《私行業(yè)務的創(chuàng)新求變之管理崗提升》

私行業(yè)務的創(chuàng)新求變之管理崗提升
課程背景：
過去理財產(chǎn)品保本保收益，私行業(yè)務AUM是“韓信點兵，多多益善”，對客資產(chǎn)配置經(jīng)常是一個產(chǎn)品支起全盤配置需求。但是隨著“資管新規(guī)”出臺，劃時代的影響，保本保收益早一去不復返了，而且產(chǎn)品都進行凈值化管理，私行客戶對理財產(chǎn)品的持有波動顯性化，且隨著近幾年市場無序震蕩加劇，難以有趨勢性套利機會，加上資產(chǎn)收益率不斷下行，導致私行客戶的體驗感極差，即波動加大，收益下降甚至于虧損概率更大幅度更深，這就倒逼私行的經(jīng)營理念必須轉變。
近年來，有些私行由于客戶持有的產(chǎn)品大幅、深度、急劇虧損等問題，面臨的投訴和糾纏壓力很大，處于維穩(wěn)的需要，個別私行因噎廢食，干脆停止了“理財代銷”或“投資服務”業(yè)務，轉而去做保險和傳承，雖說這兩類業(yè)務的中收還可以，但是私行的AUM急劇下降，最終利潤也小了。
針對這種情況，不是擴大營銷力度和提高服務質量這些傳統(tǒng)手段所能扭轉的，必須從經(jīng)營管理理念上發(fā)生根本轉變。在筆者設計這門課程時，恰逢證監(jiān)會印發(fā)了《推動公募基金高質量發(fā)展行動方案》，強調今后必須“從重規(guī)模向重業(yè)績”轉變，從“重銷售向重投顧”轉型，因此私行的經(jīng)營管理思路必須及時適應這一新變化，對傳統(tǒng)業(yè)務組織管理模式進行創(chuàng)新變革，以適應新的市場環(huán)境下的市場競爭，誰變革早誰先獲得市場制高點。
本課程專門針對私行、個金、財私條線的管理崗進行提升培訓，包括資深理財經(jīng)理、分管財私個金的主管以及分管支行長等。
課程收益：
● 掌握畢馬威3類私行定位模型，學會分行本地財富管理機構4項職能落地策略
● 學會3類創(chuàng)新策略（收益/安全/服務）及4種另類投資工具，優(yōu)化私行業(yè)務方向選擇能力
● 掌握組合鏡像監(jiān)測系統(tǒng)5步構建法，運用Black-Litterman模型實現(xiàn)資產(chǎn)配置可回溯管理
● 掌握私行團隊3項管理制度改革措施（考核/職級/合伙制），提升買方投顧轉型落地能力
● 學會AI服務3類資源對接法（醫(yī)療/教育/全球），強化增值服務供給與長尾市場覆蓋能力
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：分管副行長、分管主管、資深理財經(jīng)理、資深投資顧問
課程方式：講授+案例分析
課程大綱
第一講：當前私人銀行業(yè)務痛點剖析
一、銀行面臨的痛點
1. 私人銀行業(yè)務服務的對象非常特殊性
1）金融資產(chǎn)非常大
2）資金進出的自由度要求高
3）私密性的要求也相對高
4）對投資理財?shù)姆€(wěn)定性要求更高
5）涉及全球身份安排、稅務安排、公司架構、傳承
2. 私人銀行服務當前出現(xiàn)的問題困擾
1）房地產(chǎn)項目的信托出現(xiàn)違約
2）銀行理財產(chǎn)品凈值化了出現(xiàn)虧損
3）資產(chǎn)收益率普遍下降了
4）國家的政策監(jiān)管政策對資金往來的自由度有了很大限制條件
5）產(chǎn)品工具風險缺少有效對沖手段
6）想分散跨境投資不暢通
3. 客戶資產(chǎn)市值縮小、投資意愿低迷
二、私行客戶痛點
1. 中國高凈值人群投資理財困難點
1）各類資產(chǎn)的收益率普遍下降
2）資本市場的波動太大，不想承擔太高的波動風險
3）不知如何優(yōu)化資產(chǎn)管理配量方案
4）手上有寬裕的現(xiàn)會，但是找不到合適的大類資產(chǎn)/投資標的
