1_《個貸客戶批量拓展及存量客戶深挖技巧》

《個貸客戶批量拓展及存量客戶深挖技巧》

【課程目標(biāo)】
通過學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握消費信貸產(chǎn)品的批量獲客營銷工作要點；
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法；
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷人員。
【課程時長】6學(xué)時

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時長   |案例              |
|一．我們的業(yè)績從哪里來                   |10分鐘 |                  |
|（一）當(dāng)前形勢下個貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇     |       |                  |
|1.擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略基點                     |       |                  |
|（1）住房租賃市場                        |       |                  |
|（2）汽車消費市場                        |       |                  |
|（3）大宗商品消費市場                    |       |                  |
|（4）舊房翻新市場                        |       |                  |
|（5）物流運輸市場                        |       |案例：物流車按揭的|
|2.改善民生的系列舉措                     |       |崛起              |
|3.新興業(yè)態(tài)的脫穎而出                     |       |案例：小店經(jīng)濟(jì)    |
|4.數(shù)據(jù)畫像的日臻成熟                     |       |                  |
|5.政策導(dǎo)向的日漸精準(zhǔn)化                   |       |                  |
|（二）零售信貸客戶經(jīng)理的困惑             |       |                  |
|1.不知道去哪里找客戶                     |       |                  |
|2.找到客戶不知道怎樣引導(dǎo)客戶             |       |案例：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后  |
|3.存量客戶——熟悉的陌生人                 |       |案例：尷尬的吉人貸|
|4.領(lǐng)導(dǎo)天天要結(jié)果，怎么做從沒有人告訴我   |       |                  |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來                 |       |案例：難熬的周例會|
|1.來自客群                               |       |                  |
|（1）篩選路徑                            |       |                  |
|（2）觸達(dá)路徑                            |       |                  |
|（3）提升路徑                            |       |案例：7個1+1      |
|2.來自產(chǎn)品：為啥中介依賴難以戒除？       |       |案例：蔡蔡的客戶檔|
|3.來自營銷手段                           |       |案                |
|（1）兩項必備的能力                      |       |                  |
|（2）我們的存在價值                      |       |                  |
|                                         |       |案例：300通營銷電 |
|                                         |       |話                |
|                                         |       |案例：自信的績優(yōu)客|
|                                         |       |戶經(jīng)理            |
|二.個人住房按揭貸款渠道搭建暨批量獲客工作|20分鐘 |                  |
|要點                                     |       |                  |
|（一）個人一手住房按揭貸款               |       |                  |
|1.錯峰入市                               |       |                  |
|2.情感營銷                               |       |案例：螞蟻哥與萬科|
|                                         |       |的冰雪奇緣        |
|3.服務(wù)營銷                               |       |案例：劉經(jīng)理的微信|
|4.逆向營銷                               |       |群                |
|5.專攻式營銷                             |       |案例：軟件園支行的|
|（二）個人二手住房按揭貸款               |       |逆襲              |
|1.從熟客中挖掘                           |       |案例：萬科的專屬合|
|2.以熟客為渠道                           |       |作                |
|3.以企業(yè)為渠道                           |       |                  |
|4.以二手房中介為渠道                     |       |案例：小海報，大神|
|                                         |       |功                |
|5.特殊渠道                               |       |案例：合伙人積分獎|
|                                         |       |勵計劃            |
|                                         |       |案例：二手房貸緣起|
|                                         |       |的合作            |
|                                         |       |案例：從“掃街小妞”|
|                                         |       |到“四小龍”        |
|                                         |       |案例：私行客戶的笑|
|                                         |       |臉                |
|三．消費貸營銷渠道搭建暨批量獲客工作要點 |45分鐘 |                  |
|（一）鎖定三大客群                       |       |                  |
|1.薪資代發(fā)客群                           |       |案例：來自國企高層|
|                                         |       |的求助/靠自己，我 |
|2.存量房貸客群                           |       |可以              |
|                                         |       |案例：各類消費貸款|
|3.存款/理財客群                          |       |的繽紛打開方式    |
|（二）拓展三大渠道                       |       |案例：寫給親愛的你|
|1.合伙人渠道                             |       |                  |
|（1）員工合伙人                          |       |                  |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人                      |       |案例：全員上陣的消|
|（3）區(qū)域合伙人                          |       |費貸              |
|2.社團(tuán)渠道                               |       |案例：某企業(yè)青年突|
|3.周邊渠道                               |       |擊隊              |
