《營(yíng)銷(xiāo)鐵軍 — 高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《營(yíng)銷(xiāo)鐵軍 — 高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
主講：王程老師
【課程背景】
在增量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為存量市場(chǎng)博弈的今天，企業(yè)普遍陷入“戰(zhàn)略清晰、執(zhí)行乏力”、“人才濟(jì)濟(jì)、難以合力”、“激勵(lì)豐厚、狼性不足”的增長(zhǎng)困境。一支能“聽(tīng)得懂炮火、喚得動(dòng)炮火、打得贏戰(zhàn)爭(zhēng)”的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，已成為企業(yè)將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)、跳出內(nèi)卷泥潭的核心引擎。
本課程摒棄空洞理論說(shuō)教，拆解華為、阿里巴巴、三一重工等標(biāo)桿企業(yè)歷經(jīng)血戰(zhàn)檢驗(yàn)的鐵軍鍛造體系。從文化注入、人才選拔、魔鬼訓(xùn)練，到體系構(gòu)建、機(jī)制設(shè)計(jì)、文化傳承，系統(tǒng)輸出一套可移植、可落地的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍建設(shè)方法論，助力企業(yè)打造一支真正實(shí)現(xiàn)“招之則來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝”的商業(yè)軍團(tuán)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的暴力增長(zhǎng)。
【課程對(duì)象】
企業(yè)中高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、分公司經(jīng)理等
【課程收益】
掌握鐵軍文化內(nèi)核：深刻理解“狼性”與“做實(shí)”文化的本質(zhì)，避免文化異化，統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)思想
打通精準(zhǔn)選才路徑：學(xué)會(huì)識(shí)別和吸引“戰(zhàn)狼型”人才，掌握華為“場(chǎng)景壓力測(cè)試”等核心方法
復(fù)制魔鬼訓(xùn)練體系：構(gòu)建從“學(xué)生兵”到“特種兵”的轉(zhuǎn)化路徑，掌握上崗培訓(xùn)、崗中賦能、下崗再訓(xùn)的全周期培育系統(tǒng)
構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)體系：深入理解“鐵三角”（AR/SR/FR）運(yùn)作機(jī)制與LTC流程，提升組織協(xié)同效率與項(xiàng)目成功率
設(shè)計(jì)科學(xué)激勵(lì)系統(tǒng)：掌握“力出一孔，利出一孔”的激勵(lì)設(shè)計(jì)原則，平衡動(dòng)力與壓力，避免激勵(lì)失靈
輸出落地行動(dòng)方案：基于企業(yè)自身痛點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)研討并制定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)升級(jí)的初步行動(dòng)計(jì)劃
【課程時(shí)間】
1-2天（6小時(shí)/天）
【教學(xué)方式】
專(zhuān)題講授+案例解析+小組研討+工具演練+實(shí)戰(zhàn)模擬
【課程提綱】
課程導(dǎo)論：破局之困——為何必須打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍？
核心問(wèn)題：您的團(tuán)隊(duì)是“團(tuán)伙”還是“團(tuán)隊(duì)”？是“綿羊”還是“戰(zhàn)狼”？
核心內(nèi)容：
從華為增長(zhǎng)曲線看鐵軍價(jià)值：華為歷次重大變革與業(yè)績(jī)飛躍背后的組織能力支撐
市場(chǎng)環(huán)境的劇變：市場(chǎng)環(huán)境巨變（如：紅海競(jìng)爭(zhēng)、客戶主權(quán)崛起等）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織提出的新要求
營(yíng)銷(xiāo)鐵軍的核心特質(zhì)：“招之則來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝”的深度解讀
核心案例篇：《從“蘇丹之?dāng)　钡健胺侵拗畡佟薄F軍價(jià)值的兩極印證》
