《人才盤點(diǎn) — 營銷團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)盤點(diǎn)與業(yè)務(wù)落地策略》

《人才盤點(diǎn) — 營銷團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)盤點(diǎn)與業(yè)務(wù)落地策略》
主講： 王程老師
【課程背景】
在存量競(jìng)爭(zhēng)與增長壓力并存的時(shí)代，企業(yè)普遍面臨“人才看不清、人效提不起、業(yè)績(jī)穩(wěn)不住”的深層困境。傳統(tǒng)單維度評(píng)價(jià)方式無法精準(zhǔn)識(shí)別高潛力營銷人才，而缺乏系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)落地體系更使得戰(zhàn)略與執(zhí)行嚴(yán)重脫節(jié)。如何實(shí)現(xiàn)人才與崗位的精準(zhǔn)匹配？如何構(gòu)建不依賴個(gè)人的組織能力？如何確保業(yè)績(jī)持續(xù)健康增長？已成為企業(yè)營銷管理的核心挑戰(zhàn)。
本課程基于完全原創(chuàng)的營銷人才盤點(diǎn)與業(yè)務(wù)經(jīng)營體系，深度融合“3A+4A”人才評(píng)價(jià)模型、業(yè)務(wù)經(jīng)營12部曲、業(yè)績(jī)保障12部曲及健康管理體系，從“人”與“事”兩大維度系統(tǒng)破解營銷提效難題，為企業(yè)提供一套科學(xué)評(píng)價(jià)、精準(zhǔn)發(fā)展、高效落地的全鏈路解決方案，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)人才優(yōu)化、人效提升與業(yè)績(jī)可持續(xù)增長。
【課程對(duì)象】
企業(yè)決策層（董事長、總裁、總經(jīng)理、CEO）
營銷體系核心管理層（營銷VP、銷售總監(jiān)、區(qū)域總經(jīng)理、分公司負(fù)責(zé)人）
人力資源管理者（HRD、組織發(fā)展負(fù)責(zé)人、人才管理專家）
一線營銷團(tuán)隊(duì)管理者（銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、高級(jí)銷售主管）
【課程收益】
掌握原創(chuàng)“3A+4A”人才盤點(diǎn)體系，精準(zhǔn)評(píng)估銷售主管與銷售管理人才，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)
學(xué)會(huì)構(gòu)建敏捷營銷組織，推動(dòng)“營銷三支柱”轉(zhuǎn)型，提升組織協(xié)同效率
掌握業(yè)務(wù)經(jīng)營12部曲與業(yè)績(jī)保障12部曲，建立端到端的閉環(huán)管理系統(tǒng)
打造“團(tuán)隊(duì)-業(yè)務(wù)-組織”三健康管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長
通過人才優(yōu)化與流程重構(gòu)，顯著提升人效與管理規(guī)范性，助力業(yè)績(jī)倍增
【課程時(shí)間】
1-2天（6小時(shí)/天）
【課程特色】
系統(tǒng)完備：涵蓋人才盤點(diǎn)、組織轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)經(jīng)營、業(yè)績(jī)保障與健康管理五大系統(tǒng)，形成營銷提效完整閉環(huán)
原創(chuàng)方法論：首次公開3A/4A評(píng)價(jià)模型、業(yè)務(wù)12部曲、業(yè)績(jī)保障12部曲等原創(chuàng)體系
實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：所有模型與方法均源于大型集團(tuán)實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證，工具即插即用
案例鮮活：深度解析人才優(yōu)化后人效提升53%、業(yè)績(jī)?cè)鲩L40%等真實(shí)案例
