課程大綱-個貸產(chǎn)品經(jīng)理績效提升策略（南京銀行）

《支撐與推動——個貸產(chǎn)品經(jīng)理績效提升策略》
課程大綱

【課程背景】
隨著國家將大力發(fā)展普惠金融納入提振實體經(jīng)濟信心的戰(zhàn)略計劃，個人經(jīng)營性貸款
業(yè)務日益成為商業(yè)銀行業(yè)務轉型的重要角色擔當。然而，小微企業(yè)生命周期躍動性強、
風險信息不對稱、財務報表等資料不完善、客戶分散等先天不足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展
個人經(jīng)營性貸款業(yè)務帶來了不小的障礙。如何在有效防范信貸風險的前提下不斷提升本
機構個人經(jīng)營性貸款的批量獲客能力？如何在確保信貸資產(chǎn)質量的前提下不斷提高個人
經(jīng)營性貸款客戶的綜合貢獻度？如何充分利用好上級機構的產(chǎn)品政策和活動資源不斷推
動本機構個人經(jīng)營性貸款業(yè)績的晉級？如何有效引導個貸客戶經(jīng)理做好個人經(jīng)營性貸款
業(yè)務的經(jīng)營？無疑是個貸產(chǎn)品經(jīng)理亟待解決的課題。
【課程目標】
通過12個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了解新經(jīng)濟形勢下個貸產(chǎn)品經(jīng)理的角色擔當；
◆ 學會集群化拓展個人經(jīng)營性貸款營銷渠道的工作方法；
◆ 學會使用個人經(jīng)營性貸款客戶交叉銷售模型；
◆ 掌握個人經(jīng)營性貸款聯(lián)動營銷機制的模式使用方法；
◆ 掌握個人經(jīng)營性貸款業(yè)務推廣工作方法；
◆ 學會使用個人經(jīng)營性貸款活動策劃工作模型；
◆ 掌握內(nèi)部、外部業(yè)務溝通技巧；
◆ 掌握個貸產(chǎn)品經(jīng)理時間管理、情緒管理工作模式。
【授課對象】
國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消
費信貸業(yè)務的金融機構零售信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管
行長、風險管理人員、支行零售信貸主管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】12學時
【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一．新形勢下個人經(jīng)營性貸款產(chǎn)品經(jīng)理的角色 |60分鐘 | |
|擔當 | | |
|（一）新形勢下個人經(jīng)營性貸款業(yè)務發(fā)展的新 | | |
|機遇 | |案例1：浙江農(nóng)信的|
|1.擴面：首貸戶，科技創(chuàng)新，綠色發(fā)展 | |信貸擔當與服務覆 |
| | |蓋 |
|2.增量：30% | |案例2：21.4% |
|3.提質：信用貸，隨借隨還貸，供應鏈金融 | |案例3：淘寶店主的|
|4.降本 | |煩心事 |
|5.堅守本分 | | |
| | |案例4：經(jīng)營性貸款|
|（二）新時期個人經(jīng)營性貸款業(yè)務的新商機 | |的投向偏誤 |
|1.擴大內(nèi)需的戰(zhàn)略基點 | | |
|2.改善民生的系列舉措 | |案例5：物流車按揭|
|3.新興業(yè)態(tài)的脫穎而出 | |的崛起 |
|4.數(shù)據(jù)畫像的日臻成熟 | |案例6：小店經(jīng)濟 |
|（三）大好商機中營銷一線的困惑 | |案例7：線上成人鋼|
|1.不知道去哪里找客戶 | |琴課 |
| | | |
|2.找到客戶不知道怎樣引導客戶 | | |
|3.低價引流客戶不知道怎樣提升貢獻度 | |案例8：領導調(diào)離后|
|4.結果導向，隊伍迷茫 | |的績優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|（四）機構的業(yè)績從哪里來，產(chǎn)品經(jīng)理向何處 | | |
|去？ | | |
|1.來自客戶 | |案例9：難熬的周例|
|（1）客群的篩選 | |會 |
|（2）客群的觸達 | | |
|（3）客群的提升 | | |
|2.來自產(chǎn)品 | | |
|（1）標準化產(chǎn)品——非標客戶 | |案例10：7個1+1 |
| | |案例11：蔡蔡的客 |
|（2）根據(jù)客群需求配置產(chǎn)品 | |戶檔案 |