案例1（反面教材）：華為蘇丹電信項(xiàng)目慘敗剖析。?深度復(fù)盤(pán)2006年因跨部門(mén)協(xié)同失靈、客戶需求誤判、組織能力不足導(dǎo)致26億美元訂單丟失的全過(guò)程，揭示“散兵游勇”式團(tuán)隊(duì)的致命缺陷。
案例2（正面標(biāo)桿）：三一重工非洲市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。?解析其如何通過(guò)“直銷(xiāo)直服+本地化鐵三角”的體系化作戰(zhàn)模式，在卡特彼勒等巨頭壟斷下實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額超36億的奇跡，彰顯鐵軍體系的碾壓性優(yōu)勢(shì)。
核心結(jié)論：VUCA時(shí)代，企業(yè)唯一的護(hù)城河是高效的組織能力。營(yíng)銷(xiāo)鐵軍是組織能力最直接的體現(xiàn)。
第一講：【認(rèn)知篇】鐵軍之魂——高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)與特征
核心問(wèn)題：什么才是真正的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)？評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
核心內(nèi)容：
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的定義：從“群體”到“團(tuán)隊(duì)”再到“鐵軍”的躍遷
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的“黃金標(biāo)準(zhǔn)”：
目標(biāo)導(dǎo)向：極致的戰(zhàn)略聚焦與目標(biāo)感（SMART原則）
客戶導(dǎo)向：始終堅(jiān)持客戶價(jià)值文化和客戶為中心（文化精神）
協(xié)同作戰(zhàn)：“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”協(xié)作精神（鐵三角）
專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)：不僅僅是銷(xiāo)售，更是客戶顧問(wèn)（“匠人”精神）
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：從憑感覺(jué)決策到憑數(shù)據(jù)決策（LTC流程）
持續(xù)進(jìn)化：強(qiáng)大的學(xué)習(xí)與自我革新能力（鯰魚(yú)效應(yīng)）
案例篇：《“約哈里窗口”與“客戶批判會(huì)”——華為團(tuán)隊(duì)自我進(jìn)化的文化密碼》
案例：?詳解華為如何運(yùn)用“約哈里窗口”模型，通過(guò)“客戶批判會(huì)”這一獨(dú)特形式，打破團(tuán)隊(duì)溝通盲區(qū)，將客戶壓力無(wú)衰減地轉(zhuǎn)化為內(nèi)部改進(jìn)動(dòng)力，從而塑造了團(tuán)隊(duì)極致的目標(biāo)導(dǎo)向、協(xié)作精神與持續(xù)進(jìn)化能力，生動(dòng)詮釋高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)核心特征
【課后作業(yè)】《高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)健康度診斷表》
第二講：【人才篇】鐵軍之基——“戰(zhàn)狼”型人才的精準(zhǔn)選育與吸引
核心問(wèn)題：如何跳出“招不來(lái)、選不準(zhǔn)、育不快”的怪圈？
核心內(nèi)容：
“戰(zhàn)狼”人才三維素質(zhì)畫(huà)像（BBB模型）：
Blood（血性）：堅(jiān)韌、拼搏、不服輸
Beast（拼勁）：主動(dòng)、敏銳、目標(biāo)感極強(qiáng)
Brain（智慧）：學(xué)習(xí)、思考、為客戶創(chuàng)造價(jià)值
精準(zhǔn)甄選“四步法”：
STEP1: 場(chǎng)景壓力測(cè)試（華為）：還原真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，考察應(yīng)變與韌性
STEP2: 深度行為面試（STAR原則）：深挖過(guò)往經(jīng)歷，預(yù)測(cè)未來(lái)行為
STEP3: 隱性素質(zhì)測(cè)評(píng)（DISC/動(dòng)機(jī)理論）：識(shí)別內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力與文化適配度
STEP4: “師徒預(yù)覽”（導(dǎo)師制）：讓潛在師傅參與面試，雙向選擇，提升留存率
華為校園招聘“四步法”：推介會(huì)->筆試->多輪面試->現(xiàn)場(chǎng)簽約，細(xì)節(jié)中的魔鬼