邏輯嚴(yán)密：從人才評(píng)價(jià)到業(yè)務(wù)經(jīng)營，從過程管理到結(jié)果保障，層層遞進(jìn)
【教學(xué)方式】
專題講授+案例解析+小組研討+工具演練+實(shí)戰(zhàn)模擬
【課程提綱】
第一講：認(rèn)知破局——重新定義營銷團(tuán)隊(duì)盤點(diǎn)價(jià)值
核心問題：為什么傳統(tǒng)人才盤點(diǎn)效果有限？營銷團(tuán)隊(duì)盤點(diǎn)的核心價(jià)值是什么？
核心內(nèi)容：
營銷團(tuán)隊(duì)盤點(diǎn)價(jià)值：從人才識(shí)別到業(yè)務(wù)增長的系統(tǒng)價(jià)值
人才密度與人效關(guān)系：如何通過優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)提升整體人效
營銷管理者的新使命：從業(yè)務(wù)能手到人才教練的轉(zhuǎn)變
營銷人才成功的關(guān)鍵要素：能力、客戶、業(yè)績(jī)的三位一體
企業(yè)發(fā)展階段與盤點(diǎn)策略：不同階段的人才盤點(diǎn)重點(diǎn)與策略差異
傳統(tǒng)人才盤點(diǎn) vs 精準(zhǔn)人才盤點(diǎn)
傳統(tǒng)人才盤點(diǎn)：12宮格的優(yōu)劣勢(shì)
精準(zhǔn)人才盤點(diǎn)：基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景、實(shí)際場(chǎng)景為基礎(chǔ)的模型構(gòu)建
核心案例：某集團(tuán)通過人才盤點(diǎn)優(yōu)化30%銷售主管后人效提升53%實(shí)戰(zhàn)分析
第二講：思想基石——構(gòu)建「以場(chǎng)景為基礎(chǔ)」的營銷組織體系
核心問題：如何讓人才盤點(diǎn)與業(yè)務(wù)場(chǎng)景深度結(jié)合？
核心內(nèi)容：
場(chǎng)景思維：基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景的人才需求規(guī)劃與匹配
組織理念：以場(chǎng)景為基礎(chǔ)的營銷組織體系
架構(gòu)保障：“倒三角”組織架構(gòu)在人才管理中的應(yīng)用
機(jī)制設(shè)計(jì)：讓一線團(tuán)隊(duì)呼喚炮火的人才決策機(jī)制
協(xié)同體系：SPACE模型在人才識(shí)別與發(fā)展中的應(yīng)用
核心案例：某產(chǎn)品線通過組織變革與人才機(jī)制調(diào)整，實(shí)現(xiàn)人效與客戶滿意度雙提升
第三講：組織先行——構(gòu)建敏捷組織與三支柱轉(zhuǎn)型
核心問題：為何人才盤點(diǎn)的效果依賴組織保障？如何打破部門墻，構(gòu)建為業(yè)務(wù)賦能的敏捷組織？
核心內(nèi)容：
敏捷組織內(nèi)核：從“管控”到“賦能”，從“科層”到“網(wǎng)絡(luò)”的轉(zhuǎn)型邏輯
三支柱模型解析：BP（業(yè)務(wù)伙伴）、COE（領(lǐng)域?qū)＜遥?、SSC（共享中心）的角色定位與協(xié)同機(jī)制
營銷三支柱構(gòu)建：如何讓人力、財(cái)經(jīng)、商品專家深入營銷業(yè)務(wù)一線，提供精準(zhǔn)炮火支援
落地核心要點(diǎn)：集團(tuán)-區(qū)域-分公司三級(jí)敏捷組織權(quán)責(zé)劃分與轉(zhuǎn)型路線圖
核心案例：某集團(tuán)推行“營銷三支柱”轉(zhuǎn)型后，對(duì)市場(chǎng)需求的平均響應(yīng)速度提升60%的實(shí)戰(zhàn)歷程
第四講：機(jī)制創(chuàng)新——區(qū)域公司創(chuàng)新經(jīng)營與QRGA體系
核心問題：如何避免區(qū)域經(jīng)營動(dòng)作僵化、缺乏亮點(diǎn)？如何建立持續(xù)創(chuàng)新、持續(xù)成長的經(jīng)營機(jī)制？
核心內(nèi)容：
“價(jià)值-創(chuàng)新-亮點(diǎn)-方案”協(xié)同思想：將創(chuàng)新理念轉(zhuǎn)化為可量化、可管理的經(jīng)營行為
QRGA（季度復(fù)盤-區(qū)域成長-目標(biāo)對(duì)齊）機(jī)制：確?！凹炯居辛咙c(diǎn)，月月有主題”的閉環(huán)管理
