《超強(qiáng)店長——打造高盈利店鋪》

超強(qiáng)店長——打造高盈利店鋪
課程背景：
新零售浪潮下，消費(fèi)者需求愈發(fā)多元，線上線下渠道加速融合，實(shí)體門店正從單純的“銷售終端”向綜合的“經(jīng)營終端”轉(zhuǎn)型，這對店長的綜合能力提出了前所未有的高要求——店長不僅是業(yè)務(wù)執(zhí)行者，更需成為業(yè)績管理者、店鋪經(jīng)營者、客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)者，其經(jīng)營水平直接決定門店的盈利能力與市場競爭力。
然而，當(dāng)前多數(shù)終端店長多由門店高銷提拔而來，轉(zhuǎn)型后常陷入“會(huì)做不會(huì)教”“重業(yè)務(wù)輕經(jīng)營”的困境：習(xí)慣依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)開展工作，缺乏系統(tǒng)化的經(jīng)營思維，面對業(yè)績目標(biāo)不知如何拆解落地，淡場旺場工作重心模糊，私域運(yùn)營與會(huì)員維護(hù)缺乏章法，大客大單銷售難以突破……這些問題導(dǎo)致門店目標(biāo)達(dá)成率低、貨品周轉(zhuǎn)緩慢，制約著企業(yè)終端競爭力的可持續(xù)提升。
本課程聚焦“從經(jīng)驗(yàn)型店長到經(jīng)營型老板”的核心轉(zhuǎn)變，通過系統(tǒng)化的思維重塑、實(shí)戰(zhàn)化的技法訓(xùn)練與場景化的落地演練，幫助店長明確工作方向、掌握目標(biāo)達(dá)成路徑，破解門店經(jīng)營中的各類難題，最終實(shí)現(xiàn)績效提升、貨品周轉(zhuǎn)加速，為企業(yè)打造一支能打硬仗、善創(chuàng)高盈利的店長團(tuán)隊(duì)。
課程收益:
●提升門店目標(biāo)達(dá)成方法，制定月月達(dá)標(biāo)技法
●掌握門店目標(biāo)轉(zhuǎn)化技能，實(shí)現(xiàn)行動(dòng)監(jiān)督一體
●掌握淡場旺場核心工作，讓營業(yè)現(xiàn)場有重心
●系統(tǒng)學(xué)習(xí)門店私域經(jīng)營，快速實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)變現(xiàn)
●深度進(jìn)修店長大客大單，撬開高單銷售閥門
●掌握會(huì)員經(jīng)營維護(hù)技法，實(shí)現(xiàn)復(fù)制又復(fù)購
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：區(qū)域督導(dǎo)、店長及門店經(jīng)營管理人員
課程方式：講授+小組討論+情境演練+互動(dòng)PK
課程大綱
第一講：店鋪業(yè)績達(dá)成——從全維度策略制定到目標(biāo)拆解
討論：如何完成150%業(yè)績增長
方法一：策——制定業(yè)績增長全維度策略
討論：做那些事情才能完成業(yè)績
1. 時(shí)間維度
2. 顧客維度
3. 產(chǎn)品維度
4. 無中生有
現(xiàn)場演練：制定店鋪月度達(dá)標(biāo)增長表
工具1：月度增長達(dá)標(biāo)計(jì)劃表
方法二：想——向員工有效“推銷”目標(biāo)的技巧
技巧一：自主目標(biāo)
技巧二：階層目標(biāo)
技巧三：簡單目標(biāo)
方法三：會(huì)——目標(biāo)到執(zhí)行動(dòng)作的拆解方法（六步）
討論：如何把目標(biāo)拆解為執(zhí)行動(dòng)作
案例：3位不同店長下達(dá)業(yè)績指標(biāo)
第一步：目的：明確目標(biāo)達(dá)成的核心目的
第二步：方法：確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可采用的具體方法與途徑
第三步：人員：合理分配任務(wù)，明確各參與人員的職責(zé)
第四步：周期：設(shè)定清晰的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，規(guī)劃各階段任務(wù)
第五步：獎(jiǎng)懲：制定與目標(biāo)掛鉤的獎(jiǎng)懲機(jī)制，激勵(lì)行動(dòng)
第六步：監(jiān)督：建立有效的監(jiān)督機(jī)制，確保執(zhí)行不偏離
現(xiàn)場競賽：目標(biāo)拆解行動(dòng)表（店長大比武10分鐘，點(diǎn)評2分鐘）
工具2：目標(biāo)轉(zhuǎn)換表
方法四：激——全員主動(dòng)推進(jìn)目標(biāo)
1. 同頻是最重要的工作
案例：敢于公眾承諾
2. 多元化團(tuán)隊(duì)激發(fā)
1）團(tuán)隊(duì)PK
2）銷售對賭
