以AUM為基礎(chǔ)的零售銀行財富管理與客戶經(jīng)營

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細>>

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以AUM為基礎(chǔ)的零售銀行財富管理與客戶經(jīng)營


以AUM為基礎(chǔ)的零售銀行財富管理與客戶經(jīng)營——楊陽
課程大綱展示
第一部分  零售銀行財富管理現(xiàn)狀及底層邏輯
零售銀行財富管理現(xiàn)狀
ChatGPT時代未來零售銀行發(fā)展方向是什么
理財經(jīng)理的不可替代性從哪里突破
理財經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃——銷售到底是什么
AUM——零售銀行的發(fā)展之道
業(yè)務(wù)價值——零售銀行發(fā)展之本
AUM恒等式
AUM與財富管理的關(guān)聯(lián)性體現(xiàn)
案例參考：
Z行客戶分層級管理體系
Z行客戶用卡服務(wù)
案例：Z行通過精細化客戶分層級+用卡服務(wù)提高AUM
二、Z行財富管理體系（通過基礎(chǔ)管理做永續(xù)的AUM提升）
1.打造盈利可持續(xù)增長模式
精準(zhǔn)化客戶經(jīng)營-效能
精細化流程管理-效率
專業(yè)化資產(chǎn)配置-效益
可持續(xù)業(yè)績增長-效果
2.從單兵作戰(zhàn)到團隊協(xié)作 - 打造鐵三角團隊
結(jié)果管理-過程管理（量）
單一產(chǎn)品-資產(chǎn)配置（質(zhì)）
粗放管理-精細管理（利）
3.Z行客戶經(jīng)營體系
螺旋四步提升工作法（經(jīng)營-管理-提升-反饋）
傾聽：用心傾聽客戶需求
建議：提出財富管理方案
實施：協(xié)助客戶實施方案
跟蹤：持續(xù)跟蹤客戶的資產(chǎn)績效
tip：私人銀行客戶財富檢視：定期檢視+不定期檢視
第二部分  存量客戶經(jīng)營
一、客群經(jīng)營理念
客戶分群的方法-1.0
按照客戶資產(chǎn)量級的區(qū)分
按照客戶粘性區(qū)分
按照客戶貢獻度區(qū)分
如何按照各客群貢獻度與服務(wù)成本來去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
客戶分群的方法-2.0（按照業(yè)務(wù)范圍）
廳堂客戶
理財客戶
貸款客戶
如何按照以AUM為基礎(chǔ)的大零售管理思維提高客戶的粘性及貢獻度-案例
二、有效的存量客戶經(jīng)營
1.如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
十六宮格客群經(jīng)營法
2.如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？
每天打15通電話真的有效嗎？
電話邀約有效性測試實例
3.如何對“動作”進行有效的督促？
讓過程管理變得有效
4.客戶分群經(jīng)營
貴賓客戶關(guān)系管理維護三塊基石
情感維護
產(chǎn)品維護
附加值維護
維護高端客戶需要滿足客戶需求
三、客戶經(jīng)營與流失挽留
發(fā)現(xiàn)銀行既有客戶流失預(yù)警征兆
挽留銀行客戶的具體對策
他銀行競爭造成的客戶流失挽留實例說明
客戶經(jīng)營的有效結(jié)點、節(jié)奏及注意事項
第三部分  深度了解客戶需求完成資產(chǎn)配置（提高客戶價值及滿意度關(guān)聯(lián)AUM）
一、KYC的基礎(chǔ)技巧——如何進行有效的提問/聆聽
KYC基礎(chǔ)概念及邏輯
1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
5. 傾聽并整理客戶需求
二、KYC地圖解釋和圖示解析
KYC九宮運用
KYC九宮顯性及隱性問題
KYC九宮的實務(wù)使用——家庭問題了解
分組討論：高端客戶的KYC問題設(shè)置
三、企業(yè)主企業(yè)端了解四維十問
1. 員工
2. 產(chǎn)品
3. 渠道
4. 資金/利潤
四、體驗式客戶營銷——時間/事件線索
1. 過去 PAST
2. 現(xiàn)在 PRESENT
3. 未來FUTURE
4. 個人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財務(wù)FINAICAL
7. who（當(dāng)事人）
8. when（時間線）
9. why（原因）
10.consequense（效果怎樣）
五、客群經(jīng)營——五大類客戶區(qū)分經(jīng)營
一般白領(lǐng)
全職太太
中小企業(yè)主
企業(yè)高管
退休人事
分析不同客戶的需求點、風(fēng)險點、找到產(chǎn)品配置缺口，通過資產(chǎn)配置提高貢獻度
第四部分  新形勢下資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置的概念
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置的真實作用（保金、留金、吸金）
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
排除掉關(guān)系的因素，存款都不是拉來的，而是資產(chǎn)配置后沉淀下來的
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類、
三、六大常見資產(chǎn)配置工具使用說明
帆船理論
資產(chǎn)配置5大功能性
按照時間分配的資產(chǎn)配置
三重壓力圖解資產(chǎn)配置
人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊
四、資產(chǎn)配置邏輯下的產(chǎn)品銷售三劍客
資產(chǎn)檢視 – 盤整大類資產(chǎn)
收益分析 – 提出廣義收益
嵌入產(chǎn)品 – 機構(gòu)化/專業(yè)化
五、資產(chǎn)配置思維下的異議處理
認(rèn)識產(chǎn)生異議的根本原因
用理財經(jīng)理熟悉和擅長的方式處理異議
萬用異議處理“套路”
常見異議的處理演練：
（1）時間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）回去考慮——

 

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