《社交攻略 一銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景軟實(shí)力》

社交攻略——銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景軟實(shí)力
主講：章蕓
【課程背景】
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)環(huán)境下，銀行客戶經(jīng)理面臨著諸多挑戰(zhàn)與困境。他們作為銀行與客戶之間的重要橋梁，肩負(fù)著拓展業(yè)務(wù)、維護(hù)客戶關(guān)系以及提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)的重任。單純的專(zhuān)業(yè)水平已經(jīng)無(wú)法滿足今日的客戶要求，多維度多樣化的能力提升成了客戶經(jīng)理急需突破的能力項(xiàng)。然而，現(xiàn)實(shí)中客戶經(jīng)理們常常陷入一系列工作困境之中。
在電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，明明數(shù)量不少，但為何就是轉(zhuǎn)化效果不佳？
好不容易跟客戶建立了基礎(chǔ)關(guān)系，成功邀約拜訪，結(jié)果一見(jiàn)面為何又變回了熟悉的陌生人？
產(chǎn)品講解明明已經(jīng)非常詳細(xì)且清晰了，為什么客戶還是會(huì)質(zhì)疑？
沙龍活動(dòng)已經(jīng)變著花樣搞了，為何客戶來(lái)參加的意愿度反而越來(lái)越低了？
客戶經(jīng)理每日的工作多種多樣，很多時(shí)候不僅要接待客戶，還有事務(wù)型的工作要去處理。明明做了很多事，但是從結(jié)果上看好像總是失之毫厘。那如何能放大客戶經(jīng)理的工作價(jià)值呢？比如電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，盡管不會(huì)電話促單，那是否可以有其他隱性轉(zhuǎn)化呢？線下拜訪時(shí)，如何進(jìn)一步提升客戶的好感度？當(dāng)客戶質(zhì)疑時(shí)，能否快速準(zhǔn)確的找到客戶的痛點(diǎn)？沙龍活動(dòng)時(shí)，是否可以創(chuàng)造更多的轉(zhuǎn)化？
本門(mén)課程將從客戶經(jīng)理常見(jiàn)的工作場(chǎng)景展開(kāi)，找到工作中的真實(shí)問(wèn)題，聚焦現(xiàn)實(shí)困境，運(yùn)用真實(shí)案例，通過(guò)研討學(xué)習(xí)，助力學(xué)員從“學(xué)得會(huì)”到“做得到”的轉(zhuǎn)變?！菊n程收益】
幫助學(xué)員認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)工作的角色定位，找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方向；
掌握人際價(jià)值交往的3C模型，并能分析不同客戶的價(jià)值方向；
掌握電話營(yíng)銷(xiāo)的5個(gè)關(guān)鍵步驟，并能對(duì)以往的通話習(xí)慣進(jìn)行分析糾偏；
掌握開(kāi)場(chǎng)破冰的四種策略，告別尬聊的冷場(chǎng)；
學(xué)會(huì)客戶需求的分析方法，能正確評(píng)估需求優(yōu)先級(jí)；
掌握沙龍活動(dòng)設(shè)計(jì)的核心“三動(dòng)”，告別單一講授式沙龍
【課程特色】
情景化：通過(guò)情景研討，既能讓學(xué)員深刻問(wèn)題現(xiàn)象，分析問(wèn)題原因，也更能代入自身經(jīng)驗(yàn)
工具化：多種工具現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，幫助學(xué)員更好的“即學(xué)即用”
落地化：結(jié)合自身工作靈活應(yīng)對(duì)，幫助學(xué)員更好的從“知道”到“做到”【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天（6小時(shí)/天）
