         |        |案例：千里之堤毀 |
|                                         |        |于蟻穴           |
|二．個(gè)貸客戶開發(fā)——消費(fèi)貸營(yíng)銷渠道搭建暨批 |120分鐘 |                 |
|量獲客工作要點(diǎn)                           |        |                 |
|（一）鎖定三大客群                       |        |                 |
|1.薪資代發(fā)客群                           |        |案例：來自國(guó)企高 |
|2.存量房貸客群                           |        |層的求助/靠自己，|
|3.存款/財(cái)客群                            |        |我可以           |
|（二）拓展三大渠道                       |        |案例：各類消費(fèi)貸 |
|1.合伙人渠道                             |        |款的繽紛打開方式 |
|（1）員工合伙人                          |        |案例：寫給親愛的 |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人                      |        |你               |
|（3）區(qū)域合伙人                          |        |                 |
|2.社團(tuán)渠道                               |        |                 |
|                                         |        |案例：全員上陣的 |
|3.周邊渠道                               |        |消費(fèi)貸           |
|                                         |        |案例：某企業(yè)青年 |
|（三）把握三大原則                       |        |突擊隊(duì)           |
|1.引導(dǎo)有效需求                           |        |案例：鐵路局     |
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景                           |        |案例：一起去野/美|
|3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷                           |        |協(xié)認(rèn)同卡         |
|（四）做好三種準(zhǔn)備                       |        |案例：不愿掏錢給 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼                     |        |孩子裝修的廣場(chǎng)舞 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路                     |        |阿姨             |
|3.客戶的進(jìn)一步識(shí)別                       |        |                 |
|（五）常態(tài)化三項(xiàng)工作                     |        |案例：小米智能家 |
|1.存量客戶還款提醒                       |        |電購(gòu)物節(jié)         |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營(yíng)銷                   |        |案例：十年麥考利 |
|                                         |        |                 |
|3.合作商家的時(shí)令活動(dòng)                     |        |                 |
|（五）整合三大資源                       |        |                 |
|1.網(wǎng)點(diǎn)客戶資源                           |        |                 |
|2.周邊可互動(dòng)資源                         |        |案例：336幅客戶畫|
|                                         |        |像               |
|3.平臺(tái)導(dǎo)流資源                           |        |                 |
|                                         |        |案例：紅火的寶媽 |
|（六）消費(fèi)貸款批量營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) |        |群               |
|                                         |        |案例：某抗生素公 |
|                                         |        |司營(yíng)銷時(shí)間表     |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：不花錢的客 |
|                                         |        |戶活動(dòng)           |
|                                         |        |案例：綠豆湯緣起 |
|                                         |        |的醫(yī)療合作       |
|                                         |        |案例：零基礎(chǔ)線上 |
|                                         |        |成人鋼琴課       |
|三．個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷流程                 |120分鐘 |                 |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目標(biāo)客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |案例：不要小覷實(shí) |
|2．怎么K                                 |        |習(xí)生             |
|（1）橫向類比法                          |        |                 |
|（2）縱向推理法                          |        |                 |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |        |                 |
|（4）細(xì)節(jié)決定成敗                        |        |                 |
|（5）第六感                              |        |案例：驗(yàn)房時(shí)的發(fā) |
|（二）掃街營(yíng)銷                           |        |現(xiàn)               |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |案例：流水與APP  |
|2.工作細(xì)節(jié)                               |        |                 |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志                         |        |案例：一幅春聯(lián)   |
|（三）微信營(yíng)銷                           |        |                 |
|1.加微信的小竅門                         |        |                 |
|2.如何與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系           |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群營(yíng)銷                         |        |                 |
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |        |                 |
|2.微社群營(yíng)銷步驟                         |        |                 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |        |案例：熱鬧的林學(xué) |
|4.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng)                     |        |院代發(fā)群         |
|（1）客戶為啥不回我的微信                |        |案例：丁香湖趣跑 |
|（2）敏感話題的回避                      |        |                 |
|（3）拉人進(jìn)群的順序                      |        |                 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |        |案例：疫情期營(yíng)銷 |
|（五）電話營(yíng)銷                           |        |心得             |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |                 |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞                             |        |                 |
|3.注意事項(xiàng)                               |        |                 |
|4.成功的標(biāo)志                             |        |                 |
|5.電話營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)演練                       |        |                 |
|（六）面談技巧                           |        |                 |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |                 |
|2.初次見面，話該怎么說                   |        |案例：以退為進(jìn)   |
|3.怎樣贊美客戶                           |        |                 |
|4.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找                       |        |                 |
|5.不同類型客戶的交流范式                 |        |案例：兩份文本提 |
|（1）曹操型                              |        |高客戶信任度     |
|（2）劉備型                              |        |                 |
|（3）孫權(quán)型                              |        |                 |
|（七）客戶交流會(huì)                         |        |案例：車商打開的 |
|1.與客戶的三次接觸                       |        |話匣子           |