業(yè)績(jī)沖刺管理體系：短周期、高強(qiáng)度的資源聚焦與動(dòng)能引爆模式
區(qū)域經(jīng)營能力提升：如何通過機(jī)制設(shè)計(jì)系統(tǒng)性提升分公司的團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)與經(jīng)營能力
核心案例：某區(qū)域公司通過QRGA體系，連續(xù)三個(gè)季度打造行業(yè)標(biāo)桿創(chuàng)新案例，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)與口碑雙豐收
第五講：精準(zhǔn)識(shí)別——銷售主管類人才3A評(píng)價(jià)體系
核心問題：如何科學(xué)評(píng)價(jià)銷售主管的真實(shí)勝任力？如何避免“業(yè)績(jī)英雄”不等于“管理能手”？
核心內(nèi)容：
【能力素質(zhì)維度】能力行不行：戰(zhàn)略理解、業(yè)務(wù)規(guī)劃、過程管控能力評(píng)價(jià)
【客戶質(zhì)量維度】客戶行不行：客戶結(jié)構(gòu)、客戶質(zhì)量、客戶關(guān)系深度評(píng)價(jià)
【業(yè)績(jī)績(jī)效維度】業(yè)績(jī)行不行：基于9個(gè)月業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的持續(xù)評(píng)價(jià)與預(yù)測(cè)
3A評(píng)價(jià)體系的落地應(yīng)用：評(píng)價(jià)流程、工具與方法
核心案例：某區(qū)域運(yùn)用3A體系優(yōu)化銷售主管團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)人效提升與業(yè)績(jī)?cè)鲩L的完整實(shí)踐
第六講：系統(tǒng)評(píng)估——銷售管理類人才4A評(píng)價(jià)體系
核心問題：如何全面評(píng)估銷售管理者的綜合能力？如何避免“提拔優(yōu)秀的銷售，失去糟糕的經(jīng)理”？
核心內(nèi)容：
【能力素質(zhì)維度】：戰(zhàn)略思維、決策能力、創(chuàng)新意識(shí)評(píng)價(jià)
【團(tuán)隊(duì)管理維度】：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人才培養(yǎng)、氛圍打造能力評(píng)價(jià)
【業(yè)務(wù)管理維度】：市場(chǎng)開拓、客戶管理、業(yè)務(wù)規(guī)劃能力評(píng)價(jià)
【經(jīng)營能力維度】：盈利能力、效率提升、風(fēng)險(xiǎn)管控能力評(píng)價(jià)
4A評(píng)價(jià)體系的落地應(yīng)用：區(qū)域總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理評(píng)價(jià)實(shí)踐
核心案例：某集團(tuán)通過4A評(píng)價(jià)體系識(shí)別并優(yōu)化26%管理人員，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L40%的深度復(fù)盤
第七講：業(yè)務(wù)落地——業(yè)務(wù)經(jīng)營12部曲閉環(huán)管理系統(tǒng)
核心問題：如何規(guī)避大業(yè)務(wù)員現(xiàn)象？如何提升業(yè)務(wù)管理者的經(jīng)營能力？如何建立端到端的業(yè)務(wù)經(jīng)營閉環(huán)？
核心內(nèi)容：
方向盤點(diǎn)-定位：基于市場(chǎng)洞察的業(yè)務(wù)定位策略
目標(biāo)盤點(diǎn)-績(jī)效：人才與目標(biāo)匹配的目標(biāo)體系與績(jī)效管理體系
客戶盤點(diǎn)-項(xiàng)目：人客匹配的客戶管理機(jī)制
人才盤點(diǎn)-匹配：基于業(yè)務(wù)需求的人才精準(zhǔn)配置
資源盤點(diǎn)-統(tǒng)籌：人才與資源的協(xié)同配置策略
人才需求-缺口：基于業(yè)務(wù)發(fā)展的人才需求預(yù)測(cè)