主動(dòng)獵取策略：如何繪制人才地圖，精準(zhǔn)吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的TOP Sales
雇主品牌構(gòu)建與人才吸引體系
魔鬼訓(xùn)練——實(shí)現(xiàn)從“學(xué)生兵”到“特種兵”的蛻變
培訓(xùn)理念變革：從“費(fèi)用”到“投資”，從“救火”到“系統(tǒng)”
華為新員工“魔鬼訓(xùn)練”四大模塊：
軍事訓(xùn)練：改變精神面貌，強(qiáng)化紀(jì)律性與意志力
文化洗腦：植入核心價(jià)值觀，相信自己產(chǎn)品最優(yōu)秀
車(chē)間實(shí)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)：讓銷(xiāo)售人員真正懂產(chǎn)品
營(yíng)銷(xiāo)理論與市場(chǎng)演習(xí)：【核心案例】深圳街頭高價(jià)售賣(mài)日常用品的“生存測(cè)試”
崗中與下崗培訓(xùn)：構(gòu)建持續(xù)賦能、不讓任何人掉隊(duì)的終身學(xué)習(xí)系統(tǒng)
考核評(píng)估：如何將培訓(xùn)結(jié)果與晉升、加薪嚴(yán)格掛鉤，確保培訓(xùn)效果
團(tuán)隊(duì)管理——團(tuán)隊(duì)的日常培養(yǎng)與差異化管理
問(wèn)題導(dǎo)入：深度思考以下問(wèn)題
您認(rèn)為員工的三大核心關(guān)鍵問(wèn)題是什么？
企業(yè)發(fā)展圍繞人的三大核心要素是什么？
員工工作行為2維度闡述 – 能力、意愿
員工工作階段4維度闡述 – 4階段的培養(yǎng)
“贏”在營(yíng)銷(xiāo)思維羅盤(pán)（8維度）
案例篇：《“合肥湘元”與“華為魔鬼訓(xùn)練”——“璞玉”如何淬火成“戰(zhàn)刀”》
案例1（選才）：合肥湘元工程機(jī)械“敢死隊(duì)”的奇跡組建。?講述如何精準(zhǔn)識(shí)別并激勵(lì)一群“草根”銷(xiāo)售，創(chuàng)造“1天銷(xiāo)售139臺(tái)挖掘機(jī)”行業(yè)紀(jì)錄，展現(xiàn)“戰(zhàn)狼”畫(huà)像的現(xiàn)實(shí)應(yīng)用
案例2（育才）：華為“新員工魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”全景復(fù)盤(pán)。?從軍事訓(xùn)練、文化洗腦、車(chē)間實(shí)習(xí)到街頭銷(xiāo)售，完整展示一套將“學(xué)生兵”快速蛻變?yōu)椤疤胤N兵”的系統(tǒng)化、高強(qiáng)度賦能流程，揭示人才復(fù)制的核心邏輯
【課后作業(yè)】《“戰(zhàn)狼”型人才三維素質(zhì)測(cè)評(píng)表》、《關(guān)鍵崗位人才畫(huà)像卡》
第三講：【系統(tǒng)篇】鐵軍之形——構(gòu)建不依賴能人的流程化作戰(zhàn)與賦能系統(tǒng)
核心問(wèn)題：如何從“英雄式銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋到y(tǒng)式成功”？
核心內(nèi)容：
系統(tǒng)之根：流程再造
流程制定者、訓(xùn)練者、執(zhí)行者、督導(dǎo)者的角色與職責(zé)
案例：華為L(zhǎng)TC（從線索到回款）流程如何確保百億業(yè)務(wù)高效運(yùn)轉(zhuǎn)
系統(tǒng)之刃：“鐵三角”協(xié)同作戰(zhàn)體系（華為）
AR（客戶經(jīng)理）、SR（解決方案經(jīng)理）、FR（交付經(jīng)理）的角色定位與權(quán)責(zé)利劃分
案例：某項(xiàng)目投標(biāo)中，鐵三角如何高效協(xié)同，擊潰對(duì)手
系統(tǒng)之翼：小白快速賦能系統(tǒng)
“一個(gè)都不能少”新人孵化工程 - SOP：從“奴”到“師”的進(jìn)化路徑
“三大基本面”工具包（業(yè)務(wù)基本面、管理基本面、關(guān)系基本面）：武裝到牙齒，降低起步難度
職業(yè)生涯發(fā)展流程：讓每個(gè)人看到成長(zhǎng)階梯
“一徒三師”制（產(chǎn)品師、營(yíng)銷(xiāo)師、管理師）：立體化賦能，避免單一師傅局限
案例篇：《“LTC流程再造”與“一徒三師”—— 系統(tǒng)對(duì)決》
案例1（作戰(zhàn)系統(tǒng)）：華為L(zhǎng)TC（從線索到回款）流程在某海外大項(xiàng)目中的應(yīng)用。?再現(xiàn)鐵三角如何依托LTC流程，在全球投標(biāo)中實(shí)現(xiàn)高效協(xié)同、精準(zhǔn)決策、快速響應(yīng)，最終擊敗愛(ài)立信、諾基亞等對(duì)手，展示系統(tǒng)化作戰(zhàn)的威力
