顧問式銷售-大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)步驟解析

  培訓(xùn)講師：杜金龍

講師背景：
杜金龍老師企業(yè)增長戰(zhàn)略咨詢師領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)師銷售團(tuán)隊(duì)教練能力標(biāo)簽：企業(yè)增長戰(zhàn)略賦能、領(lǐng)導(dǎo)力與管理技能培訓(xùn)；擅長領(lǐng)域：企業(yè)第二增長曲線戰(zhàn)略、企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)方法論、管理層的領(lǐng)導(dǎo)力提升打造；從業(yè)經(jīng)歷：20年企業(yè)經(jīng)營與管理實(shí)戰(zhàn)，企業(yè)管理咨詢培訓(xùn)行業(yè)從業(yè)1 詳細(xì)>>

杜金龍
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顧問式銷售-大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)步驟解析

《顧問式銷售-大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)步驟解析》

課程講師：杜金龍

課程課時(shí)：1天（6小時(shí)）
簡單描述

（課程效果）：
幫助銷售人員建立完整的銷售流程步驟，提高人均生產(chǎn)力和競爭力；
以觀念為先導(dǎo)，以方法為核心，學(xué)以致用；
挖掘銷售潛力，降低銷售成本，提升團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績；
4、打造銷售人員的職業(yè)化，練就扎實(shí)的基本功
適合行業(yè)：大客戶銷售(面訪式)
適用范圍：銷售經(jīng)理、主管銷售的培訓(xùn)老師、業(yè)務(wù)員
課程大綱：
前言：

解析案例：小品賣拐
學(xué)習(xí)的五大步驟

8、判斷顧客類型：銷售的核心關(guān)鍵點(diǎn)

9、撒鹽技巧客戶的六大疑問減少客戶拒絕的策略

五、提出解決方案、塑造產(chǎn)品價(jià)值購買循環(huán)

1、塑造產(chǎn)品
2、可以做假設(shè)成交，測試他是否有購買價(jià)銷售步驟解析：值
一、充分準(zhǔn)備
1、專業(yè)知識的準(zhǔn)

六、作競爭對手的分析
2、對顧客了解的準(zhǔn)備

1、三大原則：
3、行銷工具準(zhǔn)備

2、講自己的USP—優(yōu)勢、不同點(diǎn)、只有我們
4、如何尋找客戶的準(zhǔn)備有的
5、目標(biāo)與計(jì)劃

3、了解競爭對手
6、設(shè)計(jì)一些有效的接近話術(shù)
7、掌握競爭對手的相關(guān)信息

七、解除抗拒點(diǎn)
A/常見的顧客抗拒類型
二、調(diào)整情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)B/解除抗拒的六大步驟
1、想象法
2、大幅度改變肢體動作（動作創(chuàng)造情緒）

八、成交
3、永遠(yuǎn)考慮正面

1、客戶購買需求信號
2、部分成交技巧：
三、建立信賴感假設(shè)成交法—問二選一問題的好處
1、生理同步狀態(tài)|門把成交法—我是新人，成功者絕不放棄，
2、模仿|餅干成交法—由大到小
3、完美的傾聽

3、未能成交的十大致命傷
四、了解客戶的需求及渴望九、轉(zhuǎn)介紹
1、通常與顧客聊的話題（聊與產(chǎn)品無關(guān)的

1、客戶轉(zhuǎn)介紹的七大步驟話題80%）等等……
2、正題設(shè)計(jì)步驟：NEADS
3、可以了解顧客的價(jià)值觀（重要的認(rèn)知）
4、可以衡量你銷售的進(jìn)步

十、做客戶服務(wù)
5、發(fā)現(xiàn)對方的心動按紐（櫻桃樹）

1、高品質(zhì)服務(wù)
6、可以用假設(shè)的方式—運(yùn)用假如得到小承

2、差異化服務(wù)諾

3、從心開始的服務(wù)
7、制造問題、煽動問題、引發(fā)需求

4、秘密式服務(wù)
5、言行一致的服務(wù)

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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