《銀行理財經(jīng)理資產(chǎn)配置專項能力培訓(xùn)》

銀行理財經(jīng)理資產(chǎn)配置專項能力提升

課程背景：
多年來形成的私行傳統(tǒng)經(jīng)營模式在當(dāng)前紛繁復(fù)雜的大背景下集中暴露出其缺陷，難以
應(yīng)對新的挑戰(zhàn)。所謂傳統(tǒng)模式是指私行沿著“產(chǎn)品準(zhǔn)入——客戶經(jīng)理銷售”的產(chǎn)品銷售理念
，所側(cè)重的是短期內(nèi)完成本部門或本行的銷售KPI，這在歷史上通過信托對接底層非標(biāo)資
產(chǎn)且實現(xiàn)保本保收益的情況下尚客戶沒有意見，而站在后“資管新規(guī)”時代要求下繼續(xù)如
此，逐漸丟掉的是客戶的信任和耐心。
我們強烈呼吁，當(dāng)前私行亟需從“經(jīng)濟周期（客觀前提）+客戶風(fēng)評（主觀前提）出發(fā)
——確立合意的投資策略及其組合——再在代銷產(chǎn)品庫中檢索適格產(chǎn)品——實現(xiàn)客戶資產(chǎn)有效
配置”，且這種服務(wù)還不能停留在橫截面上，更要體現(xiàn)在持續(xù)的動態(tài)再平衡專業(yè)性上，最
終打造出的將是私行的財富管理口碑和專業(yè)技術(shù)品牌。
這就要求私行的理財經(jīng)理不僅懂得大類資產(chǎn)配置原理，更要具備對宏觀大勢的自我研
判，還要深諳各種投資策略的優(yōu)勢和不足，熟悉其“藥理藥性”從而靈活搭配，揚長避短
，進(jìn)行個性化的策略配伍和產(chǎn)品遴選，一切從客戶需求和保值增值目的出發(fā)。不僅如此
，還要能夠定期提供資產(chǎn)組合的動態(tài)調(diào)配建議，引領(lǐng)客戶樹立正確的投資觀和財富觀。
而這樣的綜合能力要求顯然現(xiàn)階段大多數(shù)私行理財經(jīng)理難以面面俱到。
如果將基金公司等資管機構(gòu)比喻為理財工具生產(chǎn)廠家，那么銀行私行則是最大的代銷
商之一，我們推薦這個專題培訓(xùn)，更是想將資管行業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計與投資管理的內(nèi)核理念
與銀行業(yè)一線的財富服務(wù)人員來一個大廣角和系統(tǒng)化的“傳遞分享”，使得私行的理財經(jīng)
理能夠形成更加全面、靈活、多維、持續(xù)的服務(wù)能力，從而進(jìn)一步提升私行對高凈值客
戶的整體服務(wù)實力。

課程收益：
● 學(xué)會4種定投基礎(chǔ)策略、3種增強方法及2個退出標(biāo)準(zhǔn)，提升個人財富管理實操能力
● 掌握貨幣+信用宏觀分析框架，研判經(jīng)濟周期，優(yōu)化資產(chǎn)配置決策能力
● 理解18種投資策略原理及特性，學(xué)會策略遴選與經(jīng)濟周期匹配，增強產(chǎn)品篩選能力
● 學(xué)會6種債券基金和4種股票基金代銷技巧，提升客戶維護(hù)與動態(tài)售后服務(wù)水平
● 掌握資產(chǎn)配置實操模型及獨家思路（如FOF/MOM區(qū)別），提升組合配置與再平衡技能

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財經(jīng)理、財富顧問、財富投顧
課程方式：講授+案例分析

