《個金產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)技巧》
作為零售銀行個金業(yè)務營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

■ 銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!

■ 客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做?

■ “你這個產(chǎn)品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；

■ “保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

■ 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈!

■ “其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
★ 讓學員學會用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；

★ 讓學員學會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；

★ 讓學員掌握一套科學有效的電話約見流程與約見話術，學會在客戶的良性感知下展示能另客戶心動的約見理由；

★ 讓學員學會如何在電話中獲得客戶認可與好感，并有效敲定見面時間；

★ 讓學員掌握電話后續(xù)跟進技巧，強化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊……

★ 讓學員學會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本

★ 讓學員懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”；

★ 讓學員懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲理財產(chǎn)品高效成交7大絕招；

★ 讓學員懂得如何給客戶導入理財觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解；

★ 讓學員學會構建客戶的金字塔結構，提高銷售業(yè)績的可預測性及溝通過程的可控性。
前序：

經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律分析

1．凱恩斯主義經(jīng)典理論和古典主義對經(jīng)濟衰退的成因的不同解釋。

案例：保姆券的使用-刺激消費

案例：德國戰(zhàn)俘營—調(diào)整供需

2．凱恩斯主義和古典主義的應用場景。

利率調(diào)整與國家政策分析之我見

案例：周期性調(diào)整和結構性調(diào)整的適用環(huán)境

費率在個人、企業(yè)、國家之間的杠桿關系

第一講：分析與轉化篇

一、知己——現(xiàn)階段理財營銷到底該怎么做

反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?

1．我們競爭對手是誰?

2．理財業(yè)務三類營銷角色分析

1）“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

案例分析：“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件”

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析：“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇”

3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析：“面對競爭對手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心”

3．理財顧問角色的特征

1）基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求

工作情景分析：“當我們面對主動來網(wǎng)點咨詢產(chǎn)品的客戶”

2）時刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”

3）懂得為客戶負責

工作情景分析：“當我們面對他行期限74天、保本，預期收益率8．2%的人民幣理財產(chǎn)品”

4．客戶到底在拒絕什么

案例分析：“理財經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

5．如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機

視頻分析與話術示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復購買率與客戶轉介率

總結：我今后的工作該如何定位?

二、知彼——客戶心理與行為分析

1．客戶的終身價值與成交價值

建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“1500萬的躉交保單，來的就是這么自然”

2．客戶的理財行為分析

3．營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4．客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值

討論：客戶需要銀行帶來什么?

5．“殺死”客戶的8種行為

總結：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素



第二講：顧問式營銷技巧

一、客戶識別KYC

1．客戶識別三要素MAN

2．客戶識別的六大關鍵信息：

--物品信息

--業(yè)務信息

--工作信息

--家庭信息

--行為信息

--話語信息

視頻播放：《全民情敵》

3．廳堂識別客戶技巧

望、聞、問、切

4．了解客戶-KYC法則

角色演練：如何做客戶的KYC

二、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么？

1．高效的客戶營銷從客戶信息管理

2．深入挖掘客戶需求

--明示需求與暗示需求的區(qū)別

--提問-傾聽-記錄

3．主動詢問的方式

--開放式問題與封閉式問題

4．剖析SPIN-顧問式尋求探尋的四項關鍵任務

視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售

5．顧問式需求探尋流程四步走

故事分享：唐僧取經(jīng)

6．如何找不同客戶的需求點

現(xiàn)場模擬-角色演練

三、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE——產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

1．理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷五步法

--收集客戶資料

--確定客戶目標與期望

--分析客戶現(xiàn)行財務狀況

--整理提出理財規(guī)劃

--執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃

2．FAB-E的定義

故事分享：貓吃魚的故事

案例：馬云通過FABE融資2000萬美金

話術示例：手機銀行FABE呈現(xiàn)

互動：通過FABE介紹展示自己

3．增強語言說服力的五種方法

--數(shù)字強調(diào)

--講故事

--富蘭克林法

--引證

--形象描繪

4．如何設計話術？

練習：銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

四、刀劍交鋒的談判技巧--促成交易

1．需求與動機的關系

--行為心理學表明人的行為動機

2．促成交易的五大步驟

1）引發(fā)購買動機

2）創(chuàng)造生動有效的文字畫面（煽風點火）

視頻播放：《開水房》

--話術技巧學習

3）發(fā)現(xiàn)購買訊號--客戶的“秋波”

4）取得購買承諾--射門九種腳法

5）制造購買的急迫性

3．現(xiàn)場模擬演練

五、處理成交障礙--客戶異議處理

討論：我們通常會碰到了哪些異議？

1．反對意見的來源

2．拒絕的本質(zhì)

故事分享：史泰龍；肯德基

案例：《屌絲男士》

3．拒絕處理的本質(zhì)

4．拒絕處理的原則

5．拒絕處理的方法--太極處理法

6．研討分享：拒絕處理的話術

7．異議處理客戶處理技巧

1）如何處理帶有情緒的客戶？

2）如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？

3）如何處理“專家化”的客戶？

4）如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？

六、精準營銷

A、人際性格溝通技巧

1．高效溝通的三大秘訣

--說的秘訣--破冰；說服；贊美

視頻播放：《呼叫轉移》--贊美片段

--聽的秘訣

--觀察的秘訣

2．十五種職業(yè)的客戶溝通技巧

B、精準客戶營銷技巧

1．性格測試

2．客戶的四種基本類型及性格表現(xiàn)

交際性、和平型、力量型、完美型

視頻播放：四種性格的視頻分別展示

3．四種基本客戶類型的判斷標準及溝通技巧

4．四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法

模擬演練：角色扮演

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