|3.來自營銷手段 | | |
|（1）兩項必備的能力 | |案例12：某銀行產(chǎn) |
| | |品經(jīng)理的難題 |
|（2）我們的存在價值 | |案例13：寵物貸 |
| | | |
|（五）產(chǎn)品經(jīng)理工作實力進階推演 | |案例14：產(chǎn)品經(jīng)理 |
|1.入門級產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品掃描儀+統(tǒng)計員 | |設計的話術為啥不 |
|2.進階級產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品探測儀+信息平臺 | |奏效？ |
|3.高手級產(chǎn)品經(jīng)理：客戶調(diào)查員+產(chǎn)品拼盤師 | |案例15：績優(yōu)客戶 |
| | |經(jīng)理的自信 |
|4.掌門級產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品設計師+客戶經(jīng)理的大| | |
|后方 | | |
| | | |
|（六）產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位 | |案例16：產(chǎn)品經(jīng)理 |
|1.個貸業(yè)務推動的助力器 | |的工作地點在哪里 |
|2.客戶經(jīng)理營銷的支撐點 | |案例17：設備貸 |
|3.政策窗口期的追風人 | | |
|4.內(nèi)外連接的樞紐 | | |
|5.風險控制的前哨 | | |
| | | |
|（七）合格產(chǎn)品經(jīng)理的工作范式 | | |
|1.了解產(chǎn)品——了解市場——了解同業(yè) | | |
|2.與一線溝通——與客戶溝通——與上級行溝通 | |案例18：產(chǎn)品經(jīng)理 |
|3.配置產(chǎn)品——整合資源——推動業(yè)務 | |最頭疼的人是誰？ |
|4.懂產(chǎn)品——出方案——給方法 | | |
|5.分田到戶——分工到人 | | |
| | | |
| | |案例19：打雞血的 |
| | |開門紅 |
|二．怎樣引導客戶經(jīng)理集群式開發(fā)個人經(jīng)營性 |150分鐘 | |
|貸款客戶 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園駐園|
| | |企業(yè)信用增級計劃 |
|（2）政區(qū) | |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）社區(qū) | |化合作 |
|（4）優(yōu)質市場 | |案例3：暖心的門把|
|2.借道公司業(yè)務尋 | |手套 |
|（1）授信大中型企業(yè) | | |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例4：劍走偏鋒的|
| | |裝飾材料城授信方 |
|（3）線上供應鏈融資 | |案 |
|3.借道零售業(yè)務篩 | |案例5：高校后勤集|
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |團的牽手 |
|（2）商用房按揭客戶 | |案例6：伊利貸 |
|（3）大額存單客戶 | | |
| | |案例7：香格里拉的|
|（4）活躍結算客戶 | |大佬們 |
|（5）信用卡分期客戶 | |案例8：佟女士的感|
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |慨 |
|（7）消費貸款客戶 | |案例9：多少傷心事|
|4.借道優(yōu)質平臺拓 | |，盡在不言中 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例10：低調(diào)的老 |
|（2）設施化農(nóng)業(yè)集群 | |板 |
|（3）商會 | |案例11：傳奇美容 |
| | |院 |
|（4）協(xié)會 | |案例12：牛物流 |
|（5）優(yōu)質電商平臺 | | |
|（6）商圈 | | |
|（7）公共服務平臺 | |案例13：糧谷貸 |
|（8）公益平臺 | |案例14：大棚貸 |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |案例15：安徽商會 |
|1.顧問式營銷 | |合作的另類打開模 |
|（1）財務分析與優(yōu)化 | |式 |
