《顧問式營銷實戰(zhàn)技巧篇》

顧問式營銷實戰(zhàn)技巧

課程背景：
■銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率
低!
■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做?
■產品銷售心理壓力巨大，賣不出去時著急，好容易賣出去了，可市場一旦波動，核心客
戶就成批套牢和流失，更著急!
■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產狀況，客戶又很敏感
■產品呈現不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產品客戶強烈抵觸，根本
不給呈現機會；做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈!
■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產狀況，客戶又很敏感!

課程目標：
從意識上認識：部分客戶的需求需要客戶經理主動挖掘；客戶需求挖掘成功率與客戶關
系維護成正比；
從技能上掌握：合理開展客戶關系維護；成功挖掘客戶潛在需求；轉型客戶理財顧問，
提高客戶資源使用率；
從效益上獲得：各類業(yè)務指標互相促進，網點整體績效提升；服務套餐化，客戶依賴度
和忠誠度提升；銀行市場影響力增強，客戶經理績效壓力下降，樹立個人品牌。

課程時間：2天，6小時/天。
授課對象：大堂經理、理財經理、個人客戶經理

第一講：顧問式營銷流程導入
反思：我之前是怎么做客戶營銷的?
一、職業(yè)化的工作技能
案例：雪茄營銷、汽車營銷
二、銀行Marketing與Sales的區(qū)別
三、客戶難搞定的原因?
案例：LV 營銷分享
如何尋找銀行客戶營銷的機會點、立足點、切入點和痛點
四、客戶金融服務需求的五層次
1．人性弱點分析
研討：銀行客戶的金融需求及產品對接
三、購買心理分析
四、顧問式營銷流程
1．客戶識別-KYC
2．探尋需求-SPIN
3．金融產品呈現-FABE
4．刀劍交鋒的談判技巧-促成交易
5．處理成交障礙-拒絕處理

第二講：客戶識別KYC
一、客戶識別三要素MAN
二、客戶識別的六大關鍵信息
1．物品信息
2．業(yè)務信息
3．工作信息
4．家庭信息
5．行為信息
6．話語信息
視頻播放：《全民情敵》
三、廳堂識別客戶技巧
1．望
2．聞
3．問
4．切
四、了解客戶-KYC法則
角色演練：如何做客戶的KYC

第三講：投石問路—成功的SPIN需求調查分析
反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么?
一、高效的客戶營銷從客戶信息管理
二、深入挖掘客戶需求
1．明示需求與暗示需求的區(qū)別
2．提問-傾聽-記錄
三、主動詢問的方式
1．開放式問題與封閉式問題
四、剖析SPIN -顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售
三、顧問式需求探尋流程四步走
故事分享：唐僧取經
六、如何找不同客戶的需求點
現場模擬-角色演練

第四講：金融產品呈現FABE----產品競爭優(yōu)勢分析
一、理財規(guī)劃與產品組合營銷五步法
1．收集客戶資料
2．確定客戶目標與期望
3．分析客戶現行財務狀況
4．整理提出理財規(guī)劃
5．執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃
二、FAB-E的定義
故事分享：貓吃魚的故事
案例：馬云通過FABE融資2000萬美金
話術示例：手機銀行FABE呈現
互動：通過FABE介紹展示自己
三、增強語言說服力的五種方法
1．數字強調
2．講故事
3．富蘭克林法
4．引證
5．形象描繪
四、如何設計話術?
練習：基金定投、銀保產品FABE呈現

第五講：廳堂微型沙龍解析
一、營銷宣講的定義和目的
二、營銷宣講人員的定位和職責
三、宣講中的時間軸
視頻播放：廳堂微沙視頻
四、宣講人員綜合要求
五、廳堂業(yè)務宣講活動方案
六、微沙要點技巧
1．主題切入；
2．主持主講方案配合；
3．促成技巧
作業(yè)：小組研討微沙話術，以小組為單位進行展示

第六講：刀劍交鋒的談判技巧--促成交易
一、需求與動機的關系
1．行為心理學表明人的行為動機
二、促成交易的五大步驟
1．引發(fā)購買動機
2．創(chuàng)造生動有效的文字畫面(煽風點火)
視頻播放：《開水房》
3．話術技巧學習
4．發(fā)現購買訊號--客戶的“秋波”
5．取得購買承諾--射門九種腳法
6．制造購買的急迫性
現場模擬演練

第七講：處理成交障礙--客戶異議處理
討論：我們通常會碰到了哪些異議?
一、反對意見的來源
二、拒絕的本質
故事分享：史泰龍；肯德基
案例：《屌絲男士》
1．拒絕處理的本質
2．拒絕處理的原則
三、拒絕處理的方法--太極處理法
研討分享：拒絕處理的話術
四、異議處理客戶處理技巧
1．如何處理帶有情緒的客戶?
2．如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶?
3．如何處理“專家化”的客戶?
4．如何處理因自己的原因產生的異議?

第八講：精準營銷
一、人際性格溝通技巧
1．溝通的原理
2．互動--溝通游戲
1）溝通的障礙
2）溝通的漏斗
3．高效溝通的三大秘訣
a）說的秘訣--破冰；說服；贊美
視頻播放：《呼叫轉移》--贊美片段
b）聽的秘訣
c）觀察的秘訣
4．十五種職業(yè)的客戶溝通技巧
二、精準客戶營銷技巧
性格測試
1．客戶的四種基本類型及性格表現
1）交際性
2）和平型
3）力量型
4）完美型
視頻播放：四種性格的視頻分別展示
2．四種基本客戶類型的判斷標準及溝通技巧
3．四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法
模擬演練：角色扮演

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