【目標(biāo)學(xué)員】銀行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
【課程大綱】
第一章：你與客戶是何種關(guān)系？
思考：案例中的客戶經(jīng)理是什么角色？
1、營(yíng)銷(xiāo)人員的四種類(lèi)型
服務(wù)員
推銷(xiāo)員
專(zhuān)家
生活家
2、社交的四種價(jià)值
信息價(jià)值
資源價(jià)值
情感價(jià)值
智力價(jià)值
3、人際價(jià)值模型的拆解
練習(xí)：如何把筆賣(mài)出去
第二章：你真的會(huì)打電話嗎？
情景：每天雷打不動(dòng)的30通電話
1、線上與線下的不同
溝通方式
互動(dòng)模式
建立信任
時(shí)間效率
2、線上通話的五點(diǎn)注意事項(xiàng)（語(yǔ)言、語(yǔ)速、傾聽(tīng)、噪音、用詞）
3、線上溝通的四大目的
建立信任
了解需求
提供方案
預(yù)約面談
4、聲音魅力的軟實(shí)力
練習(xí)：讓你的聲音微笑起來(lái)（呼吸訓(xùn)練、語(yǔ)氣訓(xùn)練）
5、單次通話5步法
開(kāi)場(chǎng)破冰
主題明確
產(chǎn)品介紹
客戶反饋
送別提醒
討論：五步法中哪一步相對(duì)而言更重要？
第三章：面訪就是為了談業(yè)務(wù)？
情景：一次“蓄謀已久”的拜訪
1、拜訪前的三維準(zhǔn)備
背景調(diào)查
客戶需求分析
物資準(zhǔn)備
討論練習(xí)：肖經(jīng)理為何如此來(lái)去匆匆？
2、拜訪時(shí)的第一印象
3、拜訪時(shí)的開(kāi)場(chǎng)破冰四策略
問(wèn)候式開(kāi)場(chǎng)白
贊美式開(kāi)場(chǎng)白
聊天式開(kāi)場(chǎng)白
應(yīng)變式寒暄
4、拜訪時(shí)的提問(wèn)技巧
5、拜訪結(jié)束的退場(chǎng)
總結(jié)要點(diǎn)
建立聯(lián)系
形象強(qiáng)化
第四章：客戶質(zhì)疑是真的不想要嗎？
情景：客戶的質(zhì)疑是挑戰(zhàn)還是機(jī)遇
1、聆聽(tīng)客戶質(zhì)疑的3F法則
2、分析客戶訴求
情感需求
理性需求
需求優(yōu)先級(jí)
需求變化趨勢(shì)
3、建立情感賬戶
4、了解對(duì)方的三個(gè)要點(diǎn)
注意狀態(tài)
溝通頻率
關(guān)注點(diǎn)
5、對(duì)等溝通——要專(zhuān)業(yè)也不能太專(zhuān)業(yè)
討論：你會(huì)怎樣去藥房買(mǎi)藥？
6、異議處理更要投其所好
練習(xí)：不同類(lèi)型的客戶應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)
第五章：沙龍活動(dòng)的效果如何評(píng)估？
情景：熱鬧開(kāi)心氛圍好的沙龍是必要條件
1、活動(dòng)主題選擇的四個(gè)方向
興趣類(lèi)
親子類(lèi)
節(jié)慶類(lèi)
公益教育類(lèi)
2、活動(dòng)時(shí)長(zhǎng)的把控
3、候場(chǎng)等待期間的設(shè)計(jì)巧思
有事做
有期待
清楚流程
4、客戶體驗(yàn)感的設(shè)計(jì)
眼動(dòng)
手動(dòng)
心動(dòng)
5、人員分工的崗位定責(zé)
練習(xí)產(chǎn)出：一份主題活動(dòng)策劃方案
6、客戶邀約的四種宣傳途徑
一對(duì)一的針對(duì)性宣傳
撒網(wǎng)式的全面宣傳
線下網(wǎng)點(diǎn)宣傳設(shè)計(jì)
線上宣傳方式
7、邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)
降低客戶防備
活動(dòng)能流程介紹
精彩環(huán)節(jié)講解
用請(qǐng)求代替問(wèn)詢
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：不同客群不同活動(dòng)的邀約話術(shù)腳本

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