|                                         |       |案例：鐵路局      |
|（三）把握三大原則                       |       |案例：一起去野/美 |
|1.引導(dǎo)有效需求                           |       |協(xié)認(rèn)同卡          |
|2.構(gòu)建互利場景                           |       |案例：不愿掏錢給孩|
|3.產(chǎn)品組合營銷                           |       |子裝修的廣場舞阿姨|
|（四）做好三種準(zhǔn)備                       |       |                  |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼                     |       |案例：小米智能家電|
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路                     |       |購物節(jié)            |
|3.客戶的進(jìn)一步識別                       |       |案例：十年麥考利  |
|（五）常態(tài)化三項工作                     |       |                  |
|1.存量客戶還款提醒                       |       |                  |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷                   |       |                  |
|                                         |       |                  |
|3.合作商家的時令活動                     |       |案例：336幅客戶畫 |
|（五）整合三大資源                       |       |像                |
|1.網(wǎng)點客戶資源                           |       |                  |
|2.周邊可互動資源                         |       |案例：紅火的寶媽群|
|                                         |       |案例：某抗生素公司|
|3.平臺導(dǎo)流資源                           |       |營銷時間表        |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |案例：不花錢的客戶|
|                                         |       |活動              |
|                                         |       |案例：綠豆湯緣起的|
|                                         |       |醫(yī)療合作          |
|                                         |       |案例：零基礎(chǔ)線上成|
|                                         |       |人鋼琴課          |
|四.個人經(jīng)營性貸款批量獲客晉級計劃        |45分鐘 |                  |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷                |       |                  |
|1.從物理區(qū)域搜                           |       |                  |
|（1）園區(qū)                                |       |案例：糧谷貸      |
|（2）政區(qū)                                |       |案例：工商局網(wǎng)格化|
|（3）社區(qū)                                |       |合作              |
|（4）優(yōu)質(zhì)市場                            |       |案例：暖心的門把手|
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |       |套                |
|（1）授信大中型企業(yè)                      |       |                  |
|                                         |       |                  |
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |       |案例：劍走偏鋒的裝|
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |       |飾材料城授信方案  |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |       |案例：建發(fā)大悅城  |
|                                         |       |                  |
|（2）商用房按揭客戶                      |       |案例：香格里拉的藥|
|（3）大額存單客戶                        |       |材經(jīng)銷商          |
|                                         |       |案例：佟女士的感慨|
|（4）活躍結(jié)算客戶                        |       |案例：多少傷心事，|
|（5）信用卡分期客戶                      |       |盡在不言中        |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |       |案例：低調(diào)的老板  |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓                         |       |                  |
|（1）街道                                |       |案例：牛物流      |
|（2）特色產(chǎn)業(yè)集群                        |       |                  |
|（3）商會                                |       |案例：企業(yè)家夫人群|
|                                         |       |案例：燃?xì)赓J      |
|（4）協(xié)會                                |       |案例：安徽商會合作|
|（5）公益平臺                            |       |的另類打開模式    |
|                                         |       |案例：漁業(yè)協(xié)會    |
|（二）授人以漁——互動式營銷               |       |案例：臥虎藏龍的志|
|1.顧問式營銷                             |       |愿者組織          |
|（1）財務(wù)分析與優(yōu)化                      |       |案例：圖書館      |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |       |                  |
|2.管理咨詢互動                           |       |案例：代賬公司    |
|（1）客戶關(guān)系管理                        |       |案例：6場稅籌沙龍 |
|（2）績效考核系統(tǒng)                        |       |                  |
|（3）6S管理體系                          |       |案例：12期培訓(xùn)    |
|3.營銷模型共享                           |       |                  |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷               |       |                  |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理                         |       |                  |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                   |       |                  |
|3.聚焦客戶行為邏輯                       |       |                  |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷   |       |案例：某行的華麗轉(zhuǎn)|
