《個人非房貸業(yè)務(wù)精準營銷動能提升》

 《個人非房貸業(yè)務(wù)精準營銷動能提升》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，個人非房貸業(yè)務(wù)當仁不讓地站上了主要利潤增
長點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動
營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導
分支機構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客
戶經(jīng)理擺脫只會做房貸業(yè)務(wù)的困境，在市場大潮中放手一搏？一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營管理者面前。

【課程目標】
通過12個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 進一步了解個人非房貸業(yè)務(wù)批量拓客營銷理念；
◆ 掌握零售個人非房貸業(yè)務(wù)渠道營銷工作技巧；
◆ 掌握存量個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶深度經(jīng)營工作方法；
◆ 學會通過同業(yè)產(chǎn)品對比發(fā)掘營銷切入點的工作方法。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】12學時

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時長    |案例             |
|PART 1  新機遇下零售信貸營銷的新格局     |        |                 |
|一．我們的業(yè)績從哪里來                   |30分鐘  |                 |
|（一）當前形勢下個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的新機遇 |        |                 |
|1.樓市疲軟背景下零售信貸該向何處轉(zhuǎn)型     |        |                 |
|2.擴大內(nèi)需的戰(zhàn)略基點在哪里               |        |                 |
|（1）住房租賃市場                        |        |                 |
|（2）汽車消費市場                        |        |                 |
|（3）應(yīng)對人口老齡化消費市場              |        |                 |
|（4）舊房翻新市場                        |        |                 |
|（5）物流運輸市場                        |        |案例：物流車按揭 |
|3.改善民生的系列舉措有哪些               |        |的崛起           |
|4.剛需的產(chǎn)業(yè)是什么                       |        |案例：小店經(jīng)濟/藥|
|5..新興的客戶經(jīng)營業(yè)態(tài)                    |        |房經(jīng)濟           |
|（二）個貸客戶經(jīng)理的困惑                 |        |                 |
|1.結(jié)果導向，隊伍迷茫                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.不知道去哪里找客戶                     |        |案例：旺季營銷的 |
|3.產(chǎn)品同質(zhì)，引導無方                     |        |兩件尷尬事       |
|4.贏了規(guī)模，輸了營收                     |        |案例：領(lǐng)導調(diào)離后 |
|5.指標繁多，各自為戰(zhàn)                     |        |案例：無語的網(wǎng)捷 |
|6.審美疲勞，隊伍倦怠                     |        |貸               |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來                 |        |                 |
|1.來自客群                               |        |                 |
|（1）篩選路徑                            |        |案例：難熬的周例 |
|（2）接觸路徑                            |        |會               |
|（3）提升路徑                            |        |                 |
|2.來自產(chǎn)品                               |        |                 |
|3.來自營銷手段                           |        |                 |
|（1）兩項必備的能力                      |        |                 |
|（2）客戶經(jīng)理的存在價值                  |        |案例：蔡蔡的客戶 |
|                                         |        |檔案             |
|4.來自團隊                               |        |案例：寵物貸     |
|（四）我們的行動                         |        |                 |
|1.不斷刷新存在價值                       |        |案例：客戶為啥斤 |
|2.回歸本源，共同成長                     |        |斤計較           |
|3.精耕細作，攜手前行                     |        |案例：自信的績優(yōu) |
|4.創(chuàng)新產(chǎn)品，順應(yīng)需求                     |        |客戶經(jīng)理         |
|5.給客戶超乎預(yù)期的體驗                   |        |案例：打雞血的開 |
|                                         |        |門紅             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：杜老板     |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：背得出300戶|
|                                         |        |身份證號碼的客戶 |
|                                         |        |經(jīng)理             |
|                                         |        |案例：勵志姐     |
|二.聚焦存量 引導需求——消費貸款批量獲客工 |150分鐘 |                 |
|作要點                                   |        |                 |
|（一）鎖定三大客群                       |        |                 |
|1.薪資代發(fā)客群                           |        |案例：靠自己/國企|
|2.存量房貸客群                           |        |高層             |
|                                         |        |案例：各類消費貸 |
|3.理財客群                               |        |款的繽紛打開方式 |
|（二）拓展三大渠道                       |        |案例：寫給親愛的 |
|1.合伙人渠道                             |        |你               |
|（1）員工合伙人                          |        |                 |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人                      |        |                 |
|（3）區(qū)域合伙人                          |        |案例：全員上陣的 |