課程大綱
第一講：如何讓理財經(jīng)理富起來
一、國內(nèi)財富管理產(chǎn)業(yè)鏈存在的問題
1. 整個產(chǎn)業(yè)鏈的布局
1）上游“廠商”的問題：同質(zhì)化嚴(yán)重、單一缺陷
2）中游“渠道”的問題：只重銷，忽視質(zhì)
3）下游“服務(wù)”的問題：碎片化
2. 再論財富管理的本質(zhì)
1）財富管理與資產(chǎn)管理的區(qū)別
a預(yù)期的不同
b時間跨度的不同
c關(guān)注點不同
2）理財經(jīng)理與基金經(jīng)理的區(qū)別
a定投能力vs投資能力
b配置能力vs發(fā)掘能力
二、如何讓理財經(jīng)理富起來
財富管理的基本能力“從我做起”：銀行理財經(jīng)理必須具有“富起來”的能力
1. 樹立正確的財富增值理念
1）支付寶代銷基金的大數(shù)據(jù)啟發(fā)
2）基金本質(zhì)=合成產(chǎn)品≠股票、債券等單品
3）基金的資產(chǎn)配置特性
2. 從我做起，核心能力：寬基指數(shù)+定投
1）寬基——規(guī)避常人擇票不能
2）定投——解決常人擇時不能
策略1：機械派
策略2：市場派
策略3：技術(shù)派
策略4：估值派
實操問題展示：
問題1：定投到底投多久
問題2：說好的定投，怎么就放棄止損了
問題3：拐點前定投資金用完——【獨家創(chuàng)造】定投的資金管理公式
問題4：定投無始無終：不知道何時止盈——【獨家創(chuàng)造】定投的出場點
實操體驗：定投的資金分配計算
3. 定投的高階大法——讓自己定投的曲線“微笑”起來
1）左側(cè)交易：逆勢加倉的關(guān)鍵
2）右側(cè)交易：順勢加倉的關(guān)鍵
思維拓展：如何讓微笑曲線更“耐克”——【獨家創(chuàng)造】定投增強
策略1：公差增強
策略2：基底增強
策略3：公差增強+基底增強
4. 定投的再平衡與退出
1）定投間的搭配組合
2）定投徹底退出的兩個判斷標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)場演示：兩種退出標(biāo)準(zhǔn)演示

第二講：如何讓客戶富起來
三、如何讓客戶的財富穩(wěn)穩(wěn)地增值
1. 不同資產(chǎn)管理人及其產(chǎn)品優(yōu)缺點
1）銀行理財子：理財產(chǎn)品
2）券商：資管計劃
3）期貨公司：資管計劃
4）信托公司：資管計劃
5）公募基金：公募基金、公募專戶
6）私募證券基金：資管計劃
7）私募股權(quán)基金：資管計劃
2. 資產(chǎn)配置原則
1）長周期配置（至少跨越一個最短經(jīng)濟周期）
2）采用復(fù)合工具
3）分散配置
4）動態(tài)再平衡：保持最優(yōu)的風(fēng)險收益性價比
3. 資產(chǎn)配置的工作流程
1）宏觀周期性研判手段方法
2）客戶風(fēng)險偏好及承受力調(diào)查
3）產(chǎn)品投資策略的掌握
重點：了解基金經(jīng)理賺的哪一塊的錢？風(fēng)險大??？
4）宏觀周期——策略遴選——組合配置
四、宏觀周期如何研判
1. 不同歷史階段不同宏觀分析方法
——歷史變遷下的方法框架迭代
1）1998-2008年前：持續(xù)高增長，CPI跟隨為主
2）2008-2013：大開大合，美林時鐘
3）2013-2017：增長+通脹+債務(wù)杠桿
4）2018年之后：新常態(tài)，貨幣+信用
2. “貨幣+信用”分析框架
1）貨幣（負(fù)債視角）
2）信用（資產(chǎn)視角）
3）組合象限圖及股、債、商品的表現(xiàn)判斷
3. 宏觀分析的其他方面
1）政治邏輯、歷史邏輯大于經(jīng)濟邏輯
2）分析的普遍聯(lián)系性
a不同的市場互相印證
b他山之石可以攻玉
c美國的影響力不可忽視
d韓國、澳洲經(jīng)濟對中國的折射
五、投資策略如何遴選分析
1. 理解產(chǎn)品的本質(zhì)：策略“藥性”及其毒副作用
2. 策略分類、原理、特性
1）股票多頭：質(zhì)量、成長、價值、逆向、交易
2）t+0增強
3）被動指數(shù)
4）指數(shù)增強
5）全市場量化選股
6）市場中性
7）對沖套利類
8）債券投資策略
9）管理期貨（CTA）
獨家思路：如何識破量化“黑盒子”
10）期權(quán)策略
11）量化投資策略
12）多策略
13）FOF組合
14）MOM組合
獨家思路：FOF和MOM的區(qū)別！
15）宏觀配置策略
16）全天候策略
17）ODII
18）REITs
3. 投資策略與經(jīng)濟周期匹配矩陣
1）上行周期/牛市的適配策略推薦
案例1：2020年配置舉例（上行）
2）下行周期/熊市的適配策略推薦
案例2：2021-2022年配置舉例（下行）
3）模糊周期/震蕩市的適配策略推薦
案例3：2023-2024年配置舉例（模糊）
4. 投資策略與客戶風(fēng)偏、動機匹配矩陣
1）積極的投資者
2）保守的投資者
3）不同的投資動機
5. 策略與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)矩陣（同策略產(chǎn)品的篩選）
1）識別產(chǎn)品的主力策略與有效策略
2）產(chǎn)品的風(fēng)格漂移或策略失效
案例：2020年白酒股抱團導(dǎo)致的風(fēng)格漂移
6. 相同策略不同管理人的篩選
1）股票型基金
2）債券型基金
3）商品型基金
六、組合配置如何落地
1. 整體收益理念
1）如何賺取β收益——做多中國，定投中國
2）如何賺取平均α收益——組合配置
3）如何賺取危機α收益——長期配置
2. 資產(chǎn)配置的實操模型探討
1）破除若干簡單粗暴的法則
2）資產(chǎn)配置模型介紹
案例展示：僅憑三只被動型ETF如何組合出十年年化15%的收益？
3. 投資增值的上帝視角
1）用長周期框定資產(chǎn)波動極限，嚴(yán)控最大回撤——選取復(fù)利效應(yīng)的產(chǎn)品
2）通過長周期波動研判大類β收益的第一擇向
3）通過橫截面上優(yōu)選主題或行業(yè)基金獲取α收益
4）通過長期持有事件驅(qū)動型價格資產(chǎn)博取危機α
5）分散+對沖穩(wěn)定綜合收益
6）定期微調(diào)，突發(fā)大事件下及時調(diào)倉
7）回避給客戶“低位配保險+高位配基金”的魔咒
案例展示：反思以下兩種人
銀行是晴天借給你雨傘，下雨天問你收回雨傘的人！
私行是市場高位賣給你基金，市場低位賣給你保險的人！
4. 理想價值與銀行考核指標(biāo)協(xié)調(diào)
案例展示1：2024年高凈值客戶配置組合示例
案例展示2：2024年普通家庭配置組合示例