|（2）稅務籌劃 | |案例16：漁業(yè)協(xié)會 |
|2.管理咨詢互動 | |案例17：豪瑪集團 |
|（1）客戶關系管理 | |案例18：二手車商 |
|（2）績效考核系統(tǒng) | |圈 |
|（3）6S管理體系 | |案例19：金鐘罩/圖|
|3.營銷模型共享 | |書館 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | |案例20：臥虎藏龍 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈金融 | |的志愿者組織 |
|2.遵循客戶的行為邏輯 | | |
|（四）金融生態(tài)圈構建式營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè) | |案例21：6場稅籌沙|
|2.基于特定客群 | |龍 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟 | | |
|（五）個人經(jīng)營性貸款業(yè)務批量營銷方案小組 | |案例22：12期培訓 |
|設計與呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例23：某行的華 |
| | |麗轉身 |
| | | |
| | | |
| | |案例24：桃李面包 |
| | |案例25：明日之星 |
| | |俱樂部 |
| | |案例26：券民社區(qū) |
|三．產(chǎn)品經(jīng)理能力勝任模型 |180分鐘 | |
|（一）業(yè)務推廣能力 | | |
|1.政策關鍵詞的捕捉 | | |
|2.目標客群的圈定 | | |
|3.客戶經(jīng)理協(xié)同下的客群需求調(diào)查 | | |
|4.客戶經(jīng)理配合下的同業(yè)競爭調(diào)查 | | |
|5.資源的整合 | | |
|（1）價格優(yōu)惠：短期/給力/融合 | | |
|（2）增值服務：實用/細致 | |案例1：出行/顧問/|
| | |企業(yè)管家 |
|（3）激勵機制：先易后難，漸入佳境 | | |
|6.白名單的應用 | |案例2：白名單篩選|
|7.流程的優(yōu)化 | |標準 |
| | |案例3：房抵貸調(diào)查|
|8.業(yè)務督導 | |報告模板 |
|（1）業(yè)績的統(tǒng)計通報 | | |
|頻率的確定 | | |
|內(nèi)容的編撰 | |案例4：如何做出一|
|題名率 | |份有效果的戰(zhàn)報？ |
|戰(zhàn)報編制與呈現(xiàn) | | |
|（2）現(xiàn)場的推動 | | |
|機構選擇順序 | | |
|推動方式 | |案例5：客戶經(jīng)理是|
|過程管理 | |這樣走出混沌的 |
|互利的促進 | | |
|（3）經(jīng)驗的萃取與分享 | |案例6：一定要親歷|
|（4）如何激勵后進機構及客戶經(jīng)理 | |親為噢 |
|（5）復盤與精進 | |案例7：備受期待的|
|（6）網(wǎng)點/客戶經(jīng)理督導與幫扶場景式演練 | |午餐會 |
|（二）業(yè)務培訓能力 | | |
|1.說說內(nèi)訓師那些事 | | |
|（1）怎樣抓住客戶經(jīng)理的注意力 | | |
|（2）怎樣督促客戶經(jīng)理全員參訓 | | |
|（3）不同規(guī)模培訓的現(xiàn)場管理 | | |
|（4）培訓實操技巧 | |案例8：兩場天壤之|
|（5）培訓師禁忌 | |別的培訓 |
|2．外力的借助 | | |
|（1）橫向部門 | | |
|（2）領導 | | |
|（3）外部機構 | | |
|3.產(chǎn)品內(nèi)訓場景演練 | | |
|（三）活動策劃能力 | | |
|1.活動方案設計 | | |
|（1）目的的明確 | | |
|（2）受眾的選取 | | |
|（3）主題的遴選 | | |
|（4）引橋的搭建 | | |
|（5）流程的構造 | | |
|（6）目標的設定 | | |
|（7）分工的細化 | |案例9：轉心隨境，|
|（8）落地操作可執(zhí)行 | |泰然從容 |
|（9）成本收益可視化 | | |
|2.活動的組織 | | |
|（1）如何督導客戶經(jīng)理有效邀約客戶 | | |
| | | |
|（2）誰來講 | | |
|（3）怎么講 | |案例10：與客戶的 |
|問題預案 | |三次接觸 |
|（4）場地的布置 | | |
|（5）帶單進場 | |案例11：撥云見日 |
|（6）活動結束后如何引導客戶經(jīng)理跟進營銷 | |的產(chǎn)品說明會 |