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |       |身                |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |       |                  |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |       |                  |
|（五）課后作業(yè)：個人消費貸款、個人經(jīng)營性 |       |案例：某龍頭食品企|
|貸款批量營銷場景方案小組設(shè)計與呈現(xiàn)       |       |業(yè)                |
|                                         |       |案例：明日之星俱樂|
|                                         |       |部                |
|                                         |       |案例：券民社區(qū)    |
|三.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦      |10分鐘 |                  |
|（一）存量個貸客戶的營銷機(jī)遇             |       |                  |
|1.最低的溝通成本                         |       |案例：“個貸一哥”這|
|                                         |       |樣做交叉營銷      |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力                         |       |                  |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇                     |       |案例：學(xué)費還可以這|
|（二）存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū)             |       |樣繳              |
|1.新拓客戶，一放了之                     |       |                  |
|2.存量客戶，一帶而過                     |       |案例：說好的深度營|
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                     |       |銷呢              |
|（三）存量個貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則       |       |案例：尷尬的營銷電|
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營                     |       |話                |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |       |案例：多說一句話的|
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |       |事                |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|四.存量個貸客戶深度經(jīng)營工作要點          |60分鐘 |                  |
|（一）個人住房按揭貸款客戶               |       |                  |
|1.貸前階段：KYC還款能力識別              |       |                  |
|2.貸中階段：營銷時機(jī)的把握及客戶檔案編寫 |       |案例：把錢貸給不差|
|                                         |       |錢的客戶是什么效果|
|3.貸后階段之細(xì)致畫像，分群經(jīng)營           |       |                  |
|（1）按客戶職業(yè)細(xì)分                      |       |案例：香格里拉醫(yī)藥|
|（2）按客戶年齡細(xì)分                      |       |大佬              |
|                                         |       |案例：橫掃街區(qū)的主|
|（3）按樓盤地點細(xì)分                      |       |題信用卡          |
|（4）按客戶流水細(xì)分                      |       |案例：星河灣VS萬方|
|（5）按房貸類別細(xì)分                      |       |園                |
|4貸后階段之循跡旅程，分段導(dǎo)入            |       |案例：12張百萬存單|
|（1）循跡開發(fā)商經(jīng)營軌跡                  |       |誕生記            |
|（2）循跡客戶生命周期                    |       |案例：9200萬存款的|
|（3）循跡客戶還款歷程                    |       |小助理            |
|（4）循跡客戶結(jié)清去向                    |       |                  |
|3.貸后階段之配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)           |       |案例：12年碧桂園  |
|（1）個貸客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的分工合作    |       |案例：喚房貸客戶回|
|（2）貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn)                |       |家                |
|（3）把自己打造成流量平臺                |       |案例：國王湖業(yè)主  |
|（二）個人消費貸款                       |       |案例：將貸款進(jìn)行到|
|1.客戶真的是因為沒錢才借款嗎             |       |底                |
|（1）缺錢型                              |       |                  |
|周轉(zhuǎn)型                                   |       |案例：催收電話里的|
|作秀型                                   |       |小套路            |
|2.渠道方能為我們做些什么                 |       |案例：就這樣走進(jìn)多|
|（三）個人經(jīng)營性貸款                     |       |福社區(qū)            |
|1.基于工作流的個人經(jīng)營性貸款客戶深度經(jīng)營 |       |案例：心內(nèi)科主任- |
|策略                                     |       |企業(yè)主            |
|（1）貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?           |       |                  |
|（2）貸中：首貸談話制                    |       |                  |
|（3）貸后：談話記錄落實                  |       |案例：美容師的心里|
|2.基于資金流的個人經(jīng)營性貸款客戶深度經(jīng)營 |       |話                |
|策略                                     |       |案例：豪瑪集團(tuán)    |
|（1）B2B向上朔源                         |       |案例：大額保單的出|
|（2）B2C向下擴(kuò)展                         |       |單                |
|（3）結(jié)算積分與后續(xù)授信                  |       |案例：向上銷售    |
|3.基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略               |       |                  |
|（1）轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                    |       |                  |
|（2）同類客戶的擴(kuò)充式獲取                |       |                  |
|4.授信客戶家庭綜合貢獻(xiàn)度提升策略         |       |                  |
|（1）家庭資產(chǎn)的全方位配置                |       |                  |
|（2）保單的檢視與跟進(jìn)                    |       |                  |
|（3）金融資產(chǎn)配置常用模型                |       |                  |
