《個貸客戶存款營銷技法》
《個貸客戶存款營銷技法》詳細內(nèi)容
《個貸客戶存款營銷技法》
《個貸客戶存款營銷技法》
【課程背景】
長久以來，個貸客戶一直是很多銀行機構(gòu)的單邊貢獻度大戶：貸款利息貢獻可觀，
其他業(yè)務(wù)貢獻度微薄。與之對應(yīng)的是，相當(dāng)一部分個貸客戶經(jīng)理一直守著個貸客戶這個
金飯碗視而不見，卻不斷眼睛向外尋找存款客戶。怎樣發(fā)掘個貸客戶的深度營銷潛力？
怎樣不斷提升個貸客戶的黏性？怎樣讓客戶經(jīng)理建立起貸前、貸中、貸后對個貸客戶的
深度經(jīng)營工作模型？一系列問題亟待銀行網(wǎng)點的經(jīng)營管理者去思考，去探索。
【課程目標】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達到以下目標：
◆ 了解個貸客戶存款營銷的機遇及切入點；
◆ 掌握存量個貸客戶存款營銷工作要點；
◆ 學(xué)會使用個貸客戶存款營銷工作模型；
◆ 初步掌握個貸客戶資產(chǎn)配置營銷工作方法。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行長、
客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |對應(yīng)案例 |
|一．存量個貸客戶，我們該怎樣牽手 |45分鐘 | |
|（一）存量個貸客戶，亟待挖掘的金礦 | | |
|1.更低的溝通成本 | |案例：“個貸一哥” |
|2.更透徹的KYC捷徑 | |的回放 |
|3.更多的配置營銷機遇 | | |
|（二）存量個貸客戶營銷的誤區(qū) | |案例：學(xué)費還可以 |
|1.一放了之 | |這樣繳 |
|2.一帶而過 | | |
|3.一錘子買賣 | |案例：無語的續(xù)貸 |
|4.一拍兩散 | |申請 |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來 | |案例：尷尬的營銷 |
|1.來自產(chǎn)品配置營銷 | |電話 |
|2.來自客戶連接 | | |
|3.來自團隊 | |案例：多說一句話 |
|4.我們的存在價值 | |的事 |
|5.存款營銷的理念：有專業(yè)，有溫度，有連接 | | |
|（四）存量個貸客戶存款營銷的工作思路 | |案例：微笑的5 |
|1.細致畫像，分群經(jīng)營 | |案例：客戶為啥斤 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |斤計較 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進 | |案例：代發(fā)維護鐵 |
|4.線上線下，互動圈粉 | |三角 |
|5.給客戶超乎預(yù)期的體驗 | |案例：績優(yōu)客戶經(jīng) |
| | |理的分享 |
| | | |
| | |案例：萬方園VS星 |
| | |河灣 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：勵志姐 |
|二．房貸客戶的存款營銷與深耕 |45分鐘 | |
|（一）貸前 | | |
|1.客戶識別與標記 | |案例：不差錢的借 |
|2.痛點尋找 | |款人 |
|3.建立溝通渠道 | | |
|（二）貸中 | | |
|1.買賣雙方的關(guān)注 | | |
|2.資金閉環(huán)的形成 | |案例：9200萬元存 |
|（三）貸后 | |款的小助理 |
|1.分群營銷 | | |
|（1）按照客戶表征劃分 | | |
|年齡 | | |
| | |案例：中老年客戶 |
|職業(yè) | |的網(wǎng)點積分卡 |
|愛好 | |案例：一碗綠豆湯 |
|（2）按照家庭生命周期劃分 | |案例：紅火的寶媽 |
|（3）按照客戶資金體量劃分 | |群 |
| | |案例：喚房貸客戶 |
|2.分層管理 | |回家 |
|（1）基礎(chǔ)客戶有人管 | |案例：10張百萬存 |
|（2）貴賓客戶專人管 | |單誕生記 |
|（3）私行客戶專業(yè)管 | | |
| | | |
|3.團隊合作 | |案例：客戶為啥對 |
| | |你說的話不感興趣 |
| | | |
| | |案例：催收電話里 |
| | |的小套路 |
|三. |120分鐘 | |
|個人經(jīng)營性/小微貸款客戶存款營銷工作要點 | | |
|（一）貸前 | | |
|1.客戶檔案的建立 | |案例：蔡蔡的客戶 |
|2.產(chǎn)業(yè)鏈梳理 | |檔案 |