5）經(jīng)濟及致策不確定性影響
6）投資品種太多，管理復雜度較大
2. 中國高凈值人群最需要的投資建議
1）股系、債券、基全、保險、現(xiàn)全等資產(chǎn)配至比例2）投資/退出時間建議
3）具體股系、債券、基全、保險產(chǎn)品推薦
4）股系板塊、倚券/基全/保險種類推薦
第二講：私人銀行定位與戰(zhàn)略選擇
一、畢馬威分類下的私人銀行定位解讀
1. 財務福祉促進者
1）管理模式相對簡單
2）線上財富管理解決方案可以提供自主訪問創(chuàng)新型產(chǎn)品的渠道
3）以低成本為客戶提供有價值的服務
4）從中國區(qū)域角度看，客戶對先進、安全、可信的數(shù)字化財富管理平臺有很大的需求
2. 本地財富管理機構
1）主要滿足更復雜、定制程度更高的客戶需求
2）向客戶推介更廣泛的產(chǎn)品，以滿足他們的個人需求（甚至是專業(yè)/商業(yè)需求）
比如：全球身份安排、稅務安排、公司架構、傳承
3）有能力提供財富管理服務以外的其他服務，以培養(yǎng)和加強客戶信任
比如：個人境內外高端醫(yī)療資源接入及服務，子女教育資源的接入等
4）可能包括促進客戶關系網(wǎng)、積極參與本地或行業(yè)圈子或地區(qū)活動
案例：某信托某產(chǎn)品的附加增值服務
3. 全球投資專家
1）為最富有、最挑剔的客戶提供服務的高端私人銀行
2）模式的特點：“由少數(shù)人為少數(shù)人提供”
3）具備涵蓋各個資產(chǎn)類別和復雜資本市場結構的全球能力和知識
4）打造全球品牌認知度，開發(fā)全球思想領導力和領先投資洞見，加強客戶服務能力
二、作為分行的私人銀行定位及實踐
1. 分行作為本地財富管理機構的角色定位與職能發(fā)揮
1）分行在本地財富管理中的優(yōu)勢與資源稟賦分析
a接近制造業(yè)、服務業(yè)高客資源，要將資源向上梳理、歸集
b分行理財經(jīng)理、財富顧問主動去加持縣域支行客戶經(jīng)理手上的客戶問題
c分行理財經(jīng)理、財富顧問多陪同縣域網(wǎng)點客戶經(jīng)理走訪客戶
2）分行與總行在私人銀行業(yè)務中的分工與協(xié)同機制研究
a政策、專業(yè)顧問技術掌握在總行的“深宮大院”，因此分行必須向下歸集
b要向總行要政策、要激勵、要投顧專業(yè)服務，必要時重點客戶總行加持
c發(fā)揮資源向上歸集和總行服務向下導入的最大公約數(shù)
2. 構建本地財富社交圈，不僅僅是客戶答謝會
1）財富社交圈的構建模式與運營機制分析
a借助于專業(yè)力量，提高增值服務
b突破傳統(tǒng)的“客戶答謝會”
c搭載更多信息資源、高端消費資源，通過社會功能實現(xiàn)“財富管理”搭載
2）資源對接圈子構建的最佳實踐總結
a讓圈子更“貴”更“榮”
b對接高端醫(yī)療資源
c對接高端教育資源
案例：借鑒商學院的圈子文化和構建模式，搭建本地高端財富社群
第三講：私人銀行業(yè)務的創(chuàng)新求變策略
一、做收益策略
1. 為什么固收增強產(chǎn)品、短債產(chǎn)品普遍重視？
1）高凈值人士的資產(chǎn)規(guī)模和普遍風險偏好決定
2）老齡化社會
3）組合有限：只有股票增強策略，增強手段單一
案例：“固收加”為什么成了“固收減”？
2. 為什么FOF比較流行？
案例：固收&權益類&CTA組合，我們做的是真分散嗎？
1）類別上分散，主成分上不分散
2）基金風格漂移扭曲分散
3）分散缺少國際分散
3. 實物等另類投資的價值發(fā)現(xiàn)與重視
1）藏品投資
2）黃金投資
3）紅酒投資
4）數(shù)字資產(chǎn)NFT
二、做安全策略
趨勢：從傳統(tǒng)產(chǎn)品向ESG產(chǎn)品理念轉變，從提供“收益”向提供“安全”傾斜
