《銀行保險轉(zhuǎn)型下的期繳營銷模式創(chuàng)新》
銀行營業(yè)廳是銀行與客戶溝通的橋梁，所以營業(yè)廳的運營管理對于銀行的發(fā)展起著不可忽視的作用。在營業(yè)廳運營管理中，有些管理人員由于缺乏管理的知識和技能，即使是在現(xiàn)場巡視，也發(fā)現(xiàn)不了問題，有些管理人員處理投訴的技能比較差，要么與客戶產(chǎn)生矛盾，要么對客戶一味忍讓，不能很好的解決客戶的問題。作為銀行形象的窗口，營業(yè)廳的建設和管理成為現(xiàn)代銀行關(guān)注的焦點。

通過對大量營業(yè)廳的調(diào)研，掌握了大量的第一手資料，從營業(yè)廳的內(nèi)外部環(huán)境，柜員服務規(guī)范，突發(fā)事件的應對和安全管理等方面出發(fā)，來提升管理人員的實際操作能力，提升他們的管理水平。

銀行營業(yè)廳服務管理課程，包括銀行營業(yè)廳基礎(chǔ)知識，環(huán)境設計，服務管理，柜員服務規(guī)范，柜臺管理，以及投訴管理，突發(fā)事件管理，營銷管理幾方面的內(nèi)容。以柜員服務禮儀規(guī)范為核心，以突發(fā)事件安全管理為升華，以營業(yè)廳營銷管理為結(jié)束。全面提升銀行網(wǎng)點管理人員的綜合管理能力
提升銀保期繳營銷能力
課綱框架：

第一講：銀保轉(zhuǎn)型下管理者的角色定位

第二講：銀行保險轉(zhuǎn)型下的期繳營銷模式創(chuàng)新

一、銀保創(chuàng)新營銷模式

二、營銷心理學解讀“千萬風暴”

1.千萬風暴6大成功的關(guān)鍵因素：

2.精準營銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題：

三、銀行保險的破局之匙—保單健診



課程大綱

第一講：銀保轉(zhuǎn)型下管理者的角色定位

反思：銀保新規(guī)出臺，銀保轉(zhuǎn)型大環(huán)境，管理者如何定位和思考?

1.管理者的角色定位

案例：解讀直銷行業(yè)轉(zhuǎn)型下發(fā)展規(guī)律

2.銀保轉(zhuǎn)型卓越管理者如何送員工職業(yè)認同感和事業(yè)承諾感

案例：宋江如何打造梁山團隊文化

3.銀保新環(huán)境下如何選人

--關(guān)聯(lián)資源

--核心勝任要素

--激勵特征

案例：穆桂英掛帥的啟示



第二講：銀行保險轉(zhuǎn)型下的期繳營銷模式創(chuàng)新

一、銀保創(chuàng)新營銷模式

1.保險公司最大優(yōu)勢如何征服銀行最大資源

2.解讀互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式---什么是羊毛出在狗身上，豬在賺錢

3.營銷模式創(chuàng)新—案例分析

--神州租車-共享單車

--麥當勞

--紅領(lǐng)西服

--微信營銷

4.銀保雙贏策略：客戶精細化維護--社群服務營銷

案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒

--營銷模式分享夢露睡衣

5.建立以銀行為平臺、銀保承辦的客戶需求對接營銷模式

6.銀保合作共贏項目—“捆綁客戶”社群營銷案例

--親子群體中的精準社群

--相親群體中的精準社群

--車友群體中的精準社群

--老年群體中的精準社群

--商友群體中的精準社群

--教育社群

二、營銷心理學解讀“千萬風暴”

背景：

傳統(tǒng)沙龍三大難題：

① 邀約哪些客戶？

② 如何邀約客戶能保證客戶一定到？

③ 客戶到了如何成交？

一）千萬風暴6大成功的關(guān)鍵因素

影響力的源頭：機械式自動『固定行為模式』 具備“刺激—觸發(fā)”特征

1.『互惠』原理

1）互惠原理的表現(xiàn)

2）互惠原理的心理學基礎(chǔ)：

3）『互惠』原理的運用：

4）千萬風暴中『互惠』原理的四兩撥千斤套路

2.『承諾一致』原理

1）承諾一致的表現(xiàn)

2）承諾一致的心理學基礎(chǔ)：

3）『承諾一致』原理的運用：

承諾前提：主動 + 公開 + 付出努力 + 自主

4）千萬風暴中『承諾一致』原理的四兩撥千斤套路：

--如何邀約客戶能讓客戶來？

--如何讓客戶說到做到？

--巧用客戶執(zhí)行意向，到場簽單

--最低成交法

--先簽字后成交

3.『社會認同』原理

1）社會認同原理的表現(xiàn)：

2） 社會認同原理的心理學基礎(chǔ)：

3）『社會認同』原理發(fā)揮作用的最佳時機：

4）『社會認同』原理中的盲點：多元無知效應

5）千萬風暴中『社會認同』原理的四兩撥千斤套路：

--從眾現(xiàn)象

--將客戶置于正將購買的環(huán)境中

--沙龍007特工人員

4.『喜愛』原理

1）喜愛原理的表現(xiàn)