|2.優(yōu)質(zhì)中介渠道                           |        |消費貸           |
|（1）助貸中介                            |        |案例：軍工企業(yè)青 |
|（2）二手房中介                          |        |年突擊隊         |
|3.周邊渠道                               |        |案例：鐵路局     |
|（1）社區(qū)                                |        |                 |
|（2）圈層                                |        |案例：請勿養(yǎng)恐龍 |
|（3）社群                                |        |案例：房小二網(wǎng)   |
|（三）把握三大原則                       |        |                 |
|1.引導有效需求                           |        |案例：暖心的門把 |
|2.構(gòu)建互利場景                           |        |手套             |
|3.產(chǎn)品組合營銷                           |        |案例：美協(xié)認同卡 |
|（四）做好三種準備                       |        |案例：一起去野   |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼                     |        |                 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路                     |        |案例：小米智能家 |
|3.客戶的進一步識別                       |        |電購物節(jié)         |
|（五）常態(tài)化三項工作                     |        |案例：十年麥考利 |
|1.存量客戶還款提醒                       |        |                 |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷                   |        |                 |
|                                         |        |案例：336幅客戶畫|
|3.合作商家的時令活動                     |        |像               |
|（六）整合三大資源                       |        |                 |
|1.特定客群資源                           |        |案例：紅火的寶媽 |
|                                         |        |群               |
|2.商戶聯(lián)盟資源                           |        |案例：某抗生素公 |
|3.平臺導流資源                           |        |司營銷時間表     |
|                                         |        |                 |
|（七）個人消費貸款同業(yè)產(chǎn)品盤點及本行產(chǎn)品 |        |                 |
|競爭優(yōu)勢梳理                             |        |案例：一碗綠豆湯 |
|（八）個人消費貸款批量拓客營銷方案設(shè)計指 |        |緣起的合作       |
|導                                       |        |案例：兒童節(jié)商圈 |
|（九）個人經(jīng)營性貸款批量獲客營銷方案小組 |        |案例：不愿意掏錢 |
|設(shè)計與呈現(xiàn)                               |        |給孩子裝修的阿姨 |
|PART 2  遵循邏輯                         |        |                 |
|整合資源——個人經(jīng)營性貸款批量獲客工作要點 |        |                 |
|三.個人經(jīng)營性貸款批量獲客營銷晉級計劃    |150分鐘 |                 |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷                |        |                 |
|1.從物理區(qū)域搜                           |        |                 |
|（1）園區(qū)                                |        |案例：軟件園企業(yè) |
|                                         |        |主信用增級計劃   |
|（2）政區(qū)                                |        |案例：工商局網(wǎng)格 |
|（3）優(yōu)質(zhì)市場                            |        |化合作           |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |        |案例：“五進”活動 |
|（1）授信大中型企業(yè)                      |        |                 |
|                                         |        |案例：劍走偏鋒的 |
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |        |裝飾材料城授信方 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資                      |        |案               |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |        |案例：建發(fā)大悅城 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |        |案例：伊利貸     |
|（2）商用房按揭客戶                      |        |                 |
|（3）大額存單客戶                        |        |案例：香格里拉的 |
|（4）活躍結(jié)算客戶                        |        |大佬們           |
|（5）信用卡分期客戶                      |        |案例：佟女士的感 |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |        |慨               |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓客                       |        |案例：多少傷心事 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |        |案例：低調(diào)的老板 |
|（2）商會                                |        |案例：傳奇美容院 |
|（3）公益平臺                            |        |案例：牛物流     |
|                                         |        |                 |
|（4）協(xié)會                                |        |案例：糧谷貸/燃氣|
|（5）街道                                |        |貸               |
|（6）服務(wù)平臺                            |        |案例：安徽商會   |
|（二）授人以漁——互動式營銷               |        |案例：臥虎藏龍的 |
|1.顧問式營銷                             |        |志愿者組織       |
|（1）財務(wù)分析與優(yōu)化                      |        |案例：漁業(yè)協(xié)會   |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |        |案例：企業(yè)家夫人 |
