《門店銷售業(yè)績提升——百大客經(jīng)營方案落地》

門店銷售業(yè)績提升——百大客經(jīng)營方案落地
課程背景：
隨著零售行業(yè)多元化競爭日益白熱化，用戶也變得更加專業(yè)，競爭對手也在不斷提升對用戶銷售能力，在這種環(huán)境的復(fù)雜性和競爭加劇的情況下，在面對高價值客戶時，傳統(tǒng)經(jīng)營方法往往難以應(yīng)對，而現(xiàn)場銷售人員又缺乏百大客銷售思維及經(jīng)營技巧，更不知道如何分析客戶，如何識別百大客，因為缺少系統(tǒng)管理導(dǎo)致前100大客戶流失，為企業(yè)造成損失
幫助企業(yè)突破大客戶開發(fā)與維護(hù)的瓶頸，課程基于實戰(zhàn)方法論，結(jié)合經(jīng)營數(shù)據(jù)，系統(tǒng)解構(gòu)大客戶經(jīng)營的全流程——從精準(zhǔn)識別關(guān)鍵客戶、深度需求挖掘，到復(fù)購經(jīng)營，通過場景化訓(xùn)練與工具落地，助力學(xué)員掌握“戰(zhàn)略級客戶經(jīng)營”能力，實現(xiàn)從單一銷售向客戶經(jīng)營的角色轉(zhuǎn)型，最終推動企業(yè)業(yè)績可持續(xù)增長。
課程收益：
●精準(zhǔn)識別門店百大客，打開大客戶閥門
●掌握百大客數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)數(shù)據(jù)動作化
●構(gòu)建百大客服務(wù)動作，讓百大客深體驗
●掌握百大客維護(hù)技法，實現(xiàn)閉環(huán)又復(fù)購
●掌握百大客營銷方案，打造常態(tài)化理由
●掌握百大客大單銷售，撬開大單銷售技法
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：店長、督導(dǎo)、店主、高銷
課程方式：理論講授+小組討論+情境演練+互動PK
課程大綱
第一講：大客精準(zhǔn)管理——構(gòu)建百大客管理方案
一、從四維度分析“百大客”
討論：如何去識別“百大客”
1. 通過消費者轉(zhuǎn)介紹
2. 通過消費者復(fù)購率
3. 通過消費者消費力
4. 通過消費者意愿度
二、百大客的標(biāo)簽管理技巧
討論：百大客為什么一定要做標(biāo)簽管理
1. 明確基本信息
2. 記住消費偏好
3. 分析消費數(shù)據(jù)
現(xiàn)場演練：根據(jù)現(xiàn)有會員分析出百大客，并做好標(biāo)簽
三、前百大客專屬的六率分析1. 晉升率分析
2. 潛在率分析
3. 回購率分析
4. 流失率分析
5. 增長率分析
6. 偏好率分析
現(xiàn)場演練：根據(jù)數(shù)據(jù)，制定一項數(shù)據(jù)提升可實行方案
工具：6率分析表單
第二講：雕琢服務(wù)細(xì)節(jié)——構(gòu)建大客服務(wù)體驗
一、百大客迎賓服務(wù)
1. 團(tuán)隊配合專享服務(wù)
2. 顧客進(jìn)門親切服務(wù)
練習(xí)：喊、碰、驚
二、茶水服務(wù)塑造動作
話術(shù)+練習(xí)：專享茶水塑造
練習(xí)：塑造動作深度演練
練習(xí)：倒、塑、請
三、情緒價值贊美服務(wù)
話術(shù)+練習(xí)：贊美話術(shù)與動作演練
練習(xí)：機(jī)、真、演
四、送客印象服務(wù)動作
1. 送客顯不舍
2. 祝福道真誠
練習(xí)：舍、拉、祝
現(xiàn)場綜合演練：4大服務(wù)動作練習(xí)（標(biāo)準(zhǔn)大比武5分鐘）
第三講：用心彰顯品質(zhì)——構(gòu)建大客復(fù)購閉環(huán)
第一環(huán)：搭建內(nèi)部資料庫
1. 基本學(xué)習(xí)建檔
2. 消費偏好建檔
3. 標(biāo)簽經(jīng)營建檔第二環(huán)：離店體驗深度鏈
1. 離店后自我介紹
2. 離店后產(chǎn)品售后
3. 離店后體驗關(guān)注
第三環(huán)：產(chǎn)品使用提價值
1. 產(chǎn)品使用方法
2. 產(chǎn)品使用頻率
第四環(huán)：制定銷售晉升計劃
1. 通過微信與顧客互動技巧
2. 單個顧客分析技巧
3. 制定大客福利計劃
現(xiàn)場演練：制定一份100日復(fù)購方案
第四講：給一個百大客理由——構(gòu)建大客營銷方案
方案一：百大客生日服務(wù)
1. 生日邀約4個準(zhǔn)備
2. 成功邀約3個關(guān)鍵和話術(shù)
3. 提高到店率的核心
話術(shù)：邀約話術(shù)落地
4. 生日復(fù)購表現(xiàn)形式
方案三：百大客小禮品大業(yè)績
討論：如何通過禮品打造1000萬店鋪
1. 門店禮品營銷五大誤區(qū)
誤區(qū)一：選擇禮品千篇一律
誤區(qū)二：認(rèn)為禮品不重要
誤區(qū)三：送禮品時不塑造
誤區(qū)四：認(rèn)為送禮品就只能是禮品
誤區(qū)五：禮品發(fā)放形式單一
案例：實體門店禮品應(yīng)用場景
2. 禮品6種應(yīng)用方法
方案四：百大客會員日專享
形式一：會員日折扣形式
形式二：會員日單品銷售大攻略
形式三：會員獨享專場
形式四：雙倍積分享特權(quán)
形式五：會員積分抽獎互動
方案五：百大客玩積分互動服務(wù)
討論：會員重點是什么
1. 消費者獲取積分4大手段
手段一：晉升獲取積分方法
手段二：顧客日?；荧@取方法
手段三：消費等級制度獲取方法
手段四：設(shè)計積分周獲取方法
2. 積分6大玩法
方法1：積分抽獎
方法2：積分兌換產(chǎn)品
方法3：產(chǎn)品兌換積分
方法4：積分兌換禮品
方法5：積分游戲消耗
方法6：積分返現(xiàn)金
第五講：大客大單銷售——構(gòu)建大客銷售計劃
討論：如何找到顧客需求
一、成交大單5步循環(huán)銷售發(fā)
1. 人的準(zhǔn)備——顧客與自己
2. 貨的準(zhǔn)備——主品與輔品3. 深度練貨——顧客與商品
4. 定向推薦——需求識別
5. 機(jī)會試探——有感推薦
二、門店做大單7大思路
思路1：制定大客銷售目標(biāo)
思路2：制定物質(zhì)與非物質(zhì)獎勵
思路3：設(shè)定固定時間深度練貨
思路4：定向（顧客與商品）場景演練
思路5：結(jié)合數(shù)據(jù)對大客分析
思路6：給大客戶一個回店的機(jī)會
思路7：階段性復(fù)盤
現(xiàn)場演練：制定一份年度大客銷售計劃
工具：大客年度銷售計劃
工具：人貨匹配銷售表

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