《老年產業(yè)服務營銷狙擊手銷售法》

《老年產業(yè)服務營銷狙擊手銷售法》
老年產業(yè)新客戶開發(fā)與成交；老客戶意見領袖培養(yǎng)與深耕；打造企業(yè)卓越服務鐵軍
主講：孟華林老師
【課程背景】
你最該培訓的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
客戶開發(fā)問題
銷售人員，不會、不愿、不懂自主開發(fā)客戶…………
公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
公司業(yè)務路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團隊忙、盲、茫，沒結果更沒效率…….
客戶成交問題
銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術技巧毫無作用……
銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……
面對客戶以價壓價、持續(xù)砍價，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤….
團隊狀態(tài)問題
銷售做法就是個推銷機器，強硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
傳幫帶經驗主義失效，內部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……
銷售路徑不清晰，業(yè)務員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績全靠碰運氣…….
拿底薪成為習慣，不愿定目標或目標完不成已成為常態(tài)，對目標討價還價…
【課程收益】
1. 使學員掌握老年產業(yè)新客戶開發(fā)與成交的有效策略和方法。
2. 幫助學員理解老客戶意見領袖培養(yǎng)的重要性，并掌握相關培養(yǎng)技巧和深耕策略。
3. 為學員提供打造企業(yè)卓越服務鐵軍的理念、方法和實踐指導，提升團隊整體服務水平和營銷能力。
【課程對象】
老年產業(yè)企業(yè)的銷售人員、客戶服務人員、營銷管理人員以及相關團隊成員。
【課程時長】
1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
（一）老年產業(yè)銷冠啟蒙·以客戶為中心
483235450851.老年客戶的決策心理解析
2.老年產業(yè)服務營銷體系銷售模式；服務營銷組合（7P：產品、價格、渠道、促銷、人員、有形展示、過程）在老年產業(yè)中的應用
3、老年客戶的購買流程：基于老年的購買流程設計企業(yè)的銷售流程
（二）老年產業(yè)團隊共創(chuàng)·對內知己提煉篇
307975177800“企業(yè)優(yōu)勢“團隊共創(chuàng)提煉篇：老年產業(yè)擇品標準更傾向與企業(yè)，因此提煉并能在沙龍會議、1V1溝通、品宣、帶看等場景中凸顯企業(yè)的獨特優(yōu)勢就能快速占領客戶的選擇全
“產品賣點”團隊共創(chuàng)提煉篇：如何順應老年客戶群體的反應能力、決策心理，用“以客戶為中心”的產品賣點/服務整體解決方案，并用賣點變成客戶的買點。
“服務能力”團隊共創(chuàng)提煉篇：銷售人員如何設計不缺客戶、不缺錢、長期主義者、專業(yè)度高、服務很用心，做事很靠譜的個人IP人設設計，成為老年客戶信賴且依賴的銷售！
（三）老年產業(yè)團隊共創(chuàng)·對外知彼提煉篇
31877055880“客戶畫像“團隊共創(chuàng)提煉篇：目標客戶定位與市場細分，老年產業(yè)新客戶的特征與需求分析，基于不同維度（如年齡、健康狀況、經濟水平、消費偏好等，確定目標客戶群體的技巧和工具
“獲客渠道”團隊共創(chuàng)提煉篇：線上渠道：社交媒體營銷、短視頻平臺等；線下渠道：醫(yī)院、社區(qū)活動、老年俱樂部、家訪聚會等；沙龍活動：沙龍邀約、會前帶看鋪墊、會中配合、會后成交全流程
“同行背調”團隊共創(chuàng)提煉篇：區(qū)域市場的同行背調途徑及學習目標，行政管理人員學習點，品牌推廣人員學習點，銷售人員學習點。
老年產業(yè)銷售方法論：狙擊手成交法六步簽單手冊
第一步“抓潛培育”：老年客戶開發(fā)漏斗及開發(fā)渠道銷售技巧、話術。
第二步“締結關系”：老年客戶接洽如何快速建立基礎信任，鋪墊銷售
第三步“意愿”：快速挖掘鎖定老年客戶的購買意愿，覺察客戶的痛點及需求
第四步“能力”：快速識別判斷老年客戶的購買能力，判斷客戶的“錢”與決策權
第五步“解決方案”：基于當前客戶的“意愿+能力“，提供“以客戶為中心”的最佳解決方案設計及推薦技巧，最終達成銷售。
第六步“收款重獲”：幫忙銷售人員培養(yǎng)巧妙的收款技巧與重獲訂單、重獲轉介紹的能力，具體方法步驟。
（五）、老年產業(yè)意見領袖培養(yǎng)與深耕
老客戶價值挖掘與關系維護
- 意見領袖對老年產業(yè)企業(yè)的重要價值分析（重復購買、口碑傳播、品牌忠誠度等）
- 建立和維護良好老客戶關系的方法（定期回訪、關懷活動、個性化服務等）
意見領袖的能力維度：識別與選拔
-能力維度：老年產業(yè)意見領袖特征和標準（社交影響力、行業(yè)知識、口碑傳播能力等）
-在老客戶中識別潛在意見領袖的途徑和方法
意見領袖的意愿維度：培養(yǎng)策略
- 為意見領袖提供專屬服務和特權（如優(yōu)先體驗新產品、特殊折扣、個性化活動等）
- 知識賦能：為意見領袖提供老年產業(yè)相關的專業(yè)知識培訓和信息更新
- 激勵機制：設計有效的物質和精神激勵措施，鼓勵意見領袖積極傳播和推薦
意見領袖的行動方案：深耕與拓展
- 通過意見領袖拓展新客戶的方法和案例分析
- 利用老客戶資源開展增值服務和交叉銷售的策略
（六）、打造老年長野卓越服務鐵軍九板斧
-態(tài)度篇：成功是因為態(tài)度
-自信篇：我是我認為的我
-不找借口：我是一切的根源
-方法篇：不是不可能，只是暫時沒有找到方法
-主動篇：山不過來我就過去
-狀態(tài)篇：決心決定成功
-自律篇：天助自助者
-成長篇：每天進步一點點
-心態(tài)篇：太棒了，一切都是最好的安排，這樣的事情居然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長的機會！凡事發(fā)生必有因果必有助于我！
六、培訓方法
1. **課堂講授**：講解理論知識、概念和案例，使學員對老年產業(yè)服務營銷有系統(tǒng)的認識。
2. **團隊共創(chuàng)**：針對特定的營銷問題或案例，組織學員分組討論，促進思想碰撞和經驗分享。
3. **角色扮演**：模擬老年產業(yè)銷售和服務場景，讓學員扮演不同角色，練習溝通技巧和銷售策略。
4. **案例分析**：通過實際的老年產業(yè)企業(yè)成功與失敗案例，深入剖析營銷方法和策略的應用。
5. **實地考察與實踐**：安排學員參觀優(yōu)秀的老年產業(yè)機構或參與實際的營銷活動，將所學知識應用于實踐。
七、培訓考核
1. **課堂表現(xiàn)（20%）**：包括參與討論、回答問題、角色扮演的表現(xiàn)等。
2. **案例分析報告（30%）**：要求學員針對給定的老年產業(yè)營銷案例進行分析，并提出解決方案。
3. **實踐考核（50%）**：根據(jù)學員在實地考察或模擬營銷實踐中的表現(xiàn)，評估其對新客戶開發(fā)、意見領袖培養(yǎng)和服務團隊打造等方面知識的掌握和應用能力。

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