案例2（賦能系統(tǒng)）：“一個(gè)都不能少”新人孵化體系在某企業(yè)的實(shí)踐。?展示如何通過(guò)“SOP手冊(cè)”、“一徒三師”、“三個(gè)基本面”等流程化工具，讓小白銷(xiāo)售在短期內(nèi)快速達(dá)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)能力的批量復(fù)制，擺脫對(duì)能人的依賴
【課后作業(yè)】《關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程診斷卡》、《“一徒三師”操作流程表》
第四講：【管理篇】管理者自我成長(zhǎng)——團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力提升
第一步：提升領(lǐng)導(dǎo)力 – 管理到領(lǐng)導(dǎo)能力提升
何為領(lǐng)導(dǎo)-領(lǐng)導(dǎo)力的基本定義
德魯克：要領(lǐng)導(dǎo)員工而不是管理員工
管理VS領(lǐng)導(dǎo)：管理不等于領(lǐng)導(dǎo)
華為領(lǐng)導(dǎo)力模型、GE的領(lǐng)導(dǎo)力模型
角色升級(jí)：從管理邁向領(lǐng)導(dǎo)
輸出領(lǐng)導(dǎo)力模型：
第二步：打造團(tuán)隊(duì)力 – 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與氛圍營(yíng)造
管理者是團(tuán)隊(duì)氛圍的第一責(zé)任人
關(guān)鍵動(dòng)作：
識(shí)別團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢(shì)與發(fā)展需求。
組織有效的團(tuán)隊(duì)會(huì)議 (站會(huì)、復(fù)盤(pán)會(huì)等)
建立簡(jiǎn)單透明的團(tuán)隊(duì)規(guī)則。
及時(shí)認(rèn)可與慶祝小勝利。
營(yíng)造開(kāi)放、信任、互助的技術(shù)氛圍
案例分享：?一個(gè)積極團(tuán)隊(duì)氛圍帶來(lái)的效能提升實(shí)例
第三步：提升目標(biāo)力 – 目標(biāo)設(shè)定與任務(wù)分解
工具：?SMART原則 (簡(jiǎn)述)、OKR理念 (簡(jiǎn)述，強(qiáng)調(diào)目標(biāo)對(duì)齊與挑戰(zhàn)性)。
關(guān)鍵動(dòng)作：?如何將上級(jí)/業(yè)務(wù)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為清晰的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？如何有效分解任務(wù)？
練習(xí)：?給一個(gè)模糊需求（如“提升系統(tǒng)穩(wěn)定性”），小組討論如何設(shè)定清晰目標(biāo)和分解關(guān)鍵任務(wù)。
第二步：決策授權(quán)力 – 有效授權(quán)與輔導(dǎo)發(fā)展
為何授權(quán)難？?技術(shù)人的“不放心”心理剖析
授權(quán)的價(jià)值：?解放自己、培養(yǎng)下屬、提升團(tuán)隊(duì)能力
工具：?授權(quán)四象限 (按能力和意愿)、GROW輔導(dǎo)模型 (簡(jiǎn)介與關(guān)鍵提問(wèn))
關(guān)鍵動(dòng)作：
如何選擇合適的任務(wù)授權(quán)？
如何清晰交代任務(wù) (5W2H)？
如何設(shè)定檢查點(diǎn)而非微觀管理？
如何提供及時(shí)反饋與輔導(dǎo)？
角色扮演/案例：?模擬一個(gè)授權(quán)場(chǎng)景 (講師給情境，學(xué)員扮演)
第五步：溝通推動(dòng)力 – 跨部門(mén)溝通促進(jìn)改善
管理溝通的核心：?建立信任、達(dá)成共識(shí)、解決問(wèn)題
關(guān)鍵場(chǎng)景演練：
布置任務(wù)：?清晰、共識(shí)、激發(fā)意愿
績(jī)效反饋：?基于事實(shí)、對(duì)事不對(duì)人、關(guān)注發(fā)展
處理沖突：?積極傾聽(tīng)、理解立場(chǎng)、尋求共贏
技術(shù)人溝通“雷區(qū)”：?過(guò)于直接、忽略情緒、陷入技術(shù)細(xì)節(jié)
工具/話術(shù)：?積極傾聽(tīng)技巧、非暴力溝通要點(diǎn) (觀察-感受-需求-請(qǐng)求)
第五講：【機(jī)制篇】鐵軍之力——驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)持續(xù)奮斗的動(dòng)力與壓力系統(tǒng)
核心問(wèn)題：如何設(shè)計(jì)機(jī)制，才能讓團(tuán)隊(duì)永葆激情，避免“養(yǎng)小白兔”或“團(tuán)隊(duì)透支”？
核心內(nèi)容：
