機構負責人的職責與定位

課 程大 綱

第一部分    T4負責人的職責與定位

第二部分    四級機構日常工作和做法

第三部分     四級機構的自我管理

第四部分     啟發(fā)思考

             四級機構負責人的主要職能

             四項職能之一計劃

組織即分工協(xié)作：

——通過勞動分工與協(xié)作，揚長避短，形成一個整體。

——管理層次與管理幅度。

——職權與職責。制定運行規(guī)則，獎優(yōu)罰劣。

四級機構負責人的主要職能

四項職能之一控制

控制即執(zhí)行。

——執(zhí)行的態(tài)度。

——執(zhí)行的能力。

——執(zhí)行中糾偏。

四級機構負責人對公司的作用

1、核心作用：你要成為大家思想和精神的支撐。你要讓大家有信心、有精神、有希望、有干勁。

2、引領作用： 要讓大家明確的方向和共同的目標，要讓大家為這個共同的目標而心甘情愿的努力。

3、推動作用：就是要讓團隊有效率、有闖勁。當他們遇到問題要協(xié)助化解。

壽險營銷的基本思維

p   理念：不論那個層級，理念是第一位的

p   架構：做營銷就是架構

p   節(jié)奏：工作行事歷

p   年度節(jié)奏

              年度工作節(jié)奏

開門紅   三超一    四五聯動    

六超三     七八備戰(zhàn)      九十客養(yǎng)  

十一不斷酒會運作    準備開門紅

開門紅   三超一    四五聯動    

六超三     七八備戰(zhàn)      九十客養(yǎng)  

十一不斷酒會運作    準備開門紅

開門紅   三超一    四五聯動    

六超三     七八備戰(zhàn)      九十客養(yǎng)  

十一不斷酒會運作    準備開門紅

兩項活動貫全年

p  要么是在組織發(fā)展，

p  要么是在發(fā)展業(yè)務

p  工作模式及收獲

 做法：隊伍搭建

p  自上而下的隊伍架構：

      1、兩周后找部經理人選，這個部經理必須找兩個組經理人選

       2、每個組經理用一周找1-2組經理人選（育成組），部經理同期找1個組經理人選。

       3、再用一周找1-2準主管人選

       4、全體人每人用一周找1個業(yè)務員，

      5、全體人每人再用一周時間找1個業(yè)務員

做法：隊伍搭建

p  面談分工：

      1、AM經理：機構負責人找，面談

      2、UM經理及準主管：公司機構負責人談

      3、業(yè)務員LP層級：創(chuàng)業(yè)說明會

做法：隊伍搭建

p  培訓：

做法：隊伍管理

p   管理：培訓及要求出勤、出勤就要求活動

      1、主管層級的要求干部早夕會

      2、全員大早會 ：全體職業(yè)裝，增員排名

      3、二次早會

做法：業(yè)務推動

p   督導追蹤：

1、表報，

2、微信群管理：主管群、全體人員大群，不斷樹立典范，不斷評比

3、主管夕會：天天畫架構圖，天天明確目標差距

做法：日常訓練

p   早會訓練：

1、產品，計劃書講解

2、獲客方法        

做法

p   客戶積累：

1、兩周時間，緣故拜訪

2、大、小型產說會

3、 禮品營銷           

做法

p   首爆日：

1、首爆日之前一周，大、小型產說會、酒會

2、自購：先買的是投資，后買是消費

做法

p   首爆日第二天：

1、總結會：比收入，比榮譽

2、典范分享

3、啟動下周目標：目標，重點、行事歷

4、追蹤實施：

四級機構的定位

總公司：決策中心

省公司：管理中心

市公司：業(yè)務中心

縣支公司：營銷團隊

四級機構的日常管理

實作與發(fā)布：機構日常的管理動作有那些？

p   基礎管理：出勤、活動量

p   會議管理：月度經營會、周經營會、每周經營節(jié)奏、每天工作流程、早會、早干會、二次早會……

p   表報管理：各類報表

p   目標管理：實現目標

p   流程示范

p   月度經營會流程：

         測試—上月總結—典范分享和感悟---下月目標---研討舉措和發(fā)布----行動方案回收----形成紀要和工作備忘錄下發(fā)

p   周經營分析會流程：

         測試---周總結---典范分享----下周目標---行事歷擬定----行動方案匯總---形成總結下發(fā)