人才招聘-供應(yīng)：精準(zhǔn)招聘與快速上崗體系
人才成長-培養(yǎng)：差異化培養(yǎng)與精準(zhǔn)賦能體系
氛圍打造-激活：組織氛圍與團(tuán)隊(duì)激活策略
計(jì)劃管理-顆粒：人才與業(yè)務(wù)協(xié)同的計(jì)劃體系
過程管理-抓手：用過程確定性保障結(jié)果確定性
核心案例：某分公司全面推行12部曲后業(yè)務(wù)規(guī)范度提升80%的完整歷程
第八講：業(yè)績(jī)保障——業(yè)績(jī)保障12部曲執(zhí)行系統(tǒng)
核心問題：如何最大化業(yè)績(jī)達(dá)成概率？如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)偏差并快速糾正？
核心內(nèi)容：
目標(biāo)管理/結(jié)果管理：分層分級(jí)的目標(biāo)責(zé)任體系
過程管理/盈利管理：過程指標(biāo)與盈利指標(biāo)的雙重管控
商品管理：商品摸排與采銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制
資源統(tǒng)籌：資源精準(zhǔn)投放與效益評(píng)估
人客匹配：客戶價(jià)值與人才能力的精準(zhǔn)匹配
采銷聯(lián)動(dòng)：商品與銷售的協(xié)同作戰(zhàn)機(jī)制
人銷聯(lián)動(dòng)：人才與銷售的協(xié)同賦能體系
責(zé)任分級(jí)：業(yè)績(jī)責(zé)任分層管理與考核
精準(zhǔn)行動(dòng)：基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的行動(dòng)管理
機(jī)會(huì)管理：確定類、風(fēng)險(xiǎn)類、線索類三維度機(jī)會(huì)管控
業(yè)績(jī)沖刺：短周期業(yè)績(jī)突破與激勵(lì)體系
核心案例：某區(qū)域應(yīng)用業(yè)績(jī)保障12部曲后季度目標(biāo)達(dá)成率持續(xù)超95%的操作細(xì)節(jié)
第九講：健康增長——團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)、組織三健康度管理體系
核心問題：如何確保增長質(zhì)量與可持續(xù)性？如何避免野蠻增長帶來的后遺癥？
核心內(nèi)容：
團(tuán)隊(duì)健康度管理體系：
團(tuán)隊(duì)健康度數(shù)據(jù)表/評(píng)分表
共同成長計(jì)劃表
團(tuán)隊(duì)質(zhì)量管控表
團(tuán)隊(duì)招聘落地表
業(yè)務(wù)健康度管理體系：
業(yè)務(wù)健康度數(shù)據(jù)表/評(píng)分表
業(yè)績(jī)保障體系表
業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)質(zhì)量表
業(yè)務(wù)定位分析表
組織健康度管理體系：
組織健康度數(shù)據(jù)表/評(píng)分表
組織盤點(diǎn)表
組織點(diǎn)兵與布陣
組織能力與氛圍評(píng)估
核心案例：某集團(tuán)全面推行健康度管理體系后員工留存率提升25%的綜合實(shí)踐
第十講：課程總結(jié)——從人才盤點(diǎn)到業(yè)績(jī)?cè)鲩L的系統(tǒng)化路徑
核心問題：如何將人才盤點(diǎn)與業(yè)務(wù)增長完美結(jié)合？如何構(gòu)建營銷提效的良性循環(huán)？
核心內(nèi)容：
“人才-業(yè)務(wù)-組織”增長飛輪：3A/4A體系與12部曲的動(dòng)態(tài)融合
營銷提效實(shí)施路徑圖：基于企業(yè)現(xiàn)狀的定制化實(shí)施規(guī)劃
成果輸出：學(xué)員企業(yè)營銷提效實(shí)施方案
【課程輸出工具】
銷售主管3A評(píng)價(jià)表全套工具
銷售管理4A評(píng)價(jià)表全套工具
業(yè)務(wù)經(jīng)營12部曲執(zhí)行檢查表
業(yè)績(jī)保障12部曲機(jī)會(huì)管理表

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