激勵(lì)設(shè)計(jì)的核心原則：“力出一孔，利出一孔”（華為）
激勵(lì)設(shè)計(jì)的誤區(qū)與原則：避免短期主義，避免個(gè)人英雄主義，強(qiáng)調(diào)可持續(xù)增長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)協(xié)作
綜合激勵(lì)模型（馬斯洛、赫茨伯格、過(guò)程理論）：
物質(zhì)激勵(lì)：極具競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬包（工資、獎(jiǎng)金、股權(quán)/分紅）設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)控制
精神激勵(lì)：榮譽(yù)體系（勛章、獎(jiǎng)杯、故事會(huì)）、職權(quán)激勵(lì)（晉升通道）
發(fā)展激勵(lì)：培訓(xùn)機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)性任務(wù)、參與決策權(quán)
壓力傳導(dǎo)機(jī)制：
剛性考核：基于數(shù)據(jù)的績(jī)效管理，區(qū)分活力曲線
末位優(yōu)化：實(shí)施要點(diǎn)與法律風(fēng)險(xiǎn)防范（鯰魚(yú)效應(yīng)）
標(biāo)桿管理：營(yíng)造“比、學(xué)、趕、幫、超”的良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍
案例篇：《“獎(jiǎng)金池”與“零獎(jiǎng)金”——華為激勵(lì)與考核的冰火兩重天》
案例1（激勵(lì)）：華為“力出一孔”的獎(jiǎng)金池機(jī)制在某產(chǎn)品線的成功實(shí)踐。?詳解如何通過(guò)設(shè)計(jì)客戶線、產(chǎn)品線、交付線的利益深度捆綁，實(shí)現(xiàn)“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”的團(tuán)隊(duì)協(xié)同效應(yīng)，避免銷(xiāo)售孤狼現(xiàn)象
案例2（壓力）：華為某代表處因績(jī)效不達(dá)標(biāo)導(dǎo)致“零獎(jiǎng)金”并與末位淘汰的真實(shí)事件復(fù)盤(pán)。?分析剛性考核如何傳遞市場(chǎng)壓力，激活組織惰性，促使團(tuán)隊(duì)絕地反擊，最終在下一個(gè)考核期重回巔峰，展現(xiàn)壓力機(jī)制的殘酷與必要
【課后作業(yè)】《鐵軍激勵(lì)方案設(shè)計(jì)框架》、《關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）與激勵(lì)關(guān)聯(lián)表》
第六講：【文化篇】鐵軍之魂——讓“狼性”文化融入血脈，代代相傳
核心問(wèn)題：如何避免“狼性文化”淪為“打雞血”和“996”？如何讓它真正落地？
核心內(nèi)容：
文化正本清源：“狼性”的本質(zhì)是對(duì)目標(biāo)的偏執(zhí)、對(duì)客戶的敬畏、對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)。
互助、敏銳、堅(jiān)韌、群體奮斗——華為推崇狼性的根本原因
文化內(nèi)核：以客戶為中心，以?shī)^斗者為本，持續(xù)堅(jiān)持艱苦奮斗
文化落地四大抓手：
領(lǐng)導(dǎo)者躬身入局：管理者是文化的第一代言人
儀式與象征：莊嚴(yán)的出征/授旗/表彰儀式，強(qiáng)化身份認(rèn)同
故事與標(biāo)桿：持續(xù)挖掘和傳播一線“戰(zhàn)狼”的感人故事
底線與紅線：明確價(jià)值觀底線，對(duì)觸碰紅線行為零容忍
避免文化異化：防止“狼性”變“野性”（不擇手段）；防止“奮斗”變“透支”（保障員工關(guān)懷）
案例篇：《“出征儀式”與“24小時(shí)軍令狀”——文化如何內(nèi)化為戰(zhàn)斗行為》
案例1（儀式感）：華為地區(qū)部年度出征大會(huì)的震撼場(chǎng)景與心理契約塑造。?分析莊嚴(yán)的授旗、宣誓、集體承諾等儀式，如何將“以客戶為中心”、“持續(xù)奮斗”的文化內(nèi)核，從口號(hào)轉(zhuǎn)化為每個(gè)員工的情感承諾和行動(dòng)自覺(jué)。
案例2（底線與承諾）：三一重工“24小時(shí)完工”軍令狀。?講述其如何將極致服務(wù)的文化承諾，通過(guò)寫(xiě)入合同條款、違約自罰等剛性手段，變成對(duì)客戶的鐵律，最終塑造了無(wú)可比擬的品牌口碑，展示文化“做實(shí)”的極致做法。
【課后作業(yè)】《營(yíng)銷(xiāo)鐵軍文化宣言（草案）》、《文化落地行動(dòng)清單》

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