流程示范

p   大早會流程：

         熱身操----業(yè)績排名播報---典范分享和感悟---重要提示

p   典范分享流程：

        感恩的心----具體做法----心得感悟---下一步的目標

好的公司并沒有驚天動地的事情發(fā)生，只是按照一定的流程去做事情

關于典范的作用

典范不是影響績效的主要因素，而是唯一因素。

                                    ----- 管理大師彼德·德魯克《管理實踐》

         管理者要練就一雙慧眼，不斷在眾人眾發(fā)現優(yōu)秀的個體，并將好的做法形成文字模式，倡導隊伍效仿，從而形成你追我趕、爭當典范的向上氛圍。

機構的經營：開好會

月度經營會

p   是領導和團隊核心人員兩者達成共識的載體

p   主題是:如何提升大家的收入

p   核心環(huán)節(jié)有兩個：一是典范分享，二是研討發(fā)布

p   關于研討發(fā)布

p   什么樣的工作方案是最好的方案？

p   前提是大家參與研發(fā)，都貢獻了自己的智慧，所以都認為所定的方案就是自己的想法，當然會全力以赴。

p   研討要素：

p   1、主題要明確：新增有效提升、產能提升、組織發(fā)展……

p   2、分組：四級機構會、以部為單位；部開會、以組為單位；組開會，以增員育成關系為單位；

p   3、研討要求：具體化（結果要細致）、責任化（有專人負責）、時間化（多長時間研討完畢）

p   四級機構負責人的首要工作

p   圍繞工作目標制訂工作計劃

         經營目標----實現路徑----重要工作-----行事歷----督導落實---改進提高

p   不論是月目標，還是周目標，都是這樣一個循環(huán)。

p   管理者必須有自己的優(yōu)勢

p   善抓新人者勝：未來70%的業(yè)務來自看不見的人

p   善抓主管者強：主管是隊伍的骨架

p   善抓績優(yōu)者久：一個團隊中績優(yōu)占比達到20%以上，不論怎么經營都差不了。

p   管理者必須有自己的優(yōu)勢

p   善抓新人者勝：未來70%的業(yè)務來自看不見的人

p   善抓主管者強：主管是隊伍的骨架

p   善抓績優(yōu)者久：一個團隊中績優(yōu)占比達到20%以上，不論怎么經營都差不了。

p   業(yè)務推動方法

p   推面打點：只有打開活動面，才有績優(yōu)面產生

p   三個善抓

p   兩個提高：件均保費和人均件數

p   基礎管理

p   工作模式：上午學習，下午拜訪，要么帶來業(yè)績和增員，要么帶來準客戶和準增員名單，實在沒有的待會問題。

p   工作節(jié)奏：月初早出單、月中破白板，月底沖績優(yōu)。組織發(fā)展貫穿始終，新增變有效，有效變轉正，轉正推晉升。

p   工作重點：機構重在建系統(tǒng)、營業(yè)部重在功能小組建立、組重在活動管理

p   公司對干部的要求

p   執(zhí)行力：毫無條件的執(zhí)行

p   責任心：對崗位的敬畏和對自我提升的敬畏

p   學習力：不斷總結提升

p   自主經營、自強不息，要么晉升，要么出局

p   啟   發(fā)

p   同樣的大環(huán)境，理論上我們也能做到這一點

p   營銷不復雜，可以化繁為簡

p   把一招發(fā)揮得淋漓盡致，就可以出奇制勝

p   規(guī)范的流程可以使管理出成效

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