重點：客戶財富遠大于覆蓋家庭支出的情況下考慮的是安全
1. 資產(chǎn)配置從重視財務面→重視可持續(xù)發(fā)展和安全性
2. 更多的人更關注資金的本金安全
3. 更多的客戶開始往傳承考慮
策略：順勢而為，做好保險和家族信托業(yè)務及服務
三、做服務策略
——增加私行服務的含金量，夯實增值服務的供給基礎
1. 醫(yī)療資源引入：超大城市入院治療經(jīng)?！耙淮搽y求”
2. 教育資源接入：國內外含金量的全日制或短訓教育資源
3. 全球資源對接：跨境跨國往來的便利性
第四講：安全可持續(xù)發(fā)展的私人銀行業(yè)務落實手段
一、建立組合產(chǎn)品的鏡像監(jiān)測系統(tǒng)
1. 系統(tǒng)建立的重要性
1）代理產(chǎn)品需專業(yè)風控機制，健全引入退出及應急方案
2）銀行產(chǎn)品管理滯后，監(jiān)測空白亟需系統(tǒng)化管控
2. 系統(tǒng)建立的經(jīng)驗分析
1）定性研究+定量計算，確定大類資產(chǎn)配置比例
工具：Black-Littleman模型
2）優(yōu)選金融產(chǎn)品，為投資者提供可操作的配置方案
3）跟蹤資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合績效表現(xiàn)，充分揭示配置方案的收益風險屬性
工具：《資產(chǎn)配置建議書》
4）對資產(chǎn)配置方案進行極端風險測試，進一步揭示投資風險
案例分析：資產(chǎn)配置案例演示及揭示的效果對比
a. 對比：私行如果只推薦產(chǎn)品，忽視投顧和配置服務，帶來的后果
b. 資產(chǎn)配置帶來的長期財富效應及其對私行核心競爭力的影響
3. 系統(tǒng)建立的舉措建議與實施策略
1）設立虛擬私行標準客戶
2）建立資產(chǎn)配置的產(chǎn)品組合鏡像
3）連續(xù)跟蹤和持續(xù)調整組合產(chǎn)品的鏡像監(jiān)測系統(tǒng)
4）積累私行管理與服務的“廣義業(yè)績曲線”
5）確保組合產(chǎn)品鏡像監(jiān)測系統(tǒng)可示范性和可回溯性
二、建立風險對沖手段
風險對沖戰(zhàn)略：從被動回避轉為主動未雨綢繆
案例1：俞敏洪——港股新東方之暴跌
1）對照國外產(chǎn)品配置類型：權益類產(chǎn)品或將成為市場“新寵”
2）未來我國高凈值人群數(shù)量不斷增長，企業(yè)主股權投資相關需求日益增加，將給家族信托業(yè)務發(fā)展帶來新一輪契機
3）重視股指期貨、期權等對沖手段
案例2：超級產(chǎn)品——凈值永不下跌的基金
1）用金融語言來強化實體貿(mào)易，用實體經(jīng)濟來柔化交易風險：開平倉變?yōu)閱诬嚨?br /> 2）提高產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展高度，分享經(jīng)濟紅利
三、打造線上渠道與AI智能服務能力
智能投顧和線上銷售，服務好長尾市場
信息科技+金融——互聯(lián)網(wǎng)+金融——AI金融
1. 服務長尾市場的必要性與線上渠道優(yōu)勢
1）長尾市場在私人銀行業(yè)務中的地位與特征
2）數(shù)字化時代智能投顧和線上銷售對服務長尾市場的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)
2. 線上渠道建設與優(yōu)化策略
1）在加速布局線上渠道建設過程中，充分關注各渠道間的交互和無縫銜接
2）通過端到端的客戶流程設計與優(yōu)化打造財富管理服務閉環(huán)
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)銷售的效果展示和運營技巧