|2.活動(dòng)組織技巧                           |        |                 |
|3.后續(xù)動(dòng)作                               |        |                 |
|（八）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)               |        |                 |
|1.方案的專屬性                           |        |案例：小孫總的認(rèn) |
|2.方案的精確性                           |        |同               |
|3.方案的配置性                           |        |                 |
|4.定價(jià)策略                               |        |案例：如何對(duì)待爽 |
|（九）異議處理技巧                       |        |約的客戶         |
|1.如何對(duì)待愛比價(jià)的客戶                   |        |案例：洽談區(qū)     |
|2.貶貨的是買家                           |        |                 |
|（十）交易促成技巧                       |        |                 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào)                     |        |案例：設(shè)備貸     |
|2.交易促成技巧                           |        |                 |
|3.適度留白的學(xué)問                         |        |案例：在價(jià)格戰(zhàn)中 |
|4.臨門一腳要踢好                         |        |勝出的方案       |
|（十一）后續(xù)工作                         |        |                 |
|1.成交客戶                               |        |案例：睿智的售樓 |
|（1）內(nèi)部流程                            |        |主管             |
|（2）五類必須記住的日子                  |        |案例：阿瑪施的一 |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |        |杯水             |
|（4）貸后管理                            |        |案例：微信群的神 |
|2.未成交客戶                             |        |助攻             |
|（十二）營(yíng)銷模塊使用小組演練             |        |                 |
|                                         |        |案例：一封感謝信 |
|                                         |        |案例：挽留流失客 |
|                                         |        |戶               |
|                                         |        |案例：亦親亦友的 |
|                                         |        |客戶             |
|                                         |        |                 |
|四.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦      |30分鐘  |                 |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷機(jī)遇             |        |                 |
|1.最低的溝通成本                         |        |案例：“個(gè)貸一哥” |
|                                         |        |這樣做交叉營(yíng)銷   |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力                         |        |                 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇                     |        |案例：學(xué)費(fèi)還可以 |
|（二）存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū)             |        |這樣繳           |
|1.新拓客戶，一放了之                     |        |                 |
|2.存量客戶，一帶而過                     |        |案例：說好的深度 |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                     |        |營(yíng)銷呢           |
|（三）存量個(gè)貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則       |        |案例：尷尬的營(yíng)銷 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng)                     |        |電話             |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |        |案例：多說一句話 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |        |的事             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|五.個(gè)貸客戶經(jīng)理自我管理與內(nèi)部溝通        |30分鐘  |                 |
|（一）客戶經(jīng)理時(shí)間管理                   |        |                 |
|1.日常工作清單化：編制下周一你的工作計(jì)劃 |        |                 |
|清單                                     |        |                 |
|2.工作日志隨手查                         |        |                 |
|3.集約化作業(yè)的嘗試                       |        |                 |
|4.如何做到精、準(zhǔn)、快                     |        |                 |
|（二）情緒管理                           |        |                 |
|1.明確自己要做什么                       |        |                 |
|2.永遠(yuǎn)比領(lǐng)導(dǎo)快半步                       |        |                 |
|3.專注于當(dāng)下                             |        |                 |
|4.重視小目標(biāo)的達(dá)成                       |        |                 |
|5.找到工作的使命感                       |        |                 |
|6.從工作中獲得新知                       |        |案例：美食博主   |
|7.上下班都要有儀式感                     |        |                 |
|8.小生位戰(zhàn)略                             |        |                 |
|9.關(guān)于眼前和未來                         |        |                 |
|（四）資源的整合                         |        |案例7：安快銀行  |
|1.網(wǎng)點(diǎn)資源                               |        |案例8：鐵板撬不走|
|2.公司客戶資源                           |        |的企業(yè)           |
|3.廳堂資源                               |        |案例9：大堂經(jīng)理的|
|4.員工資源                               |        |發(fā)現(xiàn)             |
|5.合作資源                               |        |案例10：喜歡聊天 |
|（五）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通               |        |的同伴           |
|1.調(diào)查充分                               |        |案例：園區(qū)NO.1的 |
|2.預(yù)案周全                               |        |成交             |
|3.邏輯清晰                               |        |                 |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視                           |        |                 |
|5.心態(tài)正向                               |        |                 |
|（六）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn)                     |        |                 |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn)                           |        |                 |
|2.常用的溝通方法                         |        |                 |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理         |        |                 |
|（七）如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源           |        |                 |
|（八）關(guān)于執(zhí)行力                         |        |                 |
|1.主次分明                               |        |                 |
|2.發(fā)現(xiàn)問題，更要想出辦法                 |        |                 |
|3.輕易說“不”，還是全盤照收？             |        |                 |
|4.想好了就行動(dòng)                           |        |                 |
|5.及時(shí)復(fù)盤                               |        |                 |
|6.與正能量的伙伴為伍                     |        |                 |
|（九）內(nèi)部溝通技巧現(xiàn)場(chǎng)小組演練           |        |                 |

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