2）喜愛原理的心理學基礎(chǔ)：

3）『喜愛』原理的要素：

4）千萬風暴中『喜愛』原理的四兩撥千斤套路

5.『權(quán)威』原理

1）權(quán)威原理的表現(xiàn)

2）權(quán)威原理的心理學基礎(chǔ)：對權(quán)威的服從

3）影響人們對『權(quán)威』判斷的因素 ：

4）千萬風暴中『權(quán)威』原理的四兩撥千斤套路：

--率先晾出專家身份

--推崇

6.『稀缺』原理

1）稀缺原理的表現(xiàn)

2）稀缺原理的心理學基礎(chǔ)：

3）損失規(guī)避心理

4）千萬風暴中『稀缺』原理的四兩撥千斤套路

--“數(shù)量有限”策略

--“截止日期”策略

二）精準營銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題：

①邀約哪些客戶？

客戶畫像—“社群”素描

1：客戶總資產(chǎn)

2：客戶年齡

3：客戶類型

②如何邀約客戶能保證客戶一定到？

（1）、強行吸引-給客戶一個需求而不是挖掘一個需求

反思：我之前是怎么做約見準備的?

1、客戶信息收集與分析

2、客戶約見理由的選擇與包裝

a）《細節(jié)決定成敗-給客戶潛意識下套》

b）《讓客戶做出承諾 》

c）《約見理由包裝要點》

練習：典型客戶的約見準備——制定聯(lián)系計劃表、設計預熱短信

（2）、強行篩選-制造稀缺性，只選對的，不選貴的

1、短信微信鋪墊預熱

2、打確認電話-給自己找個理由

a、電話目標的設定與排序

改進：今后我會怎么做?

b、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

c、開場白的三個關(guān)鍵點

1）確認客戶

2）告知電話內(nèi)容

3）約定電話時長

案例：成功電話確認話術(shù)分析

3、姿態(tài)比說服更重要—“送包”客戶三不要

4、預銷售過濾話術(shù)學習

a我恐怕不能三小時參會

b是不是又要推銷產(chǎn)品（保險）啊

c客戶活期余額不足20萬

（3）、“送包”步驟及話術(shù)

①預約電話

②面見客戶

③活動介紹

④現(xiàn)場促成

A開場下套三板斧

B促成的過程和節(jié)奏

促成開口-異議處理-進一步促成-禮品促成-榮譽促成

③客戶到了如何成交？

一、刀劍交鋒的談判技巧—最終成交

1、產(chǎn)生購買行為的心理學動機

胡蘿卜+大棒：追求快樂+逃避痛苦

1、打動客戶的畫面效應：

關(guān)注感覺+制造情緒

3、最終成交的五大步驟

1）、引發(fā)購買動機

2）、創(chuàng)造生動有效的文字畫面（煽風點火）

『營銷視頻播放』：《開水房》

3）、發(fā)現(xiàn)客戶的“秋波”—心理學解讀購買訊號

4）、取得購買承諾--射門九種腳法

5）、制造購買的急迫性

4、現(xiàn)場模擬-角色演練：

5、『參考話術(shù)解析』

二、分性格類型客戶精準營銷

1. 追本溯源，回歸自我—了解性格分類

溝通的白金法則

性格自評表

2. 知己知彼，揚長避短—性格的特點

I（表達型，活潑型）的特點

C（思考型，完美型）的特點

D（力量型，行動型）的特點

S（和平型，配合型）的特點

視頻播放：四種性格的視頻分別展示

3. 活學活用，學以致用——關(guān)鍵行為判斷法

常見的誤判及原因分析

練習：看圖識人

小組討論：如何從言行舉止中快速準確判斷客戶的性格色彩？

小組討論：如何從面談中判斷客戶的性格色彩？

練習：情景模擬

4 選對 “鑰匙”——對四種性格客戶的營銷之道

小組討論：

?對四種客戶，應分別采用怎么樣的溝通方式？

?四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法？

練習：情景模擬

三、銀行保險的破局之匙—保單健診

一、保單健診的定義

二、保單健診的意義

三、保單健診的方法論

1、人性的關(guān)懷

2、理性且專業(yè)的分析

2、務實的保單調(diào)整

四、保單健診的步驟

1、檢視家庭開支

2、檢視未來短中長期財務目標

3、檢視客戶家庭現(xiàn)有的資產(chǎn)配置情況和家庭現(xiàn)有的資產(chǎn)及負債情況

4、家庭保單健診

5、重新調(diào)整資產(chǎn)及保險規(guī)劃

五、銀保營銷的持久之道:顧問式營銷

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