第三講：資配角度的基金代銷技巧及客戶維護(hù)
一、債券型基金的代銷技巧及客戶維護(hù)
1．債基投教法1
案例：說盡債基百搭好，認(rèn)知要深刻
債基不等于債券
債基的“百搭”本質(zhì)：一年四季都能賣，股牛股熊都能賣，賣了也踏實
2．債基投教法2
案例：客戶追求暴利心態(tài)，看不上債基收益
3．強化持倉信心法
案例： 投顧要有主見，可能意想不到
4．資配組合投顧法
案例：資配組合學(xué)以致用，收獲更多委托
5．策略拆解或收益歸因法
案例：客戶吹毛求疵，善引看本質(zhì)
客戶只看結(jié)果（且是一次性結(jié)果），我們要引導(dǎo)看本質(zhì)
6．邏輯閉環(huán)鎖定法
案例：客戶欲轉(zhuǎn)戰(zhàn)股票市場
二、股票型基金的代銷技巧及客戶維護(hù)
1. 正確增值理念教育法
1）基金≠股票，基金＝專業(yè)人管理的產(chǎn)成品
2）財富增值關(guān)鍵在于選對工具和管理人之后的“守”
案例：客戶頻繁申贖股票基金（對基金進(jìn)行所謂的高拋低吸）
2. 價值周期視覺法
案例：拒絕投資股票型基金（全否型）
3. 關(guān)鍵詞提煉法
——緊抓全球浪潮、中國意志，善從未來長期發(fā)展趨勢中定位關(guān)鍵問題及機遇
案例： 配什么樣的股票型基金（迷茫型）
4. 行業(yè)周期投教法
案例：消費行業(yè)基金被套怎么辦？新能源行業(yè)基金被套怎么辦？

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