|2.管理咨詢互動                           |        |俱樂部           |
|3.營銷模型共享                           |        |案例：新華書店   |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷               |        |                 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷   |        |                 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |        |案例：代賬公司   |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |        |案例：6場稅籌沙龍|
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |        |案例：12期培訓   |
|（五）同業(yè)個人經(jīng)營性貸款產(chǎn)品盤點及本行產(chǎn) |        |                 |
|品競爭優(yōu)勢梳理                           |        |案例：某行的華麗 |
|（六）個人經(jīng)營性貸款批量拓客營銷方案設(shè)計 |        |轉(zhuǎn)身             |
|指導                                     |        |                 |
|（七）個人經(jīng)營性貸款批量營銷方案小組設(shè)計 |        |案例：桃李面包   |
|及呈現(xiàn)                                   |        |案例：明日之星俱 |
|                                         |        |樂部             |
|PART 3  欲善其事 必利其器——常用工作模塊  |        |                 |
|四.個貸客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊          |150分鐘 |                 |
|（一）了解你的目標客戶（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |案例：光影流年俱 |
|2怎么K                                   |        |樂部             |
|3.九宮格提問法                           |        |案例：薪資崗資深 |
|（二）掃街營銷                           |        |員工             |
|1.應(yīng)配合客戶經(jīng)理做的準備工作             |        |                 |
|2.要求客戶經(jīng)理做到的工作細節(jié)             |        |                 |
|3.任務(wù)完成的標志與檢驗                   |        |案例：一幅春聯(lián)/一|
|（三）微信營銷                           |        |包口罩           |
|1.加微信的竅門                           |        |                 |
|2.如何與客戶開展有效互動                 |        |                 |
|3.客戶經(jīng)理朋友圈管理                     |        |                 |
|（四）怎樣讓微社群帶來產(chǎn)能               |        |                 |
|1.合格微社群的標志                       |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.分/支行端微社群營銷應(yīng)做的動作          |        |                 |
|3.微社群營銷注意事項                     |        |案例：熱鬧的林學 |
|（1）話術(shù)的定制技巧                      |        |院代發(fā)群         |
|（2）敏感話題的回避                      |        |案例：丁香湖趣跑 |
|（3）拉人進群的順序                      |        |                 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |        |                 |
|（5）微社群營銷方案小組設(shè)計與呈現(xiàn)：面向上|        |                 |
|述個人消費或經(jīng)營性貸款目標客群設(shè)計微社群 |        |                 |
|營銷方案                                 |        |                 |
|（五）電話營銷                           |        |                 |
|1.準備工作                               |        |                 |
|2.幾個關(guān)鍵詞                             |        |                 |
|3.FABE話術(shù)                               |        |                 |
|4.注意事項                               |        |                 |
|5.電話營銷小組演練                       |        |                 |
|（六）怎樣提高客戶經(jīng)理面訪營銷的成功率   |        |                 |
|1.準備工作                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.初次見面，話該怎么說                   |        |案例：兩份文本提 |
|3.營銷切入點的尋找                       |        |高客戶信任度     |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn)               |        |                 |
|1.方案的專屬性                           |        |案例：車商打開的 |
|2.方案的精確性                           |        |話匣子           |
|3.方案的配置性                           |        |                 |
|                                         |        |案例：設(shè)備貸     |
|（八）交易促成技巧                       |        |                 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |        |案例：在價格戰(zhàn)中 |
|2.交易促成技巧                           |        |勝出的商用房按揭 |
|3.適度留白的學問                         |        |方案             |
|4.臨門一腳要踢好                         |        |                 |
|（九）后續(xù)工作                           |        |                 |
|1.成交客戶                               |        |                 |
|（1）內(nèi)部流程                            |        |案例：阿瑪施的一 |
|（2）五類必須記住的日子                  |        |杯水             |
|（3）貸后管理                            |        |案例：微信群的神 |
|2.未成交客戶                             |        |助攻             |
|（十）可以整合的資源                     |        |                 |
|1.網(wǎng)點空間資源                           |        |                 |
