《經銷商做大做強-企業(yè)化運作助力二次創(chuàng)業(yè)》

經銷商做強做大之路——企業(yè)化運作助力二次創(chuàng)業(yè)
0130810課程背景
課程背景
許多經銷商都有這樣的感覺：生意越做越大，也越做越難。未來渠道壓縮必然導致經銷商快速分化：大經銷商呈現(xiàn)結構型增長，中小經銷商聚焦專業(yè)渠道，服務型經銷商加速優(yōu)化，網絡和資源薄弱的經銷商將被洗牌出局。經銷商是廠家生意的合作伙伴，他們的能力和水平是企業(yè)渠道升級的關鍵。激進的企業(yè)自建渠道，代替經銷商；消極的企業(yè)頻繁換將，淘汰經銷商；卓越的企業(yè)尊重盟友，提升經銷商。本課程可以幫助經銷商實現(xiàn)管理升級，使其增加利潤并超越企業(yè)預期，是雙方共贏的指導課程，這個課程介紹了多種創(chuàng)新經營模式，既是新一代經銷商經營管理的指引，也是在紅海激戰(zhàn)后畫出一條藍海航線，揭示了新一代經銷商的出路，為經銷商在不斷洗牌的形勢下,指出一條可行之道，建立區(qū)域強勢品牌之路，回歸理性發(fā)展。
083185課程目標
課程目標
讓經銷商明確自己的作用及廠商關系
引導經銷商創(chuàng)建與企業(yè) 一脈相承的文化理念
培訓經銷商有關員工管理的手段
助力經銷商做大做強
-2286014605課程對象
課程對象
經銷商
-22860113665課程時間
課程時間
3天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
序
經銷商：企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴
第一部分 思考：你想成為什么樣的經銷商
目前經濟形式下經銷商的困局
借勢打造區(qū)域好品牌
如何選擇好的廠家，有什么標準
如何打造讓廠家希望合作的金字招牌？
經銷商如何成為廠家的事業(yè)合作伙伴？
學習成就未來——互聯(lián)網思維
第二部分 終端門店銷售氛圍營造
店鋪招牌
櫥窗設計
宣傳物料
證書使用
堆頭整理
產品展示
燈光照明
階段音樂
氣味選擇
環(huán)境衛(wèi)生
第三部分 人力資源有競爭力
挑選最優(yōu)秀的士兵
高薪請來的 “空降兵”為什么都 “水土不服”？
自己求賢若渴，但外面的人才在哪里？
怎樣讓經銷商企業(yè)內部高潛質的人才脫穎而出？
優(yōu)秀士兵的標準是什么？
優(yōu)秀士兵進入經銷商團隊的渠道有哪些？
選拔優(yōu)秀士兵的方法有哪些？
優(yōu)秀員工的陽光心態(tài):忠誠、敬業(yè)、責任、團隊
崗位職責及工作流程是否明確
何謂作戰(zhàn)有序
專業(yè)的人干專業(yè)的事：組織設計
蘿卜和坑：定崗定編
讓聽得見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗：匯報層級和管理跨度
程序正確保證結果正確：用流程屏蔽風險
用軍規(guī)解決一類問題
培養(yǎng)制度是否完善
員工培養(yǎng)≠員工培訓
新員工特訓營：加入公司的　第一堂課
導師輔導：教練傳幫帶
項目練人：給員工一個獨立展示的舞臺
輪崗培養(yǎng)：讓未來領導者經歷不同崗位的歷練
激勵機制是否合理
績效考核
業(yè)務團隊的績效考核
找到考核的關鍵指標
讓關鍵指標落地的考核方法
后臺員工的績效考核
管理者的績效考核
激勵體系設計
多樣化的需求
薪酬很重要，但不是唯一的需求
吸引與保留優(yōu)秀士兵的 “全面報酬”
給薪水多少合適
如何調薪
獎金如何發(fā)放
如何用企業(yè)文化經營人心、凝聚團隊？
怎樣提升士氣，讓員工感覺有奔頭？
如何加強情感聯(lián)系，讓離職員工 “好馬也吃回頭草”？
第四部分 渠道開發(fā)完善
隱形(裝修公司、設計師、水電工)渠道的顯性化管理
調研摸底
業(yè)務拓展
業(yè)務維護
工程渠道的拓展
工程項目前期準備
工程項目執(zhí)行階段
工程項目后期運作階段
網絡分銷渠道開發(fā)
區(qū)域保護
區(qū)域營銷政策的制訂
價格政策
返利政策
訂貨、付款政策
發(fā)貨、運費政策
業(yè)務人員差旅、通訊、業(yè)務費用標準
薪酬及考評政策
售后服務政策
渠道資源互補
向“兩棲”進化：試水網絡渠道
電商開始向傳統(tǒng)經銷商示好
試水電商的切入口
微信營銷
店面零售渠道
天龍一步 - 未雨綢繆
自己：快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、工作用品
產品：將產品擦拭一新、注意產品擺放的角度和高度
標簽是否完備、各類產品庫存量
天龍二步- 待機迎客
正確的迎客語言和動作是什么？
市場攔截的方法：決勝于千里之外
天龍三步- 接近顧客
老顧客的迎接方法
陌生客戶的接近方法
接近顧客的最佳時機？
如何觀察顧客的一動一行？
接近顧客的四大方法是什么？
如何贊美顧客？
接近顧客的注意事項是什么？
如何保持即親密又安全接觸的距離？
銷售片段演練
天龍四步- 挖掘需求
如何挖掘顧客的需求？望聞問切
銷售是問出來的：問對問題賺大錢
如何針對本行業(yè)設計開放式問題、封閉式問題？
提問的技巧是什么？
確定客戶的冰箱需求需要問哪些問題？
顧客類型分析及應對
顧客權力分析（判斷誰是決策人）
銷售片段演練
天龍五步- 產品推薦
?產品生動化展示的攻心策略
如何有效引導和鼓勵顧客體驗
FABE產品展示法則應用
如何有效激發(fā)顧客購買（占有）的欲望？主動提出，透過證據(jù)說服您的客戶
銷售片段演練
天龍六步 -異議處理
深刻認識異議：嫌貨的才是買貨人
了解客戶產生異議的真正原因
一般都會有哪些異議？如何處理顧客的異議？
關于價格的異議
關于款式的問題
關于品質的問題
關于服務的問題
離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）
銷售片段演練
天龍七步 - 絕對成交
一定要由顧客說買單時，我們才開單嗎？
成交的關鍵在于要求——顧客的購買信號
成交方法
天龍八步- 情感建設
解決的問題：“謝謝，再見，歡迎下次光臨！”
交易完成后的注意事項
請顧客轉介紹
“美”程服務
角色扮演：導購實戰(zhàn)情景角色扮演+學員點評+講師點評
角色扮演
導購實戰(zhàn)情景角色扮演+學員點評+講師點評
第五部分 產品管理到位
產品選擇
品類劃分
庫存管理
滯銷品管理
第六部分 推廣方式多樣
方法一：促銷
促銷目的
擴大品牌影響力提升銷量抗擊競爭對手推廣新品消化庫存完成廠家促銷的關鍵點 / 81
促銷費用對接
促銷對象對接
促銷配額的分配
促銷分工對接
促銷流程對接
自行促銷的門道
針對消費者的常規(guī)方法
針對渠道的常規(guī)方法
經銷商經典促銷
自行促銷的注意事項
方法二：市場攔截
地點
工具選擇
人員要求
方法三：小區(qū)推廣
方法四：不同產品間的聯(lián)合推廣
方法五：廣告推廣投放（自媒體）
第七部分 客戶關系管理系統(tǒng)化
客戶關系管理的意義
能降低企業(yè)維系老客戶和開發(fā)新客戶的成本
能降低企業(yè)與客戶的交易成本
能給企業(yè)帶來源源不斷的利潤
能促進增量購買和交叉購買
能提高客戶的滿意度與忠誠度
能整合企業(yè)對客戶服務的各種資源
客戶關系管理的戰(zhàn)略框架
利用工具，保證對客戶定期關注
客戶分級
為什么要對客戶分級
不同的客戶帶來的價值不同
企業(yè)必須根據(jù)客戶的不同價值分配不同的資源
不同價值的客戶有不同的需求，企業(yè)應該分別滿足
客戶分級是有效進行客戶溝通、實現(xiàn)客戶滿意的前提
如何分級——分級的指標
關鍵客戶
普通客戶
小客戶
案例分析
客戶檔案
客戶關系管理與客戶檔案的關系
客戶檔案的具體內容
案例分析
團隊協(xié)作，加強客戶情感帳戶建設
公司層面
銷售人員層面
客戶心理特征分析
關鍵人物的幾種類型
關鍵人物的性格特點分析
心靈按摩，建立客戶投訴處理系統(tǒng)
認識客戶投訴
思考討論：
客戶是……？什么是客戶投訴？
你覺得客戶投訴對企業(yè)有什么意義？
客戶投訴的定義
客戶投訴的產品原因及分類
案例分析
客戶投訴對企業(yè)的好處
拼圖游戲: 優(yōu)質客戶服務意味著
投訴的四個階段
投訴處理人員的核心能力
處理投訴的溝通技巧
處理投訴時的情緒控制
正確處理客戶投訴的原則
案例分析
有效處理投訴的步驟和方法
難纏客戶的談判策略
客戶投訴處理的實戰(zhàn)練習（設計相關案例安排學員現(xiàn)場演練）
預防系統(tǒng)，主動收集客戶聲音，加強客戶對話
加強事后改善跟進，推動問題得到最終解決
客戶的流失與挽回
客戶流失的原因
如何看待客戶的流失
認真對待已經流失的客戶
流失客戶的挽回技巧
（全文完）

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