3）非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
工具：非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)18種方法
第二講：門店問題診斷與解決——精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)問題根源，構(gòu)建高效解決路徑
討論：正確的看待門店問題
一、發(fā)現(xiàn)問題3大手段
手段一：數(shù)據(jù)指標(biāo)
手段二：業(yè)務(wù)流程
手段三：店務(wù)店務(wù)二、解決問題四個(gè)步驟
第一步：果——發(fā)現(xiàn)問題
第二步：花——分析問題
第三步：枝——找到答案
第四步：根——解決問題
現(xiàn)場競賽：找到問題、解決問題賺公分
結(jié)果：掌握一套完整解決門店問題行動(dòng)指南
第三講：客流與業(yè)績提升技法——玩轉(zhuǎn)淡旺場運(yùn)營，深耕私域與復(fù)購（三大密碼）
密碼一：做好淡旺場，業(yè)績往上漲
討論：淡場我們應(yīng)該做哪些事情
——避免做驅(qū)趕顧客的“舞蹈”
1. 淡場練貨討論：新品上市全員都能講嗎？
1）商品基本信息
2）客群對標(biāo)偏好
3）商品賣點(diǎn)提煉
4）重點(diǎn)商品搭配
5）場景話術(shù)演練
單個(gè)貨品練習(xí)五大方法：
方法一：第一眼法
方法二：剝洋蔥法
方法三：特色法
方法四：熟記法
方法五：流行元素法
導(dǎo)入：門店練貨工具表2. 淡場引流互動(dòng)：為什么顧客喜歡人多的地方
——老客邀約，做好三問
——現(xiàn)場競賽，做好勢頭
——在店顧客，做好留客
——營業(yè)前推，做好截留
3. 旺場成交
互動(dòng)：旺場店長應(yīng)該干嘛
1. 銷售出現(xiàn)問題要“替”
2. 旺場快速成交要“唱”
3. 旺場做好大單要“靜”
4. 旺場業(yè)績推進(jìn)要“布”
工具：淡、旺場工作清單
密碼二：做好復(fù)購崗，業(yè)績蹭蹭漲
第一步：“介紹自己”
第二步：“增加印象”
第三步：“使用體驗(yàn)”
第四步：“日常互動(dòng)”
第五步：“福利邀約”
第六步：“提醒福利”
第七步：“銷售計(jì)時(shí)”
現(xiàn)場競賽：制定顧客復(fù)購計(jì)劃（全員大比武10分鐘，點(diǎn)評3分鐘）
工具：100日復(fù)購計(jì)劃表
密碼三：抓好私域管理，顧客精準(zhǔn)好變現(xiàn)
1. 私域精準(zhǔn)引流5個(gè)方法
工具：私域引流行動(dòng)路徑圖
互動(dòng)：什么才是快速提升淡場業(yè)績的根本
方法一混群
方法二利益
方法三積分
方法四福利
方法五指標(biāo)
2. 門店私域IP打造
1）打造3大核心——名字、口號、價(jià)值
練習(xí)：實(shí)體店鋪IP落地
2）打造一個(gè)專業(yè)朋友圈
互動(dòng)：為什么今天我們依然還是要打造朋友圈
——產(chǎn)品+服務(wù)+生活+專業(yè)
案例：朋友圈客戶
3）超V顧客標(biāo)簽管理
3. 搭建不同類型社群
1）引流類型社群——尋找種子、引流誘餌、制作圖視、開始推廣、成交話術(shù)
現(xiàn)場演練：制定引流+建群+成交劇本
2）會(huì)員服務(wù)社群
——產(chǎn)品跟新動(dòng)態(tài)“發(fā)布”
——店鋪營銷動(dòng)態(tài)“跟新”
——店鋪活動(dòng)節(jié)奏“每周”
——日常活動(dòng)規(guī)劃“創(chuàng)意”
頭腦風(fēng)暴：高密度社群活動(dòng)如何規(guī)劃
現(xiàn)場演練：制定朋友圈推廣劇本（全員大比武5分鐘，點(diǎn)評3分鐘）
3）超級會(huì)員社群
——設(shè)定群規(guī):群的規(guī)矩
——價(jià)值引導(dǎo):介紹本群
——群友鏈接:互推介紹
——定期活動(dòng):線下聚會(huì)
——共同運(yùn)營:主人角色
——群內(nèi)激勵(lì):禮品贈(zèng)送
第四講：大客大單成交體系——突破心理壁壘，復(fù)制高客單成交路徑
一、打破心理防線
1. 客流少——能成交就盡快成交
2. 環(huán)境差——顧客沒錢，還理性
3. 價(jià)位高——自己認(rèn)為價(jià)格太高
二、找到門店大客大單顧客
1. 如何找到大客大單——消費(fèi)頻率與客單價(jià)
2. . 大客顧客管理技巧——標(biāo)簽管理
三、高客單標(biāo)準(zhǔn)五步曲店長輕松做復(fù)制
第一步：鎖定需求
第二步：分析比較
第三步：漸進(jìn)試探
第四步：精準(zhǔn)匹配
第五步：專業(yè)推薦
現(xiàn)場演練：定向客戶大客大單訓(xùn)練
工具：大客大單銷售表

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