|5.授信客戶企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略         |       |案例：學(xué)院滲透計劃|
|（1）怎樣快速搞定薪資代發(fā)                |       |案例：臺州商人的步|
|決策者                                   |       |調(diào)一致            |
|發(fā)起者                                   |       |                  |
|經(jīng)辦者                                   |       |案例：從小白到行長|
|使用者                                   |       |案例：商會下午茶  |
|（2）月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃            |       |                  |
|（3）資深員工的財富積累計劃              |       |案例：自負(fù)的劉女士|
|（四）一些工作技巧                       |       |                  |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率                   |       |                  |
|2.觸點的尋找                             |       |                  |
|3.靈魂的抓手                             |       |                  |
|4.價值觀的統(tǒng)一                           |       |                  |
|5.怎樣給客戶配置存款和理財產(chǎn)品           |       |                  |
|（1）掌握資產(chǎn)配置常識                    |       |                  |
|（2）避免過度營銷                        |       |                  |
|（3）幾種常用的資產(chǎn)配置簡捷模型          |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |案例：熱心的馬院長|
|                                         |       |                  |
|                                         |       |案例：主動來電的客|
|                                         |       |戶                |
|                                         |       |案例：微廳里的結(jié)緣|
|三．個貸客戶經(jīng)理常用營銷技巧模塊         |50分鐘 |                  |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）            |       |                  |
|1.K什么                                  |       |                  |
|（1）目標(biāo)客群的共性                      |       |                  |
|（2）金融需求                            |       |                  |
|（3）非金融需求                          |       |案例：不要小覷實習(xí)|
|2．怎么K                                 |       |生                |
|（1）橫向類比法                          |       |                  |
|（2）縱向推理法                          |       |                  |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |       |                  |
|（二）掃街營銷                           |       |                  |
|1.準(zhǔn)備工作                               |       |                  |
|2.工作細(xì)節(jié)                               |       |案例：一幅春聯(lián)    |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志                         |       |                  |
|（三）微信營銷                           |       |                  |
|1.加微信的小竅門                         |       |                  |
|2.如何與客戶建立良好的互動關(guān)系           |       |                  |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |       |                  |
|（四）微社群營銷                         |       |                  |
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |       |                  |
|2.微社群營銷步驟                         |       |案例：熱鬧的林學(xué)院|
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |       |代發(fā)群            |
|4.微社群營銷注意事項                     |       |案例：丁香湖趣跑  |
|（1）客戶為啥不回我的微信                |       |                  |
|（2）敏感話題的回避                      |       |                  |
|（3）拉人進(jìn)群的順序                      |       |案例：疫情期營銷心|
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |       |得                |
|（五）電話營銷                           |       |                  |
|1.準(zhǔn)備工作                               |       |                  |
|2.幾個關(guān)鍵詞                             |       |                  |
|3.注意事項                               |       |                  |
|4.成功的標(biāo)志                             |       |                  |
|5.電話營銷現(xiàn)場演練                       |       |                  |
|（六）登門拜訪                           |       |                  |
|1.準(zhǔn)備工作                               |       |案例：以退為進(jìn)    |
|                                         |       |                  |
|2.初次見面，話該怎么說                   |       |                  |
|3.營銷切入點的尋找                       |       |案例：兩份文本提高|
|4.不同類型客戶的交流范式                 |       |客戶信任度        |
|（1）曹操型                              |       |                  |
|（2）劉備型                              |       |案例：車商打開的話|
|（3）孫權(quán)型                              |       |匣子              |
|（七）客戶交流會                         |       |                  |
|1.與客戶的三次接觸                       |       |                  |
|                                         |       |                  |
|2.活動組織技巧                           |       |案例：小孫總的認(rèn)同|
|3.后續(xù)動作                               |       |                  |