|（7）營銷活動方案設計/客戶活動實施方案設 | |案例12：洽談區(qū) |
|計與呈現(xiàn) | | |
|四.如何引導客戶經(jīng)理開展存量信貸客戶的深度|120分鐘 | |
|經(jīng)營 | | |
|（一）存量信貸客戶的挖潛 | | |
|1.存量個貸客戶的營銷機遇 | | |
|（1）最低的溝通成本 | |案例1：“小微一哥”|
| | |是怎樣營銷的 |
|（2）最強的觸達能力 | | |
|（3）最多的產(chǎn)品配置機遇 | |案例2：學費還可以|
|2.存量貸款客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|（1）新拓客戶，一放了之 | | |
| | |案例3：啞口無言的|
|（2）存量客戶，一帶而過 | |續(xù)貸申請 |
|（3）結清客戶，一拍兩散 | |案例4：尷尬的營銷|
|（三）基于工作流的經(jīng)營貸客戶深度經(jīng)營策略 | |電話 |
|1.貸前：供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈梳理 | |案例5：多說一句話|
|2.貸中：首貸談話制 | |的事 |
|3.貸后：談話記錄落實 | | |
|（四）基于資金流的經(jīng)營貸客戶深度經(jīng)營策略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下擴展 | | |
|3.結算積分與后續(xù)授信 | | |
| | | |
|（五）基于朋友圈的客群擴充策略 | |案例6：學院滲透計|
|1.轉介紹機遇的把握 | |劃 |
|2.同類客戶的擴充式獲取 | |案例7：臺州商人的|
| | |步調(diào)一致 |
|（六）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例8：從小白到行|
|2.保單的檢視與跟進 | |長 |
|3.金融資產(chǎn)配置常用模型 | |案例9：蔡蔡的客戶|
|（七）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略 | |檔案/商會下午茶 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務鏈中主要角色的訴求滿足 | |案例10：自負的劉 |
|決策者 | |女士 |
|發(fā)起者 | |案例11：保單跟進 |
|經(jīng)辦者 | |策略 |
|使用者 | | |
| | | |
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃 | | |
| | | |
|3.資深員工的財富積累計劃 | | |
|4. 骨干員工留才計劃 | |案例12：掌聲響起 |
|5. 中層管理者財富精進計劃 | |的時刻 |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想念” | | |
|7.年終獎等大額臨時代發(fā)的營銷 | |案例13：攢錢買房 |
| | |的小助理 |
|8.氣氛的營造 | |案例14：半小時引 |
| | |爆微信群 |
|（八）可以引導客戶經(jīng)理養(yǎng)成習慣的工作技巧 | | |
|1.與存量客戶觸達的頻率 | |案例15：我不是藥 |
|2.觸點的尋找 | |神 |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.價值觀的統(tǒng)一 | | |
|（九）產(chǎn)品經(jīng)理如何配合客戶經(jīng)理開展存量客 | |案例16：別在堵車 |
|戶深度營銷 | |時段上路 |
|1.名單的篩選 | |案例17：111場客戶|
|2.深度服務方案設計 | |活動 |
|3.陪談的技巧 | | |
|（十）存量授信客戶深度營銷方案小組設計及 | | |
|呈現(xiàn) | |案例18：熱心的馬 |
| | |院長 |
| | | |
| | |案例19：主動來電 |
| | |的客戶 |
| | |案例20：微信群里 |
| | |結緣 |
|五．產(chǎn)品經(jīng)理內(nèi)外部溝通技巧 |120分鐘 | |
|（一）與客戶的溝通 | | |
|1.KYC工作要到位 | | |
|（1）客群共性 | | |
|（2）客戶基本情況 | | |
|（3）金融需求 | | |
|（4）非金融需求 | | |
|2.產(chǎn)品FABE如數(shù)家珍 | | |