3）增強客戶粘性，把客戶長久地留線上服務的策略
3. AI智能投顧現(xiàn)狀與未來展望
1）智能投顧因監(jiān)管資質問題紛紛下架的現(xiàn)狀調研與政策分析
2）智能投顧未來在合規(guī)框架下的創(chuàng)新發(fā)展方向與潛在機遇展望
a目前監(jiān)管政策尚不明確，不好預期
b只能等監(jiān)管部門對證券機構、三方代銷平臺的相應的政策態(tài)度
c是一個很大的潛在領域，但是具體到私行領域還需時日，建議先發(fā)展主觀投顧服務四、分行著力發(fā)揮私行業(yè)務“交換器”職能
客戶需求：來自于三四線乃至十八線城市地區(qū)
核心理財團隊：分布在總行、分行總部
1. 做好客戶與金融工具及金融服務交換樞紐
2. 主動將專業(yè)技術與服務向下滲透（內部培訓+客戶拜訪）
3. 客戶需求向上歸集（基層支行及時上傳需求）
案例：江浙、福建“地下FOF”和上?！暗叵翸OM”的案例關鍵點分析，對分行發(fā)揮“交換器”職能的啟示
五、樹立自己的品牌，引進專業(yè)資深投顧
1. 泛投顧聯(lián)盟意識的建立與實踐
1）泛投顧聯(lián)盟的內涵、價值與運作模式
2）組建專家?guī)旌统峙仆额檲F隊的組織架構設計與管理流程優(yōu)化
2. 基金投顧業(yè)務現(xiàn)狀與未來發(fā)展
1）2019年證監(jiān)會正式啟動基金投顧業(yè)務試點
2）基金公司整體上依然呈現(xiàn)“重投輕顧”的特點
3）隨著“買方投顧”的持續(xù)發(fā)展，應進一步加強結合客戶養(yǎng)老、子女教育等人生目標，提供基于場景的策略和規(guī)劃服務
4）《公募基金高質量發(fā)展行動方案》發(fā)布，從重規(guī)模向重業(yè)績，從重銷售向重顧問倒逼轉型
第五講：私行業(yè)務人才培養(yǎng)策略
一、加強標準化、綜合化服務團隊建設，培養(yǎng)復合型人才
1. 人才培養(yǎng)的重要性與現(xiàn)狀分析
1）優(yōu)秀理財師得有深厚的專業(yè)知識，服務意識，市場敏銳度等
2）沒有理財師的晉級通道
3）大部分銀行意識到零售業(yè)務的重要性，每年有利潤壓力的銀行很難堅持
2. 培養(yǎng)模式創(chuàng)新
1）徹底轉變觀念
案例：NB銀行
1）人才觀
2）交易型銀行
3）中收銀行
2）從全員做起
a幫助基層員工樹立牢固的理念思想觀念
b讓理財成為職業(yè)本能
c日常踐行各類理財理論，形成理財綜合實力
d建立豐富的市場認知（多讀金融史）、專業(yè)產(chǎn)品認知，從對客戶溝通上升為對客戶引領
二、培養(yǎng)財富顧問團隊的主要挑戰(zhàn)與應對策略
1. 缺乏清晰的團隊轉型目標
2. 理念認知滯后或不統(tǒng)一
3. 人員專業(yè)能力欠缺
4. 資源稟賦限制
5. 總部對一線的平臺化支持和賦能不足
6. 管理制度改革挑戰(zhàn)
1）平衡客戶開發(fā)關系和顧問服務關系
2）平衡團隊協(xié)作，避免本位主義
3）平衡好總行與分行關系
三、優(yōu)化財富顧問管理制度的措施與實施
1. 建立更加以客戶為導向的考核激勵機制
1）增加“買方”視角的考核指標
2）考核結果和過程并重
3）加強考核結果和薪酬激勵掛鉤
2. 構建加專業(yè)化、市場化的財富顧問個人職業(yè)發(fā)展路徑
1）建立市場化與專業(yè)化并重的財富顧問職級體系
2）打造完善的財富顧問培訓常態(tài)化體系
3. 探索財富顧問“合伙人”模式
四、確保財富顧問服務水平的策略與方法
1. 平衡好財富顧問每人最多能夠服務的客戶數(shù)量
2. 配套財富顧問服務標準和工作流程
3. 建立動態(tài)調整機制

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