|（八）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn)               |       |案例：如何對待爽約|
|1.方案的專屬性                           |       |的客戶            |
|2.方案的精確性                           |       |案例：洽談區(qū)      |
|3.方案的配置性                           |       |                  |
|                                         |       |                  |
|4.定價策略                               |       |                  |
|（九）異議處理技巧                       |       |案例：設(shè)備貸      |
|1.如何對待愛比價的客戶                   |       |                  |
|2.貶貨的是買家                           |       |案例：在價格戰(zhàn)中勝|(zhì)
|（十）交易促成技巧                       |       |出的方案          |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |       |                  |
|2.交易促成技巧                           |       |                  |
|3.適度留白的學(xué)問                         |       |                  |
|4.臨門一腳要踢好                         |       |案例：睿智的售樓主|
|（十一）后續(xù)工作                         |       |管                |
|1.成交客戶                               |       |                  |
|（1）內(nèi)部流程                            |       |                  |
|（2）五類必須記住的日子                  |       |                  |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |       |案例：阿瑪施的一杯|
|（4）貸后管理                            |       |水                |
|2.未成交客戶                             |       |案例：微信群的神助|
|3.客戶檔案的建立                         |       |攻                |
|（十二）客戶經(jīng)理日常工作清單             |       |                  |
|1.每天應(yīng)該做的工作                       |       |                  |
|（1）不少于3筆在手業(yè)務(wù)                   |       |                  |
|（2）電話聯(lián)絡(luò)不少于3戶目標(biāo)客戶           |       |案例：一封感謝信  |
|（3）走訪1—2戶目標(biāo)客戶                   |       |案例：挽留流失客戶|
|（4）微信/電話回訪不少于5戶存量客戶      |       |案例：亦親亦友的客|
|（5）工作日志編制與完成情況檢視          |       |戶                |
|2.每周應(yīng)該做的工作                       |       |                  |
|（1）上周工作情況小結(jié)                    |       |                  |
|（2）客戶檔案建立與存量客戶檔案更新      |       |                  |
|（3）上門回訪存量客戶不少于5戶           |       |                  |
|（4）參加分、支行培訓(xùn)及周例會            |       |                  |
|3.每月應(yīng)該做的工作                       |       |                  |
|（1）完成貸后檢查序時進(jìn)度計劃            |       |                  |
|（2）上月存量客戶貢獻(xiàn)度統(tǒng)計并按照貸款品種|       |                  |
|、客戶行業(yè)等維度分析                     |       |                  |
|（3）上月營銷工作復(fù)盤                    |       |                  |
|4.每季度應(yīng)該做的工作                     |       |                  |
|（1）開發(fā)不少于1個新客群/新批量項目      |       |                  |
|（2）逾期貸款客戶分析                    |       |                  |
|（3）與支行領(lǐng)導(dǎo)、審查審批人員業(yè)務(wù)溝通    |       |                  |
|（十三）個貸團(tuán)隊負(fù)責(zé)人日常工作清單       |       |                  |
|1.每天應(yīng)該做的工作                       |       |                  |
|（1）晨會工作計劃檢視                    |       |                  |
|（2）目標(biāo)客群方案設(shè)計研討                |       |                  |
|（3）會同營銷                            |       |                  |
|（4）工作計劃執(zhí)行情況檢查                |       |                  |
|（5）夕會小結(jié)                            |       |                  |
|2.每周應(yīng)該做的工作                       |       |                  |
|（1）本周各位客戶經(jīng)理存量客戶深挖工作白名|       |                  |
|單派發(fā)                                   |       |                  |
|（2）產(chǎn)品培訓(xùn)組織                        |       |                  |
|（3）上周工作復(fù)盤                        |       |                  |
|（4）交叉銷售時間進(jìn)度督導(dǎo)                |       |                  |
|（5）存量客戶會同回訪                    |       |                  |
|3.每月應(yīng)該做的工作                       |       |                  |
|（1）組織貸后檢查                        |       |                  |
|（2）上月團(tuán)隊業(yè)績梳理                    |       |                  |
|（3）團(tuán)隊人員經(jīng)驗分享及上報              |       |                  |
|（4）開發(fā)1-2個新目標(biāo)客群                 |       |                  |
|（5）審查/審批人員交流會                 |       |案例：暖心的咖啡  |
|（6）資產(chǎn)保全人員溝通會                  |       |                  |
|4.每季應(yīng)該做的工作                       |       |                  |
|（1）逾期貸款分析                        |       |                  |
|（2）各類客群貢獻(xiàn)度統(tǒng)計對比              |       |                  |
|（3）低產(chǎn)能客戶經(jīng)理督導(dǎo)                  |       |                  |
|（4）向上級領(lǐng)導(dǎo)工作匯報                  |       |案例：備受期待的午|
|（十四）隨堂測驗：按揭貸款、個人經(jīng)營性貸 |       |餐會              |
|款客戶貸前、貸中、貸后挖潛營銷主要工作都 |       |                  |
|有哪些內(nèi)容？（以小組為單位提交答卷）     |       |                  |

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