|3.客戶痛點要抓牢 | |案例1：車商打開的|
|4.授信方案的專屬性 | |話匣子 |
|5.授信方案的配置策略 | |案例2：設備貸 |
| | |案例3：在價格戰(zhàn)中|
|6.注意事項 | |勝出的授信方案 |
|（1）提問引導的技巧 | | |
|（2）用客戶聽得懂的語言交流 | | |
|（3）角色的分工 | |案例4：“綜合授信”|
|（4）如何應對客戶異議 | |？ |
|（5）給客戶一個驚喜 | | |
| | |案例5：聽聽古董商|
|（二）與客戶經(jīng)理的溝通 | |怎么說 |
|1.產(chǎn)品經(jīng)理為啥總感覺“雞同鴨講”？ | |案例6：韓資企業(yè)結|
|2.產(chǎn)品推動的切入點 | |算是這樣營銷來的 |
|（1）客戶經(jīng)理的KPI分析 | | |
|（2）利益共同體的建立 | | |
|（3）嗨動力的激發(fā) | | |
|3.六類客戶經(jīng)理的不同溝通范式 | | |
|4.溝通注意事項 | | |
|（1）勿輕易說“不” | | |
| | | |
|（2）成本收益賬要算清 | | |
|（3）有溫度的溝通 | |案例7：拒絕很容易|
|5.兼職產(chǎn)品經(jīng)理隊伍的鍛造 | |，但堅持更酷 |
|（三）與本部門領導的溝通 | | |
|1.分清主次 | | |
|2.有所取舍 | |案例8：眾籌機制 |
|3.全力以赴 | | |
|4.及時反饋 | |案例9：無奈的KPI |
|（四）與營銷機構領導的溝通 | |案例10：小生位 |
|1.主動服務 | | |
|2.正能量的傳遞 | | |
|3.信息傳導必須實時 | | |
|（五）與風險/授信部門的溝通 | | |
|1.批量方案 | |案例11：做一只報 |
|2.調(diào)查充分 | |喜鳥 |
|3.預案全面 | |案例12：痛失的營 |
|4.風險收益可視 | |銷機遇 |
|5.邏輯清晰 | | |
|6.溝通的順序 | | |
|7.心態(tài)正向 | | |
|（六）產(chǎn)品經(jīng)理應為客戶經(jīng)理營銷提供的支撐 | | |
|工具 | | |
|1.陌生拜訪階段：季節(jié)性隨手禮、話術 | | |
|2.微信營銷階段：話術及個性化解決方案 | | |
|3.電話營銷階段：FABE一分鐘話術、活動介紹 | | |
|4.面談營銷階段：兩份文本 | | |
|5.方案設計階段：方案模板 | | |
|6.方案實施階段：調(diào)查報告模板 | | |
|7.存量客戶回訪：服務方案模塊 | | |
|（七）產(chǎn)品經(jīng)理可以整合的資源 | | |
|1.網(wǎng)點空間資源 | | |
|2.品牌資源 | | |
|3.客戶資源 | | |
| | | |
|4.平臺資源 | |案例13：安快銀行 |
|5.理財經(jīng)理資源 | |案例14：不要小覷 |
| | |實習生 |
|（八）內(nèi)/外部溝通技巧角色演練 | |案例15：園區(qū)NO.1 |
| | |的成交 |
| | |案例16：杜老板 |
| | |案例17：催收電話 |
| | |里的小套路 |
|六．產(chǎn)品經(jīng)理的自我管理 |90分鐘 | |
|時間管理 | | |
|1.留給一線的時間 | | |
|2.留給市場調(diào)查的時間 | | |
|3.留給案頭的時間 | | |
|4.留給溝通的時間 | | |
|5.留給自己的時間 | | |
|6.工作日志 | | |
|（二）每天該做的事情 | | |
|（三）每周該做的事情 | | |
|（四）每月該做的事情 | | |
|（五）每季度該做的事情 | | |
|（六）如何過濾無效事務 | | |
|1.事務分類四象限 | | |
|2.不要過度關注細節(jié) | | |
|3.復雜工作簡單化 | | |
|4.建立可量化的鉤稽關系 | | |
|5.多依賴技術手段 | | |
|（七）情緒管理 | | |
|1.明確自己要做什么 | | |
|2.奉獻感引領的幸福 | | |
|3.重視小目標的達成 | | |
|4.從工作中獲得新知 | | |
|5.工作生活都要有儀式感 | | |
|(八)團隊協(xié)同 | | |
|1.你不是一個人在戰(zhàn)斗 | | |
|2.一盤棋的格局 | | |
|3.主動尋求幫助 | | |
|4.示弱不等于弱者 | | |
|（九）產(chǎn)品經(jīng)理工作日志復盤及精進計劃呈現(xiàn) | | |

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