|3.貢獻度理念的灌輸 | | |
|（二）貸中 | |案例：貸款客戶的 |
|1.首貸談話制 | |兩大心愿 |
|2.產(chǎn)品配置建議書及貸款定價方案 | | |
|（三）貸后 | | |
|1.借款人家庭資產(chǎn)配置 | |案例：建發(fā)大悅城 |
|2.消費貸款的引導(dǎo) | | |
|3.借款人企業(yè)的代發(fā)營銷 | |案例：韓老板的困 |
|（1）高管人員 | |惑 |
| | |案例：大單頻出的 |
|（2）中層管理者 | |出國金融 |
|（3）普通員工 | | |
|（四）客群的擴充 | |案例：價格戰(zhàn)中勝 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握 | |出的結(jié)構(gòu)性存款 |
|2.產(chǎn)業(yè)鏈金融拓展 | |案例：林主管的憂 |
|3.從1到N的消費貸 | |案例：美容師的心 |
|（五）存量個貸客戶存款營銷方案小組設(shè)計與 | |里話 |
|呈現(xiàn) | | |
| | |案例：從小白到行 |
| | |長 |
| | |案例：某行的華麗 |
| | |轉(zhuǎn)身 |
| | |案例：學(xué)院滲透計 |
| | |劃 |
| | | |
|四．個貸客戶存款營銷工作模型 |90分鐘 | |
|（一）客戶KYC | | |
|1.K什么 | | |
|2.怎么K | | |
|（二）電話激活 | | |
|1.白名單的篩選 | | |
|2.準備工作 | | |
|3.開場白 | | |
|4.話術(shù) | | |
|5.注意事項 | | |
|（三）微信互動 | | |
|1. 加微信的小竅門 | | |
|2.怎樣與客戶建立良好的互動關(guān)系 | |案例：客戶為啥不 |
|3.朋友圈的管理 | |理我 |
|（四）微信群經(jīng)營 | |案例：怎樣讓客戶 |
|1.合格微信群的標準 | |主動找我 |
|2.微信群的運營內(nèi)容 | | |
| | |案例：熱鬧的代發(fā) |
|3.注意事項 | |群 |
|（五）面訪 | |案例：從K歌王緣起|
|1.準備工作 | |的個貸群 |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
|3.贊美的技巧 | | |
|4.提問的技巧 | |案例：兩份文本拉 |
|5.怎樣找痛點 | |近距離 |
|6.不同類型客戶的交流范式 | | |
|（六）配置方案設(shè)計 | | |
|（七）異議處理 | | |
|（八）交易促成 | |案例：車商打開的 |
|（九）后續(xù)動作 | |話匣子 |
|1.存款到期前 | | |
|2.五類必須記住的日子 | | |
|3.KYC的循環(huán)重整 | |案例：九字真言 |
| | |案例：阿瑪施的一 |
| | |杯水 |
| | | |
| | |案例：小店長 |
| | | |
| | |案例：挽救流失客 |
| | |戶 |
|五．一些常用的工作技巧 |60分鐘 | |
|（一）與個貸客戶的觸達頻率 | | |
|（二）連接建立的切入點 | | |
|1.客戶本人 | |案例：杜老板 |
|2.客戶父母 | |案例：大洋彼岸的 |
|3.客戶子女 | |謝意 |
|4.功夫在詩外 | |案例：心不在焉的 |
|5. 客戶關(guān)聯(lián)人 | |趙總監(jiān) |
|（三）常用的資產(chǎn)配置方法 | |案例：主動來電的 |
|1.資產(chǎn)狀況診斷 | |客戶 |
|2.標準普爾象限圖 | | |
|3.資產(chǎn)配置簡易模型 | | |
|4.資產(chǎn)配置營銷應(yīng)避免的誤區(qū) | | |
|（四）線上經(jīng)營三要素 | | |
|1.線上經(jīng)營效能的三個決定因素 | | |
|連接 | | |
|價值觀 | | |
|內(nèi)容 | | |
|2線上經(jīng)營方式三部曲 | | |
|情感營銷 | |案例：微廳里的結(jié) |
|知識營銷 | |緣 |
|產(chǎn)品營銷 | | |
|（五）線下客戶活動組織技巧 | | |
|1.與客戶的三次見面 | |案例：我一直都在 |
|2.誰來講 | | |
|3.講什么 | | |
|4.問題預(yù)案 | | |
|5.帶單進場 | | |
|6.活動后跟進 | | |
|（六）個貸客戶存款營銷工具使用角色演練 | | |
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