銷售管理實踐

銷售管理實踐
Sales Management Practice
主講：唐國華
一、課程背景
市場競爭日趨激烈，客戶的個性化需求愈演愈烈，決策流程越來越復雜，周期越來越長。銷售面臨眾 多的困境，銷售管理越來越像指揮一場需要嚴密組織的戰(zhàn)爭。如何才能打贏這場戰(zhàn)爭，重任就落到了銷售經(jīng)理們肩膀上。
可實際上，銷售經(jīng)理們每天在忙什么?
? 在挽救那些快丟了的單子，卻不知道有很多優(yōu)質(zhì)的商機根本沒出現(xiàn)在銷售員視野中
? 希望從大客戶身上獲得更多的“錢包份額” ，所以沖在前面，親自掌管著那些大客戶
? 不知道下面的銷售是否有效覆蓋了自己負責的客戶
? 不知道銷售員在那些重要客戶身上投入的精力如何
? 知道很多銷售人員“見單就上”無果而歸，但不知道銷售人員問題出在哪里
所以，銷售經(jīng)理經(jīng)常面臨的問題：
? 雖是管理者，沒有認識到與銷售角色的差異，總在一線打單，不能有效驅(qū)動團隊工作
? 稍大一點的項目，隊員搞不定，無奈親自上陣，日會周會和月會，天天都在故事會，效果甚微
? 指令執(zhí)行力不到位，礙于情面不好管理，只能看結(jié)果，不清楚過程管理關(guān)鍵要點和動作
? 業(yè)績指標逐年漲，業(yè)績達標不理想，隊員能力停滯不前，團隊士氣低落，壓力全靠自扛
? 月初報的數(shù)，到月底只回來一半，甚至更低，承擔著團隊的績效，所以只能自己上
? 各部門各自為陣，跨部門溝通協(xié)調(diào)難資源調(diào)用難，上有政策下有對策，公司的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)無法落地
? 招不到合適的人，好不容易招來，可又留不住人，因未選擇了銷售的銷售，造成人崗不匹配
? 沒有掌握教練賦能方法，不了解如何打造高績效團隊，除了獎金沒有其他激勵方式，銷售業(yè)績和能 力成長緩慢，流失優(yōu)秀銷售
為什么出現(xiàn)這種情況呢？很多一線經(jīng)理被大家稱為“大銷售”，精力還在做銷售上。他們是優(yōu)秀的銷售出身，擅長此道。更重要的是，他們并沒有接受過專業(yè)的銷售管理的培養(yǎng)，既沒有找準自己的“管理”角色，也沒有掌握管理銷售團隊的方法，從而導致出現(xiàn)大量的管理“缺位”和“越位”。 到底如何才能扭轉(zhuǎn)這種局面？
二、課程收益
36798251621790理解和認同銷售管理的核心
理解銷售經(jīng)理的角色和定位
理解運用管理業(yè)績工具方法
理解運用教練銷售管理方法
理解運用激勵銷售工具方法
管理關(guān)鍵行為的思路和方法
認識管理誤區(qū)盲區(qū)制定計劃
課程對象
銷售總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理/主管、儲備經(jīng)理、資深銷售
四、課程課時
2 天 (14 小時)，建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00
五、課程形式
理論方法，案例研討，課堂練習，小組討論 ，模擬教練
六、課程綱要
章節(jié)
訓練目標
知識要點
練習
一、課程導入
清晰銷售經(jīng)理角色及任務
認知銷售經(jīng)理
【討論一】
管理認知
二、管理目標
掌握目標制定及管理方法
目標制定管理
【練習一】
目標制定
三、管理過程
理解區(qū)域管理和客戶管理
區(qū)域客戶管理
【討論二】
過程管理
【練習二】
商機分析
掌握結(jié)構(gòu)化商機分析方法
商機形勢分析
應用策略制定工具和方法
策略制定要點
掌握結(jié)構(gòu)化行動管理技巧
行動管理技巧
四、管理業(yè)績
掌握業(yè)績預測及分析方法
業(yè)績預測要點
【討論三】
小張故事
掌握業(yè)績分析及輔導方法
業(yè)績管理要點
【練習三】
小張復盤
掌握激勵設(shè)計及應用方法
激勵應用要點
【練習四】
贊賞演練
五、管理團隊
理解銷售團隊與建設(shè)方法
團隊建設(shè)要點
【討論四】
輔導帶教
【練習五】
輔導演練
掌握團隊培養(yǎng)與訓練體系
團隊培訓方法
掌握日常帶教與輔導方法
帶教輔導方法
六、管理執(zhí)行
回顧總結(jié)及制定行動計劃
制定行動計劃
【練習六】
制定計劃

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