|2.品牌資源                               |        |                 |
|3.客戶資源                               |        |案例：一封感謝信 |
|4.合作資源                               |        |                 |
|5.公司客戶經(jīng)理資源                       |        |                 |
|6.與理財經(jīng)理的協(xié)同                       |        |                 |
|                                         |        |案例：安快銀行   |
|7.與廳堂人員的合作                       |        |案例：不要小覷實 |
|                                         |        |習生             |
|                                         |        |案例：園區(qū)NO.1的 |
|                                         |        |簽約             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：鐵板撬不走 |
|                                         |        |的客戶           |
|                                         |        |案例：催收電話里 |
|                                         |        |的小套路         |
|                                         |        |案例：大堂經(jīng)理的 |
|                                         |        |商機發(fā)現(xiàn)         |
|五.個貸客戶經(jīng)理自我管理與內(nèi)部溝通        |60分鐘  |                 |
|（一）客戶經(jīng)理能力勝任模型               |        |                 |
|1.業(yè)務(wù)規(guī)劃能力：現(xiàn)場梳理本人目前業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) |        |                 |
|及本年度結(jié)構(gòu)規(guī)劃                         |        |                 |
|2.客群拓展能力                           |        |案例1：承接客戶為|
|3.客戶承接與維護能力                     |        |啥流失           |
|4.風險感知與控制能力                     |        |案例2：填表時發(fā)現(xiàn)|
|5.自律能力                               |        |的破綻           |
|6.局面掌控能力                           |        |案例3：113筆虛假 |
|                                         |        |貸款             |
|                                         |        |案例4：千里之堤是|
|（二）時間管理                           |        |這樣毀于蟻穴的   |
|1.日常工作清單化：編制下周一你的工作計劃 |        |                 |
|清單                                     |        |                 |
|2.工作日志隨手查                         |        |                 |
|3.集約化作業(yè)的嘗試                       |        |                 |
|4.如何做到精、準、快                     |        |                 |
|（三）情緒管理                           |        |                 |
|1.明確自己要做什么                       |        |                 |
|2.永遠比領(lǐng)導快半步                       |        |                 |
|3.專注于當下                             |        |                 |
|4.重視小目標的達成                       |        |                 |
|5.找到工作的使命感                       |        |案例5：美食博主  |
|6.從工作中獲得新知                       |        |案例6：一箱黃桃的|
|7.上下班都要有儀式感                     |        |故事             |
|8.小生位戰(zhàn)略                             |        |                 |
|9.關(guān)于眼前和未來                         |        |                 |
|（四）從銀行人的視角分類零售客戶經(jīng)理     |        |                 |
|1.安分守己型                             |        |                 |
|2.激進進取型                             |        |                 |
|3.憤青型                                 |        |                 |
|4.內(nèi)部失信型                             |        |                 |
|5.小富即安型                             |        |                 |
|6.人見人愛型                             |        |                 |
|（五）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通               |        |                 |
|1.調(diào)查充分                               |        |                 |
|2.預(yù)案周全                               |        |                 |
|3.邏輯清晰                               |        |                 |
|4.風險收益可視                           |        |                 |
|5.心態(tài)正向                               |        |                 |
|（六）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進                     |        |                 |
|1.溝通的出發(fā)點                           |        |                 |
|2.常用的溝通方法                         |        |                 |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理         |        |                 |
|（七）如何借力打力                       |        |                 |
|（八）如何成功申請銀行內(nèi)部資源           |        |                 |
|（九）關(guān)于執(zhí)行力                         |        |                 |
|1.主次分明                               |        |                 |
|2.發(fā)現(xiàn)問題，更要想出辦法                 |        |                 |
|3.輕易說“不”，還是全盤照收？             |        |                 |
|4.想好了就行動                           |        |                 |
|5.及時復(fù)盤                               |        |                 |
|6.與正能量的伙伴為伍                     |        |                 |
|（十）內(nèi)部溝通技巧現(xiàn)場小組演練           |        |                 |
|PART 4  深耕細作 密切連接—存量授信客戶深 |        |                 |
|度經(jīng)營                                   |        |                 |
|六.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦      |30分鐘  |                 |
|（一）存量個貸客戶的營銷機遇             |        |                 |
|1.最低的溝通成本                         |        |案例：“個貸一哥” |
|                                         |        |是這樣做交叉營銷 |
|2.最強的觸達能力                         |        |                 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機遇                     |        |案例：學費還可以 |
|（二）存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū)             |        |這樣繳           |
|1.新拓客戶，一放了之                     |        |                 |
|2.存量客戶，一帶而過                     |        |                 |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                     |        |案例：尷尬的營銷 |
|（三）通過存量梳理幫助客戶經(jīng)理走向新起點 |        |電話             |
|1.細致畫像，分群經(jīng)營                     |        |案例：多說一句話 |
|2.循跡旅程，分段導入                     |        |的事             |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |把每一位客戶當成 |
|                                         |        |一顆金種子       |
|七．存量個人資產(chǎn)客戶深度經(jīng)營工作技巧     |150分鐘 |                 |
|（一）客戶真的是因為沒錢才借款嗎         |        |                 |
|1.缺錢型                                 |        |案例：美容師的心 |
|2.周轉(zhuǎn)型                                 |        |里話             |
|3.作秀型                                 |        |案例：豪瑪集團   |
|（二）存量個人消費貸款客戶深度經(jīng)營工作要 |        |案例：大額保單的 |
|點                                       |        |出單             |
|1.時機的把握                             |        |                 |
|2.與客戶共成長                           |        |案例：把錢貸給不 |
|3.與渠道方共進退                         |        |差錢的人         |
|4.消費場景的持續(xù)營造                     |        |案例：佟女士的感 |
|（三）存量個人經(jīng)營性貸款客戶深度經(jīng)營工作 |        |嘆               |
|要點                                     |        |案例：向上銷售   |
|1.基于工作流                             |        |                 |
|2.基于資金流                             |        |                 |
|3.基于朋友圈                             |        |案例：學院滲透計 |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略       |        |劃               |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |        |案例：從小白到行 |
|2.保單的檢視與跟進                       |        |長               |
|3.大單頻出的消費貸款客群                 |        |                 |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略         |        |案例：自負的劉女 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |        |士               |
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃               |        |案例：招商信諾跟 |
|3.資深員工的財富積累計劃                 |        |進策略           |
|4. 骨干員工留才計劃                      |        |案例：“雙減”政策 |
|5. 中層管理者財富精進計劃                |        |下               |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想念” |        |                 |
|7.年終獎等大額臨時代發(fā)的營銷             |        |案例：有情懷的薪 |
|（六）一些實用的一些工作技巧             |        |資卡             |
|1.與存量客戶觸達的頻率                   |        |案例：半小時引爆 |
|2.觸點的尋找                             |        |微信群           |
|3.靈魂的抓手                             |        |案例：我不是藥神 |
|4.價值觀的統(tǒng)一                           |        |                 |
|5.怎樣給客戶配置存款和理財產(chǎn)品           |        |案例：法商沙龍   |
|（1）掌握資產(chǎn)配置常識                    |        |                 |
|（2）避免過度營銷                        |        |案例：別在堵車時 |
|（3）與理財經(jīng)理的合作                    |        |段上路           |
|（4）幾種常用的資產(chǎn)配置簡捷模型          |        |                 |
|6.怎樣給客戶配置禮品                     |        |案例：熱心的馬院 |
|（七）存量資產(chǎn)客戶深度經(jīng)營方案設(shè)計與角色 |        |長               |
|演練式呈現(xiàn)                               |        |                 |
|                                         |        |案例：主動來電的 |
|                                         |        |客戶             |
|                                         |        |案例：微廳里的結(jié) |
|                                         |        |緣               |

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