狼性營(yíng)銷(xiāo)--金融大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧（標(biāo)準(zhǔn)版）

狼性營(yíng)銷(xiāo)之—金融大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧（標(biāo)準(zhǔn)版）
主講：石華彬
【培訓(xùn)目的】
◆80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于20%的金融客戶(hù)，那么您的業(yè)務(wù)員：
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的金融客戶(hù)的技巧呢？
◆如何從與金融大客戶(hù)初次接觸的局外人到成為金融客戶(hù)的長(zhǎng)期合作伙伴？
◆在金融大客戶(hù)的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷(xiāo)售活動(dòng)呢？
◆以上這些都是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員需要掌握的銷(xiāo)售策略。

【課程價(jià)值】
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
——在金融大客戶(hù)管理中的準(zhǔn)確自我定位，明確扮演的角色；
——學(xué)習(xí)整合公司資源，為金融客戶(hù)創(chuàng)造更大價(jià)值，從而贏得金融大客戶(hù)的方法；
——能有效的對(duì)金融大客戶(hù)進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系；
——了解建立、完善金融大客戶(hù)信息檔案管理系統(tǒng)；
——借助于科學(xué)的分析工具不斷發(fā)掘金融大客戶(hù)多樣化、個(gè)性化的需求，從而提高其業(yè)績(jī)
貢獻(xiàn)；
——通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握金融大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧
，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)金融大客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧；進(jìn)一步提高銷(xiāo)售管理水平，有效提升
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)收益】
1、建立金融大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)思維能力
2、圍繞營(yíng)銷(xiāo)工作，梳理核心工作和銷(xiāo)售流程
3、分析采購(gòu)角色，做到知己知彼，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
4、把握金融客戶(hù)的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
5、采用SPIN技巧，避免價(jià)格異議，有效地影響金融客戶(hù)
6、避免過(guò)度銷(xiāo)售，減輕后期金融客戶(hù)服務(wù)的壓力

【解決問(wèn)題】
1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)三層慧眼法：讓你的商機(jī)源源不斷！
2、突破秘書(shū)看門(mén)人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！
3、判斷4種類(lèi)型商機(jī)法：讓你知道銷(xiāo)售重點(diǎn)、時(shí)間、資源應(yīng)該使在哪里！
4、全面介紹6金融大客戶(hù)銷(xiāo)售流程：讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動(dòng)作、避免失誤！
5、接近約見(jiàn)金融客戶(hù)時(shí)間價(jià)值法：幫你約見(jiàn)到任何想見(jiàn)的人！
6、快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與金融客戶(hù)溝通氣氛！
7、判斷親近度5色眼鏡法 ：讓銷(xiāo)售人員輕松判斷金融客戶(hù)對(duì)自己態(tài)度！
8、掌握3種寒暄閑聊法：讓金融客戶(hù)愿意與你交流！
9、提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個(gè)神奇思路！
10、成為金融客戶(hù)信任顧問(wèn)的3道門(mén)法：讓金融客戶(hù)信任、尊敬、接受建議！

【適合對(duì)象】
◆ 重點(diǎn)金融客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理
◆ 銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的管理者
◆ 銷(xiāo)售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
◆ 欲提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員

【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)



【課程內(nèi)容】
第一講 以金融客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略
1.分享：從“七國(guó)八制”到中華崛起
2.影響金融客戶(hù)采購(gòu)的要素
3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式
4.以金融客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式
5.銷(xiāo)售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿(mǎn)足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿(mǎn)足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿(mǎn)足“相信”要素
5.4超越期望－滿(mǎn)足“滿(mǎn)意”要素
6.案例：福特VS戴爾
第二講 金融大客戶(hù)分析
1. 金融大客戶(hù)＼項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)分析
問(wèn)題：金融大客戶(hù)＼項(xiàng)目采購(gòu)有什么規(guī)律？影響金融大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
因素是什么？
金融大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)行規(guī)則
金融大客戶(hù)的分類(lèi)
金融大客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)
金融大客戶(hù)組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則
金融大客戶(hù)內(nèi)部的人事矛盾
金融大客戶(hù)是怎樣進(jìn)行采購(gòu)的
金融大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三種類(lèi)型
金融大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的基本流程
項(xiàng)目采購(gòu)—銷(xiāo)售流程
金融大客戶(hù)采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式
金融大客戶(hù)＼項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵人物
金融大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特征
影響金融大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的七大因素
金融大客戶(hù)的預(yù)算機(jī)制
購(gòu)買(mǎi)者的個(gè)性
金融大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的區(qū)別
2. 金融大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售的市場(chǎng)定位
問(wèn)題：如何科學(xué)地篩選金融客戶(hù)，以便有的放矢，大幅度提升銷(xiāo)售效率？
目標(biāo)金融客戶(hù)群的基本含義
鎖定目標(biāo)金融客戶(hù)群的三要素
目標(biāo)金融客戶(hù)群的遞進(jìn)篩選
定位目標(biāo)金融客戶(hù)必問(wèn)的八個(gè)問(wèn)題
金融大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售的五把“鑰匙”
3. 金融大客戶(hù)資料的收集
3.1金融客戶(hù)資料
3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
3.3項(xiàng)目資料
3.4金融客戶(hù)個(gè)人資料
4. 影響采購(gòu)的六類(lèi)金融客戶(hù)
4.1金融客戶(hù)的三個(gè)層次與三個(gè)類(lèi)別
4.2討論：在采購(gòu)中，上述六類(lèi)金融客戶(hù)關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷(xiāo)售
以人為本的?
5. 制定項(xiàng)目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應(yīng)對(duì)策略是什么？
5.3案例：H公司針對(duì)某運(yùn)營(yíng)商短信網(wǎng)關(guān)項(xiàng)目制定的項(xiàng)目干系人分析圖
實(shí)戰(zhàn)演練1：制定金融客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備清單
實(shí)戰(zhàn)演練2：制定金融客戶(hù)拜訪(fǎng)工具箱
6、三招四式搞定金融客戶(hù)--金融客戶(hù)的有效拜訪(fǎng)與溝通
拜訪(fǎng)的時(shí)機(jī)和對(duì)象
首次拜訪(fǎng)的目的
建立信任的方法
溝通技巧:搜集信息并拉近距離
◆問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)
◆聽(tīng)—獲得信息拉近距離
◆說(shuō)—光輝前景恐怖故事
查—參透四類(lèi)性格機(jī)理
◆軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
◆逼迫和藹的“劉備”
◆扇動(dòng)外化的“張飛”
演練：?jiǎn)枴⒙?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
實(shí)戰(zhàn)演練3：金融客戶(hù)陌生拜訪(fǎng)（小組PK）
實(shí)戰(zhàn)演練4：應(yīng)對(duì)四種不同性格的金融客戶(hù)（小組PK）
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘金融客戶(hù)需求
1.1金融客戶(hù)需求的三個(gè)層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3滿(mǎn)足金融客戶(hù)需求的意義
1.4如何滿(mǎn)足金融大客戶(hù)的需求
1.5案例:UT斯達(dá)康為什么實(shí)現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)
1.6創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
◆Situation -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
◆Problem -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
◆Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
◆Need -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
實(shí)戰(zhàn)演練5：有效挖掘金融客戶(hù)需求
實(shí)戰(zhàn)演練6：制定金融大客戶(hù)銷(xiāo)售流程中金融客戶(hù)個(gè)人需求挖掘與攻關(guān)策略
2．介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解金融客戶(hù)心理
2.1.3把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為金融客戶(hù)利益
2.1.4呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點(diǎn)：金融客戶(hù)貌似喜歡特點(diǎn)
◆A-優(yōu)點(diǎn)：金融客戶(hù)天生敏感差異
◆B-利益：金融客戶(hù)最終在乎利益
◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
2.2基于金融客戶(hù)需求的介紹流程
◆基于金融客戶(hù)需求的介紹流程
◆案例：H公司是如何拿下非洲某國(guó)交換機(jī)招標(biāo)合同的
實(shí)戰(zhàn)演練7：一句話(huà)有效介紹金融產(chǎn)品或方案
第四講 建立互信與超越期望
1．建立互信關(guān)系
1.1案例：對(duì)采購(gòu)主管的調(diào)查
1.2分享：李嘉誠(chéng)的經(jīng)商原則
1.3互信關(guān)系的四種類(lèi)型
1.4兩手抓，兩手都要硬
1.5 建立互信關(guān)系的原則
1.6案例：一個(gè)新銷(xiāo)售代表的眼淚與訂單
1.7案例：一杯酒換1000線(xiàn)交換機(jī)訂單的故事
2． 超越金融客戶(hù)期望
2.1分享：老金融客戶(hù)與新金融客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比較
2.1分享：金融客戶(hù)管理的1－8－15法則與1－15－15法則
2.3案例：H公司技術(shù)開(kāi)發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
實(shí)戰(zhàn)演練8：金融客戶(hù)常見(jiàn)三類(lèi)異議有效應(yīng)對(duì)
第五講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法
1．案例：H公司的2300萬(wàn)元通信電源訂單是如何取得的
2. 采購(gòu)流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書(shū)—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）
3.
針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書(shū)—競(jìng)標(biāo)談判—交
貨收款）
實(shí)戰(zhàn)演練9：制定金融大客戶(hù)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程、分階段晉級(jí)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)演練10：制定金融大客戶(hù)銷(xiāo)售流程中分階段攻關(guān)重點(diǎn)及攻關(guān)策略
第六講 談判技巧
　1、開(kāi)局策略：前期布局
* 開(kāi)價(jià)策略、驚訝策略、不愿策略
* 還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略
* 案例：談判進(jìn)入僵持，互不相讓?zhuān)酉聛?lái)……？
2、中期策略：守住優(yōu)勢(shì)
* 請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值
* 折中策略、拋球策略、禮尚往來(lái)
3、后期策略：贏得忠誠(chéng)
* 黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
* 反悔策略、小恩小惠、草擬合同
4、價(jià)格談判
對(duì)方想要更多的條件
首先：防止只談價(jià)格
其次：探對(duì)方的底線(xiàn)
然后：使用交換籌碼
總結(jié)：五次價(jià)格攻勢(shì)
5、十把成交利劍
實(shí)戰(zhàn)演練11：制定金融大客戶(hù)銷(xiāo)售談判準(zhǔn)備工具箱
實(shí)戰(zhàn)演練12：每人任選三種成交方法，演練成交
第七講 金融客戶(hù)關(guān)系維護(hù)（鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升金融客戶(hù)忠誠(chéng)度10道密碼）
凝結(jié)金融客戶(hù)關(guān)系：金錢(qián)之外有方法
金融客戶(hù)關(guān)系管理要義及其18個(gè)內(nèi)涵
伴隨深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施金融客戶(hù)關(guān)系管理
破解提升金融客戶(hù)忠誠(chéng)度的10道密碼
實(shí)戰(zhàn)演練13：制定客情維系與金融客戶(hù)關(guān)系維護(hù)計(jì)